宿集營造社

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當旅行不再只是風景，真正的抵達，是從一個暖心的服務、一個可信的品牌開始。

《旅行和你》第八期對話：和「宿集營造社」召集人夏雨清，一起洞見民宿運營的本質。

聶奇（主持人）：（民宿）打造更重要？還是運營更重要？

夏雨清：都很重要，你沒有打造一個好的作品，就沒有客人會來。如果你沒有運營好一個產品，你的客人也會流失，兩者（都）很重要，民宿從來不是說靠設計取勝的。

聶奇（主持人）：民宿不是靠設計來取勝的，那您覺得一個好的品牌的民宿，最終勝出的原因有哪幾點？

夏雨清：最終勝出的一定是服務。但是我要吸引你來，我要靠第一是選址，第二是設計。但是這些都不是決定性的，決定性的是你后續長期的運營。

聶奇（主持人）：就是說民宿，其實很多人都說它沒有標準，但是酒店它有標準，比如說五星級、四星級、三星級。它自然而然 就是傳統的一個標準。

夏雨清：就是因為你做服務業一直是如履薄冰的，就是剛才你也講了5星級、4星級、3星級，都有自己的標準。這是多少年來形成的一個大家（共同）的認知。但是你提到民宿的時候，大家都叫民宿，你可以賣5,000塊一晚或者賣50塊一晚，它都是民宿。

這個跟酒店也是一樣的，叫酒店，它也有像安縵、虹夕諾雅賣上萬塊錢的，也有火車站前面賣幾十塊錢的小旅館，但是都叫酒店。我覺得這個名字不重要，但是我們對它的認知，不是說因為它酒店這兩個字，就覺得它是品質的象征、美好的想象。

那我們現在要做的是慢慢培育人的認知。認知最簡單的方式是品牌。就像你剛才講的就是我們的飛蔦集，我們如果是守住這個水平線，大家會對你有認知：我住飛蔦集，是值得信任的，我是放心的。

聶奇（主持人）：一進去以后，還帶著很多的未知。

夏雨清：是的，就是住民宿，可能就是（開）一個盲盒一樣啊。但是我希望我們宿集，包括我們的飛蔦集。就說你去了這里的宿集，你到那個宿集你不會有落差。

就是你要慢慢地讓它品牌化，你剛才也講到了酒店有標準，好像民宿沒有標準，實際上民宿也有標準，只是這個標準，大家因為太追求個性化了，沒有被很多人，拿到共性的層面上來探討。

所以我們的標準，就后臺的那種標準，就是服務標準，包括衛生標準（和高星酒店比）都是沒有變化的，像我們的布草洗滌，我們絕不是自己用洗衣機洗了就掛起來晾干就行了，我們都是很老遠地送到城市里去，然后城市里還要去選擇最好的那一家來提供我們的洗滌。因為現在大家對做民宿，你可能對衛生是第一位的關注，衛生不行那你什么都不行嘛！

聶奇（主持人）：（衛生）一定是第一道的

夏雨清：還有一個，你如何去更好地講好你的故事？就是傳播。

聶奇（主持人）：講好故事。那民宿的這個故事其實是挺難講的。

夏雨清：還是很好講！以前很好講。以前你只要講北上廣深，一個白領金領放棄百萬年薪去鄉村開一家民宿，很多人就來了。現在大家覺得你太老套了，你真的放棄百萬年薪，你可能現在已經回去了回城了，因為你肯定撐不下去。

如果你在城市里，你都覺得活得很艱難，你在鄉村里根本活不下去。鄉村的環境，它不是一種大家認定的有規則的環境，甚至不一定有契約。所以你在鄉村里，如果按照城市的套路去，是活不長的。

民宿很美好，但是你運營民宿并不美好。

聶奇（主持人）：那您現在講的這些故事當中，故事發生什么樣的變化？該怎么去講這個你的民宿故事呢？

夏雨清：實際上你還是要講好，你這家民宿，為什么在這里？你為什么要來到這里？你來到這里之后對當地發生了哪些變化？我覺得這是最關鍵的。這是一個故事。

但是你核心還是服務。很多人以前就講，我這個地方很好，我有懸崖，我有云霧，各種的景觀。但是這個景觀你只是沾了自然的光，這不是故事可能是機緣巧合，你來得早你占了這塊地。但是你占了這塊地之后，你在當地有什么帶動？當地因為你的到來而發生了怎樣的變化？我覺得這是故事的核心。

我們一直講一家民宿一定要活化一個鄉村，然后我們一個宿集，那么多民宿聚在一起，我一定要改變一個縣域。就是這個縣、這個地方。我們一定要使它發生變化，否則我們來了就沒意義了。民宿跟酒店不一樣，酒店我開在這里，我就是要接住這里的流量，我就是要盈利，然后可持續，然后我再去擴張。

民宿不一樣，民宿不是來接住流量。它一定是要帶來流量。民宿是度假的客群，他因為一家民宿來到一個地方，然后讓這些人停留下來去探索四周。他因為你家民宿來，他住在這里，他要住下來之后，他再考慮要去周邊干嘛。

聶奇（主持人）：所以突然之間，我們聽完了你的這個介紹之后，我們會發現，做民宿的人應該要有一顆初心，而這個初心是什么呢？就是他還必須要懂人性，懂人性然后才懂傳播。所以我在想，您覺得一個好的一個民宿（從業者），需不需要懂傳播？需不需要懂社群？

夏雨清：我覺得他要懂他的客人，就是你開家民宿。你是想吸引哪一波客人到你這里來？中國14億人，不可能老幼通吃，全覆蓋不可能。民宿你按國家文旅部的規定，民宿也就是十四五間房，是很小的。那我宿集，它可能是把很多的十四五間房湊在一起了。十四五間房，你服務的客群是一定是非常精準的，你要知道你的精準的這個客群里面，他需要什么？還有你要給他怎樣的驚喜，就超出他的需要。

所以你要了解客群，你要知道你這個客群在哪里？要通過什么樣方法吸引到這部分客群讓他過來？這個時候才（需）要傳播。所以他不一定要知道傳播，他要知道他的客群在哪里？這些客群喜歡什么？

文中圖片來源：攝影師王寧、大米