低薪高壓，快消業務員被困在了十年前

最近，和一位大廠老業務聊天，面對如今的快消節奏，他無限感慨地回憶道，“10多年前的業務好做，上半月就把業績完成了，下半月每天睡到自然醒，只要業績完成了，領導也不會管?！?/p>

聊起當年的“好”，似乎三天三夜也說不完，“那時候做業務真的自由，去經銷商那邊吹吹牛，業績就完成了。經銷商對業務員都是客客氣氣的，大客戶年底還會給業務包個大紅包，這都是很常見的”、“同區域的同事互幫互助，幫忙代跑線路、交接客戶、分享鋪貨經驗，哪怕工資低，大家干得很開心”、“門檻低，幾乎沒有學歷要求。”

確實，快消的黃金時代，業務工作節奏輕松自由，考核簡單。沒有繁雜的報表、打卡拍照、數據復盤，工作壓力遠低于現在。

我們不得不承認，業務的黃金時代已經一去不復返了。

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越來越卷，工資反而越低

而且不受待見

1. 業績完不成，拿不到錢，甚至完成了任務，工資也低

早上6點半，領導的電話打來了，一連串的問題，“今天計劃提多少貨，今天的工作怎么安排的。”業務經理瞬間睡意全無，趕緊出門，趕往經銷商處，溝通今天的提貨安排。

晚上，開反思會，匯報提貨計劃沒完成的原因，業務經理戰戰兢兢地說明沒完成的原因，明天如何追趕進度。

“每個月就拿基本工資，還要貼錢跑市場，”業務經理嘆息道，“每天都要喝點酒才能睡得著?！?/p>

業績完不成已經是多數業務的常態，哪怕你業績完成了，工資可能比以前更低了。

“我業績完成了，到手工資還沒有我之前多?！蹦筹嬃洗髲S業務滿臉疲憊地訴說道。

這背后的原因是，以前只考核銷量目標，現在，捆綁了很多過程指標，鋪市率、重點產品鋪市率、陳列、計劃達成率、均衡提貨、形象店打造......只要一項不達標，就要扣錢。

考核事項一多，業務都麻木了，“業績達成要緊，其他的要考核就隨他考核吧，業績完不成，人都快沒了?！?/p>

更讓人氣憤的是，職能崗位制定的很多制度、政策，從邏輯上看，是非常合理的，但根本不符合市場實際，落不了地，但他們不會管，因為他們只考慮自身的利益，他們只對他的上級領導負責即可。

業務員內心委屈特別多，特別想找一個發泄的出口，好多業務員一打電話傾訴就是一兩個小時。

2. 幾乎全年無休，24小時待命

“我們全年的節奏很簡單，就是圍繞4場戰役展開。”眾所周知，快消行業一年四場戰役：春季會戰、夏季攻勢、秋季圍剿、冬季練兵，每場戰役持續90天。

全年1-12月，月月都很關鍵，領導言辭激烈，“你只管這個月，不用想下個月，這個月任務沒完成，你怕是等不到下個月了?！?/p>

特別是節假日，更是一刻都不能松懈。

“外資企業業務員休息，正是我們做銷量、搶市場的好時候，大家要趁競品松懈的時候，把市場搶過來。”領導在節日大會戰上慷慨激昂地動員。

為了完成業績，被逼著24小時待命。

某飲料廠家的業務告訴筆者，“1L裝產品要拓展餐飲渠道，領導要求全員每周二四六要夜鋪?！庇谑?，有人問：“你這么忙，工資應該很高吧？”，“高個屁，工資發下來3000多?！?/p>

聽說某大廠的領導，半夜3點還在打電話催業績，打了好幾遍，業務才從睡夢中驚醒，立馬被劈頭蓋臉挨了一頓罵，“業績完不成，你竟然還睡得著。”

很忙，很累，但業績沒完成。領導說，“你沒有功勞，只有苦勞?！?/p>

業績完成了，但你不能很好地解釋你完成的原因，領導認為，“這個結果和你關系不大，是經銷商自己達成的。”

3. 兩頭受氣，不受經銷商、公司待見

如今，業務再努力也很難滿足公司想要的結果，業績往往看運氣，分到一個好點的市場，或者說沒有被挖大坑的市場，經銷商配合工作，還能干下去?，F實是，市場上到處都是坑，經銷商不賺錢，也沒好臉色給你。

“倉庫還有一堆貨，賣得差不多再進”、“沒錢打款，市場上還有XX貨款沒收回”、“線上的價格比我打款價還低，你叫我怎么賣”......

“廠家的業務員每次來就是催我打款發貨，問題問題解決不了?！苯涗N商一提到廠家業務就來氣。

同樣的，搞不定經銷商，完不成業績，公司領導也是想除之而后快?！拔野才诺墓ぷ鳎阕霾缓?，說明你不能勝任這個崗位，趁早滾蛋，別連累我?！?/p>

2

業務為什么只會越來越難？

有些老業務經歷過快消的黃金時代，仍然幻想著好轉：公司政策會好轉，會傾向于業務員；今年制度嚴格了，明年會不會松一點；今年達成不好，明年不會比今年更差了吧......

實際上，業務員的困境相當長一段時間內不會改變?？记谥粫阶ピ絿?，過程指標會越來越細，反思會議會越來越多，工資低會成為常態......

業務如今的困境究竟是由什么引起的？

這一切的根本原因是：資本對利潤的極致追求，資本的胃口越撐越大，當利潤增長無法通過做市場正常獲取時，就會衍生出一系列變相壓榨員工的動作。

制定年年增長的業績目標，完不成，就要降工資；制定越來越多的考核指標，不合格就要扣錢；為了完成業績目標，逼迫業務加班加點......

在資本掌控的整個價值鏈條中，越弱勢的一方，只會被壓榨得最狠，業務員首當其沖。

我們試想一下，業績完不成真的是動銷不好嗎？

對比10年前，這個銷量、利潤已經翻倍了吧，但為什么還說動銷不好，因為資本在鼓吹年年增長，把市場的穩定狀態異化為動銷不好，把業務工資低歸結于銷量目標沒完成，歸因于業務自身能力不足、努力不夠。

完全不提目標設定的問題，市場怎么可能一直增長，這應該是個常識，為什么連常識都看不清，只因資本是強勢一方，它擁有絕對的話語權，你干不了，可以換個人來干。

我們再試想一下，工資低了，真的是業務不夠努力嗎？

你要為公司賺更多的錢，今年為公司帶來利潤100萬，明年的目標是為公司帶來120萬，完不成這個目標，那你就拿不到今年的工資水平。

所以，不是你努力了，就能拿到高工資，要想拿到和去年一樣的工資，那你今年要完成更多的業績，完不成，那你的工資會大幅度縮水。

快消行業，業務員的工資掛靠目標，目標根據上一年度的實際銷量來定，所以，只要公司目標年年增長的要求不變，那業務員的業績壓力只會一年比一年大。

在日益增加的目標壓力下，壓貨、低價竄貨等一系列危害市場的動作只會愈演愈烈，當市場壓力積累到一定程度，就會爆發，市場會崩盤，業務員被干掉，換個業務員來填坑，又被干掉，等市場連續下滑2年。

再換個人，情況可能會好轉，因為該市場的目標降到了最高峰的四分之一，業務員能完成目標了，該市場又實現2年的增長，接下來，壓貨→加大壓貨、亂價→崩盤，如此循環往復。

目前，整個市場的壓力已經積累很大，業務員的狀態，就是流動性加快。

除非一下子經濟騰飛，帶動行業增長，業績變得好完成了，但你可能在這種機會來臨之前，早就被淘汰了或承受不住這種高壓低工資而主動退出了。

有人會問，難道公司不怕沒人干活，丟掉市場嗎？

哪怕走了一批，公司再招一批新人即可。尤其是大品牌，更是如此，因為大品牌根本就不擔心業務員離職。

“我們是靠品牌驅動的，換業務員也不會影響市場的競爭格局?！蹦炒髲S公司的大領導如是說。

換句話說，業務員是公司隨時可以換掉的棄子。

如果是一家新興的快消公司，還處在快速發展階段，會比成熟的快消公司好做，但過2年，銷量增長困難的時候，照樣會回到成熟快消公司的路子。

從某種程度上說，這種“難”是無法避免的。

3

多數人除了做業務，別無選擇

盡管不好做，但快消這個行業依然能吸納最多的就業。堅守的與新加入的業務多是迫于沒有更好的選擇。

“做了近20年的業務，離開快消行業，我也不知道自己能干啥，何況現在外面環境也不好?！币晃灰廊粓允氐目煜媳硎緹o奈。

現在做業務員，好比1949年加入國民黨。但無數剛畢業的大學生依然前仆后繼，涌入快銷業務，多半是沒有更好的選擇……

“我是找不到合適的工作，才來XX公司做業務的?！币粋€剛畢業的年輕業務分享了自己的初衷。

“看了網上各家公司招聘，找來找去，都是招銷售?！庇嬎銠C專業的小王也擠進了銷售行業。“找不到專業對口的工作，做銷售過渡一下。”

既然選擇了這條路，那只能咬著牙堅持，因為你沒有更好的選擇。這才是快消行業業務的真實生存狀態。