中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)的一組數(shù)據(jù)，揭開了白酒市場(chǎng)一場(chǎng)靜默的“話語權(quán)轉(zhuǎn)移”：2020年至2024年，低度白酒市場(chǎng)規(guī)模從200億元飆升至570億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)25%，遠(yuǎn)超行業(yè)整體增速。

而在這場(chǎng)轉(zhuǎn)移中，一個(gè)“低調(diào)”的身影正站上C位。

2024年，國(guó)窖1573全系列銷售額突破200億元。其中，38度單品貢獻(xiàn)率高達(dá)50%，這意味著，中國(guó)白酒行業(yè)首款百億級(jí)低度大單品正式誕生。在國(guó)窖1573的200億版圖中，高度與低度已近乎“對(duì)半開”；而十年前，低度的貢獻(xiàn)率僅為15%。

從15%到50%，從邊緣到主流，從質(zhì)疑到百億。這瓶“低度酒”的背后，是一場(chǎng)跨越二十余年的戰(zhàn)略伏筆。

01

品質(zhì)底牌：450余年老窖池的“降度密碼”

“好酒不分度數(shù)。”

2001年國(guó)窖1573上市時(shí)，瀘州老窖堅(jiān)持同步推出38度產(chǎn)品，一度引發(fā)業(yè)內(nèi)爭(zhēng)議——高端酒不都應(yīng)該是高度嗎？瀘州老窖的回應(yīng)很干脆：上世紀(jì)80年代，公司已掌握低度名酒的核心技術(shù)，這條路，不是一時(shí)沖動(dòng)。

真正的底氣，藏在那一口口老窖池里。

453年不間斷釀造：微生物的“超級(jí)社群”

張宿義，國(guó)務(wù)院政府特殊津貼專家、中國(guó)釀酒大師、瀘州老窖酒傳統(tǒng)釀制技藝第22代傳人。在他看來，低度酒恰恰是對(duì)原酒品質(zhì)最嚴(yán)苛的“壓力測(cè)試”。

“釀酒的本質(zhì)，是微生物菌群的生命活動(dòng)。”張宿義解釋。新窖池中的微生物早期“散亂無序”，只有歷經(jīng)數(shù)百年持續(xù)不間斷的釀造，才能形成“模塊清晰、功能協(xié)同”的頂級(jí)菌群生態(tài)。

瀘州老窖擁有1619口百年以上老窖池，數(shù)量與規(guī)模居全國(guó)文物級(jí)釀酒窖池之首。其中，始建于公元1573年的國(guó)寶窖池群，已持續(xù)釀造450余年，是世上僅有的能與都江堰并稱為“活文物”的國(guó)寶。

“一旦中斷使用三個(gè)月以上，無論多老的窖池，再啟用也只能算新窖。”張宿義強(qiáng)調(diào)。

降度不是兌水：一場(chǎng)持續(xù)30年的“外科手術(shù)”

低度酒絕非簡(jiǎn)單加水稀釋。降度時(shí)，酒中的高級(jí)脂肪酸酯會(huì)析出，產(chǎn)生渾濁、失光，香氣與口感劣變，出現(xiàn)令人生厭的“水味”。

瀘州老窖為此研究了30多年，目標(biāo)明確：把易產(chǎn)生渾濁的大分子物質(zhì)精準(zhǔn)攔截，將好的風(fēng)味成分最大限度保留。

“這不是簡(jiǎn)單的過濾，而是給酒做一次精密的外科手術(shù)。”張宿義說。

但他特別補(bǔ)充：技術(shù)只是錦上添花。沒有高品質(zhì)原酒豐富的風(fēng)味骨架，再好的技術(shù)也是“巧婦難為無米之炊”。

單糧工藝：純凈風(fēng)味的“基因優(yōu)勢(shì)”

國(guó)際頂級(jí)蒸餾酒——威士忌、白蘭地，均以單一原料為佳。瀘州老窖堅(jiān)持的正是單糧工藝。

一種糧食，能為微生物創(chuàng)造更穩(wěn)定的發(fā)酵環(huán)境，代謝過程更純凈。多糧釀造中，原料質(zhì)量波動(dòng)易導(dǎo)致發(fā)酵代謝不穩(wěn)定，降度后問題更容易暴露。

單糧釀造的酒體，風(fēng)味結(jié)構(gòu)清晰、純凈，降度后風(fēng)格幾乎不變。瀘州老窖聯(lián)合發(fā)表的研究表明，單糧產(chǎn)酒的己酸乙酯含量高于多糧，窖香更為突出——這意味著，單糧酒在降度后風(fēng)味保持上具有天然優(yōu)勢(shì)。

冰飲“照妖鏡”：好酒才敢冰著喝

2009年，瀘州老窖在行業(yè)內(nèi)率先提出“白酒冰著喝”。這不是營(yíng)銷噱頭，而是一面“照妖鏡”。

瀘州老窖國(guó)窖酒類銷售股份有限公司總經(jīng)理張良對(duì)此直言不諱：“酒不好，一加冰、一降度就會(huì)現(xiàn)出原形——渾濁、寡淡、雜味全出來。而好酒冰著喝，依然是清亮的，口感更清爽、更平衡。”

敢冰飲的酒，才是好酒。這已成為消費(fèi)者識(shí)別高品質(zhì)白酒的樸素標(biāo)準(zhǔn)。

450多年的老窖池、700多年的技藝傳承、24代人的堅(jiān)守——這些數(shù)字最終匯聚成一句話：把原酒做到極致，高度低度都是好酒。

02

市場(chǎng)狂飆：30.28%年復(fù)合增長(zhǎng)從哪來？

如果說張宿義代表的是品質(zhì)的底氣，那么張良代表的則是市場(chǎng)的驗(yàn)證。

張良透露，2015-2025年，38度國(guó)窖1573銷售額年復(fù)合增長(zhǎng)率超過30.28%，遠(yuǎn)高于行業(yè)高端酒平均增速。2024年，國(guó)窖1573全系列突破200億元，38度單品貢獻(xiàn)率達(dá)50%，十年前，這個(gè)數(shù)字只有15%。

中國(guó)白酒首支低度百億大單品，就此誕生。

從河北到蘇州：一瓶低度酒的全國(guó)化樣本

在河北主銷區(qū)，38度國(guó)窖1573占瀘州老窖全省銷量的80%，低度高端市場(chǎng)份額超過70%。

在山東、江蘇等消費(fèi)大省，每售出10瓶國(guó)窖1573，就有8瓶為38度。

更具標(biāo)志性的是華東市場(chǎng)的突破。在以蘇州、嘉興、湖州為代表的環(huán)太湖地區(qū)，38度國(guó)窖1573年銷售額超15億元。其中，蘇州市場(chǎng)銷售規(guī)模約4-5億元，其下轄縣級(jí)市張家港更在一年間實(shí)現(xiàn)了約9倍增長(zhǎng)。

國(guó)信證券2025年9月研報(bào)給予瀘州老窖“優(yōu)于大市”評(píng)級(jí)，認(rèn)為其38度國(guó)窖1573品牌力、產(chǎn)品力突出，并看好其中長(zhǎng)期全國(guó)化空間。

消費(fèi)者用腳投票：面子與里子的平衡術(shù)

張良分享了來自一線的真實(shí)反饋：

酒量略遜者認(rèn)為，38度國(guó)窖可以讓他們“戰(zhàn)力更持久”，既能以酒表意，又能輕松自在；

應(yīng)酬頻繁者表示，38度既有國(guó)窖高端品牌的“面子”，又有身體舒適的“里子”；

年輕消費(fèi)者認(rèn)為，38度既能“一口悶”展現(xiàn)豪氣，又能輕松微醺、醒酒快。

在河北，消費(fèi)者叫它“小甜水”，對(duì)應(yīng)其回甘舒暢、綿甜凈爽。在天津，消費(fèi)者戲稱它為“慫人樂”——酒量“慫”的人也能喝得開心、醒得快。

渠道反饋顯示，低度酒的復(fù)購率明顯高于高度酒，而毛利率差異并不顯著，真正實(shí)現(xiàn)了“增量不增負(fù)”。

03

戰(zhàn)略棋局：高度挺價(jià)，低度放量

38度國(guó)窖1573的百億之路，絕非偶然。它背后是一套清晰而堅(jiān)定的戰(zhàn)略邏輯。

高度52度國(guó)窖1573賣八九百元，38度賣五六百元。瓶子一樣，面子感足，但門檻更低。有行業(yè)分析指出，白酒消費(fèi)正從“面子經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)向“里子競(jìng)爭(zhēng)”，38度國(guó)窖1573恰恰卡住了這個(gè)身位：高端品牌的面子，次高端價(jià)格與舒適體驗(yàn)的里子。

這本質(zhì)上是一種變相的“降維”，不降品牌調(diào)性，但降低消費(fèi)門檻。

瀘州老窖的算盤：高度控量挺價(jià)，低度放量全國(guó)化

瀘州老窖的策略清晰而果決：高度必須挺價(jià)。如果52度的價(jià)格往下走，38度的價(jià)盤也會(huì)跟著失守，整個(gè)全國(guó)化的根基就會(huì)動(dòng)搖。

所以，高度要控量、要挺價(jià)，犧牲一部分量，把增量轉(zhuǎn)移到38度上，用低度做全國(guó)化擴(kuò)張。

2026年3月，瀘州老窖在接受8家機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)明確表態(tài)：“低度化已成為中國(guó)白酒核心發(fā)展趨勢(shì)之一，公司將穩(wěn)步推進(jìn)低度產(chǎn)品全國(guó)化布局，持續(xù)領(lǐng)跑低度酒賽道。”

守擂之戰(zhàn)：如何應(yīng)對(duì)五糧液的低度攻勢(shì)？

競(jìng)品也在加碼。五糧液發(fā)力低度：39度五糧液以及2025年8月推出的29度“五糧液·一見傾心”，其中“一見傾心”上市60天銷售額破億，累計(jì)突破3億元。

但瀘州老窖握有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。白酒分析師肖竹青指出：“面對(duì)五糧液、國(guó)窖1573低度產(chǎn)品的品牌影響力和體量?jī)?yōu)勢(shì)，其他酒企很難快速達(dá)成優(yōu)勢(shì)地位。”

瀘州老窖總經(jīng)理林鋒在2023年股東大會(huì)上明確表態(tài)：“中度、低度化絕對(duì)是發(fā)展方向。”

低調(diào)的力量

38度國(guó)窖1573的百億之路，其意義早已超越單一產(chǎn)品的成功。

它證明了，在消費(fèi)升級(jí)與健康飲酒理念興起的背景下，舒適可以是一種高端，低調(diào)也可以是一種力量。它倒逼整個(gè)行業(yè)將更多資源投向基礎(chǔ)科研，圍繞“降度不減味”展開技術(shù)競(jìng)賽。

正如張宿義所說：“38度國(guó)窖1573的品質(zhì)密碼，不在降度那一下，而在于釀造的每一天。”

450多年的老窖池、700多年的技藝傳承、24代人的堅(jiān)守、30多年的降度技術(shù)攻關(guān)，這些數(shù)字最終匯聚成一句話：

把原酒做到極致，高度低度都是好酒。

這或許就是38度國(guó)窖1573給中國(guó)白酒行業(yè)最大的啟示。