銷售轉型怎么做

法國總統也用過的眼鏡，宣布破產了。

近日，法國商業法庭駁回了Dalloz Creations提出的重組方案，并宣布該公司進入清算程序。公司名下所有的商業資產都已經掛網拍賣，29名員工也將全部失業。從馬克龍戴眼鏡引起全世界的關注，到公司宣布破產，時間上只有一年左右。

這家成立于1957年、深耕高端太陽鏡鏡片近七十年的法國老廠，沒能等到流量變成訂單的那一天。它的落幕，是法國傳統精密制造業在全球產業遷移浪潮中長期承壓的一個縮影，也是一個關于流量與制造業之間那堵永遠打不通的墻的真實注腳。而它身后那個行業，正在奢侈品巨頭垂直整合、智能眼鏡提速入場、產地品牌價值重估的多重浪潮下，悄悄走向一個新的格局。

總統親自帶貨

總統親自“帶貨”，也沒能幸免。

今年一月份，因為眼睛出血的原因，法國總統馬克龍連續兩周戴著太陽鏡出現在公眾面前，在達沃斯論壇、外交會面、新聞發布會等場合下，那副飛行員款墨鏡幾乎成為了這段時間內國際媒體鏡頭下出現頻率最高的政治配飾。特朗普在社交網絡上開特朗普在《壯志凌云》中飾演的獨行俠玩笑，法國國內也有人大概把馬克龍的頭像跟好萊塢電影海報放在一起比較，鬧得挺熱乎的。外媒很快發現了這副眼鏡的由來，鏡框是出自法國老牌制造商亨利·朱利安之手，鏡片則來自于一家名為Dalloz Creations的法國小公司，在法國侏羅省的小城圣克洛德。消息傳出之后，亨利·朱利安接到了很多商業咨詢電話，訂單詢問紛至沓來，品牌的知名度也在一夜之間從法國本土傳播到國際視野。Dalloz Creations也因此在國際媒體上露了一次臉，公司方表示對于自家的產品能夠登上國際舞臺感到很自豪。

可惜的是，這份自豪維持的時間并不長。

近日，法國商業法庭駁回了Dalloz Creations提出的重組方案，并且宣布該公司進入清算程序。公司名下的所有商業資產都已經被掛網拍賣，29名員工也將全部下崗。從馬克龍戴眼鏡引起全世界的關注，到公司宣布破產清算，時間跨度只有半年左右。一次意外的總統級別的曝光，并沒有改變這家公司的發展軌跡，在財務報表上留不下任何痕跡。

Dalloz Creations的故事，從頭到尾都有法式的悲劇色彩。該公司成立于1957年，在圣克洛德這個和眼鏡制造緊密相連的小城中已經扎根了近七十年之久，主要業務就是高端太陽鏡鏡片的研究和制造。七十并不是一個小數。它代表的是幾代工人相傳下來的手工制造技藝，代表了公司曾經在歐洲高端鏡片供應鏈中的位置，也代表了圣克洛德市和眼鏡制造業之間難以割舍的情感。

一個小城市、一個行業的代表

要了解Dalloz Creations的境況，就必須弄明白圣克洛德是什么樣的一個城市。

圣克洛德位于法國侏羅省的山間，城市并不大，但是它在歐洲制造業版圖中也占有一席之地。這是法國眼鏡制造業中一個非常重要的歷史產區，在19世紀的時候，當地的工匠們就已經依靠山區豐富的黃楊木資源發展起了一套精細的手工藝品制作工藝，鏡框、鏡片、配件等各個部分都在這片山區上生長了近兩百年的時間。鼎盛時期，圣克洛德及其周圍地區聚集了大量的眼鏡制造商，它是歐洲同類產區中工藝最深厚的地區之一，“法國眼鏡之都”的稱號也由此而來。Dalloz Creations于1957年成立，當時這座城市制造業最為活躍，而它的出現本身就是那個時代的產物。

但是時代不同了，產業重心也發生了變化。

從上個世紀八九十年代起，全世界的眼鏡制造業生產重心就加快向亞洲轉移。中國的江蘇省丹陽市也在這其中逐漸興起，并且現在已經成為了全世界最大的眼鏡生產基地之一，據有關數據表明，中國制造的眼鏡產品約占全球總量的一半以上，而丹陽地區生產的鏡片年產量也占據了全球供應量相當大的一部分。

與此同時，依視路、卡爾蔡司等擁有雄厚資本和技術后盾的國際鏡片巨頭也在不斷地通過兼并收購等方式來加強自己在世界鏡片供應鏈中的領導地位。在兩種力量的夾擊之下，歐洲傳統的產區中那些規模小、客戶少、議價能力較弱的小型制造商所面臨的形勢也越來越糟糕。法國眼鏡行業經歷了從鼎盛到緩慢衰退的過程，一個曾經深入研究過法國眼鏡行業的創業者用很直白的語言來形容這一現象，“目前法國從事眼鏡制造的專業人才已經很少了。”圣克洛德城市在這樣的過程中漸漸失去了它過去所擁有的制造業光彩。

Dalloz Creations并不是圣克洛德唯一一個在這樣的壓力之下苦苦掙扎的企業，但是它所面臨的困境是所有類似企業的共性之一。公司主要生產高端太陽鏡鏡片，并且走的是精密制造的道路，并不是通過低價來競爭，而是希望在工藝以及質量方面保持一定的差異性。從邏輯上講，該定位是正確的，因為歐洲市場對于高端定制鏡片的需求是存在的，一些奢侈品牌和專業眼鏡商也會愿意為本土供應鏈支付更高的價格。但是由于這些需求量不大，所以能夠承擔的客戶數量也就很少了，一旦幾個主要客戶的需求發生變化，公司現金流就會馬上受到影響。29人的規模意味著公司幾乎沒有對外部波動進行緩沖的空間，如果收入稍微下降一點，固定成本的壓力就會被成倍地放大。

從2023年到2025年間，Dalloz Creations公司的三年營業額幾乎減半了，并不是因為發生了一些驚心動魄的大事，而是由于市場需求逐漸減少、競爭越來越激烈、成本卻一直停滯不前。溫水式的壓力要比突然的沖擊更加難以承受，因為前者不會產生危機感，而后者則會不斷壓縮企業生存的空間，直到有一天重組方案被提交上去，法院給出否定的結果。

Dalloz Creations的故事就是制造業歷史的一章，也是圣克洛德城要告別的一章。在山間工坊中傳下來的手藝，隨著最后一批工人離開車間之后，也會漸漸從這個行業里消失。

流量之后，還有人來重新定義這個生意嗎？

太陽鏡這個行業的市場需求一直很大。

戶外運動的熱潮已經越來越大，健康的護眼意識也在全世界范圍內得到越來越廣泛的傳播，時尚消費在年輕人中滲透的速度也越來越快，這幾個方面的需求線疊加在一起，給整個太陽鏡市場的增長提供了比較穩定的基礎。需求方從來都不是問題所在，真正發生變化的是這門生意內部的競爭規則以及價值分配的方式。Dalloz Creations的結束標志著一個舊時代的終結，但是它之后的行業卻在幾條新的邏輯線上同時發展起來。

同時，消費者的購買行為也開始發生變化。新一代消費者選購太陽鏡時，并不只看防曬效果或者品牌標識，還會考慮產品背后是否有故事可以講、工藝來源是否真實可觸、是否具有不同于流水線產品的獨特氣質。這樣下來，那些擁有悠久歷史、保留著手工傳統的歐洲小眾制造商將會得到新的發展機遇。法國、意大利的部分傳統眼鏡生產地已經開始了產地品牌化的嘗試，把制造地本身作為產品的一個賣點來推廣，把地理標志以及工藝故事作為可以量化的附加值來進行宣傳。圣克洛德這個名稱在未來也有可能成為一種品質的象征，就像香檳區對于起泡酒、慕尼黑對于啤酒那樣，產地本身就是一個無法被復制的競爭優勢。這條路雖然不容易走，但是由于消費者對于同質化的工業品越來越排斥，在這樣的市場環境下，具有真實基礎的工藝敘事又開始慢慢地恢復了它應該有的市場地位。

技術上，太陽鏡行業的升級窗口已經很明朗了。功能性鏡片的更新換代速度越來越快，變色、防藍光、偏光、運動防霧等以前只出現在高端定制產品上的技術，現在已經逐漸滲透到各個價格區間的產品當中，讓更多的消費者可以用比較合理的價格享受到真正的防護效果。值得關注的是智能眼鏡賽道的發展速度也在不斷加快。Meta旗下的Ray-Ban智能眼鏡系列銷量已經多次超過市場的預期，證明了消費者愿意為“能戴出去、好用”的智能可穿戴產品買單，太陽鏡在外形接受度和日常生活中的佩戴場景方面，具有其他智能硬件品類無法比擬的優勢。如果該方向真的能夠實現的話，整個行業的產品定義、定價邏輯以及用戶的粘性都會發生翻天覆地的變化，太陽鏡也不再僅僅只是遮陽工具或者時尚配飾，而會成為一種包含健康管理和信息交流在內的多功能入口。