當前白酒調整是一場深度洗牌，很多傳統酒商和中小酒企會被淘汰，即便不淘汰，很多酒商也會被改造成不同于傳統的樣子。結合我對白酒的觀察，這一輪白酒調整，將會淘汰資金負負債嚴重的中小酒企，沒有根據地市場的地方酒企，傳統煙酒店，中小酒會所，多數二批商，單一品類大批商。

整體上，這一輪調整很殘酷，它的調整不僅僅是中高端名酒不好賣，渠道貨物積壓嚴重，還有大資本對渠道的洗牌，各路資本投資即時零售，海量補貼以價格戰的方式絞死傳統酒商，使得現在傳統酒商只能死守之前積累的團購客戶，隨著禁酒令，團購客戶用酒需求大大減少，傳統酒商經營雪上加霜，白酒大面積煙酒店、會所倒閉。

相當于這一輪調整是白酒消費和渠道結構的雙重調整，對于一個行業，一個調整已經有很大沖擊，雙重調整意味著超級顛覆。在這里面，出現了很多值得我們關注的細節。

一、商超自營酒水變多，大眾品牌酒廠市場面臨沖擊

現在越來越多的商超開始做自營酒水，主攻大眾價位。我品鑒過不少商超自營酒水，性價比不算好也不算差，但這并不影響酒水的火爆銷售。商超自有品牌銷售的是客戶信任，有了客戶信任，這個商品只要是客戶能接受的價格，客戶有相關需求，就能動銷。

胖東來一年自營酒水銷售4個億，保守估計，這個賽道有百億市場，一旦這些商超都開始做自營白酒，傳統品牌大眾白酒市場一定會受到沖擊。

二、信息透明，客戶消費往大批商集中

互聯網時代，信息高效傳遞，方便客戶接觸上游渠道。由于上游渠道貨物積壓嚴重，于是出現了上游渠道營銷人員向客戶賣貨的情況。在我的酒友群中，好多酒友都可以找到當地的大批商買到名酒。其實不少酒友沒有多少用酒需求和消費力，他們能找到大批商，是因為大批商的貨多了。之前大批商下游有很多團購商、煙酒店、小批商，這些人分完了大批商手上的貨，現在他們吃不動這些貨了，結果中小客戶通過各種查找，發現他們是大批商，于是建立聯系。

一般來說，大批商不會這樣做，因為這無異于破壞自己的營銷鏈條，但這個大環境不得不這樣做，除了有庫存積壓以外，還有阿里、美團等超級資本玩家，重資即時零售，各種補貼破名酒的價，大批商再不獲得一點客戶，市場都要被即時零售搶完了。

這一變化對小批商、煙酒店的打擊是毀滅的，相比之下，團購商因為客戶跟酒商足夠粘，所以酒商還可以轉化客戶，消費其他的酒，但靠賺貨品差價的小批商和煙酒店就沒有多少回旋的余地。所以為什么當前小批商、煙酒店大面積倒閉，因為現在名酒不是貨找人的時候了，因為你的酒沒有價格優勢了，所以你被拋棄了，你被淘汰了。

三、品類單一的大批商，未來很難有競爭力

雖然現在很多客戶找大批商購貨，從大批商角度，其實是在挖終端渠道的墻角，這不是長久之策。我拜訪過幾個大批商公司，結合他們的現狀，我的建議是服務好自己的團購客戶，做好團購客戶的周邊需求。因為現在大批商服務團購客戶賣名酒也不掙錢，所以他們會賣一些周邊產品掙錢。比方說黃酒、紅酒、滋補品、禮品，螃蟹等等，畢竟在商務場合，這些產品是有需求的。

由于大批商資金量大、實力強，所以這些周邊產品可以拿到優勢價格，甚至拿到獨家代理。除此之外，很多類型產品不像白酒高度依賴品牌，在這些產品中是可以做出不透明價格的。比方說大批商可以包銷一款紅酒，可以通過套餐等各種形式把紅酒賣出去，做到白酒平價出，紅酒賺不透明利潤。

其實現在有些酒業公司就是這樣做的，但還有不少酒業公司并沒有往這上面發力。我覺得大商需要往這方面布局，因為你只是批發商，名酒的真正定價權還是酒廠，你現在有價格優勢是因為價格還沒有垮到你沒有優勢的時候。相比即時零售，相比互聯網資本，你的優勢是與團購客戶之間的信任，利用這個信任，你可以把標品做到虧本，鞏固與團購客戶的關系，挖掘他們的其他需求，銷售相應產品盈利。

對于大批商，未來只做單品很難有機會，就算茅臺再次漲價，白酒迎來下一輪品牌紅利，對于這些大批商來說，只是吃到了一陣紅利，紅利過后，照樣一地雞毛。對于白酒行業，以后這樣的紅利期會越來越短，所以我覺得大批商還是要服務好自己的客戶，增加競爭力。

四、三類酒企將被淘汰，部分品牌酒企會下牌桌

這一輪調整會淘汰很多酒企，包括資本扶持的酒企、沒有地方根據地的小酒企、管理不夠標準化的原酒企。

資本扶持的酒企多數是貴州酒企，畢竟前幾年貴州醬酒火，大量資本投入赤水河流域釀造醬酒，從投資建廠到優質醬酒批量上市，至少需要8年的時間。因為建廠需要一年，新車間釀不了高端酒，因為人員班組要磨合、酒糟要積累、廠房里面還有裝修氣味，微生物不夠豐富。第三年才能批量釀好酒，結合醬酒五年生產周期，第八年才能批量上市好酒。

結果上一輪醬酒火從16年到23年就結束了，滿打滿算七年時間，相當于這些資本把酒廠投資完，好酒還沒批量上市，醬酒就崩盤了。由于這些酒企前期建設投入大，這些投入需要通過賣酒償還，于是酒沒法便宜賣，結果醬酒盤崩了，酒廠尷尬了，這也是當前很多貴州資本酒企在倒閉的原因。

沒有地方根據地的小酒企自不用說，這種酒企自身實力弱，抗風險能力太差，行業稍微有個風吹草動，直接停產倒閉，當前很多地方小酒廠都是這種狀態。對于酒商來說，我們要謹慎這類酒廠，不少酒廠沒有釀酒，完全靠一個空殼開發定制酒。

原酒企現在也面臨極大的經營壓力，主要是品牌酒企產能過剩，不需要原酒，白酒開發商經營困難，定制酒需求大量減少。當前原酒企還有兩個出路，一個是通過互聯網做廠家直銷的網紅酒企，比較典型代表的是今良造酒；另一種擁抱大型商超、互聯網公司做定制，比方說宜府春酒。

擁抱大型商超、互聯網公司做定制的邏輯不同于品牌酒企買原酒，品牌酒企買原酒簽的是保密協議，大型商超、互聯網公司定制酒都會在產品上標注自己的供應鏈，相比品牌酒企采購，商超、互聯網公司采購需要的是標準化，這對原酒企管理要求更高。

現在很多原酒企管理是家族式的管理，這種管理滿足不了商超需求，所以很多原酒企看似規模很大，卻接不了這類訂單。這些訂單，不僅需要原酒企的產品品質好，還需要原酒生產過程中的每一個環節都符合他們的標準規范，只有這樣別人才會跟你合作。

對于現在的原酒企，只能改變經營思路，思路不改變，很難熬過這一年周期變化。

這一輪調整，對三、四線品牌酒企影響也很大，主要是三、四線品牌酒企的核心單品沒有很強大的消費市場。相比之下，茅臺酒、五糧液是高端商務標配；習酒窖藏1988是建筑圈的一般接待酒；汾20是北方和鐵建圈的接待用酒；國窖是河北、天津市場的接待用酒。總之，頭部酒企核心單品在某一類人群、某一個市場有很強大的號召力，這才是他們產品能動銷的原因。三、四線品牌之所以是三、四線，不是因為品質不好，而是在客戶端，沒有這樣一個強大的消費圈。

因此在白酒調整期，三、四線品牌受到的影響往往比一、二線名酒大。目前對于三、四線品牌，關鍵不是你能做多大，而是你還能不能在牌桌上繼續打牌。這一輪醬酒調整，不少酒廠會退出牌桌。就我目前觀察來看，金沙、武陵都在穩住市場陣腳。相比之下，國臺、丹泉則很難說，只能祈禱他們能平穩熬過這一輪，不要掉隊。

五、悅己消費會變多，商務消費會變少

白酒商務消費變少是一個不可逆的趨勢，不僅僅是禁酒令，主要是圍繞政商那一套商業體系正逐步瓦解。過去大建設時期，很多資源在地方手上，大家圍繞地方干事，名酒銷售綁定權力，領導一句話，可以決定一款名酒在當地的銷售。現在地方資源變弱了，這塊市場自然變少。

很多人看到名酒還在發展，是因為中尾部酒企倒閉了，他們的市場集中于名酒的結果，簡單來說，就是消費者更加集中消費頭部。

我認識的很多團購酒商現在不賣酒了，因為白酒沒有利潤，他們的客戶足夠優質，所以他們在做別的商業項目變現。幾年前醬酒好賣的時候，他們在茅臺鎮開發一款酒賣1000多元，現在茅臺也就1500多，他們的客戶都去喝茅臺酒了，所以白酒不做了。

這些年的酒友圈，不少人是自飲消費，自飲消費不需要那么多講究，喜歡白酒的人喝白酒就可以了。不同于商務消費講規矩，自飲消費講自由、品質和性價比，這個時候，一些品質不錯的三、四線品牌酒備受他們青睞。

對于白酒悅己市場，還需要深耕、培育，當前白酒悅己市場，是一個增量階段。主要是互聯網高效傳遞，愛好者圈正在形成。

總的來說，這一輪白酒調整是一輪深度調整，從酒廠、渠道、消費變化都會有很多改變，這些改變是趨勢，我們買酒、做商業都沒法違背這個趨勢。對于從業者，我們要深入研究這種變化，不要做1948年買地的那一群人。說到這里，對于這一期的內容，作為行業的您怎么看？歡迎在留言區留言，我們一同討論。