人物檔案

錢華，南京弘博未來教育創(chuàng)始人，山東尚承文化江蘇校區(qū)校長，南通商會(huì)副會(huì)長，深耕職業(yè)教育領(lǐng)域16年，曾任上市公司華東區(qū)負(fù)責(zé)人。2018年獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，以“精準(zhǔn)匹配需求，專業(yè)賦能成長”為核心理念，構(gòu)建學(xué)歷提升、中醫(yī)師承、職業(yè)技能培訓(xùn)的服務(wù)體系，目前已幫助數(shù)萬名學(xué)員順利完成學(xué)歷和技能的提升，通過率近100%，其中“中醫(yī)師承”和“消防設(shè)施操作員”是兩大王牌業(yè)務(wù)。

初見錢華是在《城品人物》的聚會(huì)上，氣氛熱烈的現(xiàn)場，他安坐一隅，內(nèi)斂而沉靜，只是面帶微笑默默注視著大家。在和《城品人物》的交流中，他也坦言，自己并不擅長在人群中自如表達(dá)，更善于在專業(yè)上做反復(fù)的琢磨與精進(jìn)。

大學(xué)畢業(yè)，錢華進(jìn)入了職業(yè)教育行業(yè)，磨煉8年后創(chuàng)業(yè)，短短一年間，開設(shè)了25個(gè)辦事處，員工人數(shù)達(dá)400人，年?duì)I收近億。在經(jīng)受疫情期重創(chuàng)之后，及時(shí)調(diào)整商業(yè)模式，精簡機(jī)構(gòu)和人員配置，重構(gòu)業(yè)務(wù)模式，至今擁有學(xué)歷提升、技能培訓(xùn)、中醫(yī)師承傳統(tǒng)技藝傳承等業(yè)務(wù)。

創(chuàng)業(yè)中，他曾嘗到行業(yè)紅利的蜜糖，享受快速生長的狂喜，曾渴望復(fù)制別人的成功，也承受過疫情期間至暗時(shí)刻的煎熬。最終，他發(fā)現(xiàn)：“教育是慢功夫，需要沉下心來打磨每一個(gè)環(huán)節(jié)。”

現(xiàn)在，他不再單純地追求規(guī)模擴(kuò)張，而是潛心打造可持續(xù)成長的業(yè)務(wù)體系，為每個(gè)需要的人搭建一條在職學(xué)習(xí)、證書晉升的路徑，讓他們的職業(yè)生涯得以不斷向上躍遷，重塑人生軌跡，尋找更多的可能。

創(chuàng)業(yè)的磨煉，也讓他沉淀出真正的智慧：不高估自己，不低估時(shí)代，不放棄成長；亦堅(jiān)守住最真的本心：做好當(dāng)下的每一件事，力所能及地幫助每一個(gè)人。

8年時(shí)間，從基層員工到年銷售額過億

從網(wǎng)校的基層銷售到年銷售額過億的機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，錢華只用了8年時(shí)間。

1986年，錢華出生在南通海安。“父親去世早，家里條件不好。”因此，錢華從小就很懂事。大學(xué)畢業(yè)并沒有宏大的愿望，只想找份工作趕緊賺錢，減輕母親的負(fù)擔(dān)，改善家里的經(jīng)濟(jì)狀況。

“偶然的機(jī)會(huì)，我入職環(huán)球網(wǎng)校的南通培訓(xùn)部，做基礎(chǔ)的招生銷售。”工作期間，他特別踏實(shí)努力，“就是一門心思好好干，沒有其他想法。”

后來，錢華聽說如果去南京的分公司工作，每個(gè)月可以多拿500元的外地補(bǔ)助，“毫不猶豫，我申請到了南京工作。”

在這個(gè)更大的平臺(tái)上，錢華找到了自己的節(jié)奏。因?yàn)榍捌诘膶W(xué)習(xí)和積累，再加上肯吃苦、執(zhí)行力強(qiáng)，他的業(yè)績越來越好，職位也越做越高，一路做到了公司的華東區(qū)負(fù)責(zé)人。這段時(shí)期，恰逢所在行業(yè)高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及讓線上學(xué)習(xí)成為現(xiàn)實(shí)，極大地拓寬了職業(yè)教育的邊界。

在行業(yè)深耕的八年間，他不僅摸透了在職教育的運(yùn)營模式，更對整個(gè)交付體系有了全面的理解。2018年，錢華辭別東家，開始創(chuàng)業(yè)，一度非常順利，“初創(chuàng)第一個(gè)月，公司規(guī)模就有100人。”當(dāng)時(shí)是在職教育行業(yè)的黃金時(shí)代， 一個(gè)員工每個(gè)月招生五六位學(xué)員是很容易的事。公司的業(yè)績非常好，第一年的營業(yè)額就超過一個(gè)億。

錢華信心滿滿，以南京為中心快速擴(kuò)展，除了江蘇省的13個(gè)地級市，還在青島、合肥、石家莊等地都開設(shè)了分公司，“最多的時(shí)候有25個(gè)點(diǎn)，員工最多的時(shí)候有400人左右。” 錢華和團(tuán)隊(duì)站在行業(yè)的風(fēng)口，享受著巨大成就感。

模式重置，對接B端專注交付

很快疫情來了，和其他行業(yè)一樣，業(yè)務(wù)銳減。“一開始我沒有重視，很簡單地認(rèn)為，業(yè)績下滑是階段性的，等熬過這段時(shí)間，大家一起努努力就會(huì)好起來。”彼時(shí)錢華認(rèn)為疫情會(huì)很快結(jié)束。

然而，現(xiàn)實(shí)的嚴(yán)酷超出預(yù)期，業(yè)務(wù)持續(xù)低迷，前期快速擴(kuò)張帶來的資金壓力也開始顯現(xiàn)，“我犯了行業(yè)最典型的錯(cuò)：把學(xué)員的預(yù)收款當(dāng)成了利潤，在招生火爆時(shí)過度擴(kuò)張，卻忽略后期持續(xù)投入的培訓(xùn)費(fèi)、學(xué)費(fèi)等成本。”

這段經(jīng)歷雖然痛苦，卻是在為重生做準(zhǔn)備，“我從這個(gè)時(shí)候才開始真正思考商業(yè)的本質(zhì)。”錢華不再僅僅追逐表面的數(shù)字，而是深入探究企業(yè)存在的價(jià)值、核心競爭力以及如何構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)。

他意識(shí)到，企業(yè)真正的強(qiáng)大，在于深耕細(xì)作，在于品質(zhì)交付。

“認(rèn)清現(xiàn)實(shí)后第一件事，就是做減法。”錢華逐一關(guān)停分公司，從25家一路收縮到最核心、最能體現(xiàn)品質(zhì)的3-4家，只保留了南京、蘇南和蘇北的點(diǎn)，人員也做了大量精簡。

在賽道上不斷探索的過程中，錢華發(fā)現(xiàn)，雖然職業(yè)培訓(xùn)的市場規(guī)模近萬億，但優(yōu)質(zhì)師資不足、產(chǎn)品創(chuàng)新迭代慢、銷售能力強(qiáng)于產(chǎn)品服務(wù)能力等問題依然存在。他帶著核心團(tuán)隊(duì)，果斷轉(zhuǎn)變模式，放棄了C端對接B端，把所有的精力放在打造交付體系上。

“在職教育最終的價(jià)值體現(xiàn)，絕不僅僅是招了多少學(xué)員，而是有多少學(xué)員真正通過學(xué)習(xí)獲得了提升，拿到了證書，實(shí)現(xiàn)了自身價(jià)值的躍遷，因此持續(xù)在產(chǎn)品和師資層面打磨一定是正確的。”學(xué)員的通過率和學(xué)習(xí)體驗(yàn)，成為錢華商業(yè)模式的核心。

深耕交付體系，潛心打造價(jià)值服務(wù)

有了商業(yè)思路之后，錢華在反復(fù)研究行業(yè)趨勢和梳理了核心資源之后，確定了三大核心交付體系。

第一、全階段的學(xué)歷提升，涵蓋中專至研究生全層次。“學(xué)歷不是萬能的，但沒有學(xué)歷肯定是萬萬不能的。”錢華將補(bǔ)齊學(xué)歷短板作為在職教育的主要模塊，構(gòu)建了從入學(xué)培訓(xùn)到畢業(yè)支持的全流程服務(wù)體系。

第二、消防設(shè)施操作員證書的培訓(xùn)與考試。錢華發(fā)現(xiàn)，近年國家對消防安全高度重視，特別是2024年南京岱山大火事件后，社會(huì)對消防安全的關(guān)注度達(dá)到了新高度。“新版國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中明確規(guī)定，消防控制室必須24小時(shí)雙人持證值守，這里有巨大的持證需求。”錢華判斷，消防設(shè)施操作員證書迎來前所未有的國家政策紅利期，是當(dāng)下最具性價(jià)比的職業(yè)證書之一。

“考這個(gè)證書的難度不大，價(jià)格也不貴，但持證后就業(yè)容易，工資也可對標(biāo)白領(lǐng)，是職業(yè)發(fā)展的藍(lán)海。”因此，錢華果斷將其作為主要交付內(nèi)容來打造。

第三、中醫(yī)師承。這是錢華精心打造的特色職業(yè)教育內(nèi)容。“中醫(yī)師承適合普通人系統(tǒng)學(xué)習(xí)，是一條被低估的職業(yè)成長快車道。”錢華介紹，根據(jù)衛(wèi)生部規(guī)定，沒有中醫(yī)專業(yè)背景的人想要考取合法執(zhí)業(yè)資格，必須先獲取中醫(yī)師承證，之后才能報(bào)考《執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師資格證書》。在中醫(yī)價(jià)值被不斷被重新看見的當(dāng)下，錢華判斷這是職業(yè)提升的新藍(lán)海。

有了業(yè)務(wù)模式，錢華隨后對團(tuán)隊(duì)構(gòu)成做了優(yōu)化。首先，他將自己定位為公司“最大的銷售”，發(fā)揮多年在一線的突出優(yōu)勢，親自把握服務(wù)中的需求、解決痛點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)的其他成員，則專注于服務(wù)和售后，構(gòu)建起一個(gè)以學(xué)員為中心、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的服務(wù)閉環(huán)。

“未來的職業(yè)教育需要從補(bǔ)短走向揚(yáng)長，從單一的就業(yè)導(dǎo)向走向更深遠(yuǎn)的目標(biāo)。”這是錢華看到的機(jī)會(huì)，也是自己應(yīng)該發(fā)展的方向：“幫助每個(gè)學(xué)員實(shí)現(xiàn)人生賦能，讓職教成為人人可奔赴的成長之路。”

與學(xué)員持續(xù)、有效地周期相伴

彼得·德魯克曾說：管理從來都不是驚天動(dòng)地的，就是把簡單的事情做好。

但在職業(yè)教育領(lǐng)域，“簡單”二字背后藏著很多服務(wù)的細(xì)節(jié)。“我們?yōu)閷W(xué)員提供的價(jià)值，并不止于從授課到考證，而是貫穿學(xué)員職業(yè)生涯的全鏈條——從入學(xué)前的學(xué)習(xí)規(guī)劃，到授課考證，再到畢業(yè)后的職業(yè)發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)。”錢華堅(jiān)持認(rèn)為，只有打通這條完整鏈條，才能真正實(shí)現(xiàn)教育的長期價(jià)值。

“這就對產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)體系提出了更高的要求。”錢華覺得差異化競爭的關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)。

在學(xué)歷提升板塊，錢華在服務(wù)上突出“精準(zhǔn)對接”優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)了《學(xué)業(yè)規(guī)劃測評系統(tǒng)》，通過32項(xiàng)維度分析學(xué)員學(xué)業(yè)基礎(chǔ)與職業(yè)傾向，為每一位都能匹配出最優(yōu)升學(xué)路徑。“我們每年都會(huì)投入大量時(shí)間調(diào)研高校招生政策變化，確保學(xué)員獲得的是最前沿、最權(quán)威的升學(xué)指導(dǎo)。”

同時(shí)，南京弘博未來教育與多所高校繼續(xù)教育學(xué)院直接建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從課程設(shè)置、教學(xué)管理到考試輔導(dǎo)形成閉環(huán)服務(wù)。“錢華與團(tuán)隊(duì)為每位學(xué)員配置專屬服務(wù)群，保持緊密聯(lián)系，制定個(gè)性化學(xué)習(xí)規(guī)劃，提供高質(zhì)量的考前培訓(xùn)和復(fù)習(xí)指導(dǎo)。”

錢華介紹，在目前的公司業(yè)務(wù)構(gòu)成中，學(xué)歷提升的學(xué)員規(guī)模最大，每年約有3000人。這些學(xué)員在長達(dá)數(shù)年的備考周期中，會(huì)遇到各種問題：如何高效學(xué)習(xí)課程、考試時(shí)間提醒、資料準(zhǔn)備、職業(yè)規(guī)劃迷茫……錢華和團(tuán)隊(duì)要做的，是在這個(gè)漫長周期內(nèi)持續(xù)、有效地陪伴。

“如果只是幫學(xué)員考證，而不去構(gòu)建整個(gè)學(xué)習(xí)成長過程，那我們就只是簡單的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，很難與學(xué)員建立長久的信任關(guān)系。”相比大部分機(jī)構(gòu)所提供的一次性交易，錢華更關(guān)注提供持續(xù)價(jià)值，“當(dāng)學(xué)員把你當(dāng)作職業(yè)成長路上的長期伙伴，復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹、口碑傳播就會(huì)自然發(fā)生——這才是可持續(xù)的商業(yè)模式。”

一次性職業(yè)技能考證贏出好口碑

2021年至今，職業(yè)技能培訓(xùn)已成為弘博未來新的增長點(diǎn)。

“在職業(yè)教育中，職業(yè)技能的培訓(xùn)是一次性的，這就需要機(jī)構(gòu)在服務(wù)質(zhì)量和品牌美譽(yù)度上做出努力，讓學(xué)生之間自帶口碑，用信任的力量吸引更多的新生源。”

比如針對消防設(shè)施操作員證書，為了確保學(xué)員能夠真正掌握技能并順利考取證書，錢華安排經(jīng)驗(yàn)豐富的消防工程師進(jìn)行實(shí)操技能教學(xué)。“此外，我們還與江蘇高校合作，推出階梯式學(xué)歷提升方案，將消防技能培訓(xùn)與學(xué)歷提升相結(jié)合，提供了通過在職學(xué)習(xí)競聘管理崗位的雙重路徑。”

在中醫(yī)師承項(xiàng)目上，錢華更是做了大量的資源整合。三年師承的核心是“手把手教學(xué)”，要求理論學(xué)習(xí)與臨床跟師相結(jié)合，總學(xué)習(xí)時(shí)長不少于1500小時(shí)。因此，找到有15年以上臨床經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀執(zhí)業(yè)中醫(yī)師是關(guān)鍵，“直接關(guān)系到學(xué)員能否順利出師，是這個(gè)項(xiàng)目成功交付的核心。”

錢華打造了《執(zhí)業(yè)醫(yī)師資源庫》，收錄了涵蓋內(nèi)、外、婦、兒等12個(gè)科室的300余名資深醫(yī)師信息。在選擇醫(yī)生的時(shí)候，錢華除了考量專業(yè)能力和臨床經(jīng)驗(yàn)，還會(huì)格外注重考察醫(yī)生的行醫(yī)風(fēng)格和道德操守。“師徒雙方學(xué)術(shù)理念的契合度很重要。”錢華介紹，按照規(guī)定一位醫(yī)生同時(shí)只能帶兩名徒弟，為了確保學(xué)習(xí)過程的順利，學(xué)員簽完師承合同會(huì)去公證備案。

在層層保障之下，這兩個(gè)職業(yè)證書的交付情況非常好，“這兩個(gè)項(xiàng)目加起來，每年的學(xué)員大約有1500人，通過率連續(xù)五年保持在行業(yè)領(lǐng)先水平。”錢華介紹，這個(gè)數(shù)據(jù)在整個(gè)南京的業(yè)內(nèi)也是相當(dāng)優(yōu)秀的。

商業(yè)世界里，誠實(shí)是最好的策略

馬斯克在分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)曾說，創(chuàng)業(yè)者的格局首先在于你選擇了一個(gè)巨大的市場，第二是在這個(gè)市場里面，能夠找到自己的打法，構(gòu)建出競爭壁壘。錢華無疑是其中默默努力的踐行者之一。

據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2024年全國職業(yè)教育的行業(yè)營收規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，2026年市場規(guī)模將突破1.1萬億元。這是行業(yè)的現(xiàn)狀，而錢華的優(yōu)勢得益于他做實(shí)事的能力。

2020年，他推動(dòng)山東尚承文化有限公司江蘇校區(qū)落地，將中醫(yī)師承業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，覆蓋山東省及江蘇省13個(gè)地級市，建立的“雙導(dǎo)師制”——理論導(dǎo)師與臨床導(dǎo)師協(xié)同培養(yǎng)，已幫助200余名學(xué)員順利取得執(zhí)業(yè)資格。

他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)調(diào)研揚(yáng)州、淮安、鹽城、無錫四地消防產(chǎn)業(yè)布局，針對化工園區(qū)、商業(yè)綜合體等不同需求，開發(fā)定制化培訓(xùn)課程，用貼近實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)模式，提高學(xué)通過率，為當(dāng)?shù)剌斔土舜罅砍肿C的消防人才。

與此同時(shí)，錢華也帶出了一支具備相似價(jià)值觀的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，“許多員工跟隨我的時(shí)間超過10年，最短的也已經(jīng)有3年。”熟悉錢華的人都感受到，他身上有一種靜水流深的力量：不張揚(yáng)，不浮躁，專注努力，誠信做事，誠實(shí)做人。

著名的投資家查理·芒格曾說，在商業(yè)世界里，誠實(shí)是最好的策略，如果你能做一個(gè)在沒人看管卻依然誠實(shí)的人，一個(gè)明明能占便宜卻選擇吃虧的人，你就擁有了世界上最稀缺的資源——信譽(yù)，這會(huì)給你帶來無法估量的價(jià)值。

錢華，無疑是這段話最好的注腳。