浙江
文：蔡壘磊
我早上都有在咖啡館工作的習慣，不在辦公室的原因是，這段時間我的思緒必須保持絕對不能被打擾的狀態。
我已經很久沒有去一家之前經常去的咖啡館了，為什么？不是老板不好，恰恰是我們過去認為的“太好”了。
過去我們被教導的都是做生意要熱情，要讓客人“賓至如歸”，我小的時候，那種“生意經”的雜志里，還有很多關于“記住客人的名字，喜好和生日，然后給貼心驚喜”之類的“高級做法”——在當年確實算高級。我們總會感嘆，這老板怎么這么會做生意，熟客不去他家都不行了。
對，就是這里。時代變了，這種做法在某些低頻生意里，確實還可能奏效，但在高頻生意里，或許已經成了反面教材。
我不知道大家有沒有一種“熟人羞恥”？當老板經常跟你交流，跟你處成了朋友的時候，你會有一種被綁架的感覺。這種感覺就像有人往你的碗里夾菜，你過去的確很愛吃這個菜，但你今天并不那么想吃，只不過他已經夾了，你也不好意思丟掉，這叫什么？剝奪了你的自由選擇權。
我找到了另一家不錯的，最近都想去另一家，可不可以？當然可以，但我們的銷售技巧和生意技巧里，常常會涉及要把客戶綁定在自己身上，比如預收很多的預存金，充卡對吧？然后跟客戶處成朋友，讓他不好意思去別的地方，或者綁定一些什么；或者用一些話術逼單，我剛參加工作時候，銷售培訓的第一課就是成交不能過夜，防止夜長夢多，要當場拿出合同當場簽，趁情緒還在，趁熱打鐵，用盡手段讓客戶現在就把字簽下。
這些技巧短期看起來有用，但由于客戶總是在自由選擇的時候，因為這樣那樣的原因被扭曲真實意愿，所以看起來短期的確在你地方繼續消費了，但卻損害了這個客戶對你的長期認同。
熟人羞恥就是好像你跟我很熟了，所以我不好意思選擇別人，否則就有點像“背叛”。所以作為一個現代人，很多人都不再愿意看到老板過于熱情，跟自己搭話，或者有超出生意本身的交易以外的社交——即我跟你就是單純的交易關系，你做好你的交付就非常好了，把其他的選擇權“完整地”還給我。
當我要選擇別家的時候，我需要沒有任何的心理負擔，如果你真的好，我選完了別家，最終還是會回來你這里，我是自由的。而不是當我回來的時候，你會笑著跟我寒暄“最近去哪里了，都沒看到你”——我不想讓你問，也不想回答你（因為我確實在這段時間選擇了別家），但當面不回答你又不好意思，騙你最近工作忙沒來還給自己造成了道德負擔，于是我可能就因為不愿意聽到你問，而選擇再也不來了。
現代人喜歡互相尊重，喜歡一手交錢一手交貨，喜歡邊界感；不喜歡被過度服務，不喜歡被打擾，不喜歡接電話，不喜歡被綁架，不喜歡跟不熟的人寒暄嘮嗑。
這就是生意邏輯的變化，要做每一代人的生意，都得先了解他們到底是一群怎樣的人，權威大師說的不作準，經典書里寫的也不作準。
（完）
我是蔡壘磊，感謝你的閱讀。
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