在縮量競爭時代，酒商如何探尋增量市場?

6月4日，由中國酒類流通協(xié)會主辦，明仁藥業(yè)承辦的中國酒類流通協(xié)會第八屆第三次常務(wù)理事會在河南焦作舉行，中國酒類流通協(xié)會常務(wù)理事單位代表在組團(tuán)實地考察名仁蘇打水生產(chǎn)基地后，高度肯定了其“酒水融合”模式對酒類流通行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展所做出的積極貢獻(xiàn)，為酒商提供了一個全新的思路。名仁以“白酒+”與“啤酒+”的雙場景戰(zhàn)略破局，將產(chǎn)品深度嵌入眾多酒類核心消費場景，通過廠家前置投入與bC一體化模式，為酒企酒商實現(xiàn)“一個動作，兩個生意”。

錨定雙場景，探尋行業(yè)增量新引擎

2026年，白酒雖然停止了價格下行，但是商務(wù)宴請還未恢復(fù)，產(chǎn)品動銷依然面臨巨大挑戰(zhàn)。

多家酒商反映，2026年1月至4月，銷售額同比下滑兩到三成，部分次高端產(chǎn)品庫存積壓超過半年，“活下去”仍然是2026年酒商的首要任務(wù)。

中國酒類流通協(xié)會會長秦書堯指出，酒業(yè)已進(jìn)入“消費定義產(chǎn)業(yè)”的新發(fā)展階段，行業(yè)發(fā)展的核心動能已經(jīng)從生產(chǎn)端轉(zhuǎn)移至流通端、消費端，只有重構(gòu)以“真實動銷”為核心的新模式，才能穿越周期。當(dāng)市場舊增量消失之后，產(chǎn)業(yè)價值依靠“精準(zhǔn)對接需求”實現(xiàn)，而核心節(jié)點就是流通，掌握流通端的真實數(shù)據(jù)和需求，便可掌握產(chǎn)業(yè)的定價權(quán)和發(fā)展主動權(quán)。

未來，酒商如何精準(zhǔn)對接消費者的需求，探尋全新的增量引擎?名仁場景營銷以“白酒+”與“啤酒+”的方式，為廣大酒商提供了一個參考答案。

“白酒+”，以“酒前酒后喝名仁”為觸點，依托產(chǎn)品緩解酒后不適的健康屬性，深度嵌入商務(wù)宴請、團(tuán)購、品鑒會、宴席、高餐等白酒消費鏈條，同時參與白酒行業(yè)論壇與活動，在行業(yè)內(nèi)建立認(rèn)知。

“啤酒+”，主打“吃香喝辣檸檬蘇打”的消費主張，滿足消費者在小龍蝦、火鍋、燒烤、麻辣串串等核心消費場景下解膩解辣的需求。

名仁蘇打水弱堿性的產(chǎn)品特性能夠中和酒中酸性物質(zhì)，緩解酒后的不適感;檸檬蘇打中的檸檬酸能中和口腔中的辣椒素，小蘇打提供的弱堿性環(huán)境可以稀釋附著在口腔中的油脂薄膜，實現(xiàn)解膩解辣。因此，名仁蘇打水與白酒、啤酒在眾多消費場景中重疊，不需要酒商額外增加銷售蘇打水的團(tuán)隊，可以實現(xiàn)“一個動作，兩個生意”。因此酒商在推名仁蘇打水時，實際上也在推白酒;在培育蘇打水消費者時，也在深耕宴席、團(tuán)購、餐飲等多個酒類消費場景。

名仁蘇打水首席執(zhí)行官李萌萌表示，一直以來，名仁把利他之心視為企業(yè)核心價值觀，以共享之智開創(chuàng)酒水融合新生態(tài)，實現(xiàn)了酒企、酒商與消費者的價值閉環(huán)。消費者有了名仁蘇打水這個“酒搭子”，飲酒會更加愉悅舒適;酒企、酒商有了“名仁+酒”的組合，能夠提高白酒的開瓶率，實現(xiàn)“用水促酒”提升業(yè)績。如今名仁已經(jīng)成為“酒+”生態(tài)鏈里重要的一環(huán)。

對于未來酒行業(yè)發(fā)展，中央黨校原副校長趙長茂根據(jù)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況分析得出，2026年酒行業(yè)仍處在調(diào)整的“深水區(qū)”，行業(yè)發(fā)展依然有很多不確定性。

因此，在復(fù)雜的市場環(huán)境下，酒商需要的不只是更多的產(chǎn)品，而是更多的營銷場景;不只是更高的產(chǎn)品毛利，更是用新場景為消費者創(chuàng)造一個新的“必買理由”，實現(xiàn)更穩(wěn)的動銷。

鄭州大學(xué)教授、場景營銷研究院副院長劉春雄表示，針對白酒新周期的市場建設(shè)，廠商需要立足酒類社交消費本質(zhì)。廠家、酒商、終端門店需要三位一體，通過bC聯(lián)動的形式，營造良好的C端消費氛圍。

對于酒商而言，其依托名仁可以實現(xiàn)淡旺季互補(bǔ)。白酒淡旺季涇渭分明，夏季動銷十分疲軟。但是房租、人工成本并不會因為淡季的銷量下降而大幅減少。酒商如果能把淡季變成旺季，就能打開第二增長曲線，掌握更多發(fā)展主動權(quán)。

對于名仁而言，夏季高溫天氣，冷飲解渴的消費需求增多，正是蘇打水銷售旺季。天津金易德商貿(mào)通過將名仁蘇打水與白酒搭配銷售，成功解決了白酒淡旺季銷售不平衡的問題。合作的煙酒店一年能賣出數(shù)千箱，毛利率達(dá)到20%以上，新品毛利率甚至可達(dá)45%。

據(jù)權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)預(yù)測，2025-2030年中國蘇打水市場規(guī)模將以8%-10%的年均復(fù)合增長率擴(kuò)張，未來將逼近千億大關(guān)。酒商銷售名仁，可以抓住蘇打水行業(yè)增長的紅利。

名仁的場景營銷不只是一個商業(yè)模式的創(chuàng)新，而是一場關(guān)于“人、貨、場”的價值重構(gòu)。在這個框架下，名仁蘇打水不再是簡單的商品，而是消費者酒類消費場景中的情感連接點，其價值超越了產(chǎn)品本身。

深耕全鏈路，打造“酒水融合”新閉環(huán)

好的商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)發(fā)展天花板的高度，而好的產(chǎn)品解決方案決定了企業(yè)品牌護(hù)城河的厚度。前者拔高想象空間，后者穩(wěn)住企業(yè)的基本盤。

為了讓“酒水融合”這棵參天大樹茁壯成長，名仁以場景營銷為抓手，進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整，打造“城市經(jīng)理+場景專員+傳播官”的鐵三角模型。場景專員在場景內(nèi)洞察消費者需求，提供系統(tǒng)解決方案;城市經(jīng)理負(fù)責(zé)b端鋪貨并先做b端教育認(rèn)同;傳播官負(fù)責(zé)C端餐飲場景內(nèi)的消費者培育。這種組合，讓名仁既能扎根線下，又能聯(lián)動線上，實現(xiàn)bC一體化運營。

在線上，名仁一方面系統(tǒng)性培訓(xùn)終端門店，打造獨屬于自身的短視頻賬號，提高門店的品牌影響力;另一方面，打造直播矩陣，邀約網(wǎng)絡(luò)達(dá)人探店，給線下門店導(dǎo)流。

在線下，名仁借鑒白酒行業(yè)的“深度體驗”策略，打造出“品鑒會+融合會+溯源行”的三級閉環(huán)。品鑒會聚攏b端客戶，建立“賣酒+推水”的疊加認(rèn)知;融合會匯聚KOL、KOC，攜手白酒渠道實現(xiàn)跨界聯(lián)動，進(jìn)一步帶動酒類產(chǎn)品的銷售。

針對合作終端門店，名仁會提前抽調(diào)人員開發(fā)，采取發(fā)布戶外廣告、產(chǎn)品店內(nèi)店外展示、餐飲進(jìn)店抽獎、消費互動等方式，營造良好的蘇打水與酒類產(chǎn)品的消費氛圍。

在傳統(tǒng)酒類深度分銷的模式里，廠家壓貨給渠道后，產(chǎn)品的終端銷售主要靠酒商。對于廠家而言，產(chǎn)品銷量是最重要的考核指標(biāo)之一，市場部門容易為了短期業(yè)績沖刺，拼命向經(jīng)銷商壓貨，造成市場供大于求，產(chǎn)品價格倒掛，經(jīng)銷商動銷困難。而在市場開拓與消費者培育時，酒商因為實力不同，策劃的市場營銷活動時常差異巨大，造成整個市場一盤散沙，產(chǎn)品消費氛圍不佳，廠商經(jīng)常面臨“只見資源投入，不見市場回報”的困境。

名仁在踐行“酒水融合”的過程中，把最難的消費者培育、市場推廣前置，并通過飽和式品牌營銷、豐富多樣的活動，在消費者心中建立“酒前酒后喝名仁”“吃香喝辣檸檬蘇打”的心智。

這樣做的好處是，終端市場名仁蘇打水與酒類產(chǎn)品的消費氛圍良好，產(chǎn)品依靠消費者口碑就能實現(xiàn)自然動銷，極大降低了經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的難度。

2024年，河南汝南縣鴻達(dá)實業(yè)公司聚焦宴席消費市場，通過買酒送名仁蘇打水的方式，全年白酒與啤酒銷量超2000萬元，名仁蘇打水的銷量也達(dá)到6萬箱，并且白酒和蘇打水的增長態(tài)勢強(qiáng)勁。

當(dāng)“活下去”成為酒商的第一要務(wù)，名仁用“酒水融合”為其找到了穿越周期的方法。對于酒類流通行業(yè)而言，名仁以獨特的產(chǎn)品定位，讓消費者健康愉悅飲酒，讓酒商實現(xiàn)“用水促酒”，從而實現(xiàn)淡旺季銷售互補(bǔ)、業(yè)績提升。從“酒前酒后”到“吃香喝辣”，名仁以廠家前置投入的方式降低酒商終端銷售的難度。這不僅是“一個動作，兩個生意”的效率革命，更是酒類流通行業(yè)從壓貨思維轉(zhuǎn)向用戶思維的價值回歸。