很多律師都在抱怨常年法律顧問(wèn)越來(lái)越卷，報(bào)價(jià)從3萬(wàn)一路跌到2.5萬(wàn)甚至1.5萬(wàn)。

但我們LegalMVP法稅律師——錢家發(fā)律師團(tuán)隊(duì)就深耕涉稅業(yè)務(wù)避開了價(jià)格戰(zhàn)。

今年是他執(zhí)業(yè)的第12年，他根據(jù)自己長(zhǎng)期的涉稅業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，建立了一個(gè)極其可觀、持續(xù)增長(zhǎng)的三級(jí)產(chǎn)品金字塔。這個(gè)模型分三層，每往上一層，律師的不可替代性和收費(fèi)就會(huì)成倍增加。

01

入門級(jí)：將稅務(wù)視角植入日常高頻業(yè)務(wù)

入門級(jí)產(chǎn)品，邏輯很簡(jiǎn)單，就是把稅務(wù)視角植入到日常的高頻業(yè)務(wù)里。

現(xiàn)在做常年法律顧問(wèn)非常卷。

怎么守住你的價(jià)格底線？

你需要給老板提供增值價(jià)值。那么，當(dāng)下，客戶最需要、最稀缺的一項(xiàng)增值價(jià)值，就是——懂稅。

比如，對(duì)于最基礎(chǔ)的常法服務(wù)和合同審查，普通律師可能只看違約責(zé)任。

但懂稅的律師會(huì)關(guān)注合同金額是含稅還是不含稅、發(fā)票開具不及時(shí)的滯納金怎么算、進(jìn)項(xiàng)不能抵扣的損失違約條款要不要加上……

你跟老板和財(cái)務(wù)把這筆賬算明白，告訴他你多收的錢幫他規(guī)避了多大的稅務(wù)成本，老板自然覺(jué)得律師費(fèi)是花得值的。通過(guò)這種方式，你的常法業(yè)務(wù)不僅能固定下來(lái)，還能拿到溢價(jià)。

當(dāng)別人報(bào)價(jià)1.5萬(wàn)時(shí)，懂稅的律師能理直氣壯地報(bào)價(jià)3萬(wàn)，因?yàn)槟隳芨嬖V老板，這多出來(lái)的1.5萬(wàn)溢價(jià)在于對(duì)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的把控。

02

進(jìn)階級(jí)：行業(yè)+企業(yè)生存發(fā)展的核心環(huán)節(jié)

穩(wěn)固了基本盤，接下來(lái)就是進(jìn)階級(jí)產(chǎn)品。

這一層解決的是特定行業(yè)和企業(yè)全生命周期的核心痛點(diǎn)。

公司從設(shè)立、發(fā)展、并購(gòu)到破產(chǎn)清算，每一步都離不開稅。

舉個(gè)最常見的小微企業(yè)架構(gòu)拆分的例子。現(xiàn)在的政策是企業(yè)利潤(rùn)在300萬(wàn)以內(nèi)可以享受5%的低稅率。如果一個(gè)公司原本有500萬(wàn)利潤(rùn)，按照25%交稅成本太高，所以很多老板會(huì)把它拆分成兩個(gè)250萬(wàn)利潤(rùn)的公司主體，來(lái)享受5%的低稅率。

這絕不僅僅是會(huì)計(jì)做個(gè)賬那么簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)怎么拆分、合理性和必要性怎么證明、如何保證稅務(wù)合規(guī)，這些架構(gòu)拆分必須由律師來(lái)完成，這就是明確的收費(fèi)點(diǎn)。

再比如醫(yī)療、石化行業(yè)的稅務(wù)應(yīng)對(duì)，以及這兩年嚴(yán)查的電商稅務(wù)合規(guī)。

只要你把這些領(lǐng)域的稅收政策和法律邏輯打通，吃透這些底層政策，就能帶來(lái)高附加值的收入。

03

頂級(jí)：?jiǎn)喂P收費(fèi)達(dá)上百萬(wàn)

現(xiàn)在A股上市公司95%以上都有實(shí)際控制人，本質(zhì)上都是家族企業(yè)。

老板們考慮的是財(cái)富傳承，子女要出國(guó)讀書，業(yè)務(wù)也要出海。只要資金和資產(chǎn)往外走，就必然面臨CRS的數(shù)據(jù)交換和實(shí)質(zhì)性審查。

當(dāng)常法客戶發(fā)展壯大，老板有了跨境資產(chǎn)配置、子女海外留學(xué)或者CRS應(yīng)對(duì)布局的需求時(shí)，業(yè)務(wù)就自然延伸到了離岸信托和家族辦公室。

現(xiàn)在很多人在講家族企業(yè)防火墻，但如果只做法律上的隔離，不考慮未來(lái)三五年調(diào)整架構(gòu)時(shí)的稅收成本，遇到問(wèn)題船大難掉頭，糾錯(cuò)成本極高。

這時(shí)候我們幫客戶做離岸信托、搭建BVI公司架構(gòu)、設(shè)立香港家族辦公室等等。這種業(yè)務(wù)門檻極高，能做的律師很少，你自然掌握了絕對(duì)的定價(jià)權(quán)。

04

結(jié)語(yǔ)

這三層金字塔搭建起來(lái)后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，頂端的大客戶不是天上掉下來(lái)的，客戶的高付費(fèi)能力是需要律師一步步培養(yǎng)出來(lái)的。

很多一年付上百萬(wàn)的大客戶，幾年前也就是從幾萬(wàn)塊的常法或者小專項(xiàng)開始合作的。

你服務(wù)的時(shí)間足夠長(zhǎng)，能看到其他律師忽略的稅務(wù)盲區(qū)，實(shí)實(shí)在在地幫老板省了錢，你就能給老板提供別人給不了的安全感。

所以構(gòu)建這個(gè)金字塔的實(shí)戰(zhàn)路徑是非常明確的：更新你的專業(yè)標(biāo)簽→讓現(xiàn)有的客戶知道你不僅懂法還懂稅→把常法客戶逐步轉(zhuǎn)化為專項(xiàng)客戶→從普通專項(xiàng)延伸到公司的并購(gòu)重組和資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。

最后隨著老板身價(jià)的增長(zhǎng)，自然而然地切入到家族企業(yè)最高端的市場(chǎng)。

*以上內(nèi)容，整理自LegalMVP法稅名師錢家發(fā)律師在《AI驅(qū)動(dòng)法稅實(shí)務(wù)論壇》上的分享。

“LegalMVP律海芒芒”公眾號(hào)為北京律海芒芒科技有限公司官方賬號(hào)，律海芒芒以法律AI平權(quán)為使命，由姚俊倩（郡主CoCo）、王德浩（Wonder）、齊天宇三位創(chuàng)始人領(lǐng)銜。核心產(chǎn)品包括法稅實(shí)務(wù)培訓(xùn)、AI賦能培訓(xùn)、AI技術(shù)產(chǎn)品、私域IP打造、法律服務(wù)產(chǎn)品落地咨詢與工具賦能。