文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

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昨天的文章回顧了2013-2016年干的活。（我被摧毀，站起來，第二次被摧毀，又站起來的過程）

今天聊一下2009-2011年干的活。

你要問為啥少了2012年，等我有機會單獨聊一下悲催的2012。

我是2009年年初開始SOHO的，除了一個殼公司，啥都沒有。

SOHO是中間商，開發客戶的同時，也得找供應商。

我看很多人找供應商都是在網上找的，傳統路線是從1688、國際站、中國制造、環球資源這些B2B平臺找。

我當時很少用這些平臺，主要是效率太低，效果也不好。

因為這些平臺上充斥著大量貿易商，我要先花時間分辨誰是真工廠。

即便找到真工廠，對方也未必愿意配合我這么一個小SOHO。尤其是那些有成熟外貿團隊的公司，基本上不會怎么理國內的貿易公司。

所以，我換了種方法。

會先鎖定目標產品集中的工業區，然后雇一個摩的司機，在工業區里一家一家找純內貿工廠。

有人開發客戶是陌拜掃樓，我這是陌拜掃工業區找供應商。

找到工廠以后，我不會貿然進去找人，而是先在門口跟保安聊聊。

你可能覺得這一步很土，但這一步非常關鍵，事實證明，也非常有效。

中國很多中小企業的保安不一定只是保安，有些是老板的爹，有些是老板的親戚。就算他只是普通保安，他也是這家工廠門口的第一關。

一個陌生人貿然進去找人談業務，工廠一定會防備。

但如果門口的人先覺得你這個人還可以，愿意幫你通報一下，順便說一兩句好話，事情就容易很多。

萬一那個保安是老板的爹呢？

等有機會見到工廠負責人，我不會上來就說：“我是做外貿的，想和你合作開發國外客戶。”

這句話太蠢。

我知道對方一定會想：你是誰？你有什么客戶？你憑什么讓我相信你？

所以，我會很直接地告訴他：

"我是做外貿的，不會和你們現有的內貿市場有任何利益競爭。我看中了你們的產品，想把你們的產品推廣到海外市場。

你們不用投錢推廣，也不用養外貿業務員，只需要提供一些產品圖片和產品描述，我來負責翻譯成英文，并做成英文宣傳圖冊。"

這個時候，幾乎所有的工廠都會給我資料。因為這件事對他們來說幾乎沒有損失。

等他看到我把他們的產品做成海外宣傳冊時，都會很開心。

02

但是，想讓工廠真正配合你開發客戶，僅僅做到這一步還不夠。

英文圖冊只能證明我會做資料，不能證明我能帶來客戶。

接下來，我會告訴工廠老板：

我要開始開發海外客戶了，需要你授權我使用你們的產品資料。

這個時候，由于你已經為對方干了活，工廠老板通常會很開心地同意。

我還會繼續告訴他：

我給客戶發的所有郵件都會抄送給你。如果你看不懂英文，我可以翻譯成中文給你看。

前期工作做好后，我會去找目標客戶。

基本流程是：

先在網上找目標客戶，打電話聯系，確認對方需求，要到客戶郵箱，再把開發信和產品資料發給客戶，并抄送給工廠老板。

這樣，工廠老板就能看到我每天在聯系誰，給誰發了資料，哪個國家的客戶有興趣，客戶問了什么問題，客戶對哪些產品感興趣。

后續客戶開始問價格、樣品、包裝、的時候，不用我怎么要求，工廠的配度自然會很好。

因為這個時候，報價和打樣已經不是憑空消耗工廠的時間，而是老板認為是在爭取一個真實的訂單。

做生意，有誰會拒絕真實的訂單呢？

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后來，為了讓這些工廠更放心，我又做了一件事。

我會讓工廠給我一個他們公司域名后綴的郵箱，用這個郵箱跟客戶聯系。

這樣一來，工廠更安心了。

在他們看來，客戶溝通發生在他們自己的郵箱體系里，客戶資源也在他們眼皮底下，事情安全可控，于是對我的配合度進一步提高。

還有就是，國內工廠老板的普遍認知就是，買家一定是想和工廠直接合作，貿易商沒有優勢。

但他們不知道，真正能控制客戶的，不是身份，而是實實在在的人。

我用工廠郵箱，是為了讓工廠放心，但真正跟客戶溝通的人是我，理解客戶需求的人是我，推動交易的人是我，解決問題的人也是我，時間長了，客戶到最后只認我。

當然，這里面有一個前提：你必須真的有能力搞定客戶。

客戶不會因為一個郵箱后綴信任你，他們只會因為你持續解決問題而信任你。

這就是我早期開發供應鏈的一小部分工作，也是相對簡單的工作。

若干年后，我有了很多工廠后綴的郵箱以及客戶公司后綴的郵箱，需要哪個，隨時拿出來用即可。

當然了，這些郵箱都是在和對方建立深度信任后得到的。

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我的供應商里，還有一部分是有一定規模、且有成熟外貿團隊的外貿企業。

這類供應商也是在2009年到2011年之間開發出來的。

我記得曾經去一家工廠談樣品，對方業務員直接說：

你把客戶地址發過來，我們來寄。
我們從來不讓中國人把我們的產品拿走。

翻譯一下就是：我們不認你這個中間人，只認國外的金主爸爸。

但最后，我仍然把他們發展成了合作伙伴。

當然了，讓這類供應商配合你的方法，和開發純內貿工廠完全不同。

沒去5.31上海線下聚會現場的小伙伴，可以去會員福利倉看視頻。

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做貿易商，都想找到同等品質下價格明顯更低的供應商。

那么，這些供應商到底在哪里？

怎么找到他們？

怎么獲得他們的信任？

他們又是靠什么方式生存的？

這些問題，在5.31線下聚會上我也講了。

沒去現場的小伙伴，可以去福利倉看視頻。

總之，世界上很多問題都是有辦法解決的。

只是大多數人一開始就默認了問題沒辦法解決，然后開里卷價格、卷平臺、卷話術，最后覺得生活好艱難。

機會一直有，很多機會不在平臺上，不在展會上，它可能就在某個工業區里，在某個不起眼的廠房里，在一群沒人在意的“游擊隊”周邊，或者在一個保安室門口。

今天就這樣啦。

今天群主會把5.31Club線下聚會的視頻放到福利倉，大家關注群通知即可。