就是我

文｜動點科技

作者｜李鵬輝

絕大多數情況下，飲水機都只是公司里的一個毫無存在感的裝飾物。但正是這么一個不起眼的設備，成了一門年入七億的生意。

這個“重新發明了飲水機”的企業叫做Bevi。不過在故事開始之前，需要強調的是，Bevi最初的產品并不是飲水機，并且后續的飲水機主打的也不是加熱或者制冷的功能。

它想要解決的問題是，在公司上班的時候，你可以喝點什么？

通常，除了一些日常的零食點心，飲料也會是企業為員工提供的常見福利。但如果把鏡頭拉長一點來看，這其中最常見的環節莫過于：采購會一箱箱地下單，然后反復搬運和補貨。冰箱里和貨架上總有喝不完的，也總有想喝卻沒有的。更不用說，喝完之后，這些塑料瓶應該何去何從。

它們幾乎成了上班黨的日常。日常到大多數人早已習慣，頂多在某個瞬間覺得有點麻煩，然后迅速忘記再一頭扎入工作中。一直以來，這個系統就這樣運轉著。

直到2013年，Eliza Becton、Sean Grundy以及Frank Lee一起創辦了Bevi。

創始人也沒想好

正如開頭所說，Bevi的第一個產品，并不是飲水機。

最初，團隊的想法是做一個”Redbox for water”式的系統。彼時，Redbox已通過自助租賃機顛覆DVD行業。這讓他們覺得，這套邏輯未必不能復制到飲料領域。于是他們便改裝了一臺二手零食自動售貨機，用來分發可重復使用的水瓶，瓶子還能在別的機器上歸還并消毒再用。

然而，作為創始成員的Frank Lee一度也覺得把產品做成這樣不是很好，甚至令人尷尬（他自己把這些原型形容為“embarrassing”）。

但這是他們當時能想到的、最直接的解決方案。在他們看來，只要能建立一個足夠方便的水瓶循環系統，就有機會從源頭上替代一次性塑料瓶，同時把企業日常飲料供給里最麻煩的那部分流程重新組織起來。

這里有一段小插曲。為了申請Techstars加速器，他們甚至早就整出了“人工智能”的活：當時機器還不能穩定運行，于是他們讓Eliza躲進機器內部，從里面手動控制出水和收瓶，假裝出它可以正常工作，再拿這個視頻去提交了申請。

而后，團隊把這個原型推向市場測試，但很快就碰了壁。對辦公室用戶來說，專門帶一個特制的水瓶、喝完之后再跑回去歸還，本身就是額外的動作。更何況，這種做法并不比直接從冰箱里拿一瓶瓶裝水方便。

團隊后來才逐漸意識到，辦公室里的人本來就有自己的杯子。真正添麻煩的，反而是他們的那套圍繞“發瓶—回收—清洗”展開的創業立足點。所以，2014年初，他們做出了一個徹底的決定：砍掉整個發瓶和回收系統。

取而代之的，新的原型保留了接入水源、現場制作飲料的核心概念，但去掉了所有復雜的部分。用戶不需要任何特制的容器，用自己的杯子就能接飲料。機器也不需要清洗和回收瓶子，只需要定期更換口味膠囊和濾芯就可以了。

這里，用最簡單的話來說就是，他們試著去做了一臺可以接飲料的飲水機。

賣產品并不只是賣機器

但做出產品只是Bevi跨過的第一道坎。接下來的問題是：怎么把它賣出去？

Bevi最初的想法很“常見”：賣機器。然而，對大多數企業來說，花幾千美元去買一臺還沒被充分驗證的新設備，這顯然不是一個很好的采購理由。有誰會愿意冒這么高的風險去試錯呢？

Bevi現有的兩款飲水機產品。圖源：Bevi

所以Bevi也很快推翻了這種模式，并且在后續跟客戶的反復溝通中，慢慢摸索出了最適合自己的收費方式和服務邊界——客戶按月支付服務費，價格根據公司規模和使用情況而定。

畢竟，一次性買斷的門檻太高，后續維護、補貨和耗材更換又都是持續發生的問題。索性，Bevi把這些環節一起包進了服務里。

就這樣，Bevi找到了自己的定位：它不再只是賣機器，而是賣“讓員工喝上飲料”這件事本身。

據早期報道指出，Bevi每臺設備的費用大約在每月300到600美元之間。作為交換，Bevi 會免費安裝機器，定期上門更換口味膠囊、濾芯和二氧化碳氣瓶，負責所有的維護和維修。

對大多數企業來說，這是一個難以拒絕的交易。他們不再需要統計口味、聯系供應商、搬運沉重的飲料箱、管理庫存，也不需要每天處理堆積如山的空塑料瓶。更重要的是，算下來每個月的總花費，可能比原來買瓶裝飲料還要便宜。

對Bevi來說，這種“訂閱制”模式的價值也很明顯。它把一次性的硬件銷售，慢慢變成了持續性的過程，并且也讓客戶關系不再停留在“買完一臺機器”就結束。

隨著這套模式逐漸跑通，Bevi也開始進入更多商業空間，包括蘋果、奈飛、微軟、美國銀行等企業和機構都成為了Bevi的客戶。按照Sean Grundy的說法（來自22年），《財富》500強企業里，有25%的公司至少有一臺Bevi飲水機。

Bevi不只是一臺飲水機

但這也并不意味著Bevi接下來的道路就會一直順暢。

2020年，疫情席卷全球，給了正處于上升期的Bevi沉重一擊——彼時，它超過90%的業務都來自辦公室客戶。隨著全美辦公室陸續關閉，老客戶暫停服務訂閱，新客戶接連取消合同，公司隨后進行了兩輪裁員，員工規模被砍至一半。

不過，也是在這之后，Bevi和市面上的自助飲料機之間的差別，才開始變得更清楚。

市面上常見的設備——比如可口可樂的現調飲料機，像是把既有飲料品牌和分發體系搬到了另一種終端里。Bevi想替代的，則是企業場景里一整套的飲料采購邏輯。

換句話說，Bevi并不是在和某一款飲料競爭，而是在試著把“辦公室里喝什么、怎么喝、誰來補、誰來管”這整件事重新理了一遍，嘗試去解決這套流程里長期存在的各類麻煩。

通過數據化的運營，一個Bevi技術人員可以負責上百臺機器的日常維護，一個補貨人員可以根據系統規劃的最優路線，一天之內完成幾十個地點的補貨。隨著設備數量的增加，Bevi的邊際運營成本反而在不斷下降。

此外，這些設備產生的數據還會反過來指導產品迭代。Bevi會根據不同地區、不同行業的口味偏好，調整每臺機器的口味組合。比如科技公司的員工更喜歡氣泡水和功能飲料，而金融公司的員工則更偏愛普通的純凈水（僅作舉例，不具實際代表性）。甚至同一棟樓里不同樓層的公司，口味偏好都會有明顯的差異。

據Bevi介紹，其飲水機內置18種口味和增強功能，可組合出數千種不同飲品。

這也正是企業愿意選擇Bevi“飲水機”的出發點。

到了2023年，有報道稱，Bevi的北美客戶達到超5000家。至去年晚些時候，Bevi已經跨過1億美元年收入門檻，折合人民幣超7億元。另有媒體在今年指出，在辦公室之外，Bevi也正于教育、高校餐飲、酒店等場景繼續加速發展，其教育業務同比增長超200%。

結語

如今，擺在一些公司角落里的Bevi飲水機可能正和它的“前輩們”一樣，成為了這些場所里經常被人忽視的存在。但不同的是，當人們回想起今天喝了什么的時候，可能并不會像以前那樣那么頭疼了，至少好了一點。

Bevi不是關于行業顛覆，也不是關于創造需求。但這也是一種創業，不是么？

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