經濟觀察報 記者 張鈴

2026年5月，兩個重磅文件讓醫藥圈陷入震蕩。

最高人民法院、最高人民檢察院同步發布的《關于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的解釋（二）》（下稱《解釋（二）》）落地一周后，國家藥監局聯合公安部、國家衛健委、國家醫保局等七部門發布《醫藥代表管理辦法》（下稱《辦法》）。兩份文件的同期出臺，被不少醫藥行業人士視為近年來針對帶金銷售最嚴厲的一套制度組合拳。

有人擔憂，大量醫藥代表將失去生存空間。也有人認為，帶金銷售模式終于走到了必須坍塌的時候。

“過去是劣幣驅逐良幣，劣企業、劣醫生驅逐好企業、好醫生，未來會反過來。”5月12日，針對兩個重磅文件給中國醫藥領域帶來的影響，北京大學醫學人文學院醫學倫理與法律系教授王岳接受了經濟觀察報的采訪。他認為，《辦法》真正想做的，是讓醫藥代表走向職業主義道路，而不是作為利益輸送管道。

王岳擁有醫學學士、法學博士學位，他深度參與了多項醫藥衛生領域法律法規的前期論證與政策設計，并持續參與醫療改革、醫療倫理、醫藥反腐等領域的公共討論。

圍繞醫藥營銷模式、醫藥代表職業化、醫生回扣、醫生薪酬等問題，經濟觀察報與王岳展開了對談。

誰在害怕《辦法》

在王岳看來，這輪新規真正要改變的，并不只是醫藥代表的管理方式，而是整個醫藥行業長期形成的利益運行邏輯。

經濟觀察報：有關部門出臺《辦法》的主要目的是什么？

王岳：讓醫藥代表走向職業主義道路，而不是作為利益輸送管道，這是《辦法》很重要的目的。

過去，有兩大頑疾傷害了中國醫學界的公信力，一是藥品回扣，二是紅包。這些年，藥品和耗材集采對頑疾起到了一定的遏制作用，但頑疾依然廣泛存在。要想整治好，必須多管齊下，必須明確相關各方的責任和權利。

經濟觀察報：《辦法》出臺后，這一目標能實現嗎？

王岳：肯定比沒有《辦法》強。《辦法》會讓這個行業去偽存真，讓一部分利益輸送者失去存在的空間和意義，也會導致一批人失業，這是毫無疑問的。

經濟觀察報：《解釋（二）》和《辦法》發布時間相近，是巧合嗎？

王岳：不是，是密切的配合。

把《解釋（二）》和《辦法》結合起來看，會發現這次組合拳實際上刺破了醫藥代表的“面紗”。過去，藥廠有一種營銷方式：把一筆錢劃給醫藥代表作為“獎金”，然后醫藥代表用這筆錢去賄賂醫生，企業不管，反正錢是醫藥代表給的，不是藥廠給的。醫藥代表是那個“面紗”，擋著后邊作為“臉”的藥企。

未來，不管醫藥代表用什么名義給醫生、院長好處，只要相關行賄行為指向藥企產品銷售，就要追究藥企的法律責任。這對藥廠震懾非常大。一個藥廠有成千上萬個醫藥代表，萬一有一個爆雷，可能會直接追究董事長刑事責任，他受不了。

今后，藥品銷售必然要從帶金銷售走向學術推廣，要去偽存真。去偽，就是去除假醫藥代表、假學術活動。存真，就是留下真學術活動，留下給醫生傳授專業知識的人，讓他們授人以漁，幫助醫生提高專業能力、了解產品信息、更好地給藥。我了解到，從5月1日開始，已經有國內藥廠開始著手改變銷售模式了。

經濟觀察報：去偽存真的過程中，有沒有可能存在矯枉過正的現象？

王岳：可能會有一兩個月的集體沉默期。最終，我相信真正的學術活動、真正的醫藥代表不會受新規影響。其實，好醫生、好企業、好醫藥代表，非常樂于看到這些新政策的出臺。過去是劣幣驅逐良幣，劣企業、劣醫生驅逐好企業、好醫生，未來會反過來。

舊有營銷模式將終結

王岳認為，醫藥代表逐漸從學術溝通者異化成了利益輸送者。而這次新規，某種程度上意味著一種舊有營銷模式開始退場。

經濟觀察報：從網上的討論來看，相比醫生，藥企人員對《辦法》反應更強烈。

王岳：藥企人員當然是對《辦法》最在意的群體，因為涉及到飯碗問題。《辦法》落地，意味著一種營銷模式將終結。

經濟觀察報：相比2020年發布的《醫藥代表備案管理辦法（試行）》（下稱《辦法（試行）》），《辦法》帶來的最大變化是什么？

王岳：《辦法（試行）》相對簡單，它最大的問題是缺乏有效的法律約束力，對不按政府要求備案的醫藥代表沒有處罰，這導致備案制度在執行中逐漸異化。比如，因為擔心國家對備案人員進行監管，很多企業讓不負責跑醫院的人員如大區銷售經理去備案，真正進醫院的人員反而沒有備案。

其實，無論是《辦法（試行）》還是《辦法》，核心都在于讓醫藥代表走上職業主義道路。過去，因為利益輸送現象廣泛存在，美國、英國在內的發達國家不止一次地討論過要不要取消醫藥代表這個職業，后來發現取消不了。西方實證研究證明，醫生通過醫藥代表獲得產品信息，要比參加學術會議或看文獻早兩到三年。后來，在西方，醫藥代表逐漸走向了職業主義道路，和藥品銷量脫鉤。

經濟觀察報：在中國，很多人將醫藥代表視為藥品銷售員。

王岳：四十年前，楊森把醫藥代表銷售模式帶到中國，這是很有必要的。后來，醫藥代表被國內一些藥廠異化了，很多從業者沒學過醫和藥。有的企業甚至從村里招一批閑雜人等，幫醫生照顧孩子、照顧爹媽，什么活都干，和醫生一起喝酒、唱歌，你幫我銷售藥品，我給你回扣。

嚴格來說，醫藥代表是學術代表，只為醫生傳遞產品和行業最新信息，收入必須和藥品銷量切割開。在發達國家，普藥沒有醫藥代表，只有新特藥有。在中國，啥藥都有醫藥代表，只要有回扣就有醫藥代表。醫藥代表變成了藥企和醫生間的利益輸送渠道。

經濟觀察報：結合中國國情，國外管理醫藥代表的哪些經驗是可以借鑒的？

王岳：《辦法》會對醫藥代表的學歷、專業有要求，就是要讓醫藥代表走向職業主義道路。

讓醫藥代表走向職業主義道路，國外有成熟經驗：第一，醫藥代表要像醫師、藥師、護士一樣通過考試獲得資格證；第二，要有行業自律組織、協會，把醫藥代表納入行業協會管理；第三，要有清除害群之馬的自律機制。我極力贊成國家藥監局牽頭搞行政許可，讓醫藥代表持證上崗。

經濟觀察報：能不能分別給藥企老板和醫藥代表一句忠告？

王岳：對藥企老板：不怕慢，怕的是不合規。只要方向對，再慢都能到終點；方向不對，再快也不一定到終點。

對醫藥代表：提升專業能力，真正幫助到醫生，讓醫生覺得離不開你。

醫生拿多少收入合適

談及醫生收入時，王岳的觀點依然尖銳。在他看來，中國醫療薪酬制度的問題，并不只是醫生收入高低，而是收入長期與創收深度綁定。

經濟觀察報：在醫生端，除了嚴懲，是否還應關注正向激勵機制的建立，降低醫生對灰色收入的心理依賴？

王岳：首先我不贊成一個邏輯：收入低就可以收回扣。這個邏輯對所有行業都不適用。按某些醫生的邏輯，所有貪官都值得同情。

八項規定后，中國很多行業發生了很大變化，醫藥行業是固有問題改善不大的一個行業。這些固有問題不解決，三明醫改落地不了。

經濟觀察報：為什么必須推進三明醫改？

王岳：我給你幾個數字，就明白為什么必須改革。

2024年，中國衛生總支出占GDP的比重為6.7%，同一年，教育和軍費總支出占GDP的比重為4%和1.3%。與此同時，中國高血壓、糖尿病、腦卒中、心梗、痛風、癌癥的患病群體越來越大。能歸因于老齡化嗎？不能，因為病人越來越年輕化。

還有一個問題是，過去20年，中國什么東西價格上漲最快？不是房價，不是茅臺，是新農合。2003年，新農合的個人繳費標準為每年10元，現在，城鄉居民基本醫療保險的個人繳費標準為每年400元，部分經濟較發達省市繳費標準更高，漲了至少40倍。然而，農民的收入并沒有漲40倍，2019年中國有6億人月均收入僅1000元上下。

在這樣的背景下，當然必須加速推進三明醫改，推進健康中國，我們不要一個不健康的中國。很多衛健委負責人、醫院院長聊天時，都在聊門診量、住院人數、床位，這完全是把KPI設反了。醫療體系不能再以治療疾病為中心，必須轉向以預防疾病為中心。

經濟觀察報：要落地三明醫改，最重要的一點是什么？

王岳：三明醫改要落地，就必須推行醫生年薪制，對醫生的薪酬進行兩級調整。發達國家的醫生一般都是年薪制，醫生的收入和創收無關，這樣才能讓醫生走向真正為病人。實行年薪制后，基層醫生收入會提高，大醫院醫生收入可能會下降。

經濟觀察報：有的醫生認為，年薪制相當于吃大鍋飯，可能影響干活的積極性。

王岳：不要覺得年薪制就是計劃經濟。像教育行業就是年薪制，我們也沒吃大鍋飯。

根據國家衛健委講的薪酬制度三調整，第一調整一、二、三級醫院醫生收入差距，第二調整不同專業不同科室之間薪酬待遇差距，第三調整基本工資和績效獎金比例差距，基本工資要占醫生總收入的60%，獎金占40%。年薪不是簡單的固定薪酬，也不是取消獎金，是把收入和創收切割開。就像衡量教授的工作貢獻時，年底獎金和教授給學校創造多少財富沒關系。獎金比例不應該太高，基本工資就像水，獎金就像咖啡，如果一個人整天不喝水，凈喝咖啡，可能會猝死。

經濟觀察報：現在的情況是，《解釋（二）》和《辦法》出臺后，一些醫生的灰色收入降低了，但醫生薪酬制度并沒有相應的調整。我了解到，有醫生對代理商說，既然收入不高，回扣又查得很嚴，那不必要的手術就不做了。

王岳：全世界醫療體系都一個特點，低效率，只有中國醫療體系是高效率。中國醫療體系長期追求“moreandmore”，但在國際醫療體系中，對于平診和擇期手術，“lessismore”反而是一種普遍理念。事實上，除了急診病人，醫院和醫生對平診病人和擇期手術病人采取相對低效率的方式，是國際通行做法。從這個意義上說，醫生適當降低過度醫療沖動，并不是壞事。

再一個，醫生要有合理收入預期。我不認為醫生的合法收入低。

經濟觀察報：你認為，醫生合理的薪酬應該是多少？

王岳：中國醫生到底該掙多少錢，要有一個預期，要“知止”。國際上通行的標準是當地平均收入的3到5倍。總體來說，現在基層醫生的收入較低，但三甲醫院的收入并不低，基本都能達到當地城市職工收入的3到5倍。

我認為，評價一個行業收入高低，就一個標準：不看辛苦程度，不看社會貢獻程度，就看一項——你辭職后，單位能不能找到人接替你手里的活，俗稱“你不干有沒有人干”。按這個標準，三甲醫院好不好招人？一墻之隔的大學和大學附屬醫院，正高對正高，副高對副高，中級對中級，哪邊收入高？

經濟觀察報：醫生的工作強度比大學老師高。

王岳：我重申，一個職業的收入跟工作強度沒關系。我認為工作強度最大的是垃圾場的工人，為什么他們收入低？因為別人能替代他。醫生和大學教授，誰更容易被替代？我老跟三甲醫院的朋友開玩笑：你們還收“土博士”，現在好的985大學哪還會要沒留過學的博士？

經濟觀察報：醫生們的想法也有道理，比如，醫生的培養年限比普通工種長得多，需要讀本科、碩士、博士，還需要規培，加起來長達十多年。

王岳：那你覺得醫生掙得多，還是“兩彈一星”研究人員掙得多？我談大學教授、科研工作者，這些是和醫生最有可比性的職業，大家都是知識分子。為什么醫生不和其他知識分子比收入，要和梅西、商人比收入，這邏輯對嗎？

全中國只有一個職業每年和美國同行比收入，就是醫生。中國的記者、老師、公務員有沒有和美國的記者、老師、公務員比收入？美國是全球醫生收入最高的國家，3倍于法國，2倍于德國，2.3倍于英國。根據2021年的數據，美國醫生平均年薪是30萬美元。有的中國醫生立刻搬出匯率，把30萬美元乘以7，作為他們理想中的薪資。這是一種可笑的邏輯。

為什么好醫生也會收回扣

談到回扣問題時，王岳沒有把矛頭簡單指向醫生個人，而是指向一個長期扭曲的制度環境。

經濟觀察報：你提到醫藥領域的固有問題，其實，大多數醫生在加入這個行業時是有理想抱負、以治病救人為己任的，他們并不想沾染那些灰色的東西，只是被大環境裹挾著。

王岳：這就是組織內部的倫理學問題。人在組織中，如果組織內部的考核機制和評價機制是惡的，你很難要求一個具體的人高尚。

我個人覺得，醫生平均道德水平高于社會平均道德水平，就像你說的，多數選擇當醫生的人，都有行善的初心。這些年，是什么讓那么多醫生的三觀扭曲了？第一是政策，政策把醫院推向市場，讓醫生變得像包工頭一樣。第二是醫院管理水平，好醫院可以把制度的惡縮小，不善于管理的醫院會把制度的惡放大。多數醫院缺乏管理水平。

我覺得很多醫生很可憐，醫院沒有從各方面保護好醫生作為勞動者的合法權益。醫生工作強度高，有接受繼續教育和追求職業發展的權利，這需要用人單位為他們規劃，不應該過于依賴醫藥代表。醫生還需要有防針刺、防輻射等職業保護，如果不善待、保護醫生，卻讓醫生善待、關愛病人，是不可能持續的。很多時候，醫生夾在病人和醫院管理者中間受夾板氣。

經濟觀察報：還有一個情況是，收回扣的往往是收入較高的醫生，但收入較低的基層和年輕醫生也要承受群體污名化帶來的壓力。

王岳：是的。而且如果醫生不沾回扣，甚至可能被同事邊緣化，因為大家覺得你不安全。

經濟觀察報：《解釋（二）》和《辦法》出臺后，醫生們可以如何更好地約束自己的行為？

王岳：現在，醫療端沒有明確的合規學術活動標準，只有企業端有。中國外商投資企業協會藥品研制和開發行業委員會（RDPAC）出臺了一系列企業端和醫務人員交往的具體標準。但是，如果醫療端沒有相關標準，企業端的標準就難以執行，因為在醫生與藥廠的交往中，主導一方不是藥廠，是醫生。比方說，如果醫生要求醫藥代表給他定頭等艙，醫藥代表以合規為由拒絕，可能得罪醫生。

我們即將在《中國醫學倫理學》雜志發表一篇由國內五十多個專家聯名的《醫療衛生人員與醫藥企業交往行為合規標準專家共識（第一版）》，希望通過自下而上的方式推動醫療端合規學術活動標準的出臺。

經濟觀察報：除了醫生的自我約束，還有什么制度可以減少藥品回扣的發生？

王岳：為什么藥品存在回扣？因為在處方環節，醫生有處方權，藥廠就會想方設法說服醫生。如果推進網售處方藥，讓患者從被動消費變成主動消費，就能大大減少藥品回扣現象。醫生只需要給病人開藥品的通用名，病人可以自行通過網絡選擇特定品牌的藥品。比如阿奇霉素，如果有20個品牌，病人挑選時，可以看到過往病人對它們的評價。

這個設想是有可行性的，首先，國家政策允許網售處方藥，其次，移動互聯網已經具備將藥品被動消費變為主動消費的基礎條件，從操作上沒有任何難度。現在，網上買藥的便利性和藥品豐富程度，并不遜于醫院和線下藥店。

經濟觀察報：有的藥品，比如腫瘤新藥，不同廠家的藥物在療效和安全性上差別挺大的，普通人很難看懂，交給患者自己選擇靠譜嗎？

王岳：我覺得今后要形成專業的患者聯盟，比如乳腺癌患者聯盟、肺癌患者聯盟。這種患者聯盟和現在國內已有的依托微信群、病友論壇的互助小組不同，是專業化、組織化的非政府組織（NGO），它擁有穩定的資金，可以聘請專屬的醫學、藥學專家甚至法律顧問，能代表患者群體進行專業的藥物評估、臨床證據梳理，并向成員提供基于證據的用藥推薦或警示。

這樣一來，今后醫藥代表或許會從游說醫生轉變為游說患者，真正走向以患者為中心。

（作者 張鈴）

免責聲明：本文觀點僅代表作者本人，供參考、交流，不構成任何建議。

張鈴

大健康新聞部記者 關注健康領域大公司、大醫生、重要事件、人物。郵箱：zhangling@eeo.com.cn