文/北京進(jìn)深 林振興

京城地產(chǎn)圈有個(gè)怪現(xiàn)象：有的盤，越換帥越拉胯；有的盤，越換帥越能打。

北京隅·海岄，顯然屬于后者。

短短半年，三度換帥。從金鐵釗的穩(wěn)健開局，到李向明的閃電離場(chǎng)，再到如今“鐵娘子”何琳的臨危接棒，海岄的人事變動(dòng)比劇情片還精彩。

但神奇的是，折騰沒崩盤，反而賣爆了。

剛過去的5月，海岄單月網(wǎng)簽47套，成交金額約4.82億元，一把拿下海淀8萬+項(xiàng)目月度網(wǎng)簽銷冠。

何琳深諳“趁熱打鐵”的推盤戰(zhàn)術(shù)。6月6日，海岄最后一棟9#樓終于取證了，共計(jì)16套129㎡戶型，擬售均價(jià)9.3萬/㎡。

即便隔壁競(jìng)品攻勢(shì)兇猛，即便市場(chǎng)喊冷，海岄依舊硬氣：累計(jì)網(wǎng)簽184套，穩(wěn)穩(wěn)站在8.55萬元/㎡的高位，成交逼近20億大關(guān)。

這就是何琳的魔力。

這位曾在華潤(rùn)置地、中建八局操盤過大盤的女將，似乎天生就是來“救火”的。

她接過的不僅是金隅深耕海淀30年的集大成之作，更是一份必須打贏的軍令狀。

繼去年6月拿下海岄所在地塊之后，金隅地產(chǎn)在北京土拍市場(chǎng)已沉寂整整一年。這也意味著海岄不再只是一款旗艦產(chǎn)品，而是金隅地產(chǎn)今年的絕對(duì)業(yè)績(jī)擔(dān)當(dāng)。

這個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)壓力，肉眼可見。金隅地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人張曉龍和北京管理中心營(yíng)銷總監(jiān)張鵬，都盯得很緊。

三換主帥終破局。何琳，就是張曉龍和張鵬眼中“最對(duì)的人”，也是海岄最大的那個(gè)變數(shù)。

01

在男性為主導(dǎo)的京城地產(chǎn)江湖中，何琳很顯眼。她憑實(shí)打?qū)嵉牟俦P能力，在北京高端樓市站穩(wěn)了腳跟。

回望她的征途，華潤(rùn)北京是她封神的關(guān)鍵一站。

在那家老牌央企，她接連操盤兩大標(biāo)桿項(xiàng)目：昌平華潤(rùn)·未來城市和豐臺(tái)北京天譽(yù)。

特別是北京天譽(yù)，它是華潤(rùn)置地從世茂手中接盤過來的。作為營(yíng)銷掌舵人，何琳力挽狂瀾，硬生生讓這個(gè)項(xiàng)目起死回生，上演了一場(chǎng)驚艷的逆風(fēng)翻盤。

正是這份在豐臺(tái)打下的赫赫戰(zhàn)功，成了她日后跳槽中建八局的“投名狀”，也成為她職業(yè)進(jìn)階的敲門磚。

2024年左右，何琳轉(zhuǎn)戰(zhàn)中建八局，執(zhí)掌豐臺(tái)中建云境的營(yíng)銷大局。

這可不是一般的項(xiàng)目——作為中建八局在京的“實(shí)體名片”，云境光拿地就砸了75.9億。而且，中建八局華北分局總部基地就在旁邊，未來幾千號(hào)員工在此辦公，這塊招牌絕不容有失。

截止5月底，云境網(wǎng)簽346套，均價(jià)80,071元/㎡，去化率41%；成交額約35.5億元，地價(jià)覆蓋率超46%。

在北京最“卷”的豐臺(tái)，能有這番戰(zhàn)績(jī)，何琳功不可沒。

這幾份亮眼履歷與硬核實(shí)力，被金隅地產(chǎn)營(yíng)銷核心團(tuán)隊(duì)中的張曉龍和張鵬看在眼里，隨即向何琳遞出橄欖枝。

何琳接過的，是李向明的接力棒。

李向明，曾擔(dān)任金隅地產(chǎn)青島公司營(yíng)銷總監(jiān)，他的跳槽跨界經(jīng)歷也不少。

第一跨：從寶馬汽車圈，一頭扎進(jìn)新城控股，換了賽道照樣跑；

第二跨：從民營(yíng)房企新城，轉(zhuǎn)身投入國(guó)企金隅地產(chǎn)，體制切換無縫銜接。

這幾輪跨界洗禮，讓李向明練就了一身全能武藝：從市場(chǎng)客戶研究、策劃推廣，到品牌傳播、營(yíng)銷管理，甚至投資開發(fā)，他全都玩得轉(zhuǎn)。

他也先后擔(dān)任過市場(chǎng)部經(jīng)理、策劃總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等崗位。

去年底，一紙調(diào)令，李向明從青島北上京城，意氣風(fēng)發(fā)地接過了海岄項(xiàng)目的營(yíng)銷帥印，準(zhǔn)備在這個(gè)海淀豪宅局里大干一場(chǎng)。

然而，誰也沒料到，僅僅數(shù)月，劇情就變了。還沒來得及在海淀這片紅海里留下太多印記，李向明便揮一揮衣袖，作別海淀。

海岄第一位營(yíng)銷總——金鐵釗，他也是位不折不扣的京圈營(yíng)銷“老炮”。

10年前，他就是北科建運(yùn)營(yíng)管理中心住宅營(yíng)銷部策劃經(jīng)理，具有豐富的一線項(xiàng)目的營(yíng)銷操盤經(jīng)驗(yàn)，并參與北科建領(lǐng)秀品牌的理論建設(shè)和操作落地。

2021年，金鐵釗升任為北科建天津公司副總經(jīng)理。后因行業(yè)調(diào)整，良禽擇木而棲，跳槽至金隅地產(chǎn)。

熟悉北京樓市的人都知道：高端盤臨陣換帥，是大忌，更是險(xiǎn)棋，極少房企敢輕易嘗試。但在行業(yè)深度調(diào)整的當(dāng)下，金隅顯然不想按常理出牌。

無論是營(yíng)銷老炮金鐵釗的鋪墊，還是跨界狂人李向明的閃電離場(chǎng)，似乎都在預(yù)示：海岄，注定不簡(jiǎn)單。直到何琳的到來，這場(chǎng)接力賽才又有了新的看頭。

面對(duì)海淀樓市的強(qiáng)敵環(huán)伺，這位在中建云境證明過自己的地產(chǎn)鐵娘子，能否再次殺出一條血路？

02

從豐臺(tái)到海淀，何琳需要面對(duì)一個(gè)“陌生”的市場(chǎng)。這不僅是一次銷售任務(wù)，更是一場(chǎng)輸不起的保衛(wèi)戰(zhàn)。

何琳空降項(xiàng)目后，直接盤活整盤去化節(jié)奏，先把起步戶型和頂配戶型啃下來了，表現(xiàn)相當(dāng)亮眼。

北京隅·海岄總建面約9.35萬㎡，容積率2.1，規(guī)劃13棟6-11F洋房，總計(jì)458戶。

產(chǎn)品就三個(gè)面積段：108/129/145㎡，刀法很準(zhǔn)，全是沖著純改善來的。

海岄起步建面108㎡戶型，分布于邊角的1#、4#、11#樓，和12#樓東側(cè)一個(gè)單元。

共90套，賣得很火爆，目前網(wǎng)簽67套，同時(shí)4套被預(yù)定了。

更硬氣的是價(jià)格：從3月約8.3萬/㎡，一路漲到了現(xiàn)在超8.4萬/㎡。越賣越貴，這才是真紅盤。

該戶型是三室兩衛(wèi)，南向三面寬。進(jìn)門右手是玄關(guān)，包括800庫(kù)，很實(shí)用；左手則是次衛(wèi)，明衛(wèi)。

贈(zèng)送方面，南向一整面9.6米寬飄窗，北向次臥也有飄窗。

但隔壁，海宸元境107㎡的北側(cè)設(shè)備平臺(tái)更大，贈(zèng)送更多，得房率高于海岄。

在細(xì)節(jié)上，海岄108㎡戶型的家政和收納，各自獨(dú)立；隔壁海宸107㎡戶型是獨(dú)立家政間，帶一個(gè)窗戶。

海岄129㎡戶型，共208套，目前網(wǎng)簽41套。

何琳為了救場(chǎng)，不得不以價(jià)換量，小幅下調(diào)了主力戶型價(jià)格，成交均價(jià)從4月的86,345元/㎡降至5月的84,480元/㎡。

雖然降得不多，但姿態(tài)擺出來了。

129㎡戶型是四葉草四室，借鑒了豐臺(tái)的北京隅西頌的設(shè)計(jì)思路，直接copy了轉(zhuǎn)角餐邊柜，連通到公衛(wèi)洗漱盆。

北側(cè)中間是廚房，面寬2.5m，比海宸元境123㎡戶型的廚房面寬（2.65m）還窄。

此外，海岄129㎡戶型的客廳面寬僅4m，在海淀、朝陽類似面積段的房子，面寬都比這個(gè)大。

沒想到，最貴的反而賣最好。

頂配145㎡戶型，僅中央兩棟5#、10#樓，共160套，目前網(wǎng)簽76套，成交均價(jià)穩(wěn)在8.68萬元/㎡。

有錢人果然眼光一致：既要地段，又要舒適度，對(duì)價(jià)格的敏感度反而最低。

總結(jié)一下，海岄現(xiàn)在的局面很清晰——改善門檻盤（108㎡）和終極改善盤（145㎡）殺瘋了，唯獨(dú)中間層（129㎡）還得繼續(xù)磨。

何琳把兩邊照顧得不錯(cuò)，中間這個(gè)“夾心餅干”，才是決定她能不能徹底打贏這場(chǎng)翻身仗的關(guān)鍵。

只要這塊補(bǔ)齊，海岄這一仗，基本就穩(wěn)了。