2025年，白酒行業(yè)供需矛盾集中爆發(fā)，白酒上市公司超九成業(yè)績下滑，行業(yè)被悲觀氛圍籠罩。

近期一場直播中，珍酒李渡集團董事長吳向東表示，從業(yè)30多年，他已經(jīng)歷多次下行周期，對行業(yè)下行沒有那么恐懼。

下行周期，有人忙著收縮，吳向東卻打磨出一套應對之道，將低谷轉(zhuǎn)變?yōu)樘濉?025年上半年，他主動出擊，為珍酒李渡尋找新的突破口。于是，一種全新的運營模式——“萬商聯(lián)盟”應運而生。

利益共生

過去一年，消費趨勢變化、政策調(diào)整等多重因素疊加，白酒終端動銷持續(xù)放緩，渠道壓力隨之升高。

線上平臺低價補貼進一步加劇市場混亂。線下經(jīng)銷商為回籠資金，不得不跟風低價甩貨，白酒市場價格體系崩塌，形成了“越賣越虧”的惡性循環(huán)。至此，依賴壓貨驅(qū)動的舊增長模式，在持續(xù)下行的市場難以為繼。

正是這一背景下，“萬商聯(lián)盟”應運而生，核心恰恰是從機制層面整治這個亂象。它不是廠商之間單純的“打款、發(fā)貨”模式，而是一套完整的優(yōu)商篩選與綁定機制。

具體來看，萬商聯(lián)盟是廠家把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、價格政策、動銷方法打包，直接給到有團購能力的聯(lián)盟商。跳過層層分銷，減少中間損耗，構(gòu)建一條團購賣酒的高速公路，用“六不準”鐵律守住價格紅線。

這套機制目的明確，即直達C端，推動真實動銷，同時維護市場與渠道健康，讓經(jīng)銷商在行業(yè)寒冬中依然能看到實實在在的利潤。

運營模式之外，吳向東還推出1.69億股股權(quán)激勵計劃，符合資格的聯(lián)盟商即可獲得激勵，從而將聯(lián)盟商進一步綁定為利益共同體。截至今年5月，珍酒李渡股票受益權(quán)已覆蓋2700多位聯(lián)盟商。

有聯(lián)盟商反饋，“在萬商聯(lián)盟的模式下，產(chǎn)品價格設定了紅線，線上線下價格統(tǒng)一，讓渠道有利潤，還可以獲得股權(quán)激勵，身份也從經(jīng)銷商變成合伙人，更有經(jīng)營動力。”

從落地效果來看，過去一年，萬商聯(lián)盟在全國累計舉辦論壇97場，吸引超1.4萬名業(yè)內(nèi)外客戶參加，簽約聯(lián)盟商超4300家。不過，吳向東也透露，為保障萬商聯(lián)盟高質(zhì)量推進，珍酒李渡去年勸退不符合資質(zhì)客戶500多家，在多個省份核心區(qū)縣停止招商，并實行“退三進一”的擇優(yōu)補位機制。

新模式賦能下，珍酒戰(zhàn)略單品大珍·珍酒上市不到300天，保持順價銷售，回款突破10億元。

大珍取得的成績，讓吳向東看到了萬商聯(lián)盟復制的可行性。今年3月18日，吳向東通過直播發(fā)布核心大單品珍十五·第五代，并推出全新賣酒模式“珍十五聯(lián)盟計劃”。

該模式是在萬商聯(lián)盟模式基礎上，針對珍十五產(chǎn)品的更優(yōu)適配，通過實施鐵律政策穩(wěn)定市場秩序，采取“月月分紅”保障渠道現(xiàn)金流，授予上市公司股權(quán)受益權(quán)共享發(fā)展紅利，致力打造“長期穩(wěn)定、抱團發(fā)展、收益可觀”的渠道共贏生態(tài)。

據(jù)悉，未來一年，珍酒李渡將持續(xù)完善聯(lián)盟商生態(tài)，計劃新增4000家優(yōu)質(zhì)大珍聯(lián)盟商、10000家珍十五聯(lián)盟商。

超級單品筑底

任何商業(yè)模式創(chuàng)新，都需要過硬產(chǎn)品支撐。萬商聯(lián)盟之所以在短時間內(nèi)起勢，根本的底氣源于珍酒扎實的產(chǎn)能與極致的產(chǎn)品力。

據(jù)了解，近年來，珍酒已累計投資130億元增產(chǎn)擴能。

吳向東透露，目前珍酒優(yōu)質(zhì)醬酒年產(chǎn)能已達4.5萬噸，優(yōu)質(zhì)醬酒庫存15萬噸。

除有產(chǎn)能打基礎，珍酒一直在追求極致的品質(zhì)深度，直面激烈的市場競爭。吳向東洞察到，當前市場已從一根天線觸達全民、一套體系分銷全國的“平原時代”，轉(zhuǎn)向算法推薦、渠道多元、消費個性的“山地時代”，用戶不需要100個80分的平庸產(chǎn)品，只需少量100分的極致產(chǎn)品。

珍酒順勢打造出“超級單品”組合。大珍價格600元，可對標3000元醬酒品質(zhì)；珍十五·第五代價格350元左右，品質(zhì)對標千元價位段醬酒產(chǎn)品。

這種錯位競爭，構(gòu)成了珍酒大單品最硬核的賣點。大珍成為當前白酒行業(yè)少數(shù)能順價銷售的產(chǎn)品，其根本邏輯正在于此——消費者用更少的錢，喝到了遠超預期的好酒，渠道也由此獲得了正向的利潤反饋。

兩款白酒之外，珍酒還推出牛市超級啤酒，甄選六國原料，啤酒花用量是普通啤酒20倍，成本是普通啤酒的400倍。憑借濃郁啤酒花特色，牛市啤酒成為高端啤酒熱門產(chǎn)品。上市以來，相關(guān)話題沖上抖音熱搜，并持續(xù)霸榜天貓、京東等平臺高端啤酒熱銷榜。

產(chǎn)品、渠道布局的逐步落定之外，吳向東也在個人IP上發(fā)力。過去一年，他在萬商聯(lián)盟論壇演講時長超300小時，“吳金東-珍酒李渡”視頻號7月正式運營以來，發(fā)布短視頻190多條，總播放量超9.2億，單條最高播放量破億，千萬級播放視頻達22條。正和島聯(lián)合新榜發(fā)布的《企業(yè)家視頻IP100榜單》，吳向東連續(xù)6個月穩(wěn)居榜首，有效提升品牌在消費端的認知度與影響力。

回過頭來看，大珍300天回款破10億元的意義不止于數(shù)字本身。更重要的是，它驗證了珍酒“超級單品+超級組織+企業(yè)家IP”這套打法的可行性，也為傳統(tǒng)白酒品牌在行業(yè)寒冬中，探索出一條可借鑒的突圍路徑。