文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

前幾天一個非外貿行業的朋友問了我一個問題：

外國買家可以很容易找到國內的大廠，為啥他們不直接找大廠，要通過你采購？

如果把采購理解成一件特別簡單的事：找到工廠，拿到報價，下單付款，等著收貨，那客戶的確不用特意找個中間人，非要讓中間人賺一波錢。

但真實世界里的采購往往沒有這么簡單。

如果真這么簡單，在咨詢如此發達，到處在喊著“不讓中間商賺差價”的時代，貿易商早就該集體消失了。

而且，外貿圈也不會每天都有那么多人在各種坑里反復橫跳，最后還要哭著問別人怎么辦。

所以，問題此時就變成了這個：為什么客戶明知道我是中間商，仍然愿意跟我合作？

如果用一句話回答這個問題，那就是我提供的價值大于客戶繞過我直接找工廠所能節省的那點差價。

問題是，很多人只看得到產品單價，看不到交易總成本。

客戶直接找工廠，賬面上的確便宜一點，但實際上還有溝通成本、篩選成本、試錯成本、時間成本、質量風險成本、交期風險成本、售后風險成本。

這些東西最后都要有人買單。

請注意，客戶在中國采購，是要有人干活的。

歐美國家雇一個人的成本并不低，如果把這部分工作交給我，他不用再為這部分工作支付固定工資。

而且，用自己的人也不等于成本更低或者干得更好。

客戶從大廠采購時通過我，不是因為大廠不專業，也不是因為我的信譽比大廠更強。

大廠當然有大廠的優勢，產能、品牌、體系、管理能力都擺在那里。但大廠再強，也是中國體系里的制造企業。

它有自己的工作流程和服務優先級。它天然更適合規模化、標準化、穩定的大訂單，而不是需求細碎、節奏很快、需要反復溝通、不斷調整方案的海外中小客戶。

國外客戶不是找不到大廠，而是很難高效使用大廠。

而且，很多大廠的業務團隊換人比較頻繁，今天對接A，明天換成B，后天再來一個新人。

每換一次，客戶都要重新適應。有些保守一點的客戶還要重新解釋自己的產品、市場、包裝要求、歷史訂單等各種細節。

這對采購商來說，非常頭疼。

而我對客戶來說，是一個長期穩定的存在。

我知道客戶過去買過什么，哪些產品賣得好，哪些供應商不能碰，哪些包裝細節不能錯，哪些市場要求很特殊，這些信息不會因為工廠一個業務員離職就全部歸零。

所以，客戶找我，是在為買一套長期存在、持續積累、替他們高效處理各種問題的采購系統付費。

客戶不直接找大廠采購，還有一個很現實的因素：我是中國人，我比他們更會和中國工廠打交道。

很多溝通不是英文好就能解決的，有些東西，只有在中國商業環境摸爬滾打滾過很多年的人才明白。

比如，工廠說“沒問題”，到底是真沒問題，還是銷售先答應下來回頭再想辦法。客戶不知道，但我知道。

這些東西，外國客戶和中國工廠隔著語言、文化、時差和商業習慣，很難準確判斷。

我在他們之間的一項重要工作就是翻譯，不是語言翻譯，是商業邏輯翻譯。

我把客戶模糊的市場需求，轉化成工廠能執行的生產要求；也把工廠真實的意思，轉化成客戶能判斷、能決策的信息。

02

客戶從中小型工廠采購時找我，邏輯又不一樣。

中小型工廠有它的優勢，靈活、反應快、價格好、配合度高，有些產品甚至比大廠更適合客戶的市場需求。

但中小型工廠的問題是不確定性太高。

對國外客戶來說，直接找他們的風險很明顯。

比如，他們不確定這家工廠到底有沒有真實產能，老板說話算不算數，質量能不能穩定，交期會不會亂來，出了問題有沒有人負責，報價低是不是為了吸引訂單，后續會不會偷工減料。

這些都不是看一個網站、幾張車間照片、幾封英文郵件就能判斷出來的。

客戶如果自己去試錯，成本會很高，一旦選錯供應商，省下來的那點錢可能連一場糾紛的零頭都不夠。

所以，我在中小工廠采購中的價值，是篩選、過濾和整合。

我所做的事，不是把一堆供應商聯系方式丟給客戶，讓客戶自己慢慢猜誰靠譜，而是把原始供應鏈變成客戶可以使用的采購方案。

中小工廠解決的是成本和靈活性問題，我解決的是客戶如何在不確定性里找到可控結果的問題。

這也是為什么有些客戶后來裁掉了自己的采購人員，把更多訂單交給我的原因。

因為他們發現，公司內部團隊一個月做不出來的產品篩選和樣品方案，我一周之內就能做出來，而且結果更接近他們真正想要的東西。

老板都不傻，一個采購部養那么多人，工資、管理、溝通、試錯都是成本。

如果外部專業團隊效率更高，老板當然會重新計算這筆賬。

最起碼，我不用他們發工資，且因為利益一致原則，真的在全心全意為他們在干活。（一家公司沒有訂單，賺不到錢，一樣要給員工發工資。但不會也不用給中間人任何費用。）

所以，客戶不是因為找不到工廠才找我。

他們找我，是發現直接從工廠采購看似省錢，實際未必便宜。通過我采購看似多了一層成本，但綜合成本更低，結果也更確定。

很多人以為貿易商賺的是信息差，但信息差早就沒那么值錢了。

真正值錢的是效率差、判斷差、資源密度差、風險控制能力和長期穩定交付能力。

這篇文章可能偏理論，想看案例的話，可以去看看《一個人的外貿江湖》。

如果你要問，你一個SOHO，客戶憑什么相信你能辦好事，你是怎么找到客戶的?

也可以去看看《一個人的外貿江湖》。

今天就這樣吧。