2021年，某高端樓盤投資客戶比例增高升至35%，若車位不及時(shí)去化將成為公司和營(yíng)銷部門重要的精力消耗點(diǎn)。銷售行情對(duì)于住宅是好事，但對(duì)車位去化起到嚴(yán)重的負(fù)面效果。

如果現(xiàn)在不賣車位，后期去化難度將更大。

在此之前，車位已開過(guò)一次盤，400戶業(yè)主總共去化130個(gè)車位，車位銷售價(jià)格18萬(wàn)/個(gè)，去化率不到33%。

本次車位銷售前的基本情況：未購(gòu)業(yè)主數(shù)1400戶，車位配比1.13:1。剩余可售1777個(gè)，剩余車位總計(jì)2035個(gè)，剩余車位配比1.46：1。這個(gè)比例意味著開發(fā)商的車位一定有剩余，天平明顯倒向客戶一端，壓力陡然上升。戳此了解，讓案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率飆升

理論上客戶根本不急，事實(shí)上客戶也是如此。

鑒于第一次車位開盤失利，公司將本次去化目標(biāo)定為700個(gè)，去化率50%。我們要求團(tuán)隊(duì)要賣超過(guò)1000個(gè)。之所以有信心，因?yàn)槲覀兊乃悸放c常規(guī)思路有本質(zhì)的區(qū)別，并且有過(guò)經(jīng)驗(yàn)測(cè)試。另外，如果我們失利，后期剩余車位的銷售將使我們很難受，難以應(yīng)付其他難題。

項(xiàng)目車位去化實(shí)際上存在4個(gè)主要方面的問(wèn)題：

1、車位首開去化33%，造成后續(xù)車房比加大，銷售壓力增大，同時(shí)強(qiáng)化客戶不買車位的判斷；

2、投資客占比超35%，嚴(yán)重增加車位銷售難度，且投資客對(duì)于不買車位這件事高度統(tǒng)一，難以化解；

3、車位價(jià)格穩(wěn)定，無(wú)法增加客戶購(gòu)買壓力；

4、銷售團(tuán)隊(duì)思路固化，若按常規(guī)思路打仗無(wú)突破可能性，若銷售口徑連我們自己都說(shuō)服不了，就更不可能說(shuō)服客戶。戳此了解，讓案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率飆升

我們的思路：統(tǒng)一策略、統(tǒng)一部署、統(tǒng)一行動(dòng)，不能讓客戶牽著鼻子走，制定相關(guān)配套政策。人為制造稀缺、熱銷，車位全部打開，釋放漲價(jià)至25萬(wàn)的口徑。

1、價(jià)格釋放：提前兩周準(zhǔn)備價(jià)格口徑釋放，宣布車位價(jià)格將提高至25W/個(gè)，并嚴(yán)格管理口徑，營(yíng)造輿論。

2、提前準(zhǔn)備SP：鑒于三線城市客戶獲知內(nèi)部消息的可能性，說(shuō)服公司總經(jīng)理夯實(shí)口徑，并在內(nèi)部發(fā)布漲價(jià)價(jià)格審批流程后截圖備用，以使全部公司內(nèi)部人相信。

3、統(tǒng)一口徑并嚴(yán)格執(zhí)行：核心邏輯是給客戶算賬，讓實(shí)際車位配比從1.46：1降低到0.86：1，人為制造稀缺，突擊告知客戶開盤。

例如，180的戶型按每戶2.5個(gè)車位測(cè)算；150的戶型按每戶2個(gè)車位測(cè)算；140的戶型按每戶1.5個(gè)車位測(cè)算；125的戶型按每戶1個(gè)車位測(cè)算。并嚴(yán)格按此測(cè)算邏輯告知每一位客戶，任何沒(méi)有解釋到位的置業(yè)顧問(wèn)全部停職，再犯直接開除，確保此動(dòng)作嚴(yán)格執(zhí)行到位。

4、營(yíng)銷造勢(shì)：通過(guò)朋友圈每天轟炸，每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)每天至少發(fā)10條以上的認(rèn)籌類廣告并穿插漲價(jià)以及即將買不到車位的賣壓，逐漸改變客戶心態(tài)。有一天中午，我走過(guò)售樓處門口，一位客戶給他的朋友打電話聲情并茂地說(shuō)“他們的車位都是要搶，不然買不到的”，我知道大概率事成了。戳此了解，讓案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率飆升

5、管理團(tuán)隊(duì)每天檢查團(tuán)隊(duì)的動(dòng)作執(zhí)行程度，分析客戶的認(rèn)籌率，對(duì)于排名靠后的置業(yè)顧問(wèn)，一對(duì)一檢查其動(dòng)作以及與客戶溝通的情況。

6、斷掉念想，堅(jiān)定逼單：如果客戶這次不買，將會(huì)付出什么樣的代價(jià)，并且要在短期內(nèi)說(shuō)到做到。比如，優(yōu)惠收回，位置更差等。

開盤當(dāng)天銷售1010個(gè)車位，當(dāng)月底前以通過(guò)集中收籌向公司統(tǒng)一申請(qǐng)折扣的方式，新增超200個(gè)，達(dá)到1200個(gè)，整體的客戶認(rèn)購(gòu)率達(dá)到86%，超額完成公司目標(biāo)，并有幸斬獲當(dāng)年的集團(tuán)營(yíng)銷類精品課程。

當(dāng)然，任何項(xiàng)目的車位銷售都需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行研判，并沒(méi)有一招鮮吃遍天的銷售方法。但有幾點(diǎn)是大部分情況都需要注意的：

1、開發(fā)商和客戶之間的信息不對(duì)稱要有，信息越不對(duì)稱，對(duì)營(yíng)銷越有利；

2、車位的價(jià)格一定要符合當(dāng)前的市場(chǎng)情況，除非你有王牌在手；

3、任何項(xiàng)目都能制造相對(duì)的稀缺性，但每個(gè)項(xiàng)目的角度不一定相同，找到稀缺性的邏輯是操盤最核心的工作之一；戳此了解，讓案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率飆升

4、銷售團(tuán)隊(duì)一定要將策略執(zhí)行到位，這一條看似簡(jiǎn)單，但90%以上的團(tuán)隊(duì)是做不到的；

5、如果項(xiàng)目還沒(méi)銷售車位，如何第一次和客戶介紹車位是很關(guān)鍵的，就和一個(gè)新同事進(jìn)入一個(gè)新公司，一個(gè)人對(duì)所有的老員工說(shuō)這個(gè)人非常小心眼，可想而知；

6、銷售SP、熱銷宣傳、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策這些基本的動(dòng)作是一定要配合執(zhí)行。

來(lái)源：陶俊房地產(chǎn)營(yíng)銷與管理

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