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走進(jìn)窄門(mén)，走出坦途。

在中國(guó)，線上每賣(mài)出2支兒童防曬霜，就有一支來(lái)自海龜爸爸。

這家護(hù)膚新銳，誕生于廣州，由潮汕80后許余江勝創(chuàng)立，全渠道銷(xiāo)售額達(dá)10億級(jí)。單單線上渠道，2025年GMV就達(dá)8.2億元。

“這幾年，一直保持年均30%到50%的增速。”許余江勝告訴《21CBR》記者。

他在入行前本是華為員工，與護(hù)膚品從無(wú)交集，結(jié)果“門(mén)外漢”跑到行業(yè)頭部。據(jù)海龜爸爸稱，在兒童防曬賽道，其銷(xiāo)量高居全亞洲第一。

當(dāng)問(wèn)及增長(zhǎng)秘籍時(shí)，許余江勝回答，“重投研發(fā)，做了難而正確的事”。

在兒童防曬這塊少人問(wèn)津的“鹽堿地”，他們一頭扎了進(jìn)去，挖掘痛點(diǎn)、研究配方、搭實(shí)驗(yàn)室等，打磨產(chǎn)品，最終單點(diǎn)打透。

這份執(zhí)著，甚至引起LVMH旗下基金的注意，3年前就慕名登門(mén)來(lái)投資。

現(xiàn)在，許余江勝已延伸至青少年祛痘、修護(hù)面霜領(lǐng)域，他的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，就是深入到少兒護(hù)膚的全場(chǎng)景中去。

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走進(jìn)窄門(mén)

許余江勝下場(chǎng)護(hù)膚賽道，源于一次不愉快的經(jīng)歷。

一次家庭旅行中，他孩子使用成人防曬霜，結(jié)果皮膚紅腫，他敏銳意識(shí)到市場(chǎng)痛點(diǎn)：

兒童要涂防曬霜，要么是用成人防曬產(chǎn)品，要么是昂貴的進(jìn)口品牌。這一細(xì)分賽道，規(guī)模小、場(chǎng)景單一，專(zhuān)業(yè)國(guó)貨幾乎為零。

許余江勝很快離職，拉來(lái)一群有化妝品經(jīng)驗(yàn)的海歸，2019年創(chuàng)立海龜爸爸，就選擇從防曬產(chǎn)品起步。

空白地帶，往往就藏著機(jī)會(huì)。

“國(guó)內(nèi)兒童防曬滲透率只有0.5%，發(fā)達(dá)國(guó)家做到20%以上，中間相差二三十倍。” 許余江勝告訴《21CBR》，防曬品類(lèi)屬于剛需，在中國(guó)增量空間很可觀。

機(jī)會(huì)的另一面是玩家少。

兒童防曬是唯一需要“雙特證”的護(hù)膚品類(lèi)，拿證最快要兩年，花費(fèi)動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)。圈內(nèi)搶占的重點(diǎn)，集中在成人護(hù)膚與彩妝，大家都不愿干這個(gè)苦活。

許余江勝

“賽道長(zhǎng)期被忽視，行業(yè)缺乏針對(duì)性的技術(shù)研究和標(biāo)準(zhǔn)投入，更缺乏對(duì)該品類(lèi)使用人群的痛點(diǎn)挖掘。”

海龜爸爸研發(fā)負(fù)責(zé)人羅紹強(qiáng)告訴《21CBR》記者，兒童防曬產(chǎn)品要做到成分安全、溫水可洗、不刺激，技術(shù)上固然有其復(fù)雜性，并非不可逾越，只是無(wú)人留意。

許余江勝找準(zhǔn)切口，由首款“小雪山”防曬霜開(kāi)始，接連推出爆品，團(tuán)隊(duì)努力兩年，年銷(xiāo)額就破1億元，2023年跨過(guò)10億元大關(guān)，成為國(guó)內(nèi)兒童護(hù)膚領(lǐng)域最生猛的品牌。

“每個(gè)人都像特種兵。”

許余江勝向記者回憶，從0到1的早期階段，幾十號(hào)人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人頂好幾個(gè)用；其本人則集中近八成精力，用于產(chǎn)品打磨上。

2023年底，海龜爸爸拿到L Catterton（隸屬于LVMH）獨(dú)家A+輪投資，成為其投資的首個(gè)兒童護(hù)膚品牌。

“是對(duì)方主動(dòng)找過(guò)來(lái)的。”

許余江勝向《21CBR》記者介紹，當(dāng)時(shí)L Catterton在全球考察一圈，認(rèn)定海龜爸爸“有可能重新定義行業(yè)”，可很好補(bǔ)充其商業(yè)版圖。

剛好，他也有出海計(jì)劃。

創(chuàng)業(yè)之初，海龜爸爸一同注冊(cè)了英文名字，有全球化的志向，引入L Catterton，也利于對(duì)接海外資源。

2

壓強(qiáng)投入

從一開(kāi)始，許余江勝打算走更難的路。

業(yè)內(nèi)的兒童護(hù)膚品，多數(shù)只是成人護(hù)膚品的“簡(jiǎn)化版”，即減少刺激成分、換上卡通圖案，就能開(kāi)始走量了。海龜爸爸不這么看。

“我們的出發(fā)點(diǎn)，就是基于兒童皮膚的特點(diǎn)和需求做開(kāi)發(fā)。”

羅紹強(qiáng)告訴《21CBR》記者，兒童皮膚處于發(fā)育期，角質(zhì)層薄，他們采用了獨(dú)立的護(hù)膚解決方案。

2019年，海龜爸爸第一款防曬霜“小雪山”。

其采用感光變色瓶蓋，激發(fā)孩子的涂抹興趣；配方更溫和，來(lái)減少皮膚刺激；引入“溫水可洗”理念，便于卸妝。一支（40g）定價(jià)64元，很快成爆款。

之后，團(tuán)隊(duì)又推“小光盾”系列，強(qiáng)化防水、防汗、高倍防曬的性能，適配游泳、戶外運(yùn)動(dòng)等長(zhǎng)時(shí)間日曬場(chǎng)景。

迄今，海龜爸爸的兒童防曬產(chǎn)品，累計(jì)已賣(mài)出4200萬(wàn)支，其中的“小光盾Pro”防曬霜，99元一支（40g），2025年就大賣(mài)60萬(wàn)支。

做深做透兒童防曬，許余江勝準(zhǔn)備攻克更多難題。

比如，純物理防曬如何做到高倍指數(shù)？高倍產(chǎn)品怎么又實(shí)現(xiàn)溫水可卸？防曬效果如何更持久穩(wěn)定？

他信奉一個(gè)來(lái)自華為的理念：壓強(qiáng)式投入。

今年4月，其與南方醫(yī)科大學(xué)合作，共建亞洲首個(gè)0至18歲少兒皮膚數(shù)據(jù)庫(kù)，內(nèi)部的說(shuō)法，其將用于“兒童皮膚的血常規(guī)檢查”。

“用成人標(biāo)準(zhǔn)做兒童產(chǎn)品，本身就不合理。”許余江勝解釋?zhuān)^(guò)去行業(yè)都用成人皮膚的數(shù)據(jù)去推測(cè)兒童，他考慮該數(shù)據(jù)庫(kù)未來(lái)向全行業(yè)開(kāi)放。

“新創(chuàng)品牌做研發(fā)，一般慢慢完善‘拼圖’，這里開(kāi)始投入就那么大。”

羅紹強(qiáng)曾在國(guó)內(nèi)多家護(hù)膚品牌任職，剛到任時(shí)，管理層給予的研發(fā)預(yù)算，寬裕得讓他感到驚訝

例如，海龜爸爸的產(chǎn)品、研發(fā)、質(zhì)量部門(mén)，每個(gè)崗位都有清晰的職能邊界，其他新銳公司，出于成本考慮，往往一人多崗，存在職能交叉。

目前，海龜爸爸的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，配置超過(guò)60人，已獲70多項(xiàng)專(zhuān)利，且持有33張防曬特證。

3

多點(diǎn)漣漪

許余江勝的期待，是締造一個(gè)專(zhuān)業(yè)的少兒科學(xué)功效護(hù)膚品牌。

海龜爸爸在單點(diǎn)突破后，就借研發(fā)、渠道、品牌的勢(shì)能拓展單品，從嬰童防曬延伸到青少年祛痘、敏感肌修護(hù)等，陸續(xù)推出面霜、祛痘等系列。

“想象往湖里扔一顆石頭，會(huì)有一圈圈的漣漪往外擴(kuò)散。”

他告訴《21CBR》記者，其以三大系列——抗光損、抗油痘、抗敏感，作為那顆 “石頭”，每個(gè)系列會(huì)對(duì)應(yīng)一個(gè)核心痛點(diǎn)，裂變出更細(xì)分的產(chǎn)品，然后跟主力產(chǎn)品呼應(yīng)，整個(gè)矩陣協(xié)同增長(zhǎng)。

“多點(diǎn)漣漪”的打法，既不會(huì)讓其跑偏，也不會(huì)稀釋核心競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，團(tuán)隊(duì)已達(dá)上百人，業(yè)務(wù)已由營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)兩支隊(duì)伍共同驅(qū)動(dòng)，許余江勝操心最多的，不再是具體某個(gè)產(chǎn)品，而是組織力的構(gòu)建，已形成復(fù)制爆款的能力。

他坦言，品類(lèi)一多，正來(lái)到一個(gè)新的考驗(yàn)期，也會(huì)時(shí)常擔(dān)心，專(zhuān)業(yè)化心智會(huì)不會(huì)弱化？資源會(huì)不會(huì)分散？團(tuán)隊(duì)會(huì)不會(huì)跟不上？

“我們今年特別強(qiáng)調(diào)，要把防曬這個(gè)根據(jù)地的城墻，修得高高的。”他表示，防曬依然是海龜爸爸的“橋頭堡”。

同時(shí)，許余江勝也在思考出海。

“我們一直想出海，光靠自己摸石頭過(guò)河，不確定性太高。”

他告訴《21CBR》記者，L Catterton登門(mén)時(shí)，內(nèi)部并無(wú)緊迫的資金需求，本來(lái)不打算釋放股權(quán)，就是考慮其海外資源的加持。

只要提到L Catterton及其背后LVMH，無(wú)論在東南亞選渠道、在歐洲找合作方，還是對(duì)接國(guó)際科研機(jī)構(gòu)，都有了現(xiàn)成的引路人和信任背書(shū)。

“你不拿，別人就會(huì)拿。 ”

許余江勝認(rèn)為，海龜爸爸搶先一步，聯(lián)姻L Catterton相當(dāng)于戰(zhàn)略卡位，出海路上多了一張王牌。

如何打好這張牌，對(duì)他和海龜爸爸走出更寬的天地，都很重要。

圖片來(lái)源：海龜爸爸，除標(biāo)注外

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