文 | Tess

公眾號|Tess外貿Club

01

昨天的第二位分享嘉賓是Orange，她做日本市場12年，學的也是日語專業。

可能是長期和日本市場打交道，她一上臺，大家就覺得她雖然長著一張中國臉，但感覺已經不像中國人了。

Orange說話的節奏比較慢，但不是刻意放慢，更像是在確認這句話說出去之后，對方有沒有準備好接住。

她站在那里，人是收著的，臉上的表情也很克制，你能感覺到她在控制自己，不要給對方造成負擔。

看來“耳濡目染”這件事確實是存在的，而且這些東西一旦內化，就很難再分辨，到底是她在做樣子，還是她已經變成這樣了。

Orange分享的內容主要是日本市場的客戶開發，還有選品、選工廠的一些SOP，講得很細，基本算是手把手教了，也講了不少成功案例。

有把訂單從每年3萬刀做到200萬刀的客戶，有迅速成交的客戶，也有跟進了五六年才做出來的客戶，但我印象最深的，反而是一個失敗案例。

那次他們把一個客戶的訂單做壞了，責任基本在他們，公司也沒有推脫責任，該賠的賠了，該道歉的道歉了，甚至還專門飛過去當面道歉。

這一套動作做下來，對賣家來說，其實已經把能做的都做完了。接下來要么客戶選擇繼續合作，要么就此結束，不再往來。

但這個日本客戶的反應，不在這兩個選項里。

他再也沒有跟Orange的公司合作，但奇怪的是，他也沒有消失，還一直在保持存在感。每年展會都會去他們展位看看，平時也會保持聯系。

當Orange試圖恢復合作的時候，對方就很禮貌地說一句：總部已經決定不再跟你們合作，非常抱歉。

如果用中國的交易邏輯去理解，會覺得這件事的邏輯是：錯了—賠了—道歉了，關系應該可以修復。

但在日本，這一整套邏輯是行不通的。

他們運行的是另一套東西。

錯誤一旦發生，影響的不是損失本身，而是信任。而信任，對很多日本人來說，更像是一種一次性資產。

那為什么已經不合作了，還要保持聯系，甚至每年還來展位看看？

這件事一開始我其實也覺得有點多余。

對多數國內商人來說，如果一家公司讓自己吃過虧，就算你賠錢、道歉，從邏輯上我可以認可你是有商業道德的，但這不等于我還要繼續跟你產生關系，更不等于我要主動去維護這種關系。

你來找我，我可以回應，也可以不回應，但讓我主動去聯系你，甚至每年還去你展位看看，沒什么必要。

一般來說，一家公司一旦被我判定為不可靠，這條線基本就關了，我不會再往里面投入精力。

后來再想，這種“保持聯系”，其實不是在維持關系，而更像是在做一件很理性的事情：觀察。

既然曾經合作過，就不會直接撕裂，這是對關系秩序的一種維護；但更重要的是，他們在持續確認，你們這家公司有沒有發生變化。

你還在不在這個行業？
你有沒有變得更好更穩定？

他們看的不是現在，而是未來有沒有重新評估的必要。

02

后來我慢慢意識到一個點，中國市場更偏結果導向，日本市場更偏過程導向。

中國客戶會想：你這次搞砸了，但你態度好、賠得快，下次應該沒問題。

日本客戶會想：你這次搞砸了，說明你們的運行規則允許錯誤發生，那下次依然可能發生。

他們防的不是這一次，而是未來的不確定性。

所以，這個案例對那些準備做日本市場的人來說，其實是有警醒意義的。

后來Orange補了一句，其實日本客戶是有容錯率的，他們也會試錯。

這句話一開始聽起來有點矛盾，因為前面的案例看起來像是“錯一次就出局”。

但再往前想一步，就會發現，他們不是沒有容錯，而是把容錯放在了更前面。

很多我們以為已經進入“正常合作”的階段，在他們那里，其實還處在測試期。小訂單、反復確認、各種細節的來回拉扯，本質上都是在看你這套東西穩不穩。

這個階段你出點問題，是被允許的，甚至可以說是被預期的。

但一旦你被納入正式供應商體系，事情就變了。

這個時候再出錯，就不再是“這次沒做好”，而是和你合作風險太大，性質一下子就變了。

這么一想，前面那個案例其實就不奇怪了。

不是他們不給機會，而是機會已經在前面給過了，只是我們很多時候沒有意識到，那段時間本身就是在被評估。

所以他們的邏輯不是有沒有容錯，而是容錯被前置了。

你看，不同市場，對“錯誤”的定價機制完全不同。

你如果用中國的邏輯去做日本市場，會覺得對方太絕情。但反過來看，中國市場其實是在用更高的容錯率，去換更快的效率。

沒有對錯，只是規則不同。

PS：Orange回去后把別人問她的問題整理出來，并做了回答，讓我統一發布出來。

這是有史以來第一位嘉賓把聽眾的問題用文字總結出來發給我，果然是“耳濡目染”的工作習慣

如果你準備或者正在開發日本市場，可以找她聊聊，她是真的懂日本人和日本市場。

感謝伊人拍照：

兩位嘉賓的分享視頻已經放到會員福利倉，大家今天可以登錄福利倉觀看啦。