最近不少做制造業(yè)出海的老板，都刷到了印度放開(kāi)采購(gòu)的消息。不少人覺(jué)得這是天上掉下來(lái)的大單，摩拳擦掌就準(zhǔn)備去印度淘金賺快錢(qián)。可就在差不多同一時(shí)間，國(guó)內(nèi)上市公司曝出的一則財(cái)務(wù)消息，直接給所有人澆了盆透心涼。

國(guó)內(nèi)大連華銳重工公開(kāi)披露，針對(duì)兩家印度客戶的應(yīng)收賬款，全額計(jì)提了1.4億元人民幣的壞賬準(zhǔn)備。說(shuō)直白點(diǎn)，這筆錢(qián)在財(cái)務(wù)上已經(jīng)等于徹底打水漂，基本要不回來(lái)了。

很多人第一反應(yīng)會(huì)猜，是不是咱們產(chǎn)品質(zhì)量不行，或者項(xiàng)目做砸了？其實(shí)根本不是這么回事。這類壞賬大多是回款被人刻意坑了，你貨按時(shí)交了，對(duì)方拿設(shè)備掙錢(qián)賺得盆滿缽滿，就是拖著合同款不給你。

哪怕你硬氣去打國(guó)際仲裁，好不容易贏了官司，到了印度當(dāng)?shù)貓?zhí)行環(huán)節(jié)，照樣能給你卡得死死的。當(dāng)?shù)厝俗畛Ｓ玫奶茁罚褪前褌鶆?wù)甩給一個(gè)空殼公司，再通過(guò)破產(chǎn)重組把優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)全部剝離出去。欠你的錢(qián)就這么拖著，拖到你耗不起放棄，你手里的裁決書(shū)最后就是張沒(méi)用的白紙。

有人說(shuō)那我不跟印度私企打交道，專門(mén)找印度國(guó)企做買(mǎi)賣(mài)，國(guó)企背景總靠譜不會(huì)賴賬吧？這話真別說(shuō)得太早。印度國(guó)企玩起來(lái)更“合規(guī)”，賴賬都賴得有理有據(jù)。

審批一層套一層，審計(jì)、驗(yàn)收、蓋章全給你走流程，賬期能拖到你資金鏈扛不住發(fā)麻。做重型裝備行業(yè)的都懂，企業(yè)最怕的從來(lái)不是沒(méi)訂單，是訂單越大墊資越多回款越慢，熬到最后自己現(xiàn)金流先斷了。

印度這次放開(kāi)對(duì)華采購(gòu)禁令，本質(zhì)上根本不是突然對(duì)咱們變友好了。是他們自己把自己逼到墻角，不得不松這個(gè)口。這次新德里開(kāi)綠燈，允許巴拉特重型電氣、印度鋼鐵管理局這些印度國(guó)有巨頭，向中國(guó)采購(gòu)關(guān)鍵重型設(shè)備。

2020年之后印度把不少中企踢出公共項(xiàng)目采購(gòu)白名單，喊了半天政治口號(hào)，本土產(chǎn)能卻根本頂不上缺口。現(xiàn)在缺口據(jù)說(shuō)都快到40%，發(fā)電站建好了線路拉完了，就卡在關(guān)鍵輸變電設(shè)備不到位，大幾個(gè)億的投資直接變成擺設(shè)。

他們也想找歐美廠商買(mǎi)，可歐美廠商報(bào)價(jià)高得離譜，交付周期又長(zhǎng)到?jīng)]邊，等設(shè)備運(yùn)過(guò)去，項(xiàng)目早就拖成爛尾了。繞來(lái)繞去試了一圈，發(fā)現(xiàn)能滿足便宜、快、還耐用要求的，也就只有中國(guó)供應(yīng)商，這不才給我們開(kāi)了綠燈。

這1.4億元的壞賬，說(shuō)穿了就是給所有想闖印度市場(chǎng)的中企提了個(gè)醒。印度市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)從來(lái)都不是你能不能把貨賣(mài)出去，而是你賣(mài)出去之后能不能把錢(qián)安全揣進(jìn)自己兜里。

現(xiàn)在是印度急著要我們的設(shè)備，咱們?cè)谡勁凶郎媳緛?lái)就占優(yōu)勢(shì)。千萬(wàn)別再抱著以前“先搶下單子再說(shuō)”的老思路沖進(jìn)去。重型輸變電設(shè)備不是義烏小商品，單臺(tái)就是大金額，項(xiàng)目周期長(zhǎng)還得墊資，回款沒(méi)保障，利潤(rùn)吹得再高也是白搭。

真要做這筆生意，就得先把丑話說(shuō)在前面，規(guī)則先擺到桌上來(lái)。預(yù)付款比例必須提上去，不能跟著對(duì)方的節(jié)奏走，被“貨到再結(jié)款”拖著坑。

結(jié)算盡量走硬通貨，配上不可撤銷(xiāo)的國(guó)際信用證，至少得保證設(shè)備一出關(guān)，該進(jìn)賬的錢(qián)就能按約定打過(guò)來(lái)。出口信用保險(xiǎn)一定要配齊，先把最極端的風(fēng)險(xiǎn)給兜住。

碰到信用記錄不好，或者當(dāng)?shù)乇尘罢f(shuō)不清的買(mǎi)家，講信任說(shuō)合作情懷根本沒(méi)用。就得用硬氣的交易規(guī)則壓風(fēng)險(xiǎn)，大不了咱不賺這個(gè)錢(qián)，該棄單就棄單。

設(shè)備握在自己手里就是實(shí)打?qū)嵉馁Y產(chǎn)，交出去收不回錢(qián)，那才是賠了夫人又折兵的災(zāi)難。機(jī)會(huì)從來(lái)都留給懂風(fēng)控的人，想要賺印度的錢(qián)，先得把坑認(rèn)清楚，別人家畫(huà)個(gè)大餅?zāi)憔鸵活^扎進(jìn)去，最后落得個(gè)血本無(wú)歸的下場(chǎng)。

參考資料：環(huán)球網(wǎng) 印度放寬中資重型設(shè)備采購(gòu)限制 中企需警惕回款風(fēng)險(xiǎn)