“這是Recce抗感染平臺(tái)開發(fā)和商業(yè)化的一個(gè)重大里程碑?！盧ecce首席執(zhí)行官James Graham這樣描述一紙十年期排他性許可的意向。不過，當(dāng)你細(xì)看這份針對(duì)中東和北非五國(guó)市場(chǎng)的條款時(shí)，里程碑的含金量可能會(huì)讓你皺一下眉頭：預(yù)付款加所有里程碑合計(jì)最高350萬美元，外加凈售價(jià)30%的分成，每年凈銷售額超過5000萬美元后再拿6%的特許權(quán)使用費(fèi)。一個(gè)覆蓋沙特、阿聯(lián)酋等海灣國(guó)家，外加埃及、阿爾及利亞和摩洛哥，糖尿病患者總數(shù)超過8400萬人的市場(chǎng)，首付加里程碑才換到約500萬澳元，真的是“重大里程碑”該有的身價(jià)嗎？

先別急著嘲笑這筆生意的規(guī)模。從產(chǎn)品定位看，Recce主打的R327外用凝膠瞄準(zhǔn)的是糖尿病足感染，一個(gè)被抗菌素耐藥性攪得天翻地覆的戰(zhàn)場(chǎng)。沙特阿拉伯成年人糖尿病患病率高達(dá)23.1%，整個(gè)中東和北非地區(qū)有8400萬糖尿病患者，而糖尿病足感染恰恰是這些患者最恐懼、代價(jià)最高的并發(fā)癥之一。在傳統(tǒng)抗生素日漸失效、臨床迫切需要新機(jī)制抗感染方案的背景下，R327攜帶的“合成聚合物抗菌”概念，很容易讓人嗅到一絲“下一代解決方案”的氣息。

我們不妨把這份非約束性條款從頭到腳拆開來看。

條款一：350萬美元的“入場(chǎng)券”，到底買了什么？根據(jù)已披露的提綱，Recce將收到一筆首付款，加上后續(xù)里程碑款項(xiàng)，累計(jì)可達(dá)350萬美元（約合500萬澳元）。這個(gè)數(shù)字放在全球生物醫(yī)藥授權(quán)交易中并不亮眼，但別忘了，合作方是一家中東地區(qū)領(lǐng)先的上市公司，而Recce保留著制造和供應(yīng)的全部責(zé)任，即產(chǎn)品仍由自己生產(chǎn)，授權(quán)方只負(fù)責(zé)在沙特、阿聯(lián)酋等海灣合作委員會(huì)國(guó)家、埃及、阿爾及利亞和摩洛哥進(jìn)行商業(yè)銷售和分銷。換句話說，Recce用一筆并不高昂的前期費(fèi)用，換到了一個(gè)有能力在本區(qū)域鋪貨、懂當(dāng)?shù)刈?cè)規(guī)則的“地陪”，自己則繼續(xù)掌控生產(chǎn)端的利潤(rùn)和品控。

條款二：30%凈售價(jià)，到底高不高？擬定的終端售價(jià)是每療程1500美元，但這個(gè)價(jià)格還需要和沙特監(jiān)管機(jī)構(gòu)敲定。如果按1500美元計(jì)算，Recce從中拿走30%的凈售價(jià)，也就是每賣出一份治療，公司大約可分得450美元（未扣除各種分銷費(fèi)用前的凈價(jià)尚未明確，暫且用簡(jiǎn)單乘法推演）。再疊加年凈銷售額跨過5000萬美元門檻后的6%額外特許權(quán)使用費(fèi)，一旦產(chǎn)品放量，Recce的收入結(jié)構(gòu)會(huì)從一次性的授權(quán)費(fèi)轉(zhuǎn)向持續(xù)的銷售分成。這種設(shè)計(jì)意味著，如果R327凝膠真的能擠進(jìn)沙特等國(guó)的醫(yī)保或醫(yī)院采購(gòu)目錄，公司的長(zhǎng)期現(xiàn)金流遠(yuǎn)比那350萬美元的里程碑更有看頭。

條款三：為什么是中東和北非？答案藏在兩個(gè)數(shù)字里：8400萬糖尿病患者和沙特23.1%的成人患病率。中東、北非高熱量飲食和遺傳易感性讓2型糖尿病高度流行，而糖尿病足感染在炎熱、衛(wèi)生條件不均的環(huán)境下尤其高發(fā)。一旦出現(xiàn)耐藥菌株，截肢和死亡風(fēng)險(xiǎn)直線上升。當(dāng)?shù)刎叫璨灰蕾噦鹘y(tǒng)抗生素作用機(jī)制的新型抗感染藥物，R327基于合成聚合物的廣譜抗菌特性正好卡位。

條款四：監(jiān)管捷徑能走通嗎？按公司的說法，正在印度尼西亞進(jìn)行的R327外用凝膠治療糖尿病足感染的3期臨床試驗(yàn)，預(yù)計(jì)將足以支撐在沙特阿拉伯遞交上市申請(qǐng)，若試驗(yàn)結(jié)果積極，無需再為中東市場(chǎng)開展額外的臨床試驗(yàn)。這對(duì)一家生物科技公司來說，是實(shí)打?qū)嵉男始t利。不過，關(guān)鍵前提是“依賴試驗(yàn)結(jié)果”，而那個(gè)尚未公布任何數(shù)據(jù)的3期研究，是整條商業(yè)化通路上的最大不確定性。

條款五：全球棋盤上的另一只腳除去中東，Recce的國(guó)際擴(kuò)張腳步還踩到了巴西和美國(guó)。公司在巴西剛剛拿下了涵蓋R327和R529兩種先導(dǎo)化合物的家族4號(hào)專利，由巴西國(guó)家工業(yè)產(chǎn)權(quán)局授權(quán)，覆蓋制造工藝、治療用途和多種給藥方式。同時(shí)，公司還獲得了擴(kuò)大的美國(guó)軍方支持的研究項(xiàng)目。一個(gè)靠外用凝膠切入糖尿病足市場(chǎng)，靠專利墻封鎖南美，再借軍方研究反哺技術(shù)平臺(tái)的故事線，已經(jīng)畫出了輪廓。而這份中東十年獨(dú)家授權(quán)，更像是把區(qū)域商業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)外包給當(dāng)?shù)鼗锇椋约狠p裝上陣，繼續(xù)在主戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)驗(yàn)證和監(jiān)管推進(jìn)。

再回到CEO Graham那句“重大里程碑”，也許更準(zhǔn)確的解讀是：這不是一錘子買賣的狂歡，而是Recce用相對(duì)克制的首付金額，換回一個(gè)高患病率地區(qū)的商業(yè)化通道、一條無需重復(fù)燒錢的監(jiān)管路徑，以及一種保留制造利潤(rùn)的分成模型。至于350萬美元到底算不算寒酸，那要看印尼3期數(shù)據(jù)出爐后，這款凝膠能不能真的讓8400萬人的腳不再害怕感染。如果臨床數(shù)據(jù)能硬到讓監(jiān)管點(diǎn)頭、讓經(jīng)銷商搶著簽約，未來的里程碑修訂和銷售分成，或許才是故事的下半場(chǎng)。