出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 星空

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

在智能家居賽道，智能鎖作為家庭安全的第一道防線，一直是資本與消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。

當(dāng)凱迪仕、德施曼等頭部品牌在市場上攻城略地時(shí)，一家以“靜脈鎖全球第一”為標(biāo)簽的企業(yè)——鹿客科技（北京）股份有限公司（以下簡稱“鹿客科技”），在今年2月6日向港交所遞交招股書。

鹿客科技自稱“全球AI家庭安全管家開創(chuàng)者”，頭頂“中國智能鎖市占率第三”的光環(huán)，卻在上市前夕面臨聯(lián)創(chuàng)套現(xiàn)、業(yè)績依賴代工項(xiàng)目、自有品牌占比萎縮、現(xiàn)金流緊張等多重挑戰(zhàn)。

接下來，鹿客科技能否順利敲開港交所大門？在“千鎖大戰(zhàn)”的激烈競爭中，鹿客科技又將如何建立穩(wěn)固的“護(hù)城河”？

1、百度工程師創(chuàng)業(yè)獲小米力挺，聯(lián)創(chuàng)上市前套現(xiàn)2600萬退出

鹿客科技成立于2014年5月，成立之初名為“云丁網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（北京）有限公司”，創(chuàng)始股東是陳彬（持股60%）與張東勝（持股40%）。

陳彬和張東勝都曾在百度做過技術(shù)崗位，其中陳彬在百度做過小度智能硬件產(chǎn)品，而張東勝則負(fù)責(zé)過百度可穿戴智能硬件產(chǎn)品。在物聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口到來之際，兩人決定聯(lián)手創(chuàng)業(yè)，此后很長時(shí)間里，陳彬擔(dān)任公司的董事長兼CEO，張東勝擔(dān)任公司的總裁一職。

他們最初做過一款智能門磁產(chǎn)品，可以讓用戶通過手機(jī)端監(jiān)測門窗是否被非法打開，有過1萬多臺(tái)的銷量，隨后兩人將目光鎖定在市場更廣闊的智能門鎖領(lǐng)域。

曾有媒體報(bào)道說，陳彬創(chuàng)業(yè)做智能門鎖的原因是，有一年冬天家人忘帶鑰匙而在嚴(yán)寒中苦等了2個(gè)小時(shí)才進(jìn)家門。

不過，陳彬與張東勝在創(chuàng)業(yè)之初并沒有直接切入C端市場，而是選擇了確定性更大、用戶教育成本相對(duì)更低的B端市場。

2015年，陳彬和張東勝帶領(lǐng)公司拿到了鏈家旗下租房品牌自如的超千萬元訂單，順勢打開了長租公寓智能鎖市場，陸續(xù)獲得了多個(gè)長租公寓品牌的訂單。

（圖 / 鹿客科技的產(chǎn)品矩陣（圖源：鹿客科技招股書））

2017年，在創(chuàng)業(yè)路上站穩(wěn)腳跟的陳彬，又帶領(lǐng)公司切入C端市場，推出了鹿客品牌。也是在這一年，他們獲得了小米和百度的投資。

在創(chuàng)業(yè)過程中，陳彬與張東勝獲得了不少投資機(jī)構(gòu)的青睞，除了小米和百度之外，還包括星云創(chuàng)盟、杭州險(xiǎn)峰、聯(lián)想之星、美的投資、樂視投資、紅星美凱龍、天堂硅谷、海納華和中關(guān)村科學(xué)城科技成長三期基金等。

截至2025年11月28日最后一輪融資時(shí)，公司的投后估值已經(jīng)高達(dá)35億元。

招股書顯示，上市前，陳彬個(gè)人持股約15.33%，并通過多家公司合計(jì)控制鹿客科技30.35%的股權(quán)。百度持股18.43%，小米持股7.25%，海納華持股6.49%，北京中關(guān)村科學(xué)城三期基金持股5.71%。

值得一提的是，當(dāng)初公司的聯(lián)合創(chuàng)始人張東勝現(xiàn)已不在公司持股名單中，原來早在2021年，張東勝就已經(jīng)另起爐灶，創(chuàng)辦了皮皮熊科技，主要做老年人代步車。

對(duì)于合伙人離開的原因，陳彬曾在《中國企業(yè)家雜志》的采訪中透露，2021年由于智能門鎖行業(yè)越來越卷，加上鹿客的產(chǎn)品沒有差異化，導(dǎo)致被行業(yè)的第二、三名公司超越，鹿客科技內(nèi)部甚至一度放棄C端自有品牌，但到2021年底，陳彬決定重振自有品牌，重返業(yè)務(wù)一線，有合伙人因此離開。

其實(shí)在鹿客科技上市前夕，張東勝仍一度持股4.43%，但在2025年12月30日，張東勝將其持有的全部股份以2600萬元的對(duì)價(jià)轉(zhuǎn)讓給了陳彬，徹底退出股東行列。

此外，存在對(duì)賭協(xié)議的壓力，或也是鹿客科技全力沖刺IPO的原因之一。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

鹿客科技在融資過程中，曾授予投資方特殊權(quán)利。多數(shù)特殊權(quán)利在2026年1月26日的補(bǔ)充協(xié)議中約定將會(huì)隨著公司IPO自動(dòng)終止，但贖回權(quán)除外，若鹿客科技的IPO申請(qǐng)被駁回，或者提交IPO申請(qǐng)后18個(gè)月內(nèi)未能成功上市，股東有可能行使贖回權(quán)。

在對(duì)賭協(xié)議之下，公司是否會(huì)有業(yè)績壓力？若觸發(fā)贖回條款，公司是否有應(yīng)急預(yù)案？對(duì)此，「創(chuàng)業(yè)最前線」試圖向鹿客科技進(jìn)一步了解，但截止發(fā)稿前并未獲得回應(yīng)。

2、超6成業(yè)績依賴代工項(xiàng)目，自有品牌規(guī)模萎縮

招股書顯示，經(jīng)過10余年的發(fā)展，鹿客科技引領(lǐng)了4次行業(yè)重大技術(shù)變革：

第一次是2015年開創(chuàng)面向企業(yè)管理的出租公寓物聯(lián)網(wǎng)智能鎖；

第二次是2017年推出鹿客品牌，首創(chuàng)“一握即開”的指紋識(shí)別技術(shù)；

第三次是2021年和2023年，通過靜脈識(shí)別技術(shù)重新定義智能鎖生物識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)，分別推出了指靜脈智能鎖和掌靜脈智能鎖；

第四次是2026年推出遠(yuǎn)距離無線光充電（隔空充電）技術(shù)，推動(dòng)智能鎖向具身智能管家升級(jí)。

弗若斯特沙利文的資料顯示，按2024年出貨量計(jì)算，鹿客科技在全球智能門鎖市場中排名第四，市占率為2.6%，在中國智能鎖市場排名第三，市占率為5.8%。

而在更細(xì)分的靜脈智能鎖領(lǐng)域，鹿客科技出貨量排名全球第一，市占率為10.5%。

（圖 / 鹿客科技招股書）

不過需要指出的是，靜脈智能鎖的出貨量在2024年占全球智能門鎖出貨量的比例僅為1.3%，雖然其2025年至2029年的年復(fù)合增長率達(dá)到35.6%，但仍是智能門鎖行業(yè)的小眾品類。

（圖 / 鹿客科技招股書）

另外，鹿客科技最新推出的隔空充電智能鎖產(chǎn)品定價(jià)約5000元，陳彬表示這項(xiàng)隔空充電技術(shù)旨在徹底解決行業(yè)長期存在的續(xù)航痛點(diǎn)。

但值得探討的是，這一定價(jià)遠(yuǎn)超行業(yè)2000元的主流高端價(jià)位帶，在智能鎖續(xù)航問題本可通過低成本方案實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的背景下，鹿客科技究竟是立足用戶真實(shí)需求去攻克技術(shù)痛點(diǎn)，還是將隔空充電這一功能作為提升產(chǎn)品溢價(jià)的賣點(diǎn)？

另外，普通消費(fèi)者是否真的愿意為這項(xiàng)隔空充電功能，支付遠(yuǎn)超行業(yè)主流高端產(chǎn)品的價(jià)格，也有待市場驗(yàn)證。

對(duì)于這一產(chǎn)品定價(jià)的合理性和市場接受度等情況，「創(chuàng)業(yè)最前線」也試圖向鹿客科技進(jìn)一步了解，但截止發(fā)稿前并未獲得回應(yīng)。

目前，鹿客科技的主營業(yè)務(wù)由自有品牌消費(fèi)品、ODM項(xiàng)目、自有品牌商業(yè)解決方案及其他這四方面構(gòu)成。

在2023年、2024年和2025年前三季度（以下簡稱“報(bào)告期內(nèi)”），自有品牌消費(fèi)品的平均售價(jià)分別為1143.3元、1158.1元及919.8元；ODM項(xiàng)目產(chǎn)品的平均售價(jià)分別為682.5元、634.3元及440.4元；自有品牌商業(yè)解決方案的平均售價(jià)為296.6元、303.2元及318.6元。

（圖 / 鹿客科技招股書）

可以看到，報(bào)告期內(nèi)，鹿客科技的主營業(yè)務(wù)中，僅自有品牌商業(yè)解決方案的平均售價(jià)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。而其自有品牌消費(fèi)品和ODM項(xiàng)目的產(chǎn)品售價(jià)在2025年前三季度出現(xiàn)了明顯的下降。

這顯示出鹿客科技在向智能鎖高端市場邁進(jìn)的過程中，承受著一定的價(jià)格壓力。

報(bào)告期內(nèi)，鹿客科技實(shí)現(xiàn)了業(yè)績雙增，其營收分別為10.15億元、10.86億元及7.74億元，同期的年/期內(nèi)利潤分別為1402.6萬元、5311.3萬元及3198.1萬元。

（圖 / 鹿客科技的經(jīng)營業(yè)績（圖源：鹿客科技招股書））

不過從具體產(chǎn)品看，鹿客科技自有品牌消費(fèi)品的營收占比呈現(xiàn)持續(xù)下滑態(tài)勢，報(bào)告期內(nèi)分別為31.5%、27.7%及20.5%，該業(yè)務(wù)的營收金額也在持續(xù)走低。

同時(shí)，鹿客科技的ODM項(xiàng)目營收占比在報(bào)告期內(nèi)不僅持續(xù)過半，而且在2025年前三季度還達(dá)到了61.6%。鹿客科技在招股書中坦言，他們的ODM業(yè)務(wù)是以小米智能鎖ODM合作為基本盤。

（圖 / 鹿客科技招股書）

更關(guān)鍵的是，在報(bào)告期內(nèi)，公司ODM項(xiàng)目的毛利率維持在20%左右，明顯低于自有品牌消費(fèi)品業(yè)務(wù)和自有品牌解決方案業(yè)務(wù)（這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率均超過43%）。

報(bào)告期內(nèi)，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為何沒有向毛利率更高的自有品牌業(yè)務(wù)傾斜？對(duì)此「創(chuàng)業(yè)最前線」試圖向鹿客科技進(jìn)一步了解，但截止發(fā)稿前并未獲得回應(yīng)。

未來，鹿客科技如何持續(xù)擴(kuò)大自有品牌消費(fèi)品的市場競爭力和營收占比，避免徹底淪為小米的ODM代工廠，是公司管理層面臨的核心挑戰(zhàn)之一。

3、回款效率變慢，IPO部分募資將用于償債

招股書披露，鹿客科技還面臨著客戶集中度較高的風(fēng)險(xiǎn)。

報(bào)告期內(nèi)，公司向前五大客戶的銷售總額分別占同期總收入的約53.6%、56.8%及65.2%。其中最大客戶（小米）的銷售額占同期總收入的48.6%、51.7%及60.6%。

這意味著鹿客科技的營收命脈完全綁定于單一客戶，一旦該客戶削減訂單、更換供應(yīng)商或終止合作，公司業(yè)績將直接面臨斷崖式下滑。

報(bào)告期內(nèi)，鹿客科技的回款效率也持續(xù)惡化。貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)天數(shù)從2023年的70天大幅拉長至2025年前三季度的101天。

應(yīng)收賬款規(guī)模居高不下，不僅占用大量營運(yùn)資金，還增加了壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

報(bào)告期各期末，鹿客科技的貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)及應(yīng)收票據(jù)分別為1.96億元、2.96億元及2.83億元，同期計(jì)提的貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)及應(yīng)收票據(jù)減值準(zhǔn)備分別為220萬元、370萬元及630萬元。

招股書顯示，鹿客科技的庫存正在持續(xù)增長，從2023年末的1.21億元增至2025年9月末的2.02億元。

此外，公司的經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流也已經(jīng)由正轉(zhuǎn)負(fù)。2025年前三季度，公司經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流凈額為-3830.7萬元。這意味著其自我造血能力變差。

（圖 / 鹿客科技招股書）

在現(xiàn)金儲(chǔ)備方面，鹿客科技的消耗速度也比較快，2023年末的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為1.66億元，到2025年9月末已降至6673.3萬元，相當(dāng)于在1年零9個(gè)月內(nèi)減少近1億元的現(xiàn)金儲(chǔ)備。

截至2025年9月末，鹿客科技的流動(dòng)負(fù)債為6.06億元，公司現(xiàn)金儲(chǔ)備對(duì)流動(dòng)負(fù)債的覆蓋度較低，短期償債壓力明顯。

（圖 / 鹿客科技招股書）

在未來計(jì)劃中，鹿客科技還表示IPO所募部分資金將用于償還部分現(xiàn)有債務(wù)，具體是指用于購買重慶生產(chǎn)基地設(shè)備的貸款項(xiàng)下未償還余額8300萬元，也就是說，鹿客科技此次沖刺IPO的目的之一就是“補(bǔ)血”還債。

對(duì)于鹿客科技的未來發(fā)展，僅靠IPO募資還債還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，陳彬仍需要帶領(lǐng)公司打破對(duì)小米的業(yè)績依賴，拓展多元化ODM客戶，提升自有品牌消費(fèi)品的營收規(guī)模。

與此同時(shí)，公司還需要將靜脈智能鎖和隔空充電的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為大眾市場的品牌認(rèn)知，而非局限于小眾賽道，更需要重構(gòu)財(cái)務(wù)健康度，解決回款變慢、庫存增高等經(jīng)營頑疾。

未來，陳彬能否帶領(lǐng)鹿客科技突破自我、提升業(yè)績？「創(chuàng)業(yè)最前線」將持續(xù)關(guān)注。

*注：文中題圖來自鹿客科技官網(wǎng)。