在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，“流量焦慮”正成為許多企業(yè)的通病。為了尋求破局，不少品牌方愿意斥巨資聘請(qǐng)第三方代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，期望借助抖音等平臺(tái)的算法紅利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量飛躍。然而，當(dāng)百萬(wàn)級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算砸下去，換來(lái)的卻是連個(gè)水花都看不見(jiàn)的“空氣”時(shí)，這就不僅僅是商業(yè)冒險(xiǎn)了，而是一場(chǎng)針對(duì)企業(yè)痛點(diǎn)的精準(zhǔn)“圍獵”。

500萬(wàn)GMV的“保底”合同，交出0.069%的完成率

直播帶貨行業(yè)的“保底對(duì)賭”模式，正在暴露出越來(lái)越大的風(fēng)險(xiǎn)敞口。

近日，一家品牌方將杭州書(shū)中自有文化傳媒有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“書(shū)中自有傳媒”）及其母公司杭州知視云科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“知視云科技”）訴至杭州市上城區(qū)人民法院，案由為服務(wù)合同糾紛。

根據(jù)起訴材料，雙方于2024年12月4日簽訂《品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣合作協(xié)議》及附件《業(yè)務(wù)執(zhí)行單》，約定被告書(shū)中自有傳媒為原告在抖音等平臺(tái)提供品牌推廣及銷(xiāo)售支持服務(wù)，執(zhí)行期為2024年12月4日至2025年12月31日，需完成商品總銷(xiāo)售額（GSV）人民幣500萬(wàn)元。

原告按合同約定，于2024年12月20日全額預(yù)付了100萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)。

然而，合同履行期限屆滿后，被告實(shí)際完成的銷(xiāo)售額僅為3448元，不足約定目標(biāo)的0.069%。

合同到期，服務(wù)未交付

值得關(guān)注的是，品牌方在起訴材料中指出，被告不僅未完成銷(xiāo)售目標(biāo)，甚至連合同附件《業(yè)務(wù)執(zhí)行單》中約定的基礎(chǔ)服務(wù)內(nèi)容也完全沒(méi)有履行。

《業(yè)務(wù)執(zhí)行單》明確列出的交付內(nèi)容包括：達(dá)人“于小惠”（抖音ID：YWBJZCX）星圖短視頻植入2條；于小惠直播綜藝植入2次（不掛單）；贈(zèng)送一名粉絲量不少于100萬(wàn)的達(dá)人（達(dá)人待定）星圖短視頻植入1條；于小惠及其他達(dá)人信息流授權(quán)3個(gè)月；于小惠產(chǎn)品腳本拍攝不少于5次；品牌方產(chǎn)品矩陣分發(fā)掛車(chē)視頻不少于1000條。

其中，《業(yè)務(wù)執(zhí)行單》明確達(dá)人“于小惠”相關(guān)內(nèi)容有4項(xiàng)。

品牌方稱(chēng)，書(shū)中自有傳媒未按案涉合同約定交付任何短視頻植入、達(dá)人直播推廣、矩陣分發(fā)掛車(chē)視頻等服務(wù)內(nèi)容，完全未履行核心合同義務(wù)。

2025年7月，品牌方曾就履約問(wèn)題與被告書(shū)中自有傳媒溝通。其法定代表人管暉承認(rèn)違約事實(shí)，并同意結(jié)算退款。但此后，被告采取“全面失聯(lián)”狀態(tài)，既不繼續(xù)履行合同義務(wù)，也不辦理退款結(jié)算。

根據(jù)企查查公開(kāi)信息，書(shū)中自有傳媒及其母公司知視云科技目前均已被列為失信被執(zhí)行人，同時(shí)伴有被執(zhí)行人及限制高消費(fèi)記錄。其中一則服務(wù)合同糾紛顯示，兩家公司因《品牌抖音招商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)協(xié)議》被何某某起訴。原告支付10萬(wàn)元合作金后，兩家公司未按協(xié)議約定履約，并以各種理由推脫、拒絕履行。2022年11月7日，管暉將原告微信拉黑并拒接電話，直接導(dǎo)致原告聲稱(chēng)經(jīng)濟(jì)損失超過(guò)20萬(wàn)元。不過(guò)，法院最終并未采納該損失主張，僅裁定知視云科技退還基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)9萬(wàn)元。

484粉絲網(wǎng)紅于小慧是否知情？

品牌方提供的《達(dá)人入駐書(shū)中自有APP內(nèi)容分發(fā)合作協(xié)議》顯示，書(shū)中自有傳媒與于偉博持股90%的吉林于小惠文化傳媒有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“于小惠文化傳媒”）在2024年10月24日簽訂了《直播合作合同》。

合同約定，于小惠文化傳媒授權(quán)書(shū)中自有傳媒在抖音直播、全網(wǎng)切片分發(fā)領(lǐng)域的合作伙伴，甲方為乙方提供直播推廣產(chǎn)品的招商洽談等服務(wù)。

其中，合同明確約定于小惠文化傳媒向書(shū)中自有傳媒提供合作達(dá)人【于小慧】（抖音號(hào)：YWBJZXC）的相關(guān)肖像權(quán)授權(quán)，由乙方達(dá)人入駐甲方“書(shū)中自有”旗下APP，以供甲方于“書(shū)中自有”旗下APP、抖音、快手、視頻號(hào)使用。雙方分成比例各占50%。

此外，雙方還約定合作期限為2024年10月24日至2025年10月23日。次年度合作指標(biāo)雙方另行設(shè)定，若甲方三年累計(jì)為乙方創(chuàng)收超2000萬(wàn)，合作期限屆滿前，甲方享有乙方該業(yè)務(wù)優(yōu)先合作權(quán)，如合作期限屆滿雙方有繼續(xù)合作的意愿，雙方應(yīng)另行簽署合作協(xié)議。

抖音數(shù)據(jù)顯示，于小惠擁有484.9萬(wàn)粉絲，獲得1.6億點(diǎn)贊。于小惠的抖音櫥窗顯示，已售8萬(wàn)件產(chǎn)品。

值得說(shuō)明的是，盡管品牌方與網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司書(shū)中自有傳媒簽定了《品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣合作協(xié)議》，后者與于小惠文化傳媒也簽訂了《直播合作合同》，但擁有484.9萬(wàn)粉絲的于小惠是否知曉此事，尚不可知。

對(duì)此，清揚(yáng)君輿情分析中心曾嘗試聯(lián)系于小惠，但截至發(fā)稿，尚未收到任何回復(fù)。

“費(fèi)用前置”模式的風(fēng)險(xiǎn)暴露

品牌方與經(jīng)紀(jì)人之間存在著顯著的信息不對(duì)稱(chēng)。經(jīng)紀(jì)人掌握著達(dá)人資源、分發(fā)渠道、數(shù)據(jù)后臺(tái)等核心信息，而品牌方往往只能依賴(lài)對(duì)方提供的“數(shù)據(jù)截圖”和“進(jìn)度匯報(bào)”。

對(duì)于品牌來(lái)講，最大風(fēng)險(xiǎn)是“費(fèi)用前置”的付款安排。

品牌方在服務(wù)尚未實(shí)質(zhì)性開(kāi)展之前，即全額預(yù)付100萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)。這種模式在直播帶貨、達(dá)人分銷(xiāo)等領(lǐng)域并不罕見(jiàn)，但其風(fēng)險(xiǎn)在于：一旦服務(wù)方履約能力不足或履約意愿缺失，品牌方將失去“以尾款制約履約質(zhì)量”的基本商業(yè)杠桿。

合同中雖約定了“未完成業(yè)績(jī)等比例退款”的條款，但從本案情況看，當(dāng)服務(wù)方采取失聯(lián)狀態(tài)時(shí)，品牌方只能通過(guò)訴訟途徑追索款項(xiàng)，時(shí)間成本和訴訟成本均不低。

此外，合同約定的違約金基數(shù)為“合同總金額”——即500萬(wàn)元，而非實(shí)際收取的服務(wù)費(fèi)100萬(wàn)元。按30%計(jì)算得出150萬(wàn)元違約金。這一條款對(duì)品牌方有利，但在司法實(shí)踐中，法院是否會(huì)全額支持，仍需結(jié)合被告的實(shí)際過(guò)錯(cuò)程度、原告的實(shí)際損失等因素綜合判斷。

需要說(shuō)明的是，品牌方雖可要求經(jīng)紀(jì)公司提供其與網(wǎng)紅之間的合作協(xié)議，但作為合同外第三方，品牌方并無(wú)有效渠道核實(shí)該合同的真實(shí)性，也無(wú)法追蹤經(jīng)紀(jì)公司與網(wǎng)紅之間的實(shí)際履約情況。

清揚(yáng)銳評(píng)：

直播帶貨行業(yè)的“保底對(duì)賭”模式，本質(zhì)上是一種將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)從品牌方轉(zhuǎn)移至服務(wù)方的安排。但當(dāng)服務(wù)方本身缺乏足夠的履約能力和履約保障時(shí)，這種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移可能只是一紙空談。

一份承諾500萬(wàn)銷(xiāo)售的合同，最終只完成了3448元。這個(gè)極端案例提醒市場(chǎng)參與者：在簽署類(lèi)似“保底銷(xiāo)售”協(xié)議之前，除了看承諾數(shù)字，更需要考察服務(wù)方的歷史履約記錄、資金實(shí)力和違約救濟(jì)能力。

目前該案已進(jìn)入司法程序。管暉及其控制的兩家公司是否會(huì)承擔(dān)連帶責(zé)任，150萬(wàn)違約金能否得到法院支持，有待后續(xù)審理結(jié)果。

圖源：網(wǎng)友、企查查、抖音