隨著A股五大上市險(xiǎn)企年報(bào)披露收官，個(gè)險(xiǎn)渠道最新代理人數(shù)量也浮出水面。

據(jù)《國(guó)際金融報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)，截至2025年末，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)五家上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量合計(jì)133.34萬(wàn)人，較2024年末的138.52萬(wàn)人減少5.18萬(wàn)人，同比降幅為3.7%。

制表：王瑩

歷經(jīng)多年“清虛提質(zhì)”，上市險(xiǎn)企代理人數(shù)量基本實(shí)現(xiàn)企穩(wěn)。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型從來(lái)不只是為了壓縮規(guī)模，其核心目標(biāo)在于打造一支真正高效能的隊(duì)伍，提升核心人力占比。特別是當(dāng)前，保險(xiǎn)銷售的內(nèi)涵已發(fā)生深刻變革，從過(guò)去單純的“拉保單”，逐步轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁└采w全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)保障解決方案，而專業(yè)化、職業(yè)化是銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的唯一出路。

止跌企穩(wěn)信號(hào)顯現(xiàn)

一直以來(lái)，個(gè)險(xiǎn)渠道都是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的中堅(jiān)力量。盡管過(guò)去一年銀保渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，但多家上市險(xiǎn)企明確表示，個(gè)險(xiǎn)渠道仍將充分發(fā)揮主渠道作用。

從代理人規(guī)模來(lái)看，截至2025年末，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力以58.7萬(wàn)人穩(wěn)居行業(yè)首位，其中營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模37.1萬(wàn)人、收展隊(duì)伍規(guī)模21.6萬(wàn)人；太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員18.5萬(wàn)人，較2024年同期的18.8萬(wàn)人減少0.3萬(wàn)人；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力13.34萬(wàn)人，月均合格人力2.20萬(wàn)人，同比基本持平；人保壽險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模人力76991人，月均有效人力19770人。

值得一提的是，截至2025年末，平安人壽個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為35.1萬(wàn)人。盡管較2024年末的36.3萬(wàn)人減少1.2萬(wàn)人，但相較2025年6月末的34萬(wàn)人增加1.1萬(wàn)人，隊(duì)伍呈現(xiàn)企穩(wěn)回升的積極跡象。

談及上市險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍企穩(wěn)的原因，北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司深圳分公司保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理蘇曉天在接受記者采訪時(shí)分析稱，一是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型見(jiàn)效，各大險(xiǎn)企已從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精英化”策略，更加注重代理人質(zhì)量而非數(shù)量；二是數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，科技賦能提升了現(xiàn)有代理人的人均產(chǎn)能；三是隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過(guò)淘汰低產(chǎn)能、保留高產(chǎn)能代理人，實(shí)現(xiàn)了隊(duì)伍的提質(zhì)增效。此外，薪酬激勵(lì)機(jī)制改革和專業(yè)培訓(xùn)體系完善，也為代理人隊(duì)伍穩(wěn)定提供了支撐。

的確，代理人數(shù)量企穩(wěn)的同時(shí)，隊(duì)伍質(zhì)態(tài)也在不斷優(yōu)化。舉例來(lái)看，2025年新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道月均人均綜合產(chǎn)能1.12萬(wàn)元，同比大增43%；平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)板塊代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)10.4%，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)17.2%；太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)63605元，同比增長(zhǎng)17.1%。

“我們對(duì)于個(gè)險(xiǎn)作為核心渠道的定位從來(lái)沒(méi)有改變，現(xiàn)在不變，未來(lái)也不會(huì)改變。”新華保險(xiǎn)總裁、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人龔興峰在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上強(qiáng)調(diào)，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍是新華保險(xiǎn)的合伙人，在與客戶之間的服務(wù)中具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，在銷售長(zhǎng)年期繳高保證的復(fù)雜性產(chǎn)品方面具備不可替代的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是公司穿越中長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)周期的核心支柱，公司會(huì)一如既往加大資源投入，培育、引領(lǐng)好這支隊(duì)伍的發(fā)展。

中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤表示，公司代理人在高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的道路上持續(xù)前行，且日益向好，人均產(chǎn)能不斷提高，績(jī)優(yōu)代理人在整個(gè)隊(duì)伍中的占比持續(xù)優(yōu)化，主管晉升比例也在穩(wěn)步提高。“這意味著代理人隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力越來(lái)越強(qiáng)，能夠更加有效地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得持續(xù)的業(yè)績(jī)發(fā)展”。

“專業(yè)化+職業(yè)化”發(fā)展

回顧行業(yè)發(fā)展歷程，保險(xiǎn)代理人制度自1992年由友邦保險(xiǎn)引入國(guó)內(nèi)，并迅速被本土各大保險(xiǎn)公司效仿，成為人身險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ诜?wù)客戶需求、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、解決社會(huì)就業(yè)等方面作出積極貢獻(xiàn)。

特別是2015年，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，取消保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試，行業(yè)增員進(jìn)入高漲期。僅2015年到2019年，代理人數(shù)量就從471萬(wàn)人一路狂飆至900萬(wàn)人，幾乎每年以百萬(wàn)級(jí)增速擴(kuò)張。

然而近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)大眾保險(xiǎn)意識(shí)的提升，個(gè)人營(yíng)銷體制潛在問(wèn)題日益凸顯，無(wú)法適應(yīng)人身險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。2020年起，保險(xiǎn)代理人數(shù)量進(jìn)入下降通道。《2025中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》顯示，截至2024年末，我國(guó)人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)降至264萬(wàn)人，與2019年高峰時(shí)期相比縮水超七成。

2025年4月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》，要求“提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平”“引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展”，為行業(yè)轉(zhuǎn)型劃定方向。

“個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道改革已成為保險(xiǎn)業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展躍遷的核心引擎之一。”德勤報(bào)告分析稱，這場(chǎng)變革不僅關(guān)乎渠道效率提升，更是保險(xiǎn)業(yè)回歸保障本源、服務(wù)民生大局的戰(zhàn)略選擇。通過(guò)強(qiáng)化跨周期風(fēng)險(xiǎn)管理能力、深化康養(yǎng)生態(tài)協(xié)同、激活數(shù)據(jù)要素潛能，行業(yè)正從“風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償者”向“終身價(jià)值守護(hù)者”進(jìn)化。

而在這股轉(zhuǎn)型浪潮中，保險(xiǎn)代理人職業(yè)能力的重構(gòu)無(wú)疑是核心任務(wù)。蘇曉天建議，保險(xiǎn)代理人首先要提升專業(yè)素養(yǎng)，加強(qiáng)對(duì)各個(gè)險(xiǎn)種的理解，向綜合財(cái)富管理人轉(zhuǎn)型；其次要轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求導(dǎo)向，提供個(gè)性化保險(xiǎn)解決方案；再者要拓展能力邊界，掌握數(shù)字化營(yíng)銷技能，提升風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)配置能力；最后要調(diào)整職業(yè)規(guī)劃，向?qū)I(yè)化、顧問(wèn)化方向發(fā)展，獲取更多專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證。

“只有主動(dòng)適應(yīng)行業(yè)變革，樹(shù)立長(zhǎng)期主義理念，才能在轉(zhuǎn)型期贏得更好的發(fā)展機(jī)遇。”蘇曉天說(shuō)。

面向未來(lái)，中國(guó)金融智庫(kù)特邀研究員余豐慧認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍企穩(wěn)回升的發(fā)展趨勢(shì)或?qū)⒀永m(xù)，但回升的速度和幅度將較為溫和。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善和消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知度的提高，特別是對(duì)于健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)，將為代理人提供更多的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)型和改革也將繼續(xù)推進(jìn)，為代理人創(chuàng)造更好的發(fā)展環(huán)境。