前段時(shí)間，我?guī)ш?duì)問道中國的一行企業(yè)家，在北京參訪企業(yè)。

在這里，我們遇到了家有點(diǎn)“神奇”的公司：萌友智能。

為什么說它有點(diǎn)神奇呢？

首先，因?yàn)樗漠a(chǎn)品很有意思：一個(gè)毛茸茸的AI寵物，叫ropet，中文名字叫肉派派。你把它放在桌上，它會看你。你摸摸它，它會哼哼唧唧地叫，特別開心。你不理它，它會難過，還會哭。

而且，這玩意不便宜。一個(gè)兩千塊。但買賬的人，卻不少。

（圖片來自：京東）

截至今年4月，肉派派已經(jīng)銷往全球50多個(gè)國家和地區(qū)，出貨接近2萬臺，全球退貨率持續(xù)低于4%。用戶的日均互動時(shí)長，大約2小時(shí)。

一個(gè)看上去像毛絨娃娃的AI寵物，憑什么賣到上千塊？它做對了什么？我們又能從它身上，學(xué)到什么？

在萌友智能，年輕的CEO何嘉斌，特別熱情地接待了我們。

他2014年畢業(yè)，在北服學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。同時(shí)，又曾在微軟、百度、字節(jié)等大廠工作過。這種交叉背景，讓他又懂情緒，又懂科技。對產(chǎn)品的很多思考，都非常有洞察。和他聊完，我有個(gè)很深的感受：

未來想做好產(chǎn)品，或許你需要重新理解情緒價(jià)值了。

和你分享我的一些思考。

01

弱，不一定是缺陷，也可能是戰(zhàn)略

回顧參訪過程，這家公司最觸動我的，不是用了多少傳感器，也不是優(yōu)化了多少算法，而是他們洞察到了一件事：

弱，不一定是產(chǎn)品缺陷。

什么意思？

今天大部分做AI硬件的人，都在追求更強(qiáng)。更會說話，更會回答問題，幫你點(diǎn)外賣、訂日程，什么都能幫你干。

但萌友智能琢磨：

如果我要做寵物，做陪伴，它一定要那么強(qiáng)嗎？不一定。

工具型產(chǎn)品，當(dāng)然要強(qiáng)。你買掃地機(jī)器人，希望它掃得干凈。用AI助手，希望它把事辦明白。用自動駕駛，更是希望它一次都不要錯(cuò)。但寵物型產(chǎn)品的價(jià)值，可能不是替你做事，而是讓你愿意為它做事。

強(qiáng)者提供效率，弱者激發(fā)照顧。不是所有產(chǎn)品，都該變強(qiáng)。

在產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)里，你都能看出他們對“弱”的理解。

比如，肉派派需要睡覺，也會孤獨(dú)，會餓。

長期缺乏陪伴，它會養(yǎng)成愛哭的性格。隔一段時(shí)間，它就需要吃東西。怎么吃？把食物給它看。甚至，他們會讓肉派派會“感冒”。有次一位同事咳嗽，辦公室里好多肉派派都被“傳染”了。

又比如，肉派派會識別環(huán)境音。

人不會主動說“我很累”“我狀態(tài)不好”，但劈里啪啦的鍵盤、沉默、嘆氣，會暴露一切。它的重要任務(wù)，就是識別這種時(shí)刻并提供陪伴。

何嘉斌把“弱”，濃縮成了3個(gè)詞：弱智能、弱時(shí)刻、弱人群。

弱智能，就是刻意讓機(jī)器人不完美，甚至需要照顧關(guān)注。因?yàn)榍楦羞B接，往往來自付出。如果機(jī)器人什么都會，它就會變成工具。

弱時(shí)刻，就是識別用戶情緒能量較低的時(shí)刻。比如，深夜辦公、周末宅家、獨(dú)自發(fā)呆。然后，提供陪伴和慰藉。

弱人群，就是服務(wù)陪伴需求強(qiáng)烈、但陪伴資源不足的人群。比如，在大城市打拼的年輕女性，想要寵物陪伴的孩子，50歲以上的獨(dú)居老人。

有用，能解決問題。照顧，才建立關(guān)系。

而當(dāng)關(guān)系建立，后續(xù)的配件、訂閱，就會有更大空間。

有意思。萌友智能在“弱”這一個(gè)字上，思考確實(shí)非常深入。所以，我們一行企業(yè)家，都感到收獲巨大。參訪結(jié)束后，我們也展開了熱烈的討論。有個(gè)問題，成了焦點(diǎn)：

肉派派下一步，到底該不該繼續(xù)變強(qiáng)？

比如，要不要開放語音？比如，要不要成為AI助手？不少企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該。畢竟，大模型能力越來越強(qiáng)。誰能成為家庭里的AI入口，誰就擁有巨大的想象空間。但我的看法，可能不太一樣：

盡量不要讓它和用戶對話。至少，要先考慮清楚自己面對的是哪個(gè)市場，再讓它開口。

為什么這么說？

02

用價(jià)值定義市場，而不是用形態(tài)或功能

我們先回到根本問題：如何定義自己面對的市場？

很多創(chuàng)業(yè)者在定義市場的時(shí)候，會下意識從形態(tài)或功能出發(fā)。

有的人定義市場，從形態(tài)出發(fā)。比如，玩具。比如，音箱。有的人定義市場，從功能出發(fā)。比如，陪伴。比如，教育。這些定義，當(dāng)然有用。因?yàn)?，它們可以幫你迅速地找到供?yīng)鏈、渠道、競品。

但首先，你會很容易陷入同質(zhì)化競爭。

用形態(tài)或者功能定義市場的創(chuàng)業(yè)者，每天起床第一件事，大概就是看競品。人家出了什么新功能？用了什么新材質(zhì)？然后，開始“對標(biāo)”。

別人有觸控，我也加觸控。別人能對話，我也上大模型。一圈追下來，成本越來越高，賣點(diǎn)越來越模糊。消費(fèi)者站在貨架前，左看右看，徹底糊涂了：這兩家到底有啥區(qū)別？

最后，大家長得越來越像，價(jià)格越來越低，利潤越來越薄。

而且，你會始終搞不清楚，用戶為什么愿意付錢。

很多創(chuàng)業(yè)者，覺得自己懂用戶。他買我的音箱，是因?yàn)樗懿樘鞖狻⒃O(shè)鬧鐘、控制家電。但回頭一看，一個(gè)毛絨娃娃，什么“功能”都沒有，居然也有人花上千塊買。為什么？因?yàn)橛脩舾跺X的瞬間，腦子里想的不是“產(chǎn)品功能”，而是“這個(gè)東西能帶來什么價(jià)值”。

當(dāng)你只用形態(tài)和功能定義市場，你就很難找到“付費(fèi)理由”。所以，你只能不停地加功能，然后納悶：為什么用戶不領(lǐng)情？

形態(tài)回答，產(chǎn)品像什么。功能回答，產(chǎn)品能做什么。價(jià)值才回答，用戶為什么愿意付錢。

但“價(jià)值”這個(gè)詞，也有自己的問題。那就是它太大、太泛了。

你說你在做“情緒價(jià)值”，我也在做“情緒價(jià)值”，但我們做的可能根本不是一回事。所以，你可能需要把“價(jià)值”這顆石子，再碾碎一些。碾到顆粒度足夠細(xì)，細(xì)到能看清它內(nèi)部的結(jié)構(gòu)。

然后你會發(fā)現(xiàn)：

同樣叫“情緒價(jià)值”，底層邏輯可能完全不同。

03

情緒價(jià)值的三種配方：催產(chǎn)素、多巴胺、內(nèi)啡肽

今天的情緒價(jià)值，都快成為產(chǎn)品的遮羞布了。

賣不動，說用戶沒感受到情緒價(jià)值。價(jià)格高，說我們賣的是情緒價(jià)值。情緒價(jià)值，幾乎成為了一個(gè)筐，逮到什么都能往里裝。

可是，如果一個(gè)詞什么都能解釋，它就什么都解釋不了。

情緒價(jià)值，不該是產(chǎn)品的遮羞布，而是讓定位更刁鉆的顯微鏡。

什么叫顯微鏡？就是你不能只說“用戶開心了”。你要問：他為什么開心？是因?yàn)楸豢淞?？是因?yàn)楸恍枰耍渴且驗(yàn)橼A了別人？是因?yàn)楸焕斫饬耍?/p>

不同情緒背后，藏著不同的機(jī)制。開心是結(jié)果，機(jī)制才是生意。

我們從神經(jīng)生物學(xué)的角度，來理解這件事。人的正面情緒背后，對應(yīng)著不同的神經(jīng)分泌物。比如：

催產(chǎn)素、多巴胺、內(nèi)啡肽。

多巴胺，是“想要”的快樂。核心情緒，是渴望和期待。

它來自“得到前的瞬間”。刷短視頻，期待下一條更有趣。拆盲盒，心跳加速，期待是隱藏款。這些行為，都在激發(fā)多巴胺。做多巴胺生意，是制造期待，控制概率。比如盲盒、抽卡、短視頻。

催產(chǎn)素，是“被需要”的溫暖。核心情緒，是依戀和被需要。

它來自接觸和付出。你喂一只貓，貓吃飽了，你也很滿足。這個(gè)滿足感，來自“你被需要”。照顧小孩、小狗，對方依賴你、需要你，都是這個(gè)道理。催產(chǎn)素生意，是制造依賴。比如毛絨玩具、寵物、母嬰產(chǎn)品。

內(nèi)啡肽，是“做到了”的成就感。核心情緒，是痛并快樂著。

它來自努力和克服。跑完五公里、通關(guān)一個(gè)硬核游戲、學(xué)會一門很難的技能，每個(gè)“痛并快樂著”的瞬間，都是內(nèi)啡肽在獎勵(lì)你。內(nèi)啡肽生意，是設(shè)置挑戰(zhàn)，提供成就感。比如健身、極限運(yùn)動、教育產(chǎn)品。

我不是在上神經(jīng)生物學(xué)課。我也不建議把人類情緒，簡單粗暴地等同于某種激素。畢竟，激素的種類還應(yīng)該包括很多，比如血清素。

但如果你正在做產(chǎn)品，理解這個(gè)簡單的框架，或許能提醒你：同樣叫情緒價(jià)值，底層機(jī)制可能完全不一樣。

舉幾個(gè)例子。

比如，Jellycat。這個(gè)毛絨玩具品牌，這幾年火得一塌糊涂。一個(gè)毛絨茄子、一個(gè)毛絨咖啡杯，圓潤、柔軟、什么功能都沒有，賣幾百上千塊。它賣的，是“被需要”的溫暖。它滿足的，是催產(chǎn)素的需求。

比如，泡泡瑪特。在拆開盲盒之前，你不知道里面是什么，拆完之后，可能是驚喜，也可能是失望。它賣的，是“可能中獎”的希望。它滿足的，主要是多巴胺的需求。

用這個(gè)框架看，寵物市場間也有區(qū)別。

為什么美國人養(yǎng)狗，喜歡養(yǎng)大狗？比如，金毛、拉布拉多？因?yàn)樗芘隳闳ド掷锱懿?，去湖邊游泳，打獵，參加飛盤比賽。它們滿足的，是一起克服困難、完成挑戰(zhàn)的成就感，是內(nèi)啡肽的需求。

為什么東亞人養(yǎng)狗，喜歡養(yǎng)小狗？比如，柯基、泰迪？因?yàn)樗蕾嚹?，需要你照顧，需要你擁抱。它們滿足的，是溫暖、依戀、被需要，是催產(chǎn)素的需求。

配方對了，情緒才能變成價(jià)值。錯(cuò)了，再貴的材料也做不對味。

04

平等，是催產(chǎn)素的天敵

所以你現(xiàn)在明白了，為什么我不建議肉派派輕易開口說話。

不是因?yàn)榧夹g(shù)問題。今天的大模型能力，讓一個(gè)毛絨玩具開口說話，太容易了。接入API，調(diào)幾個(gè)接口，它就能跟你聊天氣、講笑話、甚至提醒你少吃高熱量食物。真正的問題是：

如果它真和豆包一樣，什么都能聊，那還是原來的它嗎？

肉派派滿足的，大概是催產(chǎn)素的情緒價(jià)值。它餓，會困，會孤獨(dú)。你摸摸它，它哼哼唧唧，還蹭蹭你，你們的關(guān)系是不對等的。但正是不對等，才創(chuàng)造了“被需要”的價(jià)值。

可一旦它足夠聰明，還能開口說話，會發(fā)生什么？

想象一下，當(dāng)你拿起蛋糕，它就開口：熱量300大卡，建議你控制。你還覺得它可愛嗎？“被需要”感，大概率會一下子消失。因?yàn)椋鼜囊粋€(gè)需要照顧的孩子，變成了平等的、冷冰冰的效率助手。

平等，是催產(chǎn)素生意的天敵。

催產(chǎn)素的核心機(jī)制，是“付出—被需要”。一旦關(guān)系平等，“付出”就成了“使用”，“照顧”就成了“交互”。情緒配方，就被替換了。

而萌友智能接下來的動作，也印證了這一點(diǎn)。

回到上海之后，他們向我透露了最新的產(chǎn)品計(jì)劃。接下來，肉派派確實(shí)會開口說話。但它不會像豆包，什么話題都能說兩句，而是像一個(gè)3歲小孩，能大概記住主人說了什么，喜歡什么，家庭成員都有誰。

嗯。肉派派，依然是那個(gè)需要照顧的“孩子”。只是，學(xué)會了用更豐富的方式表達(dá)自己。這個(gè)選擇，做的非常克制。期待它盡快上市。

有時(shí)候，決定不做什么，比決定做什么更需要勇氣，也更值錢。

最后的話

過去有太多人，過于粗糙地使用了“情緒價(jià)值”這四個(gè)字。

你說，我們的產(chǎn)品有情緒價(jià)值。到底是什么情緒價(jià)值？如果你不能把這些詞，拆到一定顆粒度，它是沒辦法指導(dǎo)行動的。

如果你說“我要讓用戶開心”，這沒用。你要繼續(xù)問：他開心是因?yàn)轶@喜？因?yàn)楸恍枰?？被理解？因?yàn)楦械阶约罕蛔鹬亓?，還是放松？

不同答案，對應(yīng)不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

要讓用戶感到驚喜，你需要提供不確定性。要讓用戶感到被需要，你需要提供依賴感。要讓用戶感到被理解，你需要長期記憶。要讓用戶感到被尊重，你要提供儀式和邊界。要讓用戶感到放松，那你首先就要減少打擾。

你對用戶真實(shí)情緒的細(xì)分程度，決定了產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確度。

因?yàn)槭袌觯瑥牟豢茨憔唧w做了什么，看你為用戶創(chuàng)造了什么價(jià)值。

觀點(diǎn)/ 劉潤主筆/ 景九編輯/ 歌平版面/ 黃靜

這是劉潤公眾號第2967篇原創(chuàng)文章。未經(jīng)授權(quán)，禁止任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人抓取本文內(nèi)容，用于訓(xùn)練AI大模型等用途