我國(guó)人身險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型縱深推進(jìn)，其中個(gè)人營(yíng)銷體制改革成為行業(yè)實(shí)現(xiàn)從規(guī)模驅(qū)動(dòng)向價(jià)值深耕的關(guān)鍵著力點(diǎn)。2025年4月，《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》正式落地，從制度層面為個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)范化、高質(zhì)量發(fā)展提供了清晰指引。

在此背景下，作為壽險(xiǎn)行業(yè)頭雁，中國(guó)人壽最新披露的2025年業(yè)績(jī)報(bào)告以及3月26日召開的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)，成為外界觀測(cè)其個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型成效，解讀行業(yè)個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的重要窗口。

最新數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人壽2025年總保費(fèi)首次突破7000億元，達(dá)7298.87億元，同比增長(zhǎng)8.7%；十年期及以上首年期交保費(fèi)達(dá)521.97億元，占首年期交保費(fèi)比重為44.92%；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)1540.78億元，增長(zhǎng)44.1%。

從2025年度個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)核心數(shù)據(jù)來(lái)看，壽險(xiǎn)“老大哥”不負(fù)行業(yè)期待，依托持續(xù)深化的營(yíng)銷體系改革，在個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域交出了一份穩(wěn)中有進(jìn)、質(zhì)效齊升的不俗答卷。

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2025年，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)同比增長(zhǎng)4.3%；其中，續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)7.9%。保費(fèi)規(guī)模穩(wěn)步攀升的同時(shí)，個(gè)險(xiǎn)渠道價(jià)值創(chuàng)造主力軍的作用進(jìn)一步凸顯，該渠道一年新業(yè)務(wù)價(jià)值同比提升25.5%，轉(zhuǎn)型成果不斷釋放。

談及營(yíng)銷體制改革，中國(guó)人壽董事長(zhǎng)蔡希良在致辭中表示，通過持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷體制改革，渠道轉(zhuǎn)型釋放活力。截至2025年12月31日，公司總銷售人力63.8萬(wàn)人，規(guī)模保持行業(yè)首位，銷售隊(duì)伍職業(yè)化、專業(yè)化、年輕化水平不斷提升。

那么，在個(gè)險(xiǎn)渠道深度變革、經(jīng)營(yíng)路徑重塑的大環(huán)境下，體量龐大、隊(duì)伍分布廣泛的中國(guó)人壽，緣何能以輕盈姿態(tài)推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道提質(zhì)增效？答案，或許藏在其個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷三十年的迭代演進(jìn)與持續(xù)革新之中。

量質(zhì)齊優(yōu)

價(jià)值創(chuàng)造主力軍作用凸顯

回看中國(guó)人壽2025年個(gè)險(xiǎn)渠道的核心業(yè)績(jī)表現(xiàn)，可以用“量質(zhì)齊優(yōu)”來(lái)概括，渠道經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)出轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐加快，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更加多元的勢(shì)頭。

從保費(fèi)規(guī)模層面看，2025年，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道整體發(fā)展穩(wěn)中有進(jìn)，總保費(fèi)為5517.9億元，同比增長(zhǎng)4.3%；其中，續(xù)期保費(fèi)為4422.85億元，同比增長(zhǎng)7.9%。續(xù)期保費(fèi)的穩(wěn)步提升，不僅反映出客戶對(duì)中國(guó)人壽產(chǎn)品與服務(wù)的高度認(rèn)可，更體現(xiàn)出個(gè)險(xiǎn)渠道長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。

從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面看，2025年中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)改善，可持續(xù)發(fā)展能力進(jìn)一步增強(qiáng)。年報(bào)顯示，該公司十年期及以上首年期交保費(fèi)為521.48億元，占個(gè)險(xiǎn)渠道首年期交保費(fèi)的比重進(jìn)一步提升至58.48%。

值得一提的是，過去一年，在監(jiān)管著力引導(dǎo)人身險(xiǎn)業(yè)防范利差損風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)定利率與市場(chǎng)利率掛鉤及動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制落地的大背景下，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道也強(qiáng)化資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)管理，持續(xù)豐富分紅型等浮動(dòng)收益型產(chǎn)品。年報(bào)顯示，2025年中國(guó)人壽分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，占個(gè)險(xiǎn)渠道首年期交保費(fèi)的比重躍升至近60%，成為新單保費(fèi)的重要支撐。

此外，個(gè)險(xiǎn)渠道主銷產(chǎn)品進(jìn)一步強(qiáng)化中長(zhǎng)期產(chǎn)品銷售導(dǎo)向，繳費(fèi)與保險(xiǎn)期限更加多元，這不僅有助于提升公司經(jīng)營(yíng)韌性，推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更加均衡，同時(shí)也進(jìn)一步有效滿足客戶的長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)保障需求。

再來(lái)看價(jià)值層面，2025年個(gè)險(xiǎn)渠道價(jià)值創(chuàng)造主力軍作用進(jìn)一步凸顯，報(bào)告期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)渠道一年新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)392.99億元，同比提升25.5%。此外，個(gè)險(xiǎn)渠道占公司整體一年新業(yè)務(wù)價(jià)值的比重超八成，達(dá)到85.9%，足以看出個(gè)險(xiǎn)渠道在公司價(jià)值體系中的核心地位。

在2025年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，中國(guó)人壽總裁助理蘭永洪也坦言，個(gè)險(xiǎn)是公司的核心渠道，在整個(gè)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)達(dá)到85%，是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的基本盤。

三十年成長(zhǎng)演進(jìn)

順勢(shì)而為、初心不變

談及中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，2026年是一個(gè)重要里程碑節(jié)點(diǎn)，今年該公司迎來(lái)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷30周年。回看中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道30年來(lái)的發(fā)展征程不難發(fā)現(xiàn)，如今的轉(zhuǎn)型成績(jī)正是源于其長(zhǎng)期深耕積淀下的厚積薄發(fā)。

時(shí)間倒回30年前的1996年，彼時(shí)中國(guó)人壽的前身中保人壽有限公司成立，開始步入人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)時(shí)代，也是從這一年起，其正式引入了“個(gè)人營(yíng)銷代理人制度”。自此，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍如同春筍般在全國(guó)各地破土而出，將保險(xiǎn)的種子播撒在全國(guó)各地。

從發(fā)展階段來(lái)看，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)始終順勢(shì)而為、不斷迭代，典型的如個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展初期由于公司隊(duì)伍規(guī)模有限，風(fēng)險(xiǎn)保障的理念尚未深入人心，當(dāng)時(shí)的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍核心任務(wù)是普及保險(xiǎn)理念、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，從幾十元、幾百元的小保單開始，完成壽險(xiǎn)市場(chǎng)的初步培育。

來(lái)到21世紀(jì)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、居民收入水平的提升以及保險(xiǎn)意識(shí)的覺醒，中國(guó)人壽開始構(gòu)建自己的個(gè)險(xiǎn)銷售體系。東吳證券發(fā)布的研究報(bào)告顯示，中國(guó)人壽憑借其龐大的組織架構(gòu)和深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)，率先在全國(guó)范圍內(nèi)推廣代理人制度，并通過嚴(yán)格的考核與培訓(xùn)機(jī)制不斷提升代理人專業(yè)水平。

2019年起，人身險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展思路發(fā)生顯著改變，從過去高度依賴的規(guī)模擴(kuò)張模式向質(zhì)量提升模式轉(zhuǎn)型，監(jiān)管也力推個(gè)險(xiǎn)代理人“提質(zhì)清虛”。在此階段，中國(guó)人壽也順應(yīng)市場(chǎng)節(jié)奏，引領(lǐng)個(gè)險(xiǎn)渠道改革，啟動(dòng)并持續(xù)推進(jìn)“鼎新工程”，探索通過優(yōu)化組織架構(gòu)和經(jīng)營(yíng)模式，推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道的高質(zhì)量發(fā)展。此外，上述研報(bào)顯示，2022年底，中國(guó)人壽還通過“八大工程”進(jìn)一步深化“鼎新工程”的成果，特別是在營(yíng)銷改革和客戶經(jīng)營(yíng)方面，形成了前瞻性的戰(zhàn)略部署。

近年來(lái)，中國(guó)人壽加速推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系改革，并明確了兩大重點(diǎn)改革方向，即現(xiàn)有隊(duì)伍專業(yè)升級(jí)和新型營(yíng)銷模式布局。對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道改革所取得的成績(jī)，中國(guó)人壽總裁利明光介紹，2025年個(gè)險(xiǎn)渠道持續(xù)加速隊(duì)伍職業(yè)化、專業(yè)化、年輕化轉(zhuǎn)型，隊(duì)伍質(zhì)態(tài)不斷改善，新生力量不斷壯大，優(yōu)增人力同比增長(zhǎng)40%，13個(gè)月留存率同比提升2.2個(gè)百分點(diǎn)，45周歲及以下人員占比同比提升2.3個(gè)百分點(diǎn)。

儼然，30年來(lái)，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的成長(zhǎng)始終與國(guó)家發(fā)展同頻共振、與行業(yè)大勢(shì)同向而行，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中的破浪前行，再到高質(zhì)量發(fā)展階段的堅(jiān)定改革，變的是發(fā)展路徑與商業(yè)模式，不變的是始終堅(jiān)守“金融為民”的初心和“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。

“產(chǎn)品+生態(tài)”多維賦能

筑牢個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)護(hù)城河

在個(gè)人營(yíng)銷轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)的當(dāng)下，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道之所以能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打、實(shí)現(xiàn)量質(zhì)齊升，不僅得益于30年的經(jīng)驗(yàn)積淀與營(yíng)銷體系改革，更離不開多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)供給，以及綜合金融和康養(yǎng)服務(wù)生態(tài)的多維賦能，這正是其構(gòu)建起的難以被替代的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

如前述所言，在產(chǎn)品體系建設(shè)上，近年來(lái)中國(guó)人壽持續(xù)深化多元且均衡的產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)，2025年人壽保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)新單保費(fèi)比重分別為31.75%、32.11%、31.23%。

此外，為有效滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人民群眾日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)保障需求，2025年，中國(guó)人壽推出了170余款產(chǎn)品，重點(diǎn)圍繞細(xì)分客戶群體的保障需求痛點(diǎn)，在商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、商業(yè)健康險(xiǎn)、普惠保險(xiǎn)等方面加大創(chuàng)新開發(fā)力度，積極落實(shí)新“國(guó)十條”政策，著力做好金融“五篇大文章”。

從年報(bào)披露的總保費(fèi)前五位產(chǎn)品來(lái)看，國(guó)壽鑫享未來(lái)兩全保險(xiǎn)、國(guó)壽鑫耀龍騰兩全保險(xiǎn)、國(guó)壽鑫福臨門年金保險(xiǎn)、國(guó)壽鑫益豐年養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型）均以個(gè)險(xiǎn)渠道為主要銷售渠道，充分印證了個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度。

如果說(shuō)產(chǎn)品是個(gè)險(xiǎn)渠道服務(wù)客戶的基石，那么康養(yǎng)生態(tài)無(wú)疑是連接客戶健康養(yǎng)老服務(wù)需求的橋梁，特別是在老齡化加速、健康需求升級(jí)的時(shí)代背景下，布局健康、養(yǎng)老賽道已經(jīng)成為險(xiǎn)企高質(zhì)量發(fā)展的必答題。

中保新知注意到，2025年中國(guó)人壽也在加速推進(jìn)大健康大養(yǎng)老生態(tài)建設(shè)，圍繞機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老、健康服務(wù)三條產(chǎn)品線，豐富多元康養(yǎng)服務(wù)供給，全力構(gòu)建國(guó)壽特色康養(yǎng)服務(wù)生態(tài)圈，這也起到了為個(gè)險(xiǎn)渠道賦能，提升客戶黏性與服務(wù)價(jià)值的作用。

年報(bào)顯示，在“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”方面，中國(guó)人壽推進(jìn)CCRC養(yǎng)老社區(qū)、康養(yǎng)旅居、城心養(yǎng)老公寓三大養(yǎng)老產(chǎn)品線落地，截至2025年底，已累計(jì)在北京、青島、天津、蘇州、深圳、成都等16個(gè)城市布局20個(gè)機(jī)構(gòu)養(yǎng)老項(xiàng)目；推出國(guó)壽“隨心居”首批4款旅居養(yǎng)老產(chǎn)品；同時(shí)積極探索居家養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)，以滿足客戶多元化的養(yǎng)老需求，賦能保險(xiǎn)主業(yè)發(fā)展。

在“保險(xiǎn)+健康”方面，中國(guó)人壽一方面整合內(nèi)外部資源，不斷豐富健康服務(wù)供給，圍繞客戶就醫(yī)問診、康復(fù)護(hù)理等需求，推出對(duì)應(yīng)健康管理服務(wù)，為客戶提供多樣化權(quán)益。另一方面，優(yōu)化健康服務(wù)的流程管理與關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控，提升康養(yǎng)服務(wù)數(shù)智化水平，截至2025年底，康養(yǎng)平臺(tái)累計(jì)注冊(cè)量較2024年底增長(zhǎng)8.8%。

不得不說(shuō)，中國(guó)人壽在集團(tuán)綜合金融生態(tài)的協(xié)同效應(yīng)，亦成為個(gè)險(xiǎn)渠道獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的核心壁壘，依托“一個(gè)國(guó)壽、一生守護(hù)”經(jīng)營(yíng)理念，能夠整合產(chǎn)壽險(xiǎn)、廣發(fā)銀行等多元資源，為個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型進(jìn)階提供廣闊平臺(tái)。

以中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道“兩鄉(xiāng)（鄉(xiāng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）振興”項(xiàng)目為例，該項(xiàng)目就著重突出綜合服務(wù)職能，是延伸保險(xiǎn)服務(wù)的重要窗口，此舉不僅能為兩鄉(xiāng)群眾提供多元化保險(xiǎn)保障與綜合化金融服務(wù)，更精準(zhǔn)觸達(dá)下沉市場(chǎng)保障需求，為個(gè)險(xiǎn)渠道精耕普惠客群搭建了堅(jiān)實(shí)橋梁。

可見，“產(chǎn)品+生態(tài)”的全方位加持，為中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道精細(xì)化、專業(yè)化發(fā)展提供了充足的成長(zhǎng)養(yǎng)料和轉(zhuǎn)型動(dòng)力，助力其在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中形成獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)，筑牢了經(jīng)營(yíng)護(hù)城河。

結(jié) 語(yǔ)

站在個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷30周年的歷史節(jié)點(diǎn)，回望2025年的亮眼成績(jī)單，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道的轉(zhuǎn)型成效有目共睹，而這一成果的背后，是三十年的積淀、改革的勇氣與生態(tài)的賦能。

展望2026年的個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，中國(guó)人壽表示，個(gè)險(xiǎn)渠道會(huì)繼續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷體系的深化改革，堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展不動(dòng)搖，緊盯價(jià)值創(chuàng)造，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)全年業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的穩(wěn)健增長(zhǎng)。