在冷鏈物流行業(yè)，競爭焦點長期以來集中于“價格低、門檻低”的價格戰(zhàn)。然而，用戶真正需要的究竟是什么？在與鮮途汽車總經(jīng)理張威的對話中，關(guān)于“價值”的探討浮出水面——冷鏈行業(yè)的拐點，已然來臨。

作為福田卡文汽車的戰(zhàn)略合作伙伴與“價值品鑒官”，鮮途汽車在過去一年里，從最初的“試水”采購，到如今深度綁定、聯(lián)合發(fā)布車貼、共享服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，甚至共同定義下一代冷藏車產(chǎn)品。這背后，有著怎樣的商業(yè)邏輯？我們來聽聽張總的分享。

一、從“租車買賣”到“生態(tài)融合”

我問張總，跟福田卡文汽車合作這一年，最大的變化是什么？他沒有講什么大詞，而是說了一個很實在的轉(zhuǎn)變：“最早就是買幾臺車試試，好用再多買點，說白了就是買賣關(guān)系。但現(xiàn)在不一樣了，我們聯(lián)合發(fā)布了車貼，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也對接上了，客戶資源互相導(dǎo)流。這已經(jīng)不是簡單的采購，而是品牌和生態(tài)層面的融合?！?/p>

張總把這種變化總結(jié)為“從買賣關(guān)系到生態(tài)融合”。對鮮途汽車來說，福田卡文汽車不只是賣車的供應(yīng)商，而是幫他們實現(xiàn)“全國最大冷藏車租賃平臺”這個目標的戰(zhàn)略伙伴。數(shù)據(jù)也能說明問題：鮮途汽車已經(jīng)在廣東、湖南、湖北、浙江、江蘇、上海設(shè)立了分支機構(gòu)，運營的冷藏車總數(shù)超過400輛。其中福田卡文樂福的投放量增長很快，長沙區(qū)域調(diào)度中心首批50臺已經(jīng)在跑，雙方簽了150臺訂單，陸續(xù)在交付。

“我們最想跟行業(yè)說的一句話是：別只盯著價格，多看看價值?！睆埧傉f。他提到鮮途汽車一直在推的“三零服務(wù)”——零押金、零扣費、零車損，之所以敢這么做，是因為福田卡文樂福的車確實能幫客戶省錢、掙錢。車的高保值率、低故障率，加上智能駕駛輔助帶來的安全收益，這些才是客戶真正該關(guān)心的東西。

二、能下地庫的車，解決了大問題

聊到產(chǎn)品，張總講了一個案例，給我印象很深。

深圳有位劉師傅，做清真水餃的城市配送。他每天從冷庫取貨，然后往市區(qū)各個商超和社區(qū)門店送貨。以前最頭疼的是，很多商場的地庫限高2.2米，他的車進不去，只能在地面卸貨，再用平板車一趟趟往地庫轉(zhuǎn)運。費時間不說，冷鏈一斷，貨損就上來了。

換了福田卡文樂福之后，情況完全不同了。這臺車高2.16米，剛好能進地庫。劉師傅現(xiàn)在可以直接把車開到電梯口，省掉了二次轉(zhuǎn)運，貨損幾乎為零。更讓人意外的是續(xù)航表現(xiàn)。他的車每天要跑200多公里，途中頻繁開關(guān)貨艙門、停車怠速制冷，都是耗電大戶。但60度電池包跑完一天完全沒問題，返程還有剩余。跑了4個月、3萬多公里，劉師傅就一句話：“比其他同類電車省電，續(xù)航也實在?！?/p>

張總說，“下地庫”這個能力，對鮮途汽車來說不是一個配置亮點，而是戰(zhàn)略級的?！斑^去我們很多市中心商超、社區(qū)生鮮門店的訂單接不了，因為車進不去。現(xiàn)在能接了。福田卡文汽車給我們的不只是一臺車，而是一塊補齊末端配送缺口的拼圖?！?/p>

三、“三零服務(wù)”的底氣在哪里

鮮途汽車在業(yè)內(nèi)推的“三零服務(wù)”——零押金、零扣費、零車損，說出來很多同行都覺得太激進。畢竟冷鏈車損耗大、風險高，一般運營商都靠押金和扣費來兜底。我問張總，你們憑什么敢這么做？他給我算了一筆賬，很直白。

第一是能耗。福田卡文樂福的百公里電耗比同級車明顯低，省下來的電費直接變成客戶的利潤。一個日均跑200公里的司機，每公里省一毛錢，一個月就是600塊。第二是續(xù)航靠得住。司機不用擔心跑一半沒電，接單的時候心里有底，配送效率自然就上去了。第三是資產(chǎn)管理。鮮途汽車自己開發(fā)了一套智能管理平臺，車輛的運營狀態(tài)、維修記錄、能耗數(shù)據(jù)全都線上可查。加上福田卡文樂福本身可靠性高、質(zhì)保周期長，車隊的整體運營效率比行業(yè)平均水平高出一截。

“車本身能掙錢、能省錢，我們才敢讓客戶用車無憂。”張總說。

他還提到了福田卡文樂福的幾個技術(shù)點：半固態(tài)電池防火防爆，解決了冷鏈場景的安全焦慮；10分鐘能補100公里續(xù)航，補能效率高；全國400多家服務(wù)渠道，核心區(qū)域30公里內(nèi)就有服務(wù)站，車壞了不用等太久。這些加在一起，就是鮮途汽車敢做“三零服務(wù)”的底氣。

四、合作一年，有哪些地方超預(yù)期？

我問張總，這一年合作下來，有沒有哪些地方是當初沒想到的。他想了想，從四個維度總結(jié)了“超預(yù)期”。

首先是車型升級。福田卡文樂福的三電系統(tǒng)、輔助駕駛功能等，迭代速度比市場預(yù)期快。特別是電池安全性，在冷鏈這種高能耗、長時間運行的場景下，給了鮮途汽車和客戶很大的信心。

隨后是服務(wù)升級。福田卡文汽車不只是服務(wù)站數(shù)量多，關(guān)鍵是服務(wù)標準跟鮮途汽車的“無憂服務(wù)包”業(yè)務(wù)流程融到了一起。以前報修按天算，現(xiàn)在按小時算，響應(yīng)速度完全不一樣。

還有至關(guān)重要的數(shù)據(jù)升級。鮮途汽車在實際運營中發(fā)現(xiàn)，福田卡文樂福的百公里綜合能耗比很多同類型車都低。這個數(shù)據(jù)直接轉(zhuǎn)化成客戶的利潤，同時鮮途汽車也會把相關(guān)運營數(shù)據(jù)反饋給福田卡文汽車，可以進一步優(yōu)化車輛。

最后是生態(tài)升級。之前是“我買你的車拿去租”，現(xiàn)在變成了“一起做資產(chǎn)平臺”。福田卡文樂福的高殘值、低風險屬性，讓鮮途汽車可以把車輛打包成金融租賃產(chǎn)品，從一個傳統(tǒng)物流公司慢慢向科技運力平臺轉(zhuǎn)型。

還有一個細節(jié)，張總特意提到：“我們現(xiàn)在還會互相介紹客戶。福田卡文汽車的客戶可能需要冷鏈運力，我們的租車客戶也可能想買車，兩邊一對接，生意就多了一環(huán)。這個雙向?qū)Я鞯男Ч任覀冾A(yù)想的好。”

五、樂福煥新，樂途（參數(shù)丨圖片）登場

福田卡文樂福馬上要全系煥新了。我問張總怎么看這次升級。他給了個評價，角度比較特別：“我覺得這次煥新不是參數(shù)堆砌，而是福田卡文汽車從‘產(chǎn)品供應(yīng)商’往‘場景價值運營商’轉(zhuǎn)型的一個信號?！?/p>

他解釋了三層意思。第一，升級邏輯變了，以前是“我們有什么技術(shù)就堆什么”，現(xiàn)在是“冷鏈用戶最痛的點是什么，我們就解決什么”。第二，升級不是單點的，能效、智能、體驗三個維度一起走。第三，用戶不再只是買東西的人，而是參與定義產(chǎn)品的人。鮮途汽車的運營數(shù)據(jù)和客戶反饋，已經(jīng)進入福田卡文汽車的產(chǎn)品討論里了。

“煥新后的福田卡文樂福，會進一步鞏固它在末端冷鏈的地位。而且我判斷，它會加速VAN車型對傳統(tǒng)卡車的替代?！睆埧傉f。與此同時，鮮途汽車已經(jīng)開始往城際冷鏈延伸，鮮途汽車湖南分公司已訂一臺140度電的福田卡文樂途冷藏車，并上路運營進行城際線路測試與數(shù)據(jù)采集。

我問他對福田卡文樂途有什么期待？

張總給了三點。第一是產(chǎn)品能力，希望福田卡文樂途能延續(xù)福田卡文樂?！皥鼍岸x”的基因，滿足城際接駁需求，生鮮、凍品、醫(yī)藥都能拉，跟鮮途汽車現(xiàn)有的面包車、微卡、小卡形成全場景陣容。第二是經(jīng)濟性，希望它跟福田卡文樂福一樣省電、可靠，支撐“三零服務(wù)”繼續(xù)落地。第三是生態(tài)協(xié)同，希望跟福田卡文汽車圍繞城際冷鏈做定制化開發(fā)，讓車輛數(shù)據(jù)跟鮮途汽車的智能管理平臺無縫對接，再推出一些新的租賃產(chǎn)品。

至于上車計劃，張總說得很實在：“先看湖南那臺測試車的運營反饋，跑通了再批量上。然后復(fù)制到廣東、湖北、浙江、江蘇、上海這些核心區(qū)域。”

六、服務(wù)這件事，不是說說而已

采訪快結(jié)束的時候，我問了一個所有跑冷鏈的司機都關(guān)心的問題：車在外面出了故障，你們怎么處理？張總沒講虛的，直接說了一套已經(jīng)跑通的體系。福田卡文汽車在全國有400多家服務(wù)渠道，核心運營區(qū)域30公里內(nèi)就有一個服務(wù)站。這意味著車在絕大多數(shù)地方出問題，救援力量都能很快到。

更重要的是，福田卡文汽車的服務(wù)標準跟鮮途汽車自己的業(yè)務(wù)流程是打通的。司機通過鮮途汽車的APP一鍵報修，系統(tǒng)自動匹配最近的服務(wù)站。上個月有個長沙的司機，夜里配送途中車出了小故障，從報修到維修人員到場，不到兩個小時就解決了。司機當天晚上就把剩下幾單送完了，沒耽誤事兒，也沒賠錢。

“這種響應(yīng)速度，在傳統(tǒng)租賃模式下根本不敢想?！睆埧傉f，“服務(wù)不再只是成本，它已經(jīng)變成我們競爭力的一個組成部分。”雙方還在規(guī)劃下一步：從VAN車拓展到小卡、輕卡，覆蓋全場景的冷鏈運力解決方案。而且會針對醫(yī)藥冷鏈、生鮮冷鏈、凍品冷鏈這些細分場景，做更定制化的車輛配置。

從長沙“打樣”到深圳“放大”，從一臺能下地庫的福田卡文樂福到即將跑通城際的福田卡文樂途，從“三零服務(wù)”到“無憂服務(wù)包”……鮮途汽車和福田卡文汽車這一年多的合作，說到底就是一件事：雙方都相信，冷鏈這個行業(yè)不該只打價格戰(zhàn)。

張總最后說了一段話，我覺得很實在：“我們想做讓客戶‘用了就回不去’的那個。什么叫‘用了就回不去’？就是換別的車，你會發(fā)現(xiàn)電費更高、故障更多、地庫下不去、服務(wù)響應(yīng)慢——這時候你就知道，原來好車真的能幫你多掙錢、少操心。”冷鏈的價值，從來不在價格里，而在車輪碾過的每一公里中。

文圖：提加編輯部