作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

汽車服務世界關注到，月初，鹽城森風集團旗下鹽城別克4S店及林肯用戶中心售后服務部，正式啟動“售后服務升級·剎車油專項回饋”活動。

關注到森風這一動態的原因是，森風集團是江蘇大型區域性汽車經銷商集團，其2024年6月因資金鏈問題陷入危機，旗下60多家4S店、20多個品牌、2000多名員工面臨生存考驗，不過最終，森風成為這些年爆雷的4S集團中、少有的完成資產重整并重新啟動經營的案例。

資產重整后，森風一邊消化重整遺留問題，一邊加快品牌結構的調整與升級。根據官號信息可知，旗下60余家4S店現已調整到了15家，核心聚焦奧迪、林肯等傳統豪華品牌，以及比亞迪王朝、嵐圖、極氪、零跑等新勢力品牌。

此次剎車油專項活動，正是在這一背景下推出。

顯然，一個經歷過生存危機又活下來的4S集團，比誰都清楚售后業務意味著什么。

區域4S集團瀕臨爆雷后重生，現加入“售后反撲”隊伍

根據森風集團說法：截至5月9日發稿，已有300余名顧客成功參與活動、享受到專屬優惠，切實體驗到森風售后服務的升級與提升。

官方信息顯示，森風集團的剎車油專項價格原價2888元，活動價為758元，包含剎車分泵（總泵2年6萬公里質保）、原廠剎車油、剎車管路清洗油、底盤懸掛保護劑等12個項目。

汽車服務世界就該套餐分別咨詢了車主以及獨立售后從業者。

前者的答案是：“看不懂，而且這個怎么說呢，剎車泵不出問題其實我覺得不用換”；

而后者的判斷則更具體：“如果是分泵更換的話，這價格我覺得力度很大，可以算骨折價了。”

不過，在后者看來，這是一個“傷敵八百自損一千六”但作為引流項目卻又“單價太高”的存在，且在項目設計和信息透明上存在模糊地帶，例如分泵是更換還是保養？數量是幾個？如果換的話，是不是原廠件？

而在字里行間，后者還無意間佐證了車主的疑惑：“這個‘送制動分泵’太魔幻了吧”；“誰家好人沒事換分泵…”

站在行業觀察的角度，這個套餐的出現，不僅是4S店售后內卷的典型切面，更是4S反撲獨立售后浪潮中的一個縮影。

套餐的12個項目，與剎車系統的關聯性有強弱之分，本質上是“必須項目+可選項目”的捆綁銷售，其“超值包”的形式，的確可以在維持相對利潤的同時，有效鎖住甚至吸引一波價格敏感型客戶。

其實去年上半年，汽車服務世界已經提到，4S體系開始進入最后的反撲時刻，整個主機-4S體系“反向挖掘獨立售后”的力度將會繼續加大，汽服店會越來越難吃到“4S店客戶流失”紅利，甚至連原本的基盤業務都可能會被4S店反向吞食。

到了今年，這一判斷正在被加速認證。

1.5萬家4S店虧損退網、4S對售后依賴度達八成

也是最近發生的事情，一位新能源車主分享修車經歷，她的車一個后視鏡不慎撞上車庫立柱后送至4S店檢測，4S店表示“更換整個總成加上配件調配”，維修費用總價高達5700多元，車主感嘆電動車“買得起、修不起”。

而曾經的燃油車，尤其是2010-2020期間，4S店修車普遍比獨立售后貴1-3倍，部分項目甚至貴5-10倍，原廠配件、統一工時費標準、主機廠背書，價格高但車主沒太多選擇，一方面是質保政策的約束，另一方面是早期獨立售后雖便宜，但在設備、技術、管理上的差距確實存在。

此后，隨著獨立售后連鎖體系的崛起以及車主消費價格敏感和便捷性需求的驅動，4S體系售后服務客單價出現了一定下滑，不過總得來看，價差依然存在。以剎車片為例，目前4S報價普遍為600-800元，與獨立售后汽服店的300-400元同質配件比，大部分項目的價差都是在1倍左右。

這種價差維持了相當長一段時間的平衡。更看重“原廠保障”的車主，仍然會選擇4S體系進行售后服務，而獨立售后則以4S體系的優勢為對標，打出“同等品質，價格在4S的50-70%”的差異化定位，各自守住了一塊相對穩定的客群。

不過最近幾年，4S店的利潤結構發生明顯偏移。

結合中國汽車流通協會歷年發布的《全國汽車經銷商生存狀況調查報告》可知。2023年到2025年，這三年間4S體系對售后業務的依賴度從六成升至八成，但整體盈利狀況反而惡化，說明售后業務的利潤增長完全無法對沖新車銷售的巨虧。

但是，4S售后體系卻出現了兩種變化。

第一種變化是“車主主動溢出4S體系”的速度加快。

出保是這種變化的核心分水嶺。

早在2022年，凱睿（參數丨圖片）賽馳咨詢發布的《中國乘用車售后服務滿意度研究報告》就發現了一個關鍵變化：當年“始終在4S店”維保的用戶占比較2021年下降了13個百分點，而“只去社會渠道”維保的用戶占比達到14.4%，較2021年增加了8個百分點。更值得關注的是，質保期內還有81.7%的用戶選擇4S店，但車輛過保后，堅持回4S店維保的用戶占比幾近腰斬。

此后，凱睿賽馳咨詢其他年度報告也顯示，“始終在4S店進行維保的用戶占比進一步下降，傳統品牌用戶成為主要的流失源。”

另外，2025年卡思調查顯示，乘用車授權服務店體系的售后服務滿意度持續走低，直逼歷史最低點。調查指出，授權服務店的服務優勢不再凸顯，而服務劣勢卻成為拖累，客戶流失情況不容樂觀。

與此同時，途虎、天貓養車等連鎖體系在全國范圍內鋪開門店，設備配置、技師認證、服務流程逐步標準化；而區域優秀連鎖乃至單店在技術上也與4S體系看齊，意味著車主在獨立售后已經可以找到“4S品質、親民價格”的服務選項。

所以這兩年，無論是行業報告還是中國汽車流通協會等協會報告中都反復提到，經銷商層面直接反饋“售后入場臺次繼續下降，且經銷商對售后業務的滿意度也出現下滑”。

第二種變化是“車主被迫溢出”的節奏失控。

連續五年的退網大潮，直接導致了這種被迫溢出的加劇。

結合中國汽車流通協會公布的數據可知，2021-2025年間，累計超過1.5萬家4S店退網倒閉。

每一家退網的4S店背后，都是少則幾百、多則上千名車主的售后服務被迫中斷。這些車主中，一部分會跟隨原店技師轉到新開的專修店，一部分會流向其他同品牌4S店，但相當一部分會直接轉向離自己最近的獨立售后門店。

而這兩種變化，共同構成了4S店售后反撲的底層動因。

反撲路徑

基于上述動因，4S的反撲已經開始呈“集體行動”特征。

首先是在主機廠層面，服務捆綁策略明顯升級。一汽-大眾在2025年底推出“9久相伴”服務體系，針對燃油SUV首任車主提供整車終身質保、終身免費道路救援、原裝備件終身質保；同時奧迪等品牌也在通過自建或合作的形式擴大網絡覆蓋規模。

其次是整個體系與獨立售后搶客的意圖已100%呈現。

具體路徑主要分為兩種。

一種是普通4S店的被動求生。

一是“4S退網后直接變成專修店”，BBA、保時捷、捷豹路虎等品牌的很多4S店都是這種情況，對外宣傳口號是“原來的技術、原來的服務標準”，以及更優惠的價格。

這類門店對獨立售后市場的沖擊其實非常直接，它們帶著原廠技術底子，價格卻比原來的4S店便宜一大截，直接拉高了區域市場的專業門檻。

二是退網或離職的4S店團隊員工流入獨立售后，要么創業當汽服店的老板、要么成為汽服店的員工，這個群體既是獨立售后人才供給側的“泄洪”，也是技術門檻被拉高的推手。

這些其實是生存本能的驅動，他們主動涌入獨立售后，客觀上提升了獨立售后的整體技術水平，但同時也會對兩類汽服店店構成了直接威脅：

·第一類是技術能力薄弱、依賴“便宜”生存的低端路邊店；

·第二類是那些已經形成一定規模、但核心技術仍依賴個別大工的多店/單店。

此外，4S體系技師涌入獨立售后會加劇人才流動，核心技師的流失風險上升，用人成本也可能被推高。

另一種是4S集團的主動出擊，從封閉走向開放，戰略意圖明確，體系化特征明顯。

尤其以中升集團為代表的頭部4S經銷商集團，正在用一套全新的邏輯向獨立售后市場發起全面反撲。

此前在中升集團旗下46家維修服務中心升級為汽車售后市場獨立運營一文中，汽車服務世界提到，中升集團其實已經開始用獨立售后的邏輯，做4S集團的售后生意，都是通過低價鉤子產品吸引客戶進廠，再通過項目組合、服務體驗和會員運營實現留存和轉化。

這套邏輯中既有對獨立售后打法的借鑒吸收，也有4S體系自身資源的降維釋放，而這種用資金和規模優勢發起的降維打擊，對獨立售后市場形成了雙重擠壓。

獨立售后的服務價格優勢被拉平。

不可否認，雖然這些年隨著新媒體的爆發以及汽服連鎖的崛起，使得獨立售后在透明度和規范化上有了顯著進步，進而推動獨立售后和4S體系在市場份額方面幾乎對半，但“比4S店便宜”是獨立售后最核心的獲客理由。

不過這五年，一個潛移默化的變化就是：4S體系的很多常規維保項目價格已經開始朝獨立售后靠攏，比如4S店的小保保養價格很多已經殺到200-300元區間，和獨立售后的198區別并不大。

獨立售后好不容易追上了技術和服務，卻發現價格優勢正在逐漸消失，這是眼前最大的壓力。

同時，獨立售后其實無法復制4S售后的生態協同。

繼續以中升維修服務中心為例，其未來雖然模式上大概率會采取獨立運用的方式，但業務方面并非孤立的單元。背后連著車險、金融、二手車、事故車維修一整條產業鏈，這些業務可以形成協同閉環；疊加中升GO會員體系、客戶管理等數字化工具，中升可以將一個進店做保養的車主，逐步轉化為保險續保客戶、事故車維修客戶、二手車置換客戶，甚至新車增換購客戶。

除中升外，其他頭部集團也在各自發力：永達在新能源售后賽道提前卡位，新能源售后收入增長65.1%；百得利通過數字化平臺提升復購粘性，售后收入增長22.64%；新豐泰以洗美為入口滲透保養維修場景，持續提升回廠頻次。

40萬汽服店真正的護城河

過去十年，無論自身能力體系如何升級，獨立售后生存的核心邏輯總結起來其實主要是三大差異：“比4S店便宜、比4S店近、比4S店靈活”。

在此基礎上，疊加新媒體打破信息壁壘、連鎖體系提升服務標準，以及4S體系持續動蕩、客戶不斷外溢的紅利，獨立售后這些年確實吃到了一波增長。

但接下來，這一邏輯會被大環境和4S體系的反撲加速截流。

F6大數據研究院連續兩年的維保行業白皮書顯示：2024年全國汽服門店產值和臺次同比下滑1%，2025年這個數字擴大到5%。

進入2026年，開年數據比2025年同期進一步走低，整個行業繼續縮量，已是普遍共識。

大盤在跌，4S店又在反撲，獨立售后靠什么守住陣地？

從“價格替代”加速轉向“價值補充”顯然是唯一出路。

具體怎么落地，幾個方向值得關注。

一是重新定義“服務范圍”。

過去“近”就是地理上的短距離，所以汽服店長期都做“3公里生意”。

2018年以后新媒體崛起，一批早期入局者通過打造個人IP，成功打破了地域限制，吸引了幾十上百公里外的車主專程到店接受治理燒機油、底盤調校這類專項業務，車主愿意為技術跨城消費。

但這兩年，本地生活平臺的崛起改變了流量分配邏輯，平臺將流量重心轉向同城商家，線上流量從“跨城破圈”回歸“本地分發”。同時，專項項目的紅利期見頂，治理燒機油等網紅項目變得大眾化，新的網紅項目從出現到價格擊穿的周期也明顯縮短，且跨城修車的現象明顯減少。

這意味著門店的覆蓋邏輯再次生變。

汽服店的目標客戶，不能只是3公里范圍內，因為基數太小，撐不起一家店的生存；也不再是“千里之外的車主”，因為吸引不過來。

真正的機會在5-50公里范圍內。

在“線上線下一體化”重新劃定的商圈里，誰能成為5-50公里區域內的“唯一或第一”，誰就能在本地市場的存量爭奪中站穩腳跟。

汽服店可以按照自身的能力選擇不同的生存打法：

·線上流量驅動型：擅長內容創作、直播、投流，靠線上獲取客戶，線下服務做到標準即可。這類門店的壁壘在內容能力和流量獲取效率；

·線下服務驅動型：不擅長做內容，但技術過硬、服務細致、客戶口碑好。這類門店的核心是存量運營——把到店的每一個客戶留住，靠轉介紹和復購生存；

·兩者都強型：頭部連鎖和少數優秀單店，線上能獲客、線下能鎖客。這是大多數門店很難達到的狀態。

二是抓住4S店退網留下的人才窗口。

前文提到，2021-2025年間累計超過1.5萬家4S店退網，大量技術過硬的技師流入市場。

有實力的汽服店如果能把這些人留住，技術能力就能上一個臺階。當然過程中需要算一筆賬：是用高薪鎖住一個拉動整個車間的施工效率，還是維持現狀，這個選擇會直接影響門店未來的技術定位。

三是在4S集團覆蓋不到的地方做密度。

現階段，4S反撲獨立售后的核心力量是 頭部4S集團，但這個群體的優勢核心還是在一些重點城市或區域，4S店的密度遠不及獨立售后。

四是在細分賽道建立技術護城河。退網4S店轉型的專修店，大多聚焦BBA等豪華品牌。汽服店在細分領域做技術壁壘的機會依舊存在。

新能源售后是一個值得關注的方向。現階段4S體系的新能源布局核心聚焦新車銷售業務，售后方面雖然三電系統授權把控嚴格，但洗美、貼膜、輪胎、底盤件、空調養護等業務，無論主機-4S體系如何強力布局，獨立售后仍有大量進入機會。