作者 | 兵法先生

來源 | 營銷兵法（ID：lanhaiyingxiao)

當全網還在圍觀徐冬冬尹子維的婚訊時，椰樹集團直接給自家"長公主"和"新晉姑爺"定制了龍鳳胎婚宴限量包裝，這讓徐冬冬“感動”，她直接在微博上“表白”椰樹椰汁的高層領導：椰樹的所有領導，管理和人員在他的帶領下都很重情義并很有能力……我的宗旨是對我有義氣的人我愿意赴湯蹈火。

徐冬冬的仗義，也迎來了網友的點贊，表示：這波雙向奔赴太戳人。

在網友圍觀這款產品的上線時間后，有消息透露是2月底，讓一些網友不開心了，表示過年走親戚想要送人。椰樹在了解到用戶的需求，也真是聽勸，提前把“長公主”結婚版椰汁抬上來了，讓大家能夠提前感受這份來自娘家人的喜悅。

這場被網友戲稱為“椰歷38年最大喜事”的營銷事件，用一罐印著“一家四口”椰汁的包裝，把“養成系代言人”玩成了品牌界的連續劇，開啟了椰樹營銷的新篇章。

01

從“椰汁女孩”到“椰樹長公主”，15年養成劇本的復盤

2009年，徐冬冬以“我從小喝到大”的廣告語加上經典姿勢出現在椰樹廣告里時，大概沒想到自己會成為品牌史上最長壽的“活體IP”。當其他品牌忙著換代言人、追流量明星時，椰樹集團用15年時間把徐冬冬從青澀的“椰汁女孩”熬成了“椰樹長公主”，如今更是直接升級為“品牌姑爺的合法配偶”。

細看后就會發現，椰樹的養成劇本，其實是可圈可點的。從徐冬冬還是單身時，椰樹就以“娘家人”自居；等到她官宣戀情，品牌立刻化身“娘家人”，帶動粉絲一起慶祝；在訂婚時，就大手筆的推出訂婚包裝；如今婚訊一出，直接上線龍鳳胎婚宴包裝，引發了網友圍觀，讓人直呼“這下早生貴子具象化了”。

更絕的是，椰樹對時間線的把控。當網友發現品牌早在兩人訂婚時就已開始鋪墊，連“女婿”尹子維也多次與“妻子”一起營業力挺椰汁的時候，才恍然大悟：原來這15年不是一般的代言合作，更像是根據代言人人生重要時刻而策劃的“品牌贅婿養成記”，當然這也可能演變成品牌的一個新劇本。

當椰樹用15年時間把徐冬冬從廣告模特變成“自家孩子”，網友自然愿意以“云親戚”的身份參與這場喜事，既契合了當今時代用戶吃瓜的心理，也看見了椰樹的遠見。

02

婚宴包裝的“土味浪漫”，椰樹美學再次征服全網

再回到椰樹為徐冬冬與尹子維婚禮定制的包裝，再次驗證了“土到極致就是潮”的真理。依然是熟悉的紅黃藍配色、熟悉的Word藝術字、熟悉的PPT排版風格，這套被網友吐槽的“椰樹美學”，在婚宴限定款上反而成了最安全最有個性的創新。

而且，椰樹還有一個高明之處是，把唯一變量留給了slogan，當“我從小喝到大”變成“從單身喝到結婚”，加上姑爺、龍鳳胎的出現，品牌直接將椰汁變成了從解渴飲料升級為“人生進度條見證者”。網友戲稱：“喝這罐椰汁的感覺，就像看著自己追了15年的偶像劇突然大結局，還是HE（Happy Ending）那種。”

更妙的是椰樹對“娘家人”身份的代入。包裝上的“一家四口”，既延續了品牌一貫的直球風格，又巧妙化解了商業合作的生硬感，直接把代言人的人生大事變成品牌敘事的一部分，這種“把代言人當自家孩子養”的既視感，讓消費者在圍觀包裝土味的同時，又忍不住為這份15年的長情感動。

更值得細品的是椰樹對“土味”的堅持。在這個追求高級感、極簡風的年代，椰樹反其道而行之，把“五彩斑斕”變成了品牌記憶點。當其他品牌因為包裝改版被罵“失去靈魂”時，椰樹包裝的“萬年不變”反而成了最穩妥的安全牌，因為消費者早已接受甚至愛上了這個“土得真實”的品牌形象。

03

養成系營銷的三大核心玩法

最后，我們想要聊一聊，椰樹“龍鳳胎婚宴包裝”爆火的本質，更像是“養成系營銷”的一個范本，直接把代言人從“商業合作對象”培養成“品牌家族成員”，還能夠被消費者“買賬”，離不開這三大核心要點：

首先，在時間維度慢下來，“長期主義”構建情感聯結

養成系營銷的關鍵在于“養”字。椰樹用15年時間證明，當品牌愿意花時間陪伴代言人成長，消費者自然會把這份陪伴的好感投射到品牌身上。從徐冬冬還是新人時就開始合作，到見證她戀愛、訂婚、結婚，椰樹把商業合作變成了共同成長的故事。

在這個“短平快”營銷盛行的時代，椰樹踐行著長期主義，憑借時間沉淀帶來情感價值，是任何快打營銷方式無法相比的。

其次，在角色代入上，“商業關系”變成品牌式的“家族敘事”

椰樹很戲精，還會在潛移默化中影響著用戶的行為，讓大家自愿腦補這場大戲。從“娘家人”到“丈母娘”再到“催生大隊”，品牌不斷強化“家族成員”的身份認同。當消費者看到椰樹用行動為代言人的婚事操心時，會自然產生“這品牌真有人情味”的感知，即使知道這是營銷，也愿意為熱鬧又溫情的氛圍買單。

這種角色代入的精髓在于“適度越界”。椰樹既沒有過度干預代言人私生活，反而陪著代言人一起，不斷用細節暗示“我們是一家人”，這種“進可攻退可守”的姿態，讓品牌既能享受家族敘事營銷方式的紅利，又避免了侵犯隱私令粉絲反感的風險。

同時，延續土味長情品牌特質對抗審美疲勞

在精致包裝泛濫的今天，椰樹的“土味”反而成了差異化代表，椰樹美學、直球文案、大字報風格，這種“一直沒變”的設計背后，是椰樹對品牌基因的堅定守護，或許這也是網友戲稱“椰樹還是專一的”原因之一。

消費者對椰樹的喜歡，本質上是對“本真與個性”的渴望。在這個充滿濾鏡和人設的時代，椰樹的“不入潮流”反而成了一種稀缺品質。當品牌在無聲中承認“我們就是土，但我們土得長情”時，反而贏得了消費者的尊重與喜歡。畢竟，誰不喜歡一個不裝、不端、真實到有點可愛的品牌呢？

椰樹的 “龍鳳胎婚宴包裝”營銷玩法，讓兵法先生發現，在流量為王的時代，最持久的營銷不是追熱點、換代言，而是持續、有趣、可追的連戲劇式營銷，即養成系營銷。當消費者愿意為你的“劇情”討論、創作、消費時，品牌就真正擁有了穿越周期的生命力。

如今，隨著徐冬冬結婚，這場持續15年的養成大戲似乎迎來了大結局。但以椰樹的尿性，誰又能保證這不是新劇情的開始呢？畢竟，早有網友洞察到，這是孩子也繼續喝的節奏。

何況，罐子上還印著“一家四口”呢，說不定過兩年，我們就能看到“椰樹小少爺滿月限量包裝”了。到那時，網友們大概又會一邊吐槽“椰樹真會蹭”，一邊默默下單，還會感嘆“又讓椰樹秀到了”！

作者簡介：【兵法先生】營銷兵法創始人、知名營銷分析師，原創多篇文章閱讀超10W+。個人工作微信號：bingfaxiansheng。

更多品牌案例內容

「品牌洞察」｜｜｜ | ｜ | | ｜ ｜ ｜ ｜ | | | | | | | ｜ | | | ｜ | | | ｜ | | | | ｜ ｜ ｜ ｜ | | | ｜ | ｜｜ | | ｜｜ | ｜ | | | ｜｜ | ｜｜ ｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜ | ｜ | | | | | | ｜｜｜｜｜ ｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜ ｜ ｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜｜

「100萬人都在看的營銷新媒體」

公眾號：lanhaiyingxiao

微博：http://weibo.com/bingfage