餐飲品牌如何跨過“斬殺線”？

這次大會的主題是“競合·共贏”。競合很有意思，要不要競爭？肯定要競爭，但同時還要合作共贏。

餐飲行業(yè)哪些要合作，哪些要競爭？同樣是賣米粉的，同一個商場兩家店挨著，要不要競爭？肯定要競爭，因為消費者一頓只能吃一碗米粉。但這一碗米粉背后，有供應鏈，有倉配服務，有產業(yè)端——這些東西難道都要獨立嗎？如果都獨立，整個產業(yè)最后會變得無比低效。

這是我做的一些思考，也給大家?guī)硪韵潞喍痰姆窒怼?/p>

△華鼎冷鏈科技總經理王君

01.怎么讓更多優(yōu)秀的品牌跨過“斬殺線”？

“斬殺線”這個詞這兩年比較火，最早來自游戲——當你的血量低于對手的一次大招，就危險了。放到餐飲行業(yè)，這兩年中國餐飲行業(yè)的發(fā)展，連鎖化率持續(xù)提升，頭部集中度越來越高，這些都是往好的方面，但這背后，也意味著以后有一堆品牌可能會被快速淘汰掉。

很多人說這是行業(yè)大洗牌，我更喜歡叫它產業(yè)升級或產業(yè)進化。

前兩周，我去美國考察了當地的餐飲消費市場以及供應鏈市場，今天無論是歐美還是日本，產業(yè)進化都相當成熟了，所以不太存在大量的新生和淘汰，反觀中國，市場競爭極其激烈，產業(yè)進化也極其慘烈，每年都面臨大量的新生和大量的淘汰。

△圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

我從美團、百度到投身餐飲供應鏈行業(yè)，已經8年了。近兩年，我看到很多身邊甚至我們服務的品牌，在很短時間內倒下。

很多餐飲人認為，市場不好的時候，選擇收縮或控制成本，看上去還可以擠出一點生存空間。但他們忽略了一點，市場競爭是非常殘酷的。

這所謂的“斬殺線”，指的是當你的整體經營狀況一旦低于這條線，當激烈的競爭來的時候，很多品牌根本沒有還手之力。

怎么讓更多優(yōu)秀的品牌跨過斬殺線？讓他們能夠健康良好成長，沒有后顧之憂，進而專注地把心思花在產品、服務、經營上，為消費者創(chuàng)造更多的好產品？

華鼎是做供應鏈服務的，今天跟大家分享的主題是《跨過“斬殺線”，用科技讓食材供應鏈成為價值創(chuàng)造引擎》，我想通過供應鏈服務去回答這些問題。

這兩年，行業(yè)流行的一句話叫“沒有最低只有更低。”9.9元已經不夠低了，還有人比這更低，價格斬殺成了普遍現象，利潤被一點點吃掉，因為該控的成本控不下來，規(guī)模上不去，只能犧牲利潤。

再看生存斬殺：連續(xù)兩年餐飲的閉店率和開店率都在50%，2025年更夸張，超過60%。連鎖品牌，例如小龍蝦、牛蛙等品類，單店關得更快，一個月關店的比比皆是。

背后透露一個信號，靠一招鮮打市場的時代過去了。今天中國餐飲消費市場拼的是綜合實力，包括產品力、門店模型、經營能力、管理能力以及供應鏈能力。

我們去美國看了熊貓快餐，2500家店，幾十年穩(wěn)扎穩(wěn)打，每年只新增一百多家店，慢，但非常扎實。未來中國需要更多像這樣穩(wěn)扎穩(wěn)打的餐飲品牌。

“斬殺線”背后的共同性特征，首先是“快”。因為要快，所以很多東西都不扎實，尤其是供應鏈。供應鏈是一個容不得你投機取巧的地方。

很多餐飲人，抱怨這兩年房租成本高，生意難做，房東還不肯降租，價格戰(zhàn)、品類內卷，包括這兩年很少聽到有資本投餐飲了，但這些都是表象，核心不是這里。

核心在于，餐飲人沒有給自己打下一個穩(wěn)扎穩(wěn)打的基礎，以及一個讓自己能夠快速向上發(fā)展的扎實底盤。這才是這一切背后的隱形推手。

02.讓食材供應鏈變?yōu)槔麧櫢軛U

第一是具備硬的基礎設施，比如遍布全國的倉配網絡，就像人體的血管一樣，這個管道和網絡要極其通暢，且背后還要有一套高效清晰邏輯的大腦，能夠快速指揮和應對各種情況，這才是中國連鎖餐飲真正需要的供應鏈底層基礎設施。

第二是精細化運營，向細節(jié)要利潤。

我曾經跟一個幾千家店的小吃快餐創(chuàng)始人聊，他說現在很難賺錢，利潤太低，怎么節(jié)約成本。我說，你其實忽略了背后有一塊更大的凈利潤——損耗。

△圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

我問他，你平均每家店每年浪費多少錢？他說不知道。我說你先把門店的進銷存變得透明化，知道浪費多少，下一步再談怎么節(jié)約。其實很簡單，就是誰能給你更高的配送頻次、更短的配送時效，讓門店不用一次備好幾天的庫存。今天中國這些門店的加盟商店長，他們具備很強的計劃性嗎？顯然不具備。

在精細化運營上，日本的連鎖企業(yè)值得我們學習。日本的711為什么干得那么好？因為每一家店都做到了一日三配，所有的貨都擺在貨架上，沒有倉庫，沒有庫存，背后都是凈利潤。

最重要的是食安溯源。有幾個人敢拍著胸脯說，我所有食材全鏈條都可控，沒有一個環(huán)節(jié)在我掌控之外？這兩年我們對外宣傳，華鼎希望成為合作客戶的供應鏈部門，或者叫深度信任的供應鏈伙伴，有一點非常重要，就是信任關系。

供應鏈企業(yè)想要贏得餐飲企業(yè)的信任，需做到以下兩點：

第一點，真正以客戶為中心。

以華鼎為例。我給華鼎的售后、客戶經理團隊制定的KPI指標不是他們?yōu)槿A鼎創(chuàng)造了多少收入、利潤，而是他們服務客戶的供應鏈銷量、響應及時率和滿意度。

第二點，將運營各環(huán)節(jié)的成本與流程完全透明化。

華鼎在幫客戶優(yōu)化供應鏈效率、提升配送時效、降低成本的過程中，我敢把所有運營環(huán)節(jié)的成本攤開給客戶看。這幾年華鼎收獲了很多連鎖品牌的戰(zhàn)略合作。這里面核心就是信任關系和默契的經營配合。

舉個例子，定存管理。很多客戶不愿意把定存管理權交給服務商，自己又估不準，指令下發(fā)有早有晚，庫存浪費就來了。八年前我入行時就提出來：定存管理我包了。合同里約定，如果因我的責任導致門店斷貨，我賠你營業(yè)額；如果因我的原因導致你多備貨，費用我免。當時行業(yè)內很多人都不認可，說我一個外行瞎干。有沒有賠過？確實賠過。但到今天，我認為這件事是對的。

因為定存管理在餐飲管理團隊里是件難事。對客戶很難的事情，對華鼎來說，我們幫客戶管庫存，相對容易一點。我還能把多家?guī)齑妗⒍嗉覇纹氛显谝黄穑由螦I、算法，哪怕只比客戶好一點，這件事也有意義。

此外，提升供應鏈效率還離不開科技工具的支撐。尤其是近兩年無人車、無人機、智能設備等技術的快速發(fā)展。例如，華鼎目前計劃在城配中應用無人車，預計單件成本可下降30%，并實現所有訂單T+1配送，基本控制在12小時內完成，這些數據均依托智能化設備進行支撐。

回到今天大會的主題——“競合·共贏”。合什么？合資源，尤其是合供應鏈基礎設施的資源，合上游產業(yè)端的資源。然后競爭，該競爭的還是要競爭，因為市場一定會在競爭下不斷迭代升級，讓整個餐飲消費產業(yè)越來越好。

本文為華鼎冷鏈科技總經理王君在“2026中國餐飲產業(yè)節(jié)”上的演講實錄，紅餐網整編發(fā)布。封面圖來源：圖蟲創(chuàng)意。