之前的文章中有一個數據，對兩百多家Biotech十多年的BD分析揭示，平臺型公司在BD交易額上以平均7.48億美元碾壓非平臺型公司的1.36億美元，足足是同行的5倍！（）

文章發出去后，后臺收到了大量Biotech創始人和BD的聯系：胖貓，我們也是搞平臺技術的，為什么大藥企看我們的眼神，就像在看一個廉價的CRO？

原因很簡單，只知道自己是平臺公司，卻不知道自己屬于哪種平臺。

在真實的BD博弈和公司運營中，“平臺”這個詞太大了。

做ADC/mRNA的是平臺，做AI靶點發現的也是平臺，研究腫瘤深層代謝機制的還是平臺。

用同一BD策略去套所有平臺，無異于削足適履。

今天，胖貓帶大家重溫Millennium Pharma前高管 Steven H. Holtzman 的封神之作，他把早期Biotech平臺公司極其殘酷地劃分為三大物種。

看看你的公司，如何玩轉這場BD生死局？

01

治療模式型平臺

典型代表是最早做CAR-T、RNAi、CRISPR、ADC的公司

這類平臺的核心價值是開創了一種全新的成藥方式。

掌握了一條生產線，能把靶點源源不斷地變成候選藥物。

這類公司最大運營風險是資本不足導致子彈不夠打。而其價值在于絕對的先發優勢，在最短時間內把管線鋪開，多打進球。

這類平臺在早期要高頻合作，用別人的錢養自己的兵。

像業內標兵Alnylam，早期頻繁與諾華、默克這樣的大藥企簽單，拿巨額非稀釋性資金活下來，并驗證技術。

要警惕一個陷阱，很多創始人早期嘗到幫大藥企做分子的甜頭，最后徹底淪為賣技術服務的高級CRO，放棄了所有產品權利。

除了少數幾家（如Genmab），這種模式極難賺到大錢。

隨著平臺成熟，在后續的BD談判中瘋狂向下游整合——保留更多產品權益、爭取更高利潤分成，最終向完全自主商業化過渡。

02

數據/靶點型平臺

典型代表是早期的基因組學公司、現在的AI制藥發現平臺

這樣的平臺產出的不是具體分子，而是數據和生物學洞察，拿著一張藏寶圖，告訴大家哪里有金子。

最大運營風險是今天獨家擁有的靶點數據，明天競爭對手可能通過別的算法也跑出來了。

所以這類平臺的BD不要沉迷于到處賣數據報告或做小規模的靶點篩選服務。

重要是鎖定巨頭，簽下基礎性合作（Foundational Partnerships）。

在數據最值錢、最性感的時候，盡早和大藥企簽下大型戰略合作，拿到一筆足以改變公司命運的巨資。

暗度陳倉，果斷轉型！

拿到錢后該干嘛？歷史一再證明，這類公司最終都不得不向前整合，自己下場做藥物發現。

就像Millennium Pharmaceuticals是美國生物制藥史上的傳奇典范。它早期上世紀90年代作為基因組學先驅起家，在羅氏、拜耳上獲得巨額資金；2000年通過并購成功轉型，成為一家做藥的公司，商業化了改變多發性骨髓瘤治療格局的重磅抗癌藥——全球首款蛋白酶體抑制劑“萬珂”（Velcade）。2008年，武田制藥以88億美元將其收購。如今它已化身“武田腫瘤”的核心基石。

03

深度生物學型平臺

這是一類基于特定疾病深度機制的公司，如Agios，主攻細胞代謝。

與第二類的廣撒網不同，這類平臺對某一極度垂直的疾病生物學領域有著無人能及的深刻理解。

而BD最大運營風險是找錯對象，表錯情。因為know how太深、太專，普通藥企如果在這個領域沒有強烈戰略野心，根本出不起高價！

所以 絕不能像海王一樣廣泛的多方合作。而是要在市場上精準嗅探哪家Big Pharma正急于在這個特定賽道（比如腫瘤代謝、自身免疫特定通路）建立霸權？

比如當年的 Agios 遇到了處于戰略偏執期的 Celgene，一拍即合！你需要的是一個價格不敏感、戰略意愿極強的大買家作為唯一的基礎合作伙伴。前十年被 Celgene）一家獨家包攬。

中期通過大藥企 Servier 成功套現離場，現在則作為一家腰包鼓鼓的罕見病公司，開始在全球范圍內精準挑選像 Alnylam 這樣的前沿技術公司進行反向收購或引進。 這種重質量而非數量的合作模式，也是它能在業界保持極高聲譽的原因。

04

胖貓彩蛋，內部引擎熄火怎么辦？

很多人都有技術極客的傲慢，覺得既然是平臺公司，所有的管線都必須是自己平臺里長出來的In-house。

作為在行業里摸爬滾打的過來人，胖貓必須提醒大家，真正的商業運作，只講結果，不講出處。

隨著時間推移，如果平臺價值實現受阻、或者內部產出分子遲遲出不了好數據，引進外部分子往往是公司起死回生的關鍵勝負手！

業界神話 Millennium 公司后來最賺錢、挽救無數患者生命的重磅炸彈藥物 治療多發性骨髓瘤的Velcade是怎么來的？

根本不是他們基因平臺自己算出來的，而是他們通過收購 Leukosite（ Leukosite收購ProScript ） 意外獲得的外部資產，這中間倒了2手呢！

優秀平臺公司不僅是一個造藥機器，更應該是能吸納外部創新、用自身團隊能力加速商業化的超級底座。

平臺型公司之所以能拿到5倍的溢價，不是因為平臺這兩個字好聽，更因為它們在風險分散和管線可擴展上擁有降維打擊優勢。

但前提是，認清你的平臺，再上BD牌桌！

為星球小伙伴精選了幾篇Alnylam、Millennium Pharma、Agios BD 合作的合同原文，老伙伴自取，歡迎新伙伴加入。

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在這里，我們不講虛無縹緲資本故事，只做最硬核的Biotech BD實戰復盤！