在教培行業(yè)流量成本高企、私域轉(zhuǎn)化越來越難的當(dāng)下，如何從公域高效引流、提升私域加粉率，成為許多公司和機構(gòu)的核心痛點。

前高途億級項目操盤手@石更新，曾帶領(lǐng)團隊在 K12 等賽道實現(xiàn)“小團隊、高人效”——單銷售月均 GMV 達 20-30 萬（其他團隊銷售在 8-10 萬）。如今，他專注于教培私域陪跑，幫助中小 IP 解決從公域獲客到私域轉(zhuǎn)化的全鏈路問題，曾將某客戶的私域加粉率從 50% 提升至 95%。

前段時間，我與石更新聊了聊，他在高途的實戰(zhàn)經(jīng)驗、對抖音、視頻號等平臺公轉(zhuǎn)私的最新觀察，以及如何通過“業(yè)務(wù)模式設(shè)計”實現(xiàn)私域加粉與轉(zhuǎn)化的突破。以下是對話的精彩內(nèi)容~

6月4日，石更新會在俱樂部里詳細分享，如何從鏈路優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、流失追回、企微承接等方面，添加訂單粉進私域并更好地轉(zhuǎn)化成交。感興趣的伙伴歡迎掃碼添加會員助理咨詢解鎖。

01揭秘前高途團隊“高人效”私域打法

小賢： 很多人想了解你在高途的經(jīng)歷，能先聊聊你當(dāng)時那些項目的最大亮點嗎？

石更新：我 19 年加入高途，最早做高中項目，那會兒還是公眾號流量時代：0元粉先進官方優(yōu)群（滿170-180人）→切小群→推個人微信名片讓家長添加→拉專屬大群→導(dǎo)到直播間轉(zhuǎn)化。

節(jié)奏特別快：每周承接新流量，同時轉(zhuǎn)化當(dāng)周流量（周一到周五接量，周五到周一集中轉(zhuǎn)化，下周循環(huán)）。

這種模式特別練人——接的流量大，工具系統(tǒng)當(dāng)時還沒那么強，我們反而把銷售能力磨出來了。

公開課也很簡單：數(shù)學(xué)、英語主科同天晚上開講，3-4 天轉(zhuǎn)化完就追單，現(xiàn)在高途大部分團隊還沿用這套邏輯。

我們團隊的核心標(biāo)簽就是“高人效、高轉(zhuǎn)化”。雙減后雖然整體規(guī)模消退，但我所帶團隊依然保留這個標(biāo)準(zhǔn)，尤其在22年， 整個行業(yè)都在鋪人頭，但我們反其道而行——人少，但每個人的產(chǎn)出極高。

舉個例子，別的團隊那邊一個銷售月均 GMV 可能 8-10 萬，旺季 12-15 萬，而我們團隊平均能做到 20-30 萬，甚至頭部銷售能到 100 多萬。

核心原因有三個：

1. 流量分配敢給足：別的團隊怕銷售接不住，流量分的少，我們直接給高流量基數(shù)，逼著團隊練“接量能力”；

2. 客單價堅持做高：我們從不賣 3000 元以下的課，而當(dāng)時同行很多賣 1000 多，GMV=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價，客單價上去了，人效自然高；

3. 機制設(shè)計激活人：薪資上，我們團隊的平均收入比其他部門高一個檔次，頭部能到 2.5-3.5 萬/月；管理上，保留阿里鐵軍的基因，每月啟動會、復(fù)盤會、頒獎儀式，用儀式感和價值觀凝聚團隊，大家目標(biāo)一致，干得也有勁。

我們當(dāng)時每天工作時間也比較長，但這種高壓確實練出了團隊的手速和轉(zhuǎn)化敏感度。后來我們出來創(chuàng)業(yè)做私域陪跑，這套“高人效”基因也一直保留著，而且更靈活了——不用像之前等大公 司拉齊流程 ，自己就能把控流量激活、復(fù)購這些動作，反而能結(jié)合外面小團隊的新玩法，跑得更順。

6月4日，石更新會在俱樂部里詳細分享，如何從鏈路優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、流失追回、企微承接等方面，添加訂單粉進私域并更好地轉(zhuǎn)化成交。感興趣的伙伴歡迎掃碼添加會員助理咨詢解鎖。

02公轉(zhuǎn)私：避開90%的團隊都會踩的“加微”坑

小賢： 現(xiàn)在教培行業(yè)做公轉(zhuǎn)私，最大的卡點是什么？

石更新：最大的卡點其實不是“加微技巧”，而是“業(yè)務(wù)模式設(shè)計”。很多人糾結(jié)“怎么寫鉤子”“怎么發(fā)話術(shù)”，但如果產(chǎn)品和流量不匹配，技巧再好也沒用。

比如抖音，現(xiàn)在對教培的限制越來越嚴(yán)：低價課（9.9 元以下）加微難，信息流成本高，后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率也低。如果還想在抖音做“低轉(zhuǎn)高”（9.9 元引流課轉(zhuǎn) 3000 元正價課），基本走不通了，必須轉(zhuǎn)做“中價課”（99-299 元），用 AB 品邏輯——前端賣中價課打平成本，后端私域升單。

視頻號反而更適合“低轉(zhuǎn)高”，5-19.9 元的體驗課還能做，加微也相對順暢。但前提是要設(shè)計好產(chǎn)品組合：是純虛擬課（買了必須加微信聽課），還是“課包書”（買課送書，重心在課），或者“書包課”（買書送課，重心在書）？不同的課包設(shè)計，加粉率能差 30%-50%。

舉個例子，“書包課”（賣書送課）加粉率最低，因為用戶買的是書，收到后可能不掃碼領(lǐng)課。“課包書”（賣課送書）加粉率高，因為用戶買的是課，必須加微信才能聽課。

純虛擬課最高，沒有實物干擾，用戶只能加微信領(lǐng)課。我們有個客戶原本做“書包課”，加粉率 50%，改成“課包書”后，加粉率直接到 95%。

小賢： 你剛才提到幫客戶把加粉率從50%提升到95%，具體是怎么做到的？能拆解一下這個案例嗎？

石更新： 這個客戶是做小學(xué)英語的，原本在抖音賣“99 元書課包”（一本教材+3 節(jié)直播課），加粉率一直卡在 50% 左右。我們接手后，主要做了三個調(diào)整：

1. 課包模式從“書包課”改成“課包書”：原來用戶買的是“書”，送的課是附加品；我們把文案改成“99 元搶 3 節(jié)直播課，送配套教材”，用戶感知到“課是核心”，為了聽課必須加微信，主動加粉率提升了 30%+。

2. 優(yōu)化加粉鏈路：原來用戶下單后，只靠短信提醒“加微信領(lǐng)課”，很多人漏看。我們加了兩個動作：一是在訂單頁面嵌入“加微信領(lǐng)課”的彈窗，下單后直接引導(dǎo)；二是對未加粉的用戶，用兼職團隊手動添加，備注“您買的 99 元英語課，老師發(fā)您聽課鏈接”，反加成功率從20%提到40%。

3. 流量篩選：通過投放定向，把流量集中在“30-40 歲寶媽”，這類用戶對孩子學(xué)習(xí)更上心，加粉意愿更強。原來泛流量占比 30%，調(diào)整后降到 10%，整體加粉率自然就上去了。

最后加粉率從 50% 到 95%，核心不是靠某個技巧，而是“產(chǎn)品設(shè)計+鏈路優(yōu)化+流量精準(zhǔn)度”的組合。

其實低價和中價采取的加微策略不同，篇幅有限，我會在周四的分享里詳細講到各自的解決思路。

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03私域轉(zhuǎn)化：別盲目復(fù)制大廠SOP發(fā)揮小團隊靈活優(yōu)勢

小賢：除了加粉，私域轉(zhuǎn)化中還有哪些容易被忽略的關(guān)鍵點？

石更新：很多人做私域轉(zhuǎn)化，喜歡“復(fù)制大廠SOP”，比如三天公開課、固定話術(shù)，但其實小團隊更需要“靈活激活”。

比如我們現(xiàn)在幫客戶做轉(zhuǎn)化，不會固定“每周開課”，而是“隨流量轉(zhuǎn)化”——用戶今天進私域，明天就安排他聽公開課。明天進，就后天聽。用工具提前搭好直播鏈接，客戶來了就群發(fā)，把轉(zhuǎn)化周期壓縮到 1-2 天。

但也要避免“過度轉(zhuǎn)化”。比如有的用戶買了 199 元課還沒聽完，就推 3000 元正價課，很容易反感。我們會分兩步：先篩出“高意向用戶”（比如聽完 199 元課、在群里互動過的），優(yōu)先轉(zhuǎn)化；剩下的用戶通過“輕交付”（答疑、資料包）培養(yǎng)信任，1-2 周后再二次激活。

另外，“人效”依然重要。小團隊不要學(xué)大廠鋪銷售，10 個人的團隊，只要流量精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化鏈路順，一年做 6000 萬不難。我們現(xiàn)在合作的客戶，基本都是 5-10 人團隊，年營收 1000-3000 萬，核心就是把“高流量、高轉(zhuǎn)化、高客單價”這三個要素做透。

小賢： 對現(xiàn)在想做私域的教培 IP 或者團隊，你有什么建議？

石更新：說不上是建議，主要是三個方向：

1. 別沉迷“技巧”，先搭“業(yè)務(wù)模式”：加粉率低，先看課包設(shè)計是不是有問題；轉(zhuǎn)化率低，先看流量和產(chǎn)品是否匹配，比話術(shù)重要10倍。

2. 抖音做中價課，視頻號做低轉(zhuǎn)高：平臺規(guī)則變了，玩法也要跟著變，別硬扛。

3. 小團隊別追求“規(guī)模”，追求“人效”：10 個人做 3000 萬，比 30 個人做 3000 萬更健康，利潤也更 高 。

04

從高途的“高人效團隊”到私域陪跑的實戰(zhàn)派，石更新的經(jīng)歷印證了：教培行業(yè)的私域競爭，早已從“引流技巧比拼”升級為“模式設(shè)計”和“人效管理”。私域的本質(zhì)是“用戶資產(chǎn)運營”，不是簡單的“加微信賣貨”。把用戶當(dāng)資產(chǎn)，設(shè)計好“獲客-激活-轉(zhuǎn)化-復(fù)購”的鏈路，比什么都重要。

如果你也在面臨公轉(zhuǎn)私加粉難的問題，歡迎來聽6月4日（本周四）石更新在操盤手俱樂部的分享， 他將詳細拆解如何從鏈路優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、流失追回、企微承接等方面，添加訂單粉進私域并更好地轉(zhuǎn)化成交。

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目前「教培知識專題」已經(jīng)積累了近40期實戰(zhàn)案例課，覆蓋了小紅書獲客、抖音獲客、視頻號獲客、私域成交等板塊，具體可以看下圖：

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