知嘹汽車/陳欣

自從知嘹汽車之前報(bào)道了問(wèn)界跟阿聯(lián)酋的豪華車經(jīng)銷商阿布扎比汽車公司把合作協(xié)議敲定之后，問(wèn)界又傳來(lái)新消息——首批訂單很快落地，總共兩百臺(tái)。說(shuō)實(shí)話，這個(gè)數(shù)字放在中國(guó)市場(chǎng)也就夠某些新勢(shì)力忙活半天，但在中東，它的意義不止于銷量。這意味著問(wèn)界這個(gè)牌子，終于從“打算出海”變成了“已經(jīng)在賣”。

兩百臺(tái)不算多，但落地速度挺快。這背后不只是簽了個(gè)代理那么簡(jiǎn)單。阿聯(lián)酋的合作伙伴在當(dāng)?shù)孛罎L打了四十年，手里不僅有高端客戶資源，渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更早就跑通了。問(wèn)界找上阿布扎比汽車，意圖也很明確，與其自己跑去沙漠里建店招人，不如讓懂行的人來(lái)干懂行的事。

但這筆買賣要能談成，問(wèn)界自己得有點(diǎn)硬貨，“地頭蛇”可不是想合作就能合作的。

在國(guó)內(nèi)，問(wèn)界確實(shí)跑得挺猛。從品牌發(fā)布到第一百萬(wàn)輛整車下線，用了46個(gè)月。旗艦車型M9在五十萬(wàn)以上的新能源市場(chǎng)里，銷量一直壓著老牌豪華打。這些數(shù)字在中東經(jīng)銷商眼里，就是品牌和技術(shù)最直接的背書。

不過(guò)，中東那地方跟中國(guó)不太一樣。那邊的消費(fèi)者對(duì)豪華車的理解，不是看你有幾塊屏幕，也不是比誰(shuí)的冰箱制冷快。他們對(duì)德系的認(rèn)可度根深蒂固，你要讓人家掏錢買一臺(tái)中國(guó)車，光靠參數(shù)表可不行。所以問(wèn)界這次沒(méi)急著把國(guó)內(nèi)那套直接端過(guò)去。他們?cè)诋?dāng)?shù)刈隽瞬簧俦镜鼗膬?yōu)化，例如車載系統(tǒng)換成多語(yǔ)言版本，針對(duì)高溫環(huán)境做適應(yīng)性優(yōu)化，甚至把潛在用戶拉進(jìn)開(kāi)發(fā)過(guò)程，先聽(tīng)人家想要什么，再動(dòng)手改。

這種“先聽(tīng)后改”的搞法，在國(guó)內(nèi)不稀奇，但在出海的品牌里面，并不多見(jiàn)。

此外，服務(wù)體系也是提前鋪好的。跟合作伙伴一起搞呼叫中心，上馬遠(yuǎn)程診斷，把車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)建起來(lái)。這些事看著瑣碎，但對(duì)于買豪華車的人來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)往往就卡在這些細(xì)節(jié)里。畢竟車壞了找不著人、系統(tǒng)出問(wèn)題沒(méi)人管，再牛的配置也白搭。

從戰(zhàn)略上講，阿聯(lián)酋這步棋布局得還算穩(wěn)。那個(gè)地方有錢，消費(fèi)能力強(qiáng)，更重要的是它是整個(gè)中東的門戶。在這兒站穩(wěn)了，往周邊輻射就容易得多。兩百臺(tái)訂單不算大場(chǎng)面，但它可以起到探路的作用。

當(dāng)然，這只是開(kāi)端，車賣了得交車，交了車得服務(wù)好。問(wèn)界這次出去，跟早幾年那種“拉一船貨換一船匯”的出口模式已經(jīng)不是一回事了。它走的是一條更重的路子：找當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)的伙伴，做最深度的適配。

但挑戰(zhàn)也因此更大了。中東市場(chǎng)對(duì)豪華車的認(rèn)知極其成熟，消費(fèi)者不是沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面的。問(wèn)界要跟奔馳、寶馬、保時(shí)捷們搶人，光靠性價(jià)比沒(méi)用。得讓那些開(kāi)慣德系的人坐進(jìn)去、開(kāi)一圈，然后覺(jué)得——這玩意兒還真不賴。這個(gè)過(guò)程需要耐心，也更需要真材實(shí)料。

長(zhǎng)遠(yuǎn)看，海外市場(chǎng)這塊蛋糕，問(wèn)界是必須啃下來(lái)的。光靠國(guó)內(nèi)卷，總有卷不動(dòng)的時(shí)候。出去不僅能多賣車，更重要的是能提升品牌的含金量。阿聯(lián)酋這單，算是把門踹開(kāi)了條縫。

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