作者 | 董澤成

編輯 | 鄭瑤

醫(yī)藥商業(yè)合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)正在以月為單位快速迭代、拉高、升級，勢必深刻影響醫(yī)藥商業(yè)。

01

醫(yī)藥商業(yè)合規(guī)再升級

業(yè)務(wù)模式合規(guī)再升級

商業(yè)分銷之路（指產(chǎn)品自商業(yè)發(fā)往商業(yè)）正變得越來越窄。一級分銷須廠家提供總經(jīng)銷授權(quán)書，二級分銷須銷往終端機構(gòu)。這是在堵死多層級分銷之后，去年下半年開始的新要求。

很多企業(yè)對分銷點位提出新要求。一般在扣除財務(wù)等費用后，不得少于3個點。

從業(yè)務(wù)邏輯上分析，分銷業(yè)務(wù)和人為增加交易環(huán)節(jié)或融資性貿(mào)易不易區(qū)分，這是監(jiān)管部門在強力整治空轉(zhuǎn)、走單、循環(huán)貿(mào)易等不合規(guī)分銷路徑后，當(dāng)前分銷合規(guī)升級加碼的主要原因。

未來的產(chǎn)品分銷，最重要的合規(guī)考量點是，是否具備真實的分銷客戶，也即通過不同的分銷商業(yè)配送至各個終端。

設(shè)備投標(biāo)業(yè)務(wù)當(dāng)前正處于嚴(yán)厲整治階段。繼前陣子不再開展墊資業(yè)務(wù)后，近期對投標(biāo)基礎(chǔ)點位又做了明確的指導(dǎo)意見，一般不低于5個點。鑒于合規(guī)要求的重大升級，很多國資央企已經(jīng)實質(zhì)上暫時叫停了該項業(yè)務(wù)。

設(shè)備投標(biāo)業(yè)務(wù)主要的不合規(guī)之處還是由圍標(biāo)、陪標(biāo)產(chǎn)生的不規(guī)范甚至腐敗行為。

對上下游客戶要求更嚴(yán)格

最新的情況是一般要求上游須貨到付款，下游款到發(fā)貨。這和一直以來商業(yè)公司的預(yù)付及賬期銷售相差很大。

只要涉及信用交易，均需對客戶開展第三方信用評估，這個動作之前是沒有的，以后將成為必選項。

上游客戶一般須承諾一定期限內(nèi)無條件退貨，否則不簽框架協(xié)議。

分銷業(yè)務(wù)要求上游客戶須提供可信的過往銷售記錄，否則不予開展。

業(yè)務(wù)流程管理越來越嚴(yán)格

質(zhì)量部門對首營資料、資質(zhì)審核、產(chǎn)品驗收的管理越來越細，并實質(zhì)性地介入業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作，質(zhì)量部門否決業(yè)務(wù)的情況不時發(fā)生。

法律合規(guī)部門對合同單據(jù)的管理要求越來越高。采購協(xié)議和訂單、銷售合同和訂單，均需要提供鮮章原件后，才可以采購和發(fā)貨。這樣下來，一般需要一個月的時間，才能形成銷售閉環(huán)。也因此，銷售過程越來越長，很多時間都耗在內(nèi)部流程拉通上。

運營風(fēng)控部門對授信和賬期管理越來越嚴(yán)格。存貨超期停止采購；回款超期ERP鎖單。過去還可以通過內(nèi)部協(xié)商臨時打開，目前內(nèi)部管控系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣，幾無可能。

上級部門對業(yè)務(wù)的穿透式管理指導(dǎo)越來越多。財務(wù)、戰(zhàn)略運營、法律合規(guī)等總部部門不時檢查業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，首單報批、首單備案要求越來越嚴(yán)；客商云、合同管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、WMS系統(tǒng)即時數(shù)據(jù)共享，一點點業(yè)務(wù)瑕疵都可能導(dǎo)致無法開展下一步工作。

02

醫(yī)藥商業(yè)合規(guī)發(fā)展趨勢

究其原因，首先是高質(zhì)量發(fā)展的要求。不僅僅是醫(yī)藥商業(yè)，各行各業(yè)的合規(guī)要求都在提高。

其次是企業(yè)防范風(fēng)險的必然選擇。當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟正處于打通內(nèi)循環(huán)的關(guān)鍵時期，內(nèi)需不足導(dǎo)致的產(chǎn)品過剩風(fēng)險凸顯。醫(yī)藥商業(yè)作為中間商和醫(yī)藥生態(tài)鏈最大的資金提供者，風(fēng)險尤其大。通過合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)提高，最大限度地規(guī)避風(fēng)險是必然選擇。

醫(yī)藥商業(yè)合規(guī)治理也將常態(tài)化。當(dāng)前已經(jīng)持續(xù)了整整三年，預(yù)計不會停止，合規(guī)要求只會越來越多、越來越高、越來越嚴(yán)。

合規(guī)治理正在向外資和民營醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展。這輪合規(guī)治理始于國資央企，民營和外資商業(yè)起步相對晚，但未來合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)會統(tǒng)一，一個都不會少。

醫(yī)藥商業(yè)生態(tài)正在重塑。3年的合規(guī)治理，疊加9年前開始的“兩票制”，多層級分銷基本被制止。空轉(zhuǎn)、走單等業(yè)務(wù)更是銷聲匿跡。

投標(biāo)業(yè)務(wù)未來如何發(fā)展還不太明朗。

高開現(xiàn)象在國資央企已經(jīng)不見蹤影，配合金稅管理工具的升級，預(yù)計未來高開現(xiàn)象將會被杜絕。

陪標(biāo)、圍標(biāo)等現(xiàn)象最近半年被強力圍剿，今后會越來越少，直至徹底消失。

至于醫(yī)藥商業(yè)貪污腐敗等行為，雖然目前仍在不斷被曝光，但增量案件將越來越少。

在國資央企，正常的商務(wù)活動均需提前申報審批，嚴(yán)格按照規(guī)章制度執(zhí)行，違反中央八項規(guī)定的行為已經(jīng)越來越少。

當(dāng)空轉(zhuǎn)、走單、高開、循環(huán)貿(mào)易、融資性貿(mào)易、人為增加交易環(huán)節(jié)、陪標(biāo)、圍標(biāo)、回扣等腐敗行為將持續(xù)被高壓嚴(yán)打。

03

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)對合規(guī)之路

當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨的一大現(xiàn)實問題是合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)逐月提高，銷售人員對自己聯(lián)系的業(yè)務(wù)是否合規(guī)心里沒譜，直接導(dǎo)致的后果是業(yè)務(wù)開展時間拉長，客戶不滿意。

面對日益趨嚴(yán)的合規(guī)監(jiān)管，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)從一開始的不理解、不執(zhí)行，再到觀望、躺平，當(dāng)前開始逐漸接受，按照新的合規(guī)要求開展業(yè)務(wù)。

醫(yī)藥商業(yè)要從思想上摒棄過去的銷售思維。要意識到新的合規(guī)要求不是一時之計，而是新的行業(yè)基本行為準(zhǔn)則。

其次是創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力以滿足合規(guī)監(jiān)管。未來的醫(yī)藥商業(yè)，配送業(yè)務(wù)依然是最合規(guī)的，但卻是最不賺錢的；合規(guī)的推廣業(yè)務(wù)可能是最賺錢的，卻是最難開展的；供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)將面臨多重合規(guī)審查，越來越難開展。

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