很多律師都在抱怨常年法律顧問越來越卷，報價從3萬一路跌到2.5萬甚至1.5萬。

但我們LegalMVP法稅律師——錢家發(fā)律師團(tuán)隊就深耕涉稅業(yè)務(wù)避開了價格戰(zhàn)。

今年是他執(zhí)業(yè)的第12年，他根據(jù)自己長期的涉稅業(yè)務(wù)經(jīng)驗，建立了一個極其可觀、持續(xù)增長的三級產(chǎn)品金字塔。這個模型分三層，每往上一層，律師的不可替代性和收費就會成倍增加。

01

入門級：將稅務(wù)視角植入日常高頻業(yè)務(wù)

入門級產(chǎn)品，邏輯很簡單，就是把稅務(wù)視角植入到日常的高頻業(yè)務(wù)里。

現(xiàn)在做常年法律顧問非常卷。

怎么守住你的價格底線？

你需要給老板提供增值價值。那么，當(dāng)下，客戶最需要、最稀缺的一項增值價值，就是——懂稅。

比如，對于最基礎(chǔ)的常法服務(wù)和合同審查，普通律師可能只看違約責(zé)任。

但懂稅的律師會關(guān)注合同金額是含稅還是不含稅、發(fā)票開具不及時的滯納金怎么算、進(jìn)項不能抵扣的損失違約條款要不要加上……

你跟老板和財務(wù)把這筆賬算明白，告訴他你多收的錢幫他規(guī)避了多大的稅務(wù)成本，老板自然覺得律師費是花得值的。通過這種方式，你的常法業(yè)務(wù)不僅能固定下來，還能拿到溢價。

當(dāng)別人報價1.5萬時，懂稅的律師能理直氣壯地報價3萬，因為你能告訴老板，這多出來的1.5萬溢價在于對稅務(wù)風(fēng)險的把控。

02

進(jìn)階級：行業(yè)+企業(yè)生存發(fā)展的核心環(huán)節(jié)

穩(wěn)固了基本盤，接下來就是進(jìn)階級產(chǎn)品。

這一層解決的是特定行業(yè)和企業(yè)全生命周期的核心痛點。

公司從設(shè)立、發(fā)展、并購到破產(chǎn)清算，每一步都離不開稅。

舉個最常見的小微企業(yè)架構(gòu)拆分的例子。現(xiàn)在的政策是企業(yè)利潤在300萬以內(nèi)可以享受5%的低稅率。如果一個公司原本有500萬利潤，按照25%交稅成本太高，所以很多老板會把它拆分成兩個250萬利潤的公司主體，來享受5%的低稅率。

這絕不僅僅是會計做個賬那么簡單，業(yè)務(wù)怎么拆分、合理性和必要性怎么證明、如何保證稅務(wù)合規(guī)，這些架構(gòu)拆分必須由律師來完成，這就是明確的收費點。

再比如醫(yī)療、石化行業(yè)的稅務(wù)應(yīng)對，以及這兩年嚴(yán)查的電商稅務(wù)合規(guī)。

只要你把這些領(lǐng)域的稅收政策和法律邏輯打通，吃透這些底層政策，就能帶來高附加值的收入。

03

頂級：單筆收費達(dá)上百萬

現(xiàn)在A股上市公司95%以上都有實際控制人，本質(zhì)上都是家族企業(yè)。

老板們考慮的是財富傳承，子女要出國讀書，業(yè)務(wù)也要出海。只要資金和資產(chǎn)往外走，就必然面臨CRS的數(shù)據(jù)交換和實質(zhì)性審查。

當(dāng)常法客戶發(fā)展壯大，老板有了跨境資產(chǎn)配置、子女海外留學(xué)或者CRS應(yīng)對布局的需求時，業(yè)務(wù)就自然延伸到了離岸信托和家族辦公室。

現(xiàn)在很多人在講家族企業(yè)防火墻，但如果只做法律上的隔離，不考慮未來三五年調(diào)整架構(gòu)時的稅收成本，遇到問題船大難掉頭，糾錯成本極高。

這時候我們幫客戶做離岸信托、搭建BVI公司架構(gòu)、設(shè)立香港家族辦公室等等。這種業(yè)務(wù)門檻極高，能做的律師很少，你自然掌握了絕對的定價權(quán)。

04

結(jié)語

這三層金字塔搭建起來后你會發(fā)現(xiàn)，頂端的大客戶不是天上掉下來的，客戶的高付費能力是需要律師一步步培養(yǎng)出來的。

很多一年付上百萬的大客戶，幾年前也就是從幾萬塊的常法或者小專項開始合作的。

你服務(wù)的時間足夠長，能看到其他律師忽略的稅務(wù)盲區(qū)，實實在在地幫老板省了錢，你就能給老板提供別人給不了的安全感。

所以構(gòu)建這個金字塔的實戰(zhàn)路徑是非常明確的：更新你的專業(yè)標(biāo)簽→讓現(xiàn)有的客戶知道你不僅懂法還懂稅→把常法客戶逐步轉(zhuǎn)化為專項客戶→從普通專項延伸到公司的并購重組和資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。

最后隨著老板身價的增長，自然而然地切入到家族企業(yè)最高端的市場。

*以上內(nèi)容，整理自LegalMVP法稅名師錢家發(fā)律師在《AI驅(qū)動法稅實務(wù)論壇》上的分享。

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