從廠妹到跨國集團創始人，她的25年自學與創業慢增長

Jane侯計香，中德橡樹園國際集團創始人，現中國晉商俱樂部副理事長兼德國晉商俱樂部主席、Hunsruck德中友好協會會長、漢德企業家協會會長，14年前與合作伙伴Tilo Wuensch共同創立了中德橡樹園集團，定位在德國西南部、歐洲中心區域，為想要出海展業的中國中小企業搭建一個全方位的產業孵化平臺。

采訪之前，我設想這是一個關于女性、跨國創業，可想而知需要“慢增長”的故事，而坐下來聊的2個多小時里，才發現她身上更大的能量在于，不斷破局的志氣與勇氣、善抓機會的眼力與魄力，包括：那么大個15萬平方米的跨國產業園，竟然是她和當時一位偶然相識的德國客戶在飯局上“多嘴出了個點子”開始的；而她作為執掌一家跨國公司、會4種語言的創始人，最初只是中專畢業，扔掉老家財政局上班的“鐵飯碗”，只身來深圳從流水線工人、倉管、文員開始做起，在工廠打工之余自學粵語、英語和成人高考，而后負責出海業務，學習德語，抓住機會扎根德國創業。

“當年只是想要出去闖，沒想到現在闖到帶著大家一起出去闖”她哈哈大笑，嘴角的梨渦像是盛滿了歲月佳釀，她說：“不知道是你太會聊天了，還是我現在年齡增長愛感慨，這么回頭一看，真是走了好長好長的路了”。

訪談實錄：

Part 1：模式

為中國企業出海歐洲提供一攬子服務

左左：Jane創業多久了，做什么事情？

Jane：我創業14年了，一直在做中德商貿方面的事情，在德國西南部的萊法州有一個15萬平方米的產業園，叫中德橡樹園，是在原來一片閑置公寓群的基礎上改建、擴建的，為中國中小企業出海德國及歐洲提供全方位的產業孵化。

左左：現在園區入駐率怎樣？

Jane：早期閑置的部分早已經滿了，我們又新建了別墅、酒店、公寓和辦公樓，現在有400多家中國企業入駐，有做跨境電商的、有國內工廠來設歐洲窗口的，有像樹根互聯那樣做全球化工業互聯網的，也有像阿里巴巴那樣來開設展廳的等等。

左左：挺多產業園的業務模式就是個“二房東”，你們應該不止如此吧？

Jane：我們肯定不能只做個二房東，而是一個一點一點積累起來的“一站式出海孵化器”。頭10年，疫情前，我們的業務主要面向“人”，幫助要去德國的人解決找房子、找學校、找客戶等等之類的問題；而近四五年，隨著國內企業出海熱潮，我們的業務更多面向“公司”，幫助中國企業出海，解決企業必然遇到的許多問題：注冊公司、稅務法務、倉儲物流、本地展示、客戶服務本地化支持等等，提供全鏈條服務。

上圖：大使及議員在該項目現場

左左：最主要的客戶類型是什么？跨境電商？

Jane：是的。目前跨境電商占六成以上，另外四成包括：從OEM轉型做品牌出海的工廠，因為國際形勢變化需要“第三國”公司的供應商（如受中美貿易戰影響的），以及基于子女國際化教育、家庭未來規劃考慮的企業家。我們不僅僅是一個德國辦公地點，更是創造了一個生態圈，讓企業能真正“扎根”。

左左：具體為他們提供哪些服務？

Jane：以跨境電商為例，很多賣家不敢大批量把貨發到亞馬遜倉庫，怕滯銷產生高額倉儲費，我們的模式是：你把一個貨柜發到我們園區的倉庫，一部分先發到亞馬遜試水，其他平臺的訂單我們從倉庫一件代發。賣得好，馬上從本地補貨，幾天就能入倉；賣得不好，可以多平臺慢慢消化，成本可控。所以我們和各大跨境電商平臺公司是互補關系，是他們有力的補充。

做得久一點大一點的跨境電商公司就知道，用當地公司注冊店鋪，有流量傾斜，買家信任度更高，在增值稅繳納上也有資金周轉的優勢。再者，像德國本土平臺OTTO，明確規定必須用德國公司注冊，以及德國所有官方通知都用平信寄到注冊地址，我們幫客戶收信、解讀，甚至給處理建議，幫他們規避中德文化差異帶來的風險。

還有就是，挺多公司，不一定是跨境電商公司，想要拓展德國或者歐洲市場，過來參加一次展會鏈接了一些資源，后期跟進需要時間，自有人力往往難以一開始就到位，就委托我們陪同談判和后期的本地業務對接。比如，我們曾幫焦煤集團、三一重工、樹根互聯等在德國做市場調研和精準客戶對接。

左左：嗯，這些屬于一攬子的“本地化支持”事務了，所以你們有多大團隊？

Jane：目前我們在中國、德國各40來人，要么是在德國會說中文的，要么是中國人會說英語、德語的，而且都懂國際貿易、企業經營。像我們的辦公樓或者租房子之類居間業務，現在占比很小，更多的是幫助企業拓展他們的海外業務。

上圖：項目內舉辦的某次中德文化節現場

Part 2：契機

到德國參展時“吹牛吹出來的”創業機會

左左：當年創業的契機是什么？

Jane：非常地機緣巧合，并不是我規劃出來的，而是碰上的。2011年，我在深圳一家紙品廠負責海外業務，去德國參加法蘭克福的展會。展會上認識了一位德國客戶，展會結束后，他邀請我們去他的公司做客，在寶石小鎮的一個有10多個人的小公司。我記得很清楚，當時下著雪，那兒像格林童話一樣美，他和家人非常熱情地招待了我們。雖然因為價格問題，業務沒談成，但我們建立了很好的友誼。

幾個月后，這個德國客戶請我在香港珠寶展幫他做翻譯。我不止做翻譯，還以中國人的視角給他朋友們的展位提建議，比如把藍寶石擺到更顯眼的位置，結果真的幫他們促成了交易。這讓他對我刮目相看。之后，他給了我一個關鍵建議：“你們只靠展會和郵件聯系客戶是不夠的，歐洲人喜歡面對面談生意。你應該來德國本地發展。”他甚至主動提出，提供住宿和車輛，陪我去拜訪其他歐洲客戶。在他的幫助下，我在德國待了三個月，去比利時、荷蘭等地見客戶，成功拿下了訂單。這讓我切身體會到，有一個本地“大本營”做面對面的溝通，對做生意太重要了。

左左：所以就誕生了中德橡樹園？那么大的產業園可不是一個外國人0-1創業十幾年能做成的。

Jane：哈哈哈是啊，我雖然是創始人，但確實不是完全從0-1。正是我2011年在德國呆的那三個月期間，剛說的那位德國客戶給我介紹了許多人，有次帶我去參加了當地經貿局官員組織的飯局，他們在討論一片空置的前宿舍區，一年多了還沒找到好的開發方案，一籌莫展。我當時一句德語都不會，就用英語問他們在聊什么。了解情況后，趁著點酒勁，半開玩笑地說：“這有什么難的？我們中國人喜歡出去闖，也喜歡買房子，你們不是園區空置嗎？把它改建成中德園區，吸引中國創業者、企業家來這里開拓德國市場、歐洲市場兼顧居住和子女教育。不就有吸引力了嗎？”

上圖：中德橡樹園創始團隊，右二是Jane

左左：然后呢，他們當真了？

Jane：當真了！第二天，政府就派車接我去看那塊地，還讓我三天內提交一個具體方案。我當時都懵了，我就是隨口一說。但我覺得不能掉鏈子，更不能讓介紹我認識的德國客戶沒面子，他幫了我太多忙。我苦熬了幾天時間“閉門造車”，上網查資料，結合自己“在德國有公司、有基地才能做好生意”的親身體驗，寫了一份方案。沒想到，這個方案打動了他們（當地經貿局），給了許多優惠條件，就這樣，“中德橡樹園”的項目竟然真的啟動了。所以你看，我這創業有點像是“吹牛吹出來的”。

左左：也是你善于抓住機會。所以你當時（2011年）做了數據調研，預判到中國企業出海熱的趨勢？

Jane：實話說，并沒有做多精準的數據調研，那會兒就是基于自己去了德國參展的實際經驗，發現純靠展會達成的轉化率并不高，要做成生意后面還有好多步，尤其是需要有人在本地推進……可以說當時只是模糊覺得這事兒有的干，然后想著不能慫，既然人家覺得我行，那就行。我那會兒對他們來說，是一個才29歲的外國姑娘，這么被信任，簡直是太幸運了，所以我不能辜負。再說了，我先鉚足勁干兩年，萬一進展不順利，大不了再回國找工作。

很重要的一點是，德國當地政府給了很大的支持，因為那么大個園區空置一年多了，一籌莫展，而且他們知道如果讓我一開始就砸很多錢在這個小城市去做，我肯定就不敢了，也做不到，所以他們給了我們非常大的支持，開發使用過程中的一部分費用都是后面才算的，基本上是讓我們先把這片園區拿在手上，先做……

上圖：2012年4月中德橡樹園開園儀式

左左：到現在14年，肯定遇到過許多困難，最難的一次是什么時候？

Jane：2015年的時候，公司突然遭遇了德國稅務局的稽查。某天早上，來了四五輛車，十幾個稅警，出示了搜查令，說我們涉嫌偷稅漏稅和洗錢，把公司團團圍住了。我當時還在隔壁城市上德語課，接到同事電話，嚇壞了，完全不知道是哪里出了問題。在德國，人說“惹誰都千萬不能惹稅務局”。

那段時間壓力非常大，差不多半年左右吧，配合各種調查、整頓，好在最后證明是一場誤會。當然也有我們自身的原因，那時候有一兩百套房子在交易環節中，沒按照德國當地的增值稅標準全額繳納，當時我們不知道那一點和國內不一樣，而且事先都給聘請的顧問公司看過說沒問題……所以你看，我們自己就踩過坑，百密一疏，就那個疏忽造成的聲譽、資金、時間等方面的壓力，差點將我們拖垮，而類似的“你沒經歷過就想不到”的坑還有許多，所以企業出海不容易，想少踩坑就需要各方面專業的服務機構。

上圖：中德橡樹園實拍一角

Part 3：歷程

辭掉老家財政局工作，到深圳從廠妹、倉管做起

左左：剛聊到創業契機，我的感受是你“說干就干了”，那會兒多大？是已經在前面的職業生涯中積累了哪些底氣？

Jane：哈哈哈并不是什么底氣，那時候就是“無知者無畏”，29歲的年紀吧，前面工作了11年，也不是多大的公司、多高的職位，就是在當時那家深圳印刷品公司，去德國參加paper world的展會，機緣巧合遇到了這么個事。

左左：你那會兒29歲，前面工作了11年？畢業好早��！

Jane：我是18歲就開始工作了，那會兒我中專畢業，學的是計算機應用專業，分配到了我們當地的財政局工作。

左左：當地財政局？怎么又到了深圳的民營企業打工？

Jane：是啊，當時財政局的工作，我干了幾個月就干不下去了。我看著單位里一些前輩，每天看報紙、喝茶，那種一眼能看到頭的生活讓我感到害怕，我覺得不能就這樣過一輩子。正好那時候有同學在深圳打工，說那里遍地都是機會，我就心動了，想著要出去闖，去創造。你知道我們山西人有“走西口”的傳統，以前是被逼著出去謀生的，后來很多人更愿意把孩子留在身邊，所以最開始我父母也不同意我丟了財政局上班那樣的“鐵飯碗”跑去深圳的，但他們最后還是選擇尊重我自己的想法，我就帶著父母給的一千多塊錢，和50來個同學一起坐著綠皮火車來了深圳。

上圖：2011年橡樹園迎來第一批國內出海企業考察團時的Jane（右三）

左左：當時需要趕緊找工作？順利嗎？

Jane：一來就進廠了，從流水線工人做起。但我們剛到第一周，就發生了一場悲劇。一個同學在過馬路時被沖過來的泥頭車撞上，去世了。十八九歲的年紀，第一次親眼目睹生死，大家都嚇壞了。第二天，將近40個同學就被父母叫回家了。我當時也害怕，但心里有個聲音，既然是自己選擇的路，就要堅持走下去，不能因為一次意外就放棄“出去闖”的初心。

但是，那個廠是不能呆了，總想起那位慘死的同學，所以我卷起鋪蓋，哈哈哈真是“鋪蓋”，那會兒是拎著水桶、扛著涼席、提著幾件衣服，住進了公明那個外來工招待所，一個床位一天15塊，然后就到處找工作。最難的時候，我買一個三連包的面包，分三頓吃，撐了好幾天。

其實最開始我是想找一份文員工作的，畢竟當時在老家被分配的是財政局，但那會兒深圳的工廠要么港資，要么臺資，接的都是國外訂單，要做商務型工作都得會粵語或英語，我都不會，所以只能降低標準，從流水線工人做起。我跟當時的工廠老板保證：“給我一個月時間，我一定能學會粵語！這個月你給我400塊工資就行（原定是500）�！蔽屹I了書，沒日沒夜地學，跟廣東同事練，一個月后真的能基本交流了。那是我到深圳后第一次被“逼”著學習，也讓我發現了自己的學習能力。

左左：所以是在那家工廠打工時，自學了粵語、英語，考了大學？

Jane：不是，沒多久我就跳槽去了另一家臺資工廠，從文員、倉庫管理員做起，一干就是8年，幾乎做遍了所有部門——倉庫、生產管理、采購、銷售、品管，做到了當時工廠最高職位的部門經理，同時那8年間，那家工廠經歷了兩次轉型，從激光產品做到數碼相機，員工從一百多人發展到五千多人。

公司業務快速發展，同事們的學習熱情也高漲，跟我同一宿舍的有的在考會計證，有的在參加自考，我也不能落后，加上那時候在完成工作以外有了一點空余時間，我想著不能一直打工，要爭取成為一名管理者，于是就報了工商管理的成人高考，但被高等數學卡住了，考了兩次都沒過。還是要“及時止損”吧，就換成了廣東外語外貿大學的英語專業，因為那個不用考數學，我想那怎么著都要考上，就逼著自己“一鼓作氣”，工廠每天工作10-12小時，此外一切的時間，我就見縫插針地學習，包括少睡一點、中午吃飯快一點……

兩年半時間，我拿到了本科文憑�；叵肫饋恚菚r候一方面我是想進入公司的外貿部門，像當時羨慕的那些同事一樣去參加美國CES等全球各種展會，看更廣闊的世界；另一方面，也是有一種危機感——萬一哪天工廠不行了，我還有更好的能力再找別的工作。結果真的是，那家工廠存在了15年，然后倒閉了，當然那是后來的事情，我在那8年還是欣欣向榮的。

左左：所以是在臺資工廠那8年時間，你的職業能力快速成長起來了。

Jane：嗯，很感激那時候的老板，不僅在工作上給我機會，在學習上給我空間，而且對我的人生也有啟發。我在那兒工作到大概第五年的時候，進入了職業瓶頸期，向老板提出了辭職。但他沒有直接批準，而是給了我三個月的帶薪假。他說：“職位我給你留著，你先出去走走再說�！蔽揖腿ヂ眯�，拉薩、馬來西亞，放空自己�；貋碇�，老板給了我一個新的經理職位，我的動力又回來了。所以是他教會我，迷茫的時候不要困在原地，走出去，可能會有新的發現。

左左：聽你這一路成長的故事，你應該對“貴人”這兩個字很有感觸吧？

Jane：是啊，我這一路走來遇到不少貴人，像剛剛說的臺灣工廠的老板、德國的第一個客戶、德國經貿局的官員，他們都在我人生的關鍵節點給了無私的幫助。像2011年那會兒剛到德國，那位德國經貿局的官員已經60歲了，他和他太太同年同月同日生，他們愿意聽我這樣一個29歲小姑娘的意見，愿意給我機會，愿意先付出而不是先計算收獲，所以我才敢于開始，才有了我們這么多年持續發展壯大的中德產業園。

上圖：近期工作中的Jane(右二）

左左：作為一個十幾年的創業者，同時也幫助那么多的中小企業出海，你怎么看創業者所需的品質？

Jane：很多做企業厲害的人都提過，一個成功的企業家要能熬�！耙馨尽保液苷J可這個點，一個企業它是不是能夠快速賺大錢，不是最重要的，關鍵是它能否持久，在碰到各種時事變化的時候能否迅速做出階段性的反應，以及在這個反應之后，能否堅定地熬到新的變化出現，你比如說前幾年全球疫情，對吧？

還有就是，路是走出來的，天時、地利、人和一塊出現的機會很少，所謂“天時”往往是一步一步出現的，你不做這個，可能下一步就不會出現，當年從老家財政局辭職時，我是要“出去闖”，但完全沒想到會闖到海外去，闖到帶大家一起出去闖，哈哈哈。再比如你剛剛聽了我最開始創業的那個契機，是機緣巧合吧？其實當時跟我一塊去德國參展的同事還勸我，不要跟那個德國客戶去他公司拜訪，因為當時他只是一個小老板，穿的鞋子還豁開了個口子，同事擔心說你別被騙財騙色了。如果當初我不信任他，或者他們當時對我一個29歲外國小姑娘有什么歪心思，那就沒有這一步步的發展了。

想想這十幾年來創業，我驕傲的不是把園區做得多大，而是我們真的慢慢打造了一個能幫助咱們中國出海企業實現扎根、壯大的一個小生態，這是一個“成人達己”的過程。