一

五年后，人們也許會(huì)這樣評(píng)價(jià)馬年三月的最后一個(gè)周日：

那天，中國交易規(guī)模最大的居住服務(wù)平臺(tái)貝殼突然向自己宣戰(zhàn)，在商業(yè)模式、增長路徑和組織人事三條戰(zhàn)線上同步展開，當(dāng)時(shí)當(dāng)日這場(chǎng)貝殼史上最大尺度的變革挑戰(zhàn)了很多人的工作和慣性，但是作為交換，貝殼最終高精度完成了它的核心戰(zhàn)略目標(biāo)：貝殼活了下來，而且比五年前更有存在的意義。

這場(chǎng)變革，以一封公開信和八個(gè)組織和人事任命文件揭開序幕。

八個(gè)任命文件，均為2026年貝殼發(fā)出的 編號(hào)[2026] 001號(hào)—008號(hào)文件，指向異常明確。

001號(hào)文，貝殼宣布 成立集團(tuán)變革管理委員會(huì)及五大專項(xiàng)管理委員會(huì)。

003號(hào)文，貝殼宣布 設(shè)立北京鏈家戰(zhàn)略委員會(huì)，下設(shè)北京鏈家戰(zhàn)略管理辦公室、北京鏈家人力策略，并對(duì)原北京鏈家、整裝北京、惠居北京進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整。

這意味著，除了貝好家相對(duì)獨(dú)立，貝殼的一體兩翼業(yè)務(wù)（交易+租賃+整裝）在北京鏈家的主場(chǎng)開始業(yè)務(wù)整合，目標(biāo)是進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)協(xié)同，適應(yīng)市場(chǎng)和需求端的最新變化。

其中，令人印象深刻的是，文件任命了三位副總裁，他們同時(shí)擔(dān)任北京鏈家首席客戶官。

三位首席客戶官，不僅是史上首次出現(xiàn)，而且同時(shí)直接向彭永東匯報(bào)，這意味著，作為本輪改革的首席發(fā)起人，彭永東親自下場(chǎng)直管北京鏈家的業(yè)務(wù)整合，大有挑大梁、負(fù)總責(zé)之象。

一般來說，大型公司的人事任命，固然因?yàn)殛P(guān)乎權(quán)力的邊界和內(nèi)容，似乎看點(diǎn)更足，但是這次對(duì)我來說，更有信息量的其實(shí)是那封公開信。

3月29日，上午九點(diǎn)多，貝殼董事長兼CEO彭永東在內(nèi)部發(fā)出了一封全員公開信，「 本次改革，我總負(fù)責(zé)?！?/p>

字里行間，彭永東解釋了這場(chǎng)變革的背景，思路和目標(biāo)。帶著一般偏見看的話，可能會(huì)覺得是一張大餅；認(rèn)真看的話，你會(huì)覺得，它其實(shí)清晰描述了貝殼當(dāng)前必須處理的議題清單。

沒有什么比警告更能引發(fā)一個(gè)人的關(guān)注。

在內(nèi)部信里，彭永東評(píng)價(jià)這場(chǎng)變革，不是信心問題，而是選擇問題。

他說，「我們沒有選擇?！?/p>

二

公開信里，彭永東一共談了四件事。

商業(yè)模式迭代；

AI替代；

ACN升級(jí)；

大公司病手術(shù)。

我分別羅列一些他的核心觀點(diǎn)。

關(guān)于商業(yè)模式的迭代，彭永東說：

「 過去我們是按照不同產(chǎn)品線來拆解，看的是短期交易：有多少客戶、市場(chǎng)占有率多少、客單值多少，再通過這些指標(biāo)來分析經(jīng)營結(jié)果。但這套邏輯已經(jīng)不再適配未來。

未來我們專注的，將不只是一次交易的客單值，而是圍繞客戶生命周期，我們能夠形成多深的鏈接，創(chuàng)造多少價(jià)值，建立多強(qiáng)的信任。貝殼要從一次性的交付，走向基于長期信任關(guān)系的商業(yè)模式。」

關(guān)于AI替代，彭永東說：

「AI會(huì)讓經(jīng)紀(jì)人的角色發(fā)生根本變化。過去，經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值更多體現(xiàn)在信息連接和交易推動(dòng)上；未來，經(jīng)紀(jì)人會(huì)越來越從“信息中介”走向“信任型服務(wù)者”。它帶來的不是簡(jiǎn)單的替代，而是會(huì)催生更細(xì)的專業(yè)分工，比如買方顧問、賣方服務(wù)者、云端管家、學(xué)區(qū)專家、貸款咨詢、社區(qū)咨詢等?！?/p>

關(guān)于ACN的升級(jí)，彭永東說：

「未來的ACN不只是“經(jīng)紀(jì)人之間的合作網(wǎng)絡(luò)”。面向客戶的咨詢型服務(wù)者，面向?qū)W校、社區(qū)、貸款、政策等專項(xiàng)問題的專業(yè)服務(wù)者，面向業(yè)主長期委托關(guān)系維護(hù)的服務(wù)者，乃至圍繞家裝、租賃、資管、社區(qū)服務(wù)等不同場(chǎng)景形成的新協(xié)作者，都有可能加入。未來的ACN，連接的不再只是一筆交易，而是一整套居住服務(wù)?！?/p>

關(guān)于大公司病，彭永東說：

「所有管理者——尤其是一線管理者——都必須更深地走進(jìn)一線，走進(jìn)經(jīng)紀(jì)人，走進(jìn)消費(fèi)者，直接參與業(yè)務(wù)。我們的服務(wù)，不發(fā)生在報(bào)表里，不發(fā)生在匯報(bào)鏈條里，而是發(fā)生在每一個(gè)具體客戶的猶豫里、每一套具體房子的判斷里。我們的管理者能不能講好片區(qū)、講好房子？這比一遍遍述職、反復(fù)盤數(shù)字強(qiáng)百倍。」

對(duì)上述四個(gè)緊迫議題的回答，基本展示了管理層眼中，未來貝殼變革的方向。

在很大程度上，我認(rèn)為，這也是貝殼對(duì)規(guī)模增長見頂后的解題思路。

貝殼上市第二年，2021年，貝殼全年GTV高達(dá)3.85萬億元。當(dāng)年第三第四季度，開始同比下滑。后來看，這是歷史大頂。

2023-2024年雖有反彈，但2024年GTV是3.35萬億，仍未超越2021年峰值。

2025年GTV繼續(xù)下降，規(guī)模見頂被再次確認(rèn)，但是，一體三翼戰(zhàn)略效果顯現(xiàn)，非房業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到 41%。

一間上市公司的未來，未必建立在規(guī)模和利潤上，但是一定建立在增長預(yù)期上。

那么，貝殼如何破題增長這件事？

我從公開信里讀取到的是，貝殼管理層有一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的答案。

1，首先在底層認(rèn)知上，認(rèn)識(shí)到規(guī)模見頂，必須刷新對(duì)增長模式的理解，比如規(guī)模崇拜讓位于平臺(tái)生態(tài)。

2，其次在方法論上，如果單一業(yè)務(wù)的縱向增長見頂了，那就轉(zhuǎn)向多業(yè)務(wù)協(xié)同的橫向增長。最大看點(diǎn)是：在化學(xué)反應(yīng)里，找到新增長點(diǎn)。

3，在AI替代 + 買方市場(chǎng)的雙重挑戰(zhàn)下，經(jīng)紀(jì)人要尋找新的角色扮演。彭永東列舉的職業(yè)角色就有：買方顧問、賣方服務(wù)者、云端管家、學(xué)區(qū)專家、貸款咨詢、社區(qū)咨詢等等，一句話，讓自己成為平臺(tái)上的高價(jià)值服務(wù)者，才能躲開AI焦慮。

4，最令人驚艷的提法是，ACN的升級(jí)。

以前，這是經(jīng)紀(jì)人協(xié)作專屬網(wǎng)絡(luò)，很少有人想到，當(dāng)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里的參與者，從經(jīng)紀(jì)人擴(kuò)容到面向客戶、學(xué)校、社區(qū)、貸款、政策、家裝、資管、物業(yè)服務(wù)等專項(xiàng)問題的專業(yè)服務(wù)者后，會(huì)產(chǎn)生什么樣的網(wǎng)絡(luò)協(xié)作效應(yīng)？！

這個(gè)提法太有想象力了。

哪怕這個(gè)想法只有五成的兌現(xiàn)度，我依然覺得，它會(huì)讓ACN的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)倍數(shù)增長，從而徹底打開貝殼業(yè)務(wù)增長的邊界。以前的ACN表現(xiàn)，高度受制于合資格的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量，未來的ACN，掙脫了這個(gè)枷鎖，它能動(dòng)員、鏈接到的服務(wù)者數(shù)量，第一次有了結(jié)構(gòu)性的飛躍。

更重要的是，升級(jí)中的ACN，似乎帶有一股濃烈的氣質(zhì)：它看上去就是為「買方市場(chǎng)」的到來而精心搭建的一套能力基礎(chǔ)設(shè)施。

大膽下個(gè)注——這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，很可能是貝殼未來的重要?jiǎng)∏椤?/p>

三

如果一場(chǎng)「史上最大 + 沒有選擇」的變革里，高級(jí)管理層避身幕后，遙控指揮，那么，它的效果很有可能會(huì)大打折扣。

貝殼董事長兼CEO彭永東選擇親自下場(chǎng)北京鏈家，三位副總裁級(jí)的首席客戶官，直接向他匯報(bào)。

昨天下午，官宣變革后，北京鏈家總部舉辦了圍繞北京鏈家組織調(diào)整的任命儀式。

據(jù)一位現(xiàn)場(chǎng)朋友透露，彭永東在現(xiàn)場(chǎng)表態(tài)：

「這場(chǎng)變革是深刻的，但不是要放一個(gè)核彈，而是要逐步的、徹底推動(dòng)一場(chǎng)服務(wù)方式的變革，因?yàn)橄M(fèi)者的需求已經(jīng)發(fā)生根本變化。」

彭永東表示，從當(dāng)日開始，北京鏈家發(fā)起「改革100天」行動(dòng)，確保真正深入一線，哪怕只做一件事。

有意思的是，三位首席營銷官中，除了北京鏈家總經(jīng)理 蒿玉峰外，其余兩位高管分別是張珊珊和梁磊，過去三四年，前者有惠居業(yè)務(wù)背景，后者有被窩家裝背景。

如此人事安排，極有可能是，北京鏈家充當(dāng)了一體兩翼業(yè)務(wù)協(xié)同整合的主要實(shí)驗(yàn)田角色——鑒于北京鏈家在貝殼的地位和權(quán)重，可以說這是本輪改革最令人期待的看點(diǎn)之一。

為什么是北京鏈家？

杰總大膽猜測(cè)下，可能有以下幾個(gè)原因。

其一，北京鏈家是貝殼的品質(zhì)高地、精神起點(diǎn)和核心票倉。一場(chǎng)動(dòng)真格的改革，需要在一個(gè)更有識(shí)別度和信號(hào)意義的城市進(jìn)行。

北鏈的地位就擺在那里，無需解釋，不言自明。

其二，貝殼的省心租業(yè)務(wù)和被窩業(yè)務(wù)，基本上也都是從北京打樣、生長起來的，崛起的過程中，北京鏈家的一賽道業(yè)務(wù)透過門店和經(jīng)紀(jì)人，對(duì)它們助力甚大，可以說是業(yè)務(wù)協(xié)作程度最深、最早的一個(gè)城市。

放到北京鏈家，合法性和權(quán)重都?jí)?，也更容易為變革打樣?/p>

其三，貝殼總部就在北京，總部重合，管理半徑相對(duì)小很多。

北京鏈家在這場(chǎng)變革里收獲到的任何經(jīng)驗(yàn)或?qū)W費(fèi)，都將應(yīng)用于未來的貝殼。

但是，彭永東也提及，這個(gè)過程是慎重而確定的。

他在公開信里說：

「北京之外的城市，會(huì)根據(jù)各自發(fā)展階段推進(jìn)業(yè)務(wù)，找到最合適自己的“以消費(fèi)者為中心”的路徑。上海，下一步是繼續(xù)求解經(jīng)紀(jì)賽道的題目，并持續(xù)迭代客戶業(yè)主服務(wù)模式。一些城市也會(huì)根據(jù)自己的城市團(tuán)隊(duì)稟賦，承擔(dān)起創(chuàng)新項(xiàng)目的探索。在今后較長時(shí)間里，北京之外的城市，在組織形態(tài)上不會(huì)有大的變化，但都必須切換到消費(fèi)者視角，聚焦、提效，把那些被指標(biāo)和流程耗散掉的力量重新拉回到消費(fèi)者身上?！?/p>

看來，每個(gè)城市都被布置了作業(yè)。

四

寫作本文時(shí)，我已經(jīng)看到，貝殼主動(dòng)發(fā)起的這場(chǎng)變革，外界已經(jīng)給了諸多標(biāo)簽：最大規(guī)模，深遠(yuǎn)影響，親自掛帥，等等。

但是，對(duì)貝殼內(nèi)部管理層而言，大概率不會(huì)有人覺得，出乎意料。

原因很簡(jiǎn)單。

沒有任何人，也沒有任何中國公司，可以在這幾個(gè)命題下獨(dú)善其身：

AI替代，買方市場(chǎng)，從資產(chǎn)到資管，從市場(chǎng)紅利到消費(fèi)者紅利，等等。

對(duì)這些命題的求解思路和兌現(xiàn)能力，會(huì)塑造公司的模樣。

貝殼不例外。以前它是最大交易平臺(tái)，現(xiàn)在是最大居住服務(wù)平臺(tái)，未來呢？

如果把每一個(gè)房子都當(dāng)做一個(gè)百萬級(jí)別的資產(chǎn)單位，貝殼提供的全方位服務(wù)，可能讓它變成一個(gè)基于居住場(chǎng)景的巨型資管公司，也未可知。

現(xiàn)在下結(jié)論早了點(diǎn)，給點(diǎn)耐心。在沒有選擇的大勢(shì)面前，貝殼選擇主動(dòng)求變，至少從昨天開始，它已經(jīng)預(yù)定了五年后的某個(gè)角色和意義。

我們等待更多的同行跟進(jìn)。

PS

說點(diǎn)題外話。去年至今，匠樸資本一直在看住宅地塊。今年以來，兩家大型險(xiǎn)資機(jī)構(gòu)向我們表達(dá)了協(xié)助初篩項(xiàng)目的強(qiáng)烈意愿。所以住宅直投之外，還在看商辦、長租、物流、IDC數(shù)據(jù)中心等四類資產(chǎn)，排名按照優(yōu)先級(jí)排序。

資產(chǎn)標(biāo)的的要求不能一一說全。但是城市范圍很剛性，長租公寓聚焦于一線城市及強(qiáng)二線城市；商場(chǎng)類資產(chǎn)集中于北上廣深，杭州、南京、武漢、成都、蘇州、西安、長沙、鄭州等都可考慮。

除此之外，還有兩個(gè)硬需求：1，項(xiàng)目合法合規(guī)，無法律糾紛；2，資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)清晰，產(chǎn)權(quán)剩余年限不低于20年，年限25年以上項(xiàng)目優(yōu)先。

如果您有合適標(biāo)的資產(chǎn)，歡迎添加董小姐missdon0811。

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