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2026 年初，IT 行業(yè)仍在面臨多項宏觀經(jīng)濟因素帶來的潛在阻力，其中包括 IT 產(chǎn)品零部件價格快速上漲，尤其是內(nèi)存和存儲器件。

不過，艾睿電子全球企業(yè)計算解決方案業(yè)務(wù)總裁Eric Nowak在接受 CRN 采訪、討論分銷業(yè)務(wù)時表示，這些宏觀經(jīng)濟因素的影響，實際上并沒有很多人想象得那么大。

艾睿2025年全年營收達308.53億美元，同比增長10%。其中，全球零部件銷售業(yè)務(wù)全年營收達215.01 億美元（約占全年營收69.7%），同比增長8%，ECS（企業(yè)計算解決方案）全年營收達 93.52 億美元（約占全年營收30.3%），同比增長 18%。

Nowak 說：“如果你正在投資且處于最佳時機，那么經(jīng)濟上下波動的 2% 或 3%，和云計算或其他領(lǐng)域 20% 以上的增長相比，根本不算什么。IT 的增長遠遠強于宏觀經(jīng)濟的下滑，因此對我們來說沒有實質(zhì)性影響。”

即便如此，Nowak 表示，當(dāng)前內(nèi)存和存儲短缺帶來的影響，依然無法回避。

他說：“我們的供應(yīng)商基本上都在告訴我們，要維持交期、保證產(chǎn)品能夠生產(chǎn)出來，正變得越來越困難。我們內(nèi)部還有制造業(yè)務(wù) AIS（Arrow Intelligent Solutions）。是的，我們已經(jīng)看到了 SSD 和內(nèi)存短缺的問題。所以，歸根結(jié)底，我們要確保自己比競爭對手更機智，做出正確判斷，并在合適的時點下單。”

Nowak 最近在加州歐申賽德舉行的全球技術(shù)分銷委員會（GTDC）峰會上接受了 CRN 的采訪。在采訪中，他還談到了在前任 CEO Sean Kerins 去年離職后，公司尋找新任 CEO 的最新進展。

以下是 CRN 與 Nowak 對話的更多內(nèi)容。

問：從宏觀經(jīng)濟問題對分銷行業(yè)的影響來看，您和艾睿目前觀察到的主要情況是什么？

我還是會給出我一貫的回答。在這個仍然相當(dāng)不成熟的 IT 世界里，只要你做對了事情，宏觀經(jīng)濟狀況其實并不那么重要。如果你在投資，而且正處于黃金時期，那么經(jīng)濟上下波動的 2% 或 3%，和云計算或其他領(lǐng)域 20% 以上的增長相比，根本不值一提。IT行業(yè)的增長遠遠強于宏觀經(jīng)濟下滑，因此幾乎沒有區(qū)別。

當(dāng)然，話雖如此，對于傳統(tǒng) IT 業(yè)務(wù)來說，確實存在這樣的情況：歐洲有些國家目前比較艱難。但坦率地說，我們艾睿并沒有真正感受到這一點。再次強調(diào)，我們所在的是一個無論環(huán)境如何都在增長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。所以，本質(zhì)上講，如果經(jīng)濟好，人們會投資；如果經(jīng)濟不好，人們也會為了提高效率、提升生產(chǎn)力而投資。

大家都明白，他們需要轉(zhuǎn)向云和 AI，因此都在大規(guī)模投入。而在這么做之前，他們也明白，必須先確保基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)準備就緒，因此還得繼續(xù)投資。所以這對我們來說并沒有太大區(qū)別。

問：那我們換個角度。這些因素對你的客戶有什么影響？我之所以這么問，是因為我們目前正面臨一個重大問題——內(nèi)存短缺。

那就是另一回事了。我們目前還沒有真正看到明顯影響。我們做的是企業(yè)級市場，我們不賣 PC，也不賣那些小型設(shè)備。我們 75% 的業(yè)務(wù)來自云服務(wù)和軟件，硬件業(yè)務(wù)占 25%。這個占比雖然不低，但總體上我們還是以企業(yè)級業(yè)務(wù)為主。我們做存儲等等，所以和廣義分銷完全不是一回事。

因此，我們目前還沒真正感受到?jīng)_擊，但我們的供應(yīng)商基本上都在告訴我們，要維持交期、保證產(chǎn)品能夠生產(chǎn)出來，正變得越來越困難。我們內(nèi)部還有制造業(yè)務(wù) AIS（Arrow Intelligent Solutions）。是的，我們已經(jīng)看到了 SSD 和內(nèi)存短缺的問題。所以，歸根結(jié)底，我們要確保自己比競爭對手更聰明，做出正確判斷，并在合適的時點下單。但這確實很難，絕對是這樣。

問：制造商正在告訴合作伙伴，30 天的訂單有效期已經(jīng)不可能了。

完全正確，交付時點和生產(chǎn)能力都受到了影響，價格也受到了影響。毫無疑問，我們現(xiàn)在給出的報價有效期只有一周，而不是一個月。報價有效期和價格是高度綁定的。

問：報價有效期縮短，會怎樣影響你們的 AIS 業(yè)務(wù)？

我們必須與各方競爭才能拿到供應(yīng)。而目前，我們根本沒有任何確定性。所以，我們?nèi)ハ聠尾少徲脖P或內(nèi)存時，供應(yīng)商不會給我們明確交期。他們只能盡力而為，貨什么時候來，我們就什么時候接。

我們現(xiàn)在會提前下很多訂單，同時也看到客戶在提前下單，因為他們明白，交期會比預(yù)期更長。他們也明白，隨著今年往后走，情況很可能會越來越糟。所以按比例來看，我們現(xiàn)在看到的硬件訂單比軟件訂單更多。基本上，大家兩邊都得下單，只是會先從硬件開始，希望交貨時間能更短一些。

問：你們會主動聯(lián)系合作伙伴，提醒他們盡早下單嗎？

不會。行業(yè)里大家都很清楚，目前存在短缺問題，先是 SSD，現(xiàn)在又擴展到了內(nèi)存。

問：那硬盤呢？西部數(shù)據(jù)正在告訴客戶，他們今年和明年的硬盤產(chǎn)能都已經(jīng)賣完了。

是的，我們的一些供應(yīng)商今年的供貨量已經(jīng)排滿了。

問：你剛才說你們 75% 的業(yè)務(wù)是云服務(wù)和軟件。關(guān)稅、短缺或漲價，是否讓渠道伙伴把部分業(yè)務(wù)從硬件轉(zhuǎn)向更多云和軟件？

當(dāng)然，情況確實艱難。但只要運行軟件還需要硬件，他們就不得不采購一定數(shù)量的硬件。你可以說，他們可以選擇把部分業(yè)務(wù)遷到云上，而他們也確實在這么做。這也是為什么我們的云業(yè)務(wù)多年來每年都保持 30% 以上增長，而且現(xiàn)在還在繼續(xù)增長。

所以，確實存在一些遷移，但市場對更多硬件和更多存儲的需求依然存在。云和 AI 的發(fā)展本身就伴隨著硬件需求。當(dāng)前的云轉(zhuǎn)型屬于混合云模式，因此仍需一定量的硬件。至于 AI，你需要重構(gòu)你的基礎(chǔ)設(shè)施，不是一切都會上云。因此，我們看到基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)增長得很好，背后的驅(qū)動力就是混合云模式和 AI。

問：那你們有沒有看到相反的趨勢，比如從云回遷到本地部署？

沒有。也許會有個別案例。但本質(zhì)上，我們是分銷商，我們的市場主要是中型市場，也就是中小企業(yè)，而不是那些大公司。所以，也許有一兩個大客戶決定把部分工作負載從云上遷回本地，但那主要可能發(fā)生在大型企業(yè)身上。我并不清楚這個趨勢的規(guī)模有多大。但中型市場企業(yè)不會回頭。

問：你們的渠道伙伴客戶目前面臨的最大問題是什么？艾睿又在做什么來幫助緩解這些問題？

對于傳統(tǒng)合作伙伴來說，他們面臨的最大問題，是如何完成向云的轉(zhuǎn)型。歸根結(jié)底，他們必須徹底改變自己的商業(yè)模式，改變工作方式，改變與客戶合作的方式。

我們正在做的，主要是圍繞平臺展開。我們提供了一個平臺，使每個合作伙伴都能完成他們在云端管理訂閱所需要做的事情，包括部署、管理、編排等等。這些合作伙伴無法自己開發(fā)這樣的平臺，也無法實現(xiàn)規(guī)模化，更不可能直接連接 10 家或 15 家供應(yīng)商。他們需要一些解決方案，來補齊自己賣給客戶的東西。客戶想要的是完整解決方案。

因此，我們也把一些托管服務(wù)引入平臺，合作伙伴可以利用這些服務(wù)去補充他們自己的服務(wù)。也就是說，我們是在幫助他們在云端構(gòu)建自己的解決方案。這個平臺本身具備 AI 能力，關(guān)鍵就在于規(guī)模。我們能做到，是因為平臺上有成千上萬的合作伙伴；他們做不到，是因為他們沒有這種規(guī)模。

問：你現(xiàn)在還會看到有合作伙伴抗拒這場轉(zhuǎn)型嗎？

有些合作伙伴可能會選擇繼續(xù)專注于基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)。因為再說一遍，不是所有東西都會遷到云上，因此依然會有人需要安裝安全設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、計算和存儲設(shè)備。所以仍有一些合作伙伴繼續(xù)專注于他們熟悉的領(lǐng)域，也就是基礎(chǔ)設(shè)施和本地部署……

但在中型市場，現(xiàn)在已經(jīng)沒有人會為了本地部署去購買一套全新的解決方案了，所以他們必須走向云端。

問：最后一個問題。關(guān)于接替 Sean Kerins 的新 CEO 搜尋，目前最新進展是什么？

我們目前仍處于這個過程之中。我們正在面試候選人、篩選候選人。現(xiàn)在還沒有明確的時間表，但整個流程正在推進。

我是芯片超人花姐，入行20年，經(jīng)手10億+RMB芯片采購。

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來源：內(nèi)容由芯世相（ID：xinpianlaosiji）編譯自「CRN」，作者：Joseph F. Kovar

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