“來(lái)這里不是為了認(rèn)識(shí)誰(shuí)，是為了確認(rèn)你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。”

作者丨硬創(chuàng)邦

01

一場(chǎng)「不裝不端」的私密局

4月11日下午，深圳南頭古城Z·Pilot空間里，15個(gè)人關(guān)起門來(lái)聊了4個(gè)小時(shí)。

沒(méi)有直播，沒(méi)有錄音，沒(méi)有PPT，沒(méi)有公司介紹。進(jìn)門第一句話是「我是誰(shuí)」，第二句話就開(kāi)始講真話。

這是硬創(chuàng)邦的第一場(chǎng) Conclave——一個(gè)專門給運(yùn)動(dòng)科技賽道創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備的閉門會(huì)。來(lái)的有做智能網(wǎng)球機(jī)器人的、做運(yùn)動(dòng)相機(jī)的、做滑雪裝備的、做康復(fù)醫(yī)療的，還有幾位投資人。

大家平時(shí)在發(fā)布會(huì)上講的話，在這里一句都沒(méi)講。

02

硬創(chuàng)邦是誰(shuí)？

硬創(chuàng)邦是雷峰網(wǎng)旗下的投資人社群，專注 AI 硬件、機(jī)器人、智能出行等硬科技賽道。我們不辦大會(huì)，不做路演——只做一件事：把真正在這個(gè)賽道里摸爬滾打的人，關(guān)在一個(gè)房間里，聊一個(gè)下午。

硬創(chuàng) Conclave 是雷峰網(wǎng)硬創(chuàng)邦和投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦的閉門會(huì)系列。每一場(chǎng)嚴(yán)格限員15人以內(nèi)，只邀請(qǐng)有真實(shí)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷或深度行業(yè)認(rèn)知的參與者。不講公司介紹，不交換名片，只聊認(rèn)知和困惑。

這次聯(lián)合發(fā)起方「不同資本」，源自阿里創(chuàng)始人之一的家族辦公室，專注跨境電商、AI軟硬件、機(jī)器人方向。他們投過(guò)沃克非凡、英漢思動(dòng)力、深眸科技、松鼠動(dòng)力等企業(yè)，對(duì)運(yùn)動(dòng)硬件賽道有系統(tǒng)性判斷框架。

03

三個(gè)問(wèn)題，聊了四個(gè)小時(shí)

活動(dòng)前我們收集了所有人的核心困惑，合并成三個(gè)議題：

第一，技術(shù)壁壘到底在哪里？是算法？傳感器？還是供應(yīng)鏈？

第二，消費(fèi)者到底愿意為什么買單？健康焦慮？社交炫耀？還是真實(shí)的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)提升？

第三，什么品類能從「嘗鮮」變成「剛需」？

結(jié)果一聊就是四個(gè)小時(shí)，中間沒(méi)人看手機(jī)。

04

那些「不能公開(kāi)說(shuō)」的認(rèn)知

關(guān)于消費(fèi)品思維

一位從外骨骼轉(zhuǎn)型做網(wǎng)球機(jī)器人的創(chuàng)始人分享了他的失敗經(jīng)歷。

「我們最開(kāi)始做外骨骼，拿錘子找釘子——先限定了要做外骨骼，然后再去找場(chǎng)景。」

他現(xiàn)在的網(wǎng)球機(jī)器人賣得很好。轉(zhuǎn)折點(diǎn)是什么？

「理工科是好與壞、對(duì)與錯(cuò)的思維，但消費(fèi)品本質(zhì)上不是一個(gè)可以量化的東西。好的產(chǎn)品定義全部隱藏在亞馬遜的評(píng)論里，用戶已經(jīng)寫(xiě)了很多他想要的東西，你所需要做的，只按他說(shuō)的做就完了。」

關(guān)于運(yùn)動(dòng)影像

一位做體育拍攝相機(jī)的創(chuàng)始人分享了體育影像的本質(zhì)：

「影像產(chǎn)品賣的是記錄，本質(zhì)上背后是表達(dá)。體育影像和傳統(tǒng)影像不一樣——傳統(tǒng)影像是外向表達(dá)，體育影像是內(nèi)向自省。遺憾本身也是一種記錄價(jià)值。」

他還說(shuō)了一句很扎心的話：

「畫(huà)質(zhì)根本就是 nobody cares。不是說(shuō)畫(huà)質(zhì)用戶真的不在意，是相比起來(lái)，用戶更在意的是：有沒(méi)有拍到。」

一位極限運(yùn)動(dòng)員出身的創(chuàng)始人更直接：

「在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景視頻的第一需求，占95%兩個(gè)字：show off。」

這個(gè)「show off」需求怎么理解？另一位創(chuàng)始人補(bǔ)充：

「偽Pro的人是最花錢的。專業(yè)運(yùn)動(dòng)員有完整體系，你很難切入。但那些'假裝自己是Pro'的愛(ài)好者，才是最大市場(chǎng)。」

體育運(yùn)動(dòng)及賽事智能影像設(shè)備的創(chuàng)業(yè)者解釋了運(yùn)動(dòng)影像的底層邏輯：

「運(yùn)動(dòng)有兩個(gè)核心：一個(gè)是競(jìng)技，一個(gè)是觀賞性。觀賞性就是——我平時(shí)打的平平無(wú)奇的球我并不想記錄，太丑了，打得特別沒(méi)意思，放出去也沒(méi)人給我點(diǎn)贊。所以如果我要分享，我一定是分享我覺(jué)得那個(gè)精彩的瞬間。」

關(guān)于產(chǎn)品定義與營(yíng)銷

一位影像公司產(chǎn)品負(fù)責(zé)人分享了硬件產(chǎn)品的三個(gè)關(guān)鍵：

「不論這個(gè)世界上任何一件產(chǎn)品，只要它是能被錢去買的東西，其實(shí)就三件事：第一，你真的解決了他的問(wèn)題；第二，在解決技術(shù)上沒(méi)有明顯引入第二個(gè)問(wèn)題；第三，你的潛在消費(fèi)者得知道有這么一個(gè)產(chǎn)品。

很多人做技術(shù)、做產(chǎn)品的，可能停在前兩點(diǎn)就覺(jué)得OK了。但實(shí)際上第三點(diǎn)特別重要——這不是marketing的事情，是你在定義商業(yè)模式的時(shí)候就得這么定，否則marketing再怎么搞也是很難搞的。」

他還指出了體育影像行業(yè)的一個(gè)誤區(qū)：

「現(xiàn)在體育影像正在重演一個(gè)我四五年前非常熟悉的事情——大家都在卷參數(shù)。今天你單攝，明天我雙攝，4K到8K，60幀到120幀，兩軸云臺(tái)到三軸云臺(tái)到四軸云臺(tái)。但是沒(méi)有人卷體驗(yàn)鏈路。

卷鏈路的意思是說(shuō)，當(dāng)我recording完了這個(gè)內(nèi)容之后，在時(shí)間上有多快的便捷，可以讓他最短時(shí)間內(nèi)把這個(gè)內(nèi)容消費(fèi)掉——發(fā)給朋友、發(fā)給家人、發(fā)到社交媒體上。如果沒(méi)有的話，他就像你今天不會(huì)發(fā)一個(gè)上個(gè)月的朋友圈，沒(méi)有意義。

歐洲有家公司叫Veo，以色列有Pixelot，美國(guó)還有Trace，他們做體育影像，但產(chǎn)品居然是說(shuō)你今天打完球拍完的東西要24到48個(gè)小時(shí)之后才能看到。這個(gè)在影像行業(yè)來(lái)說(shuō)是不可思議的，但現(xiàn)在正在發(fā)生。」

關(guān)于品牌與用戶心智

一位影像公司戰(zhàn)略專家分享了從小眾到大眾的拓展路徑：

「我們觀察到幾個(gè)趨勢(shì)：

• 從小眾到大眾：從極限運(yùn)動(dòng)到輕運(yùn)動(dòng)人群（跑步、健身、徒步）

• 從男性到女性：女性用戶是消費(fèi)主力，切入女性能幫助我們做傳播

• 從power sport到lifestyle：不只是運(yùn)動(dòng)工具，而是生活方式的表達(dá)

品牌在市場(chǎng)飽和、存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候才會(huì)出現(xiàn)。一開(kāi)始市面上沒(méi)有幾款產(chǎn)品去挑的時(shí)候，你不用強(qiáng)調(diào)品牌的重要性，只用挑那款最好的。但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太多，除了在拼參數(shù)之余，怎么樣讓消費(fèi)者第一時(shí)間想到我們？這個(gè)時(shí)候就要建立用戶心智。」

關(guān)于運(yùn)動(dòng)康復(fù)市場(chǎng)

一位運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)博士出身的創(chuàng)始人，分享了康復(fù)醫(yī)療市場(chǎng)的真相。

「運(yùn)動(dòng)人群的收入背景、學(xué)歷極其高度相似，只是選擇運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目不同。他們有消費(fèi)能力，但是缺產(chǎn)品。」

他透露了一個(gè)數(shù)據(jù)：「15年左右運(yùn)動(dòng)康復(fù)大概什么概念？3,000塊錢一小時(shí)，而且得充卡，單次拒絕你消費(fèi)的。」

但為什么這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)爆發(fā)？

「中國(guó)既懂運(yùn)動(dòng)又懂硬件的人很少，因?yàn)橹袊?guó)的運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)還沒(méi)到那個(gè)消費(fèi)的主流。」

他還分享了一個(gè)洞察：

「術(shù)后康復(fù)的人群少，而且術(shù)后人群付費(fèi)能力沒(méi)有運(yùn)動(dòng)損傷人群付費(fèi)能力強(qiáng)。

這些人群基本和玩極限運(yùn)動(dòng)的人群有重疊。」

關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)業(yè)節(jié)奏

一位做可穿戴設(shè)備的創(chuàng)始人分享了硬件創(chuàng)業(yè)的殘酷現(xiàn)實(shí)：

「硬件公司在從小到中的過(guò)程中必然有個(gè) all in moment，置死地而后生。就是那一場(chǎng)仗只有A、B兩個(gè)選項(xiàng)，你也不知道A是對(duì)還是B對(duì)，沒(méi)有人知道，但你只能all in一個(gè)。

我們公司從幾百人到幾十人，再到幾百人，再到幾十人，再到現(xiàn)在400人。我經(jīng)歷過(guò)這樣的起伏，就是因?yàn)橐淮蝍ll in不對(duì)，他只有一次機(jī)會(huì)。這個(gè)產(chǎn)品失敗以后你還有一次機(jī)會(huì)做下一個(gè)產(chǎn)品成功，如果沒(méi)有就掛了。」

他還說(shuō)了一句關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的話：

「打價(jià)格戰(zhàn)是一種偷懶的表現(xiàn)。你手上就這一張牌，打完就沒(méi)了。」

另一位創(chuàng)始人從SKU角度分析：

「多SKU的公司其實(shí)每時(shí)每刻都有一個(gè)田忌賽馬的mindset在腦子里。你東西有大的、有小的，有胖有瘦的，有專業(yè)的、有業(yè)余的。你今天儲(chǔ)備了很多的東西，手上就有牌——有好牌、有爛牌，你也知道該怎么打。」

關(guān)于社交與情緒價(jià)值

一位做過(guò)滑雪設(shè)備的創(chuàng)始人分享了運(yùn)動(dòng)社交的洞察：

「我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)新的feature，大大增加了用戶量——交友。

在美國(guó)滑雪是上午9點(diǎn)到下午4點(diǎn)，4點(diǎn)到12點(diǎn)全是party time。當(dāng)天的排行榜我們就設(shè)計(jì)，把用戶在意的肌肉能力performance列排行榜，每天打榜。你拿我們?cè)O(shè)備就打榜，有profile，你可以交友。

這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人買我們?cè)O(shè)備就是為了滿足社交的需求，為了讓大家知道我也是這個(gè)group的一員，才去買這個(gè)設(shè)備。因?yàn)檫@個(gè)設(shè)備意味著只有我們有這個(gè)數(shù)據(jù)，只有我們這個(gè)排行榜。不專業(yè)的朋友不要來(lái)」

他還指出了親子市場(chǎng)的本質(zhì)：

「親子就是誰(shuí)買單誰(shuí)說(shuō)了算，他滿足的是父母的情緒價(jià)值，根本不是小孩的。我買了就是為了滿足我爸媽，你看我小孩多厲害，因?yàn)槲疑摹！?/p>

05

為什么需要「私密局」？

這些話，在公開(kāi)場(chǎng)合很難講。

但在一個(gè)關(guān)起門的房間里，大家都是同行，都知道創(chuàng)業(yè)的艱難，都知道哪些話是真心話，哪些話是場(chǎng)面話。

一位投資人說(shuō)：「這種場(chǎng)子的價(jià)值在于，你可以聽(tīng)到創(chuàng)業(yè)者真實(shí)的困惑，而不是融資路演時(shí)的光鮮敘事。」

另一位創(chuàng)業(yè)者說(shuō)：「我來(lái)這里不是為了認(rèn)識(shí)誰(shuí)，是為了確認(rèn)自己不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。」

06

感謝 Z·Pilot

最后，要特別感謝 Z·Pilot 為本次活動(dòng)提供場(chǎng)地。

Z·Pilot 是一個(gè)專注于 AI 與前沿科技的生活方式品牌，以「人人都是科技玩家」為使命，連接全球前沿科技、真實(shí)體驗(yàn)與科技玩家社區(qū)。他們的空間很酷，氛圍很好，最重要的是——懂科技，也懂創(chuàng)業(yè)者。

07

下一場(chǎng) Conclave，再見(jiàn)

硬創(chuàng) Conclave II 正在籌備中，主題待定。

如果你也在硬科技賽道創(chuàng)業(yè)，有真實(shí)的困惑想聊，歡迎聯(lián)系我們。

我們不追求流量，只追求價(jià)值。

*本文經(jīng)嘉賓授權(quán)發(fā)布，部分觀點(diǎn)經(jīng)脫敏處理。硬創(chuàng)邦保留最終解釋權(quán)。