對話李斌：我們已進入殘酷的決賽階段

來源：市場資訊

（來源：網易科技）

作者 | 柴旭晨

編輯 | 周智宇

北京車展期間，新車像潮水一樣涌進展館。有人忙著卷尺寸，有人忙著卷算力，也有人忙著卷價格。

“大概還有五年左右，這個行業進到決賽期，我認為行業態勢會越來越明朗，也希望我們還能活在這個舞臺上?！痹?026年4月24日車展會后的訪談中，蔚來董事長李斌向華爾街見聞直言道。

這句話的分量，來自過去幾年中國汽車市場的殘酷，新能源滲透率快速突破，價格戰常態化，品牌數量卻依舊擁擠。表面看是百花齊放，實則淘汰賽已經開始。

在李斌看來，行業正在進入一個“相對比較長一點的收斂期”。他特意糾正外界常說的“收縮期”——不是簡單地少幾個品牌，而是市場資源、用戶心智、供應鏈能力，開始向少數真正具備體系能力的玩家集中。

“很多產品越來越同質化，現在更多是體系能力的競爭?！崩畋笙蛉A爾街見聞說，“不光是產品怎么樣、技術怎么樣，還包括品質、銷售服務能力、質量、成本控制，包括怎么應對AI這樣一個組織的適應能力。”

換句話說，中國汽車行業最激烈的一段競爭，已經從單點突破進入綜合格斗。早幾年，一臺爆款車、一套新概念、一次營銷事件，可能就能讓一家車企迅速出圈?，F在不行了。你要能研發，要能交付，要能賺錢，要能服務，要能全球化，還要跟上AI浪潮對組織結構的重塑。

李斌把這場競爭比作馬拉松：“到最后比的已經不是簡單的步伐怎么樣、體力怎么樣，比拼的是全面的。”過去一年，越來越多企業開始組織整合、品牌收縮、供應鏈重構。燒錢堆聲量已經不管用了，效率和體系才是硬指標。

而蔚來想做的，是在這場決賽里活下來，并且翻盤。

如果只看過去幾年財務數據，蔚來并不輕松。高研發投入、重資產基建、市場競爭加劇，讓它長期承受外界質疑。但李斌的邏輯始終沒變：很多看起來“慢”的投入，都是為了決賽階段準備的籌碼。

“唯一的方法就是提高自己的體系能力，這也是蔚來這兩年在做的事情。”

李斌說，過去蔚來強調技術創新和基礎設施建設，但從兩年前開始，內部已經系統梳理“體系能力創新”，一共15個方面。去年開始推進“全面經營”，原因很簡單：汽車行業最后拼的是3到5個點的效率差。

“最好的公司、勉強生存的公司和不行的公司，基本上就是3-5個點?！?/p>

這句話很像制造業版本的生死線。毛利率多幾個點，庫存周轉快幾個點，研發效率高幾個點，渠道費用低幾個點，最后就是完全不同的命運。

蔚來的命運翻轉，也正在這些細節里發生。最直觀的信號，是全新ES8。李斌透露，ES8“215天交付了10萬臺”，而且是40萬元級純電車型，創造了一個行業小奇跡。

這背后不是一臺車突然爆了，而是用戶心智開始變化。

“BBA的下一輛是蔚來，在很多買高端大三排SUV的用戶里面，他把蔚來變成了品牌首選?！崩畋笙蛉A爾街見聞透露道。越來越多高端SUV用戶開始愿意把新能源品牌放進決策清單，蔚來正卡在這個轉折點上。

李斌認為純電路線也開始迎來反轉?！叭ツ?月份開始，純電的大三排SUV銷量連續7個月已經超過了增程?！彼f，3月份差距已經拉到2.5倍。

在過去兩年，增程被視作最現實的過渡方案，很多人認為純電在大車市場很難成立。但蔚來的判斷是，用戶體驗和基礎設施一旦跨過臨界點，趨勢會迅速切換。

“我們還是認為純電是終局，能換電的純電是終局中的終局。”

這也是蔚來過去幾年最被爭議、也最難被復制的部分：換電網絡。李斌說，換電站早就不是簡單解決快充問題，而是在解決“車電不同售、電池安全、壽命管理”，現在又把智能駕駛融合進去，做領航換電，“把體驗變成真正補能天花板級的”。

很多企業現在開始大規模建樁、補基建，但蔚來七年前就開始做這件事。重資產、慢回報，在高增長時期像包袱，在決賽階段可能變成護城河。

當然，翻盤從來不意味著輕松。

李斌承認，自己“每天擔驚受怕”的地方，恰恰是競爭對手追趕速度太快?！霸瓉砦覀冇X得大前備箱可能要領先1-2年，現在來看領先1年已經很不錯了?！?/p>

這幾乎是當下中國汽車產業最真實的寫照：任何創新都會被迅速跟進，任何優勢窗口都在縮短。今天領先的配置，明天就會成為全行業標配。

所以蔚來接下來的挑戰，不是證明自己能創新，而是持續創新的速度能否跑贏行業復制速度。

再看盈利能力。蔚來有品牌、有產品、有用戶口碑，但資本市場最終看現金流和利潤表。重研發、重服務、重基建的模式，天然比輕資產打法更難看報表。李斌說得直接：“一分鐘都不敢休息。”

最后是多品牌協同。蔚來、樂道、螢火蟲三個品牌已經形成高端、主流、城市小車的布局——高品質家庭用車選樂道，城市通勤選螢火蟲，高端市場則由蔚來品牌承擔。但多品牌意味著資源分配、渠道效率、品牌邊界都要精準拿捏，稍有不慎就會互相稀釋。

但無論如何，李斌的判斷值得行業重視：中國汽車行業最熱鬧的階段，也許已經過去；最殘酷的階段，才剛開始。

五年后還能站在牌桌上的，大概只有個位數。蔚來能不能是其中之一，就看這3到5個點的效率差，能不能真正跑出來。

以下是華爾街見聞與蔚來董事長李斌、總裁秦力洪的對話實錄：

問：智能電動車的三大件，蔚來在此有什么優勢？

李斌：新三大件，芯片我們是全球第一顆量產的車規5納米的智駕芯片，從去年ET9上首發到現在已經裝車幾十萬顆了，質量非常穩定，性能超乎預期，我們優勢是什么？一開始我們就是按照世界模型的終局去做的，NPO做芯片專門的設計。546G的內置帶寬，還有多模態的信號助力能力，完全都是按照比較有前瞻性的智駕技術路線去定義的。

因為芯片有時候不能只比拼算力，有多少功力能夠發揮出來，這才是真正的，有人號稱多少P，但是發揮不出來，或者芯片的能力也許能發揮出來，但是整個傳感器，如果感知的信號不行，可能同樣的傳感器，你的信號處理如果不行，其實也不行，所以這個我覺得是我們芯片的能力。

操作系統，我們強調全域操作系統，我們覺得全域操作系統還是非常重要的。在今天來講，車是“CNC+Zone control”，這個模式所謂的架構，大家已經達成共識了，但是你的操作系統能不能支持真正跨域低延遲、高帶寬的調用。

就像一個樂隊，把各種各樣的樂器都能指揮好的這樣一個指揮家，具不具備這樣的能力，因為車上幾千顆芯片怎么把它指揮好。為什么蔚來的車可以做到？其實背后都跟我們的操作系統有關系，還有神璣影像和我們很多東西，甚至AR HUD、車上5D座艙，所有這些東西都跟操作系統有關，這些是比較全面的，我們SkyOS·天樞基本能支持車上所有的芯片，這是非常重要的。基于我們中間件、底層的Hypervisor，都能管理好。

秦力洪：三大件的第三個就是智能底盤，大家過去一談底盤，都覺得這是歐洲公司的強項。但是，到了智能化的階段，我覺得這個賽道改寫了，現在的底盤好不好，有一半以上要看智能化的水平。

問：出海熱潮下，未來車企會去布局滾裝船嗎？

秦力洪：天上飛的和水里游的我們目前還沒有計劃，我們先把路上跑的做好、做精。

大家現在都在談中國新能源汽車出海熱，站在一個歷史和行業發展的高度來看，真正的熱還沒開始。這個事應該有足夠的耐心做好長期的布局，不是以短期能夠出口多少車來作為一個衡量指標。最后一定是中國的技術、產品、制造、服務全體系的輸出，這個行業的大勢就指向這個方向。

我們蔚來前幾年在海外市場做了一些嘗試，最近是我們海外策略的盤整期，首先要服務好已有的用戶，讓他們整個生命周期都能夠無憂的使用我們的車。第二，最近的關稅，包括運力、局部的地緣政治的一些事件，可能當前最好的時機還沒有到來，正好可以給我們留下一些時間做好技術、產品、服務能力方方面面更好的準備。所以，我們蔚來正好在海外策略的調整期。

問：今年新品發布節奏這么快，老車主們可能有一些埋怨，這是不是確實是無法避免的？

秦力洪：我想如果大家都不約而同的這么做，可能任何一家公司，理想有一個屬于自己的節奏其實是蠻困難的，ES9 從4月9日到今天，我記得的可能就有十幾款新品的發布。

我們肯定難以根據市場最近的熱度決定我下個月發什么新品，這都是長期準備的一個結果。如果不同的公司今天都有這么密集的新產品，說明兩三年前我們大家的想法是一樣的，整個行業是不約而同的進入大一個提速的狀況。

這個產品20幾個月，30幾個月以前就立完項了，就開始在干了，要特別延后也不太可能。發新產品有時候就像生孩子，足月它就得分娩，你能多留多少天呢？這都是資金效率的問題，研發10個億，20個億投完了，就得趕緊讓產品上市，換成現金流，公司才能夠轉起來。

關于老用戶，技術的迭代，產品的更新，有部分用戶會有階段性的失落感，我覺得這個可能難以避免。但如果整個蔚來公司經營的不好，這是對用戶最大的不負責任。

問：現在各家都在拼算力、拼AI，咱們是如何看待底層硬件對一個企業長期發展的問題？

秦力洪：有很多公司都深入到底層研發的深水區，這是好事，中國汽車整個要實現一個引領，肯定是要從底層技術的研發開始，不是一味地跟隨。

在短期內，神璣NX9031應該在行業里面可以繼續保持一個領先的身位。它已經裝車了幾十萬片，經過大規模市場檢驗和量產，而且中間適配了不同的車型，中間經歷了多次遠程重大功能的迭代，它已經是經歷了戰場考驗的這么一款芯片了。

問：之前提到新車死亡谷效應，長安也開啟了深藍和阿維塔的整合，認為品牌冗余已經成為絆腳石，蔚來怎么看當下的行業現狀，品牌數量是否會進入一個收縮通道，調整期大概會有多長？

李斌：我覺得汽車品牌開始進入到一個相對比較長一點的收斂期，不能叫收縮期，因為比較同質化，很多產品越來越同質化，現在更多是體系能力的競爭，不光是你的產品怎么樣，你的技術怎么樣，你的品質，銷售服務能力，質量、成本控制，就是公司的，包括怎么應對AI這樣一個組織的適應能力。

我覺得它是一個全面的競爭。我講ES9是我們十余年體系創新的集大成之作，當時也講這個觀點，其實已經不是一輛車簡單的競爭，也不是汽車集團某一個品牌簡單的競爭，其實已經是全面體系能力的競爭。

我們一直習慣把這個比喻成一個馬拉松的比賽，到最后比的已經不是簡單的你的步伐怎么樣，你的體力怎么樣，比拼的是全面的。我覺得這個時間大概還有五年左右，五年左右這個行業進到決賽期，現在已經是決賽期，決賽期前五年，我認為行業態勢會越來越明朗。我們也希望我們還能活在這個舞臺上，唯一的方法就是提高自己的體系能力，這也是蔚來這兩年在做的事情。

以前我們都是講技術創新、基礎設施的建設，但是從兩年前開始，我們內部非常清楚的在梳理體系能力創新，未來整個體系能力我們梳理了15個方面，前兩天我們講了6個方面，但是我們內部有15個方面的體系能力，去年我們開始推全面經營，汽車行業真的是3-5個點的競爭，最好的公司、勉強生存的公司和不行的公司，基本上就是3-5個點。

3-5個點的競爭，真的是毫厘之間的競爭，所以我們在殘酷的決賽階段，怎么能夠生存和獲得用戶的認可，對我們和整個團隊來說，真的是一分鐘都不敢休息的。

問：蔚來會在全新品類當中持續領先嗎？

李斌：首先不是我們一家公司的貢獻，包括過去這么多年，中國新能源車的滲透率越來越高，我覺得用戶心智已經發生了非常大的變化，這個還是挺重要的。包括增程產品也幫我們培養了純電用戶的習慣，我們對這個事情主要基于對技術路線的判斷，我們還是認為純電是終局，能換電的純電是終局中的終局。

但是，這個過程中肯定會有一些起伏，但方向不會改變，我們作為一個汽車品牌，不可能一兩年把一個長期的技術路線改掉，有時候需要一些耐心。

去年上半年，大家看到我們耐心的前夜，下半年我們的產品看到了純電技術帶來的空間、能耗，各方面使用體驗的巨大優勢，我認為是碾壓式的優勢，這是因為技術到了這個點，已經量變到質變了。

另一方面，還是整個行業一起在做基建，整個行業的充電樁布置非常多了，我們現在2000多萬根充電樁，整個行業，包括私樁全部在內，4000多萬輛車，2000多萬根樁，我覺得這個確實還是很厲害的。

挑戰性的問題，確實也是我每天擔驚受怕的地方，確確實實這些體系能力的競爭讓我們從去年L90發布到現在，一直維持了一個高于行業增速，但是我們同行都轉了，原來我們覺得大前備箱可能要領先1-2年，現在來看這個領先1年已經很不錯了。但是我覺得到最終還是要拼體系能力，我們對蔚來自己的體系能力、體系競爭，還是有信心的。

拿換電站來講，我們早就不是簡單的解決快的問題，我們解決車電不同售的問題，解決電池安全的問題，解決壽命的問題，我們早就解決了體驗的問題，現在又把AD融合進來，又領航換電，又把體驗變成了真正補電、加電的天花板級的，我覺得這些東西別人可能有點難學。

蔚來從用戶體驗出發，方方面面應該說還是進行了足夠深的布局，隨著時間的推移，還是會讓大家越來越看到它的價值。到最后用戶要選BBA的下一輛車，蔚來是一個非常自然的選擇。

如果你想選一個高品質的家庭用車，開到單位也很得體，樂道就是非常得體的一個選擇；你想選擇真的在城市里面開，可以選我們年度的世界城市車螢火蟲，螢火蟲是少數的躍過了新車效應死亡谷。

我認為我們蔚來做的所有這些事情，如果用更長的時間維度去看、用更長的時間標尺去衡量，我認為我們很多的布局是經得起時間檢驗的，我們就是要做時間的朋友，當然有的時候確確實實節奏比我們希望、期待的慢一點，有的車比我們原來預計的多一點、少一點，這都有可能，這一點我們還要持續學習?？傊瑫r間越長，我們心里面還是越篤定的。

問：現在行業也有一種聲音說，逐漸從整車競爭升級為全產業鏈生態的競爭，蔚來是怎么樣看待這樣的變化的？

李斌：我覺得這是非常正常的行業發展的趨勢，在汽車行業這也不是新鮮事兒了，也不是第一次，當然智能電動汽車是三個大的領域一起的核心，它肯定會重塑整個汽車供應鏈的價值體系。

智能化、電動化這方面我們就出現了非常多以前無法想象的大的公司，比如電池領域、芯片領域都出現這樣的公司。我覺得這個其實是非常好的一個方向，對整個中國智能電動汽車的全行業的產業競爭力肯定是加了很多分的。

從蔚來來說，我們一直的愿景都是通過技術創新能給用戶打造極致的產品，提供超越期待的服務，我們一起打造共同成長的社區，這一直是我們商業的底層邏輯。

這中間如果我們自己研發得好，我們就自研。如果有行業同行的好，從用戶利益出發，我們也會跟行業的這些企業去合作，一切的評價標準還是從用戶的利益和用戶的體驗出發。

問：現在大中型新車快速的擴容，是階段性的跟風還是真的是共性的驅動？隨著車輛大型化以后，重量增加，對于安全冗余、智駕，包括能耗會提出一些更高的要求。這個接下來會對整個供應鏈，包括選型，包括成本結構，包括技術研發的路線會有一些什么長期的影響嗎？

李斌：中國新能源車的消費稅跟重量和車的大小是不掛鉤的，所以基于現在稅的方向，大家在技術路線選擇方面是比較容易把車做大的，現在其實把車做大的BOM成本是比較低的，好的車做大10厘米，可能就1000塊錢，如果是便宜的車可能就七八百塊錢，所以把車做大這件事情本身，客觀來說，沒有什么技術含量。從消費者來講也是很自然的一個選擇。我覺得這個其實把車做大這件事情是今天市場的一個現狀。

當然，我們不是簡單的把車做大，還是看不同市場用戶的需求。比如說，我們L90就是一個大三排的黃金尺寸，我們更多還是看技術創新怎么能夠把輕量化、空間的效率做出來。

舉個例子，我們用的85度的電池包，我們用的是三元的電池，如果只是為了省錢就搞100度電的磷鐵，甚至110度的磷鐵，可能比這個電池還便宜，但是它會重很多，它也是一個短期內沒什么感知的事情，但時間越長就完全不一樣了。

因為很多關鍵機械件長期的疲勞、壽命，到九年、十年，甚至更長的時候，就完全不一樣了，這些可能短期都看不到。還有你剛才講的操控、制動這樣一些安全方面的事情，可能跟車重都是緊密相關的。

我們每次在立項的時候都有非常嚴格的重量目標，這個重量目標改一公斤都是需要我批的。所以，每次重量目標、成本目標是強控，強控重量目標。

我們有一款新車型，他們可能要突破一些重量目標，整個團隊緊張的不得了。因為到我這邊來批，還要說合理性，我說這個功能一定真的要嗎？是不是高頻、高感知的需求，用戶真的會用嗎？還是只是為了配置焦慮癥，別人都有的配置，我不加感覺就不行了，真的是這么一回事嗎？不一定是這樣的。很多時候你什么配置都加上肯定就重了，但是很多配置，用戶可能不怎么用。

現在增程用那么大的電池包，還加發動機、油箱，一年整個發動機、油箱可能只用兩三次，這是對用戶利益的出發嗎？這些東西在這些取舍方面，怎么兼顧公司的利益，用戶的利益，社會的利益，就是用戶利益肯定是第一位的，如果你不給用戶創造價值，用戶不買你的車，你講一大堆，人家覺得你太脫離實際了，車賣不出去，說啥都是假的。

所以，有的時候看這些東西比較難理解蔚來做的一些比較“傻”的事情。比如，我就說85度的三元400公斤的電池，如果用磷酸鐵鋰，真的可以搞到110度電的成本，續航還更好，因為磷鐵它可用的電量空間會更高一些。

將來我們總的來說不會做這個事情，不會干這一類的事兒，我并不是批評誰，誰的車賣得好，都是有道理的。未來我們可能有一些事情上有一點點自己的堅守，雖然這些堅守有的時候也不被大家理解，或者有時候覺得我們莫名其妙，這個有點傻。

但這就是蔚來，這也是為什么有一些朋友喜歡蔚來，因為我們真的相信這些東西，我們還是知道邊界的，我們還是知道應該去兼顧一些東西的，不是說一味簡單的迎合用戶短期的，其實并沒有那么清楚的一些表層的需求，我們還是應該去滿足用戶深層次的，沒有被滿足的，能夠觸動他的一些沒有被滿足的需求。

問：市場數據顯示，3月份純電的銷量達到3.3萬，增程只有1.3萬，內部怎么看待這個市場變化？

李斌：其實去年9月份開始，純電的大三排，L90、ES8交付以后，純電大三排SUV的銷量連續7個月已經超過了增程大三排SUV，3月份這個差距比較大，2.5倍，純電在所有動力形式上，大三排SUV里面，動力形式都能排第一名。

我覺得這個其實反映了用戶的心智已經發生了非常深刻的變化。

其實我還看了一個數據，應該是4月份前三周，整個新能源的滲透率已經是61%，這反映了很多東西。還是那句話，我們看行業發展的時候，有時候會高估短期的變化，低估長期的變化。我覺得現在我們就看到這個趨勢，它不管是從短期還是長期，已經勢不可擋。

因為大家都看到這個趨勢，這個也不光是我們一家，只不過因為現在全世界只有特斯拉和蔚來在做純電，所以我們顯得稍微另類了一點。但是，事實上我們在上海，我們在長三角，我們已經成為主流，我們在北京，每兩臺大型的SUV就有一臺是蔚來的。

在消費理念、先鋒的這樣一些城市，我們看到了用戶在拿自己的錢投票，我覺得這個趨勢是非常明顯的，肯定現在沒有誰在裝作不知道，裝作沒看見，大家都看到了。肯定會有越來越多的產品推向市場，因為大家已經看到這個趨勢了，而且中國開發速度也很快。

最終大概整個行業純電的滲透率比例，比我們想象的會快很多。

問：今年比亞迪發布了一個相對激進的基建計劃，咱們怎么看？

李斌：汽車企業建充電樁、建發電站，他們都比我們有錢，我們沒啥錢，還建了那么多，他們有錢不多建一點。當然，我們一直充電、換電其實都是開放給行業的，我們充電80%多的電量都是別的汽車品牌的，所以看到雷總在京滬高速上選擇了我們。

G2京滬高速充換電路線在2019年1月就打通了，附近高速服務區也沒有什么選擇，這個事兒我們已經做了七年了，碰巧用上了，大家都知道了。謝謝雷總給我們打廣告，要不然別人都以為我們只能換，不能充。

問：蔚來ES8用7個月的時間做到了10萬輛，背后做對了什么？

李斌：全新ES8 215天交付了10萬臺，我認為在行業里面，應該算是創造了一個小的奇跡，畢竟它是40萬的車，40萬以上交付最快的紀錄，而且是純電的車，純電的車創造了所有紀錄、所有動力形式的，我覺得這個還是不容易的。

這也證明了一件事情，就是蔚來在高端品牌的用戶心智中，基本上已經形成一個共識，就是BBA的下一輛是蔚來，在很多買高端大三排SUV的用戶里面，他把蔚來變成了品牌的首選。

純電車我買誰？買蔚來，就是變成了一個非常主流的選擇，它不像原來我們還要花很多的功夫去說這個、說那個，他現在都明白了，說我不選蔚來選誰呢？我覺得這個是很重要的。