文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

幾乎每天都會看到Club群里有人在吐槽客戶。

他們吐槽的內容也很普遍，一個是客戶說，“你們價格太高了”，一個是客戶說，“其他供應商比你們便宜很多”

業務員看到些類似的問題，通常會有三種表現。

我打算用例子讓大家證明什么是普通業務員的回應，什么是表面上厲害，但一看就知道是被一些培訓誤導的業務員的表現，什么是真正厲害的業務員。

當客戶說你們價格太高的時候，普通業務員通常會立刻解釋：

“Our quality is very good. We use better material. Our price is already very competitive. Please check again.”

“我們的質量很好，用料也更好，價格已經很有競爭力了，麻煩您再看一下。”

這種回答看起來沒什么問題，但它的姿態很低，等于自動進入了“被審判”的位置，好像客戶坐在評委席上，業務員站在答辯席上，接下來不管他說什么，業務員都像是在為自己辯護。

很多時候，客戶其實并不是真的覺得你貴，他可能只是在測試你，看看你會不會慌，會不會馬上降價。

表面上厲害、但一看就是被培訓誤導的業務員，可能會這樣回：

“If you only care about cheap price, maybe we are not your best choice. We focus on quality, not low-end market.”

“如果您只在乎便宜價格，那我們可能不是您的最佳選擇。我們專注質量，不做低端市場。”

這句話看起來很有氣勢，很多銷售培訓也喜歡教這種“反向篩選客戶”的話術。

但問題是，它太早把客戶推開了，而且帶著一種廉價的優越感。

客戶說價格高，未必就是低端客戶，也許他只是沒有理解配置差異，也許他拿到的是另一個供應商的低配報價，也許他只是習慣性壓價。

你一句話把他歸類成“只要便宜貨的人”，很容易激怒客戶。

厲害的業務員會這樣回：

“I understand. May I know which part makes you feel the price is high？ The total cost, the unit price, or compared with another supplier’s offer?

If you are comparing with another offer, we can check whether the configuration, warranty, packaging and delivery terms are exactly the same.”

“我理解。方便問一下，您覺得價格高，是指總金額高、單價高，還是和其他供應商的報價相比偏高？如果您是在和其他報價做比較，我們可以一起看一下配置、質保、包裝和交貨條件是否完全一致。”

這句話的高級之處在于它沒有跪，沒有示弱，也沒有把客戶懟得生氣。

業務員沒有急著證明“我不貴”，而是把“你們價格太高了”這個模糊攻擊變成了幾個具體問題。

如果客戶真有比較對象，他就要拿出具體差異。

如果客戶只是隨口壓價，他會發現這個業務員不是一嚇就降價的人。

總之，客戶不會輕視你，因為你表現的專業性和高情商會讓他愿意跟你聊下去。

02

那么，當客戶說，“其他供應商便宜很多”的時候，不同業務員的表現是什么樣呢？

普通業務員很容易馬上說：

“Can you send me their price? I will try to apply better discount for you.”

您能把他們的價格發給我嗎？我幫您申請更好的折扣。

這類業務員一聽到“別人更便宜”，魂就沒了。

他第一反應不是判斷客戶話里的真假，而是馬上準備降價。這等于告訴客戶你是個菜鳥。

被一些培訓誤導的業務員可能會這樣說：

“Cheap price always means poor quality. You get what you pay for.”

“便宜通常意味著質量差，一分錢一分貨。”

這句話聽起來很有立場，但其實很糙。

便宜不一定等于差。也許別人規模更大，也許配置不同，也許付款條件不。你直接說便宜就是差，客戶可能會覺得你不專業，甚至會覺得你在貶低他已經接觸過的供應商和自己。

厲害的業務員會這樣回：

“That makes sense. If their price is much lower and they can provide the same quality, same warranty, same lead time and same after-sales support, then their offer is indeed very attractive. May I ask what makes you still want to discuss with us after seeing a much lower offer from another supplier?”

“這很正常。如果他們的價格低很多，同時還能提供同樣的質量、同樣的質保、同樣的交期和同樣的售后支持，那他們的報價確實很有吸引力。那我想請問一下，在已經看到其他供應商更低報價的情況下，您為什么還愿意繼續跟我們溝通呢？”

這句話很有殺傷力，但表面上非常禮貌。

它沒有否定客戶，也沒有急著證明自己更好，而是順著客戶的邏輯往下推：既然別人又便宜又好，那你為什么還在這里跟我聊？

這個問題一問，客戶往往會暴露真實顧慮，給你說點不會給其他人說的東西，知道的東西越多，業務員才會慢慢摸到談判的入口在哪里。

希望以后大家在跟客戶聊的時候關注這么三點：

第一，看懂客戶的話術后面是什么動機。

第二，用不冒犯的方式讓客戶承擔自己的邏輯后果。

第三，隨時判斷這個客戶值不值得繼續投入時間。

今天就這樣吧。

5.31，Club線下聚會，上海見。

第一位分享嘉賓：幾百塊獲客成本搞到500多萬訂單，她是怎么做到的？

第二位下周公布。