▍來源：賽柏藍藥店 作者：孫躍武

作者簡介：孫躍武，配方顆粒行業(yè)聯(lián)盟秘書長，知名醫(yī)藥營銷專家，華北制藥、瑞康股份、南微醫(yī)學、康恩貝等企業(yè)顧問/專家，為賽柏藍、醫(yī)藥經(jīng)濟報等多家媒體特約撰稿人。

一、創(chuàng)新藥的市場準入困局

隨著國家醫(yī)改政策的持續(xù)頒布與實施，創(chuàng)新藥的市場發(fā)展，已經(jīng)成為了越來越多企業(yè)的共識。同時國家以“支持真創(chuàng)新，真支持創(chuàng)新”為宗旨，為創(chuàng)新藥的研發(fā)與上市，持續(xù)提供支持。其中針對創(chuàng)新藥的醫(yī)保國談，也是在幫助企業(yè)解決創(chuàng)新藥上市后的市場準入。但目前創(chuàng)新藥的市場準入開展得如何呢？

據(jù)統(tǒng)計，截至 2025 年第三季度，2024 版醫(yī)保談判藥品在全國定點醫(yī)療機構平均配備率82%，定點零售藥店平均配備率僅56%。國談新藥 “進院難、落地慢、覆蓋不均”，已經(jīng)成為政策落地 “最后一公里” 的突出堵點。

通過國談的創(chuàng)新藥多為治療效果顯著，或急救類的品種，該種產(chǎn)品在臨床端的缺失，也在影響著部分重癥病人的疾病治療與生活質(zhì)量。

目前國談品種的期限一般為兩年，如果抓不住這個時間窗口，量價齊跌將會成為必然，醫(yī)保國談品種的價值，也會大打折扣。因此我們講，國談品種的準入，也將成為該產(chǎn)品是否市場成功的關鍵一環(huán)。但受困于醫(yī)院DRG/DIP等政策的實施，國談品種的醫(yī)院準入，也是始終困擾創(chuàng)新藥企業(yè)的一個難題。

2021年，國家頒布的雙通道政策，則是為了更好地解決這樣的問題?！半p通道政策”是國家醫(yī)保局為保障國談藥（醫(yī)保談判藥品）供應推出的機制，指通過定點醫(yī)療機構和定點零售藥店兩個渠道同步供應國談藥，并執(zhí)行統(tǒng)一醫(yī)保報銷政策。

該機制主要覆蓋臨床價值高、患者急需、替代性不強的藥品，如抗癌藥、罕見病用藥等，患者憑醫(yī)生處方可在指定藥店享受與醫(yī)院相同的報銷待遇。

截至2026年，全國31個省份均實施該政策，藥品數(shù)量從300余種到700余種不等，報銷比例普遍為職工70%、居民60%。

政策還要求電子處方流轉(zhuǎn)、藥店動態(tài)管理，并推動向縣域下沉，解決基層藥品可及性問題。而雙通道政策在藥房端的核心承接主體，就是DTP藥房。

二、DTP藥房的發(fā)展現(xiàn)狀與核心價值梳理

從第一家國內(nèi)的DTP藥房出現(xiàn)，已經(jīng)有近30年的時間了。1999 年，京衛(wèi)大藥房與諾華等藥企合作，首次在國內(nèi)采用“會員制 + 高端特藥直送” 模式。這也是中國院外市場的開始。

據(jù)統(tǒng)計，2021年我國DTP藥房市場規(guī)模約為530億元，2023年增長至780億元，2025年突破900億元。在門店數(shù)量方面，2020年全國DTP藥房不足3000家，2023年增至5500家，2025年末已超過7000家，其中獲得“雙通道”資質(zhì)的藥房占比超過60%，主要分布在三甲醫(yī)院周邊、及區(qū)域醫(yī)療中心附近。

從藥品結構來看，DTP藥房經(jīng)營品種以腫瘤藥、自身免疫病用藥、罕見病藥、糖尿病用藥、心腦血管用藥等高值特藥和慢病藥為主，其中腫瘤藥占比超過40%，創(chuàng)新藥、生物制劑、靶向藥占比逐年提升，與傳統(tǒng)零售藥店形成明顯差異化競爭格局。

作為處方流轉(zhuǎn)的承接端，各大商業(yè)與連鎖也非常重視DTP藥房與院外市場的建設。

國藥控股：2025 年，公司 "雙通道" 藥房達 1211 家，覆蓋 30 個省、297 個城市。公司依托 "SPS + 專業(yè)藥房"，打造形成 9 類零售診療中心，加速構建以患者為中心的健康服務平臺。

華潤醫(yī)藥：截至2024 年底，公司 DTP 藥房數(shù)量約 680 家，其中 70% 位于華東、華南等高支付能力區(qū)域，DTP 業(yè)務年營收約 135 億元，市場份額約 15.9%。2024 年 DTP 藥房收入增長 17%，服務范疇從藥品配送擴展至患者教育、保險支付等增值服務。

上海醫(yī)藥旗下上藥云健康：擁有 200 + 家 DTP 專業(yè)藥房及授權院邊店，其中獲批雙通道資質(zhì)的數(shù)量超百家。DTP 藥房單患者年均消費增長 18%，衍生健康管理服務收入占比提升至 5%。

九州通：在零售業(yè)務方面，九州通推進好藥師 "萬店加盟" 戰(zhàn)略，門店數(shù)量已超過 3 萬家。通過搭建藥九九 B2B 互聯(lián)網(wǎng)交易平臺、好藥師 B2C 網(wǎng)上藥店，開展即時零售（O2O）業(yè)務，整合各大流量平臺接單，賦能藥店網(wǎng)訂店送的電商能力。目前DTP藥房，也已經(jīng)成為了好藥師發(fā)展的新的增長點。

但是在DTP市場發(fā)展的背后，也存在著一系列的問題需要去解決。

第一：醫(yī)院對處方外流的態(tài)度。DTP的處方來源醫(yī)院，來源于醫(yī)生的處方流轉(zhuǎn)，因此醫(yī)生和醫(yī)院的態(tài)度成為了關鍵。部分地區(qū)對處方流轉(zhuǎn)的支持力度不夠，比如藥房收益、患者管理等因素考量，從而出現(xiàn)DTP藥房有藥，但處方稀少，這也影響了創(chuàng)新藥在院外市場的布局。

第二：專業(yè)人才匱乏，影響DTP藥房的運營。DTP藥房需要配備執(zhí)業(yè)藥師，專業(yè)程度要求高，比如需要具備腫瘤、生物制劑、罕見病等領域的專業(yè)知識。但目前行業(yè)內(nèi)高端專科藥師數(shù)量稀缺，且藥師專業(yè)能力參差不齊，服務流于形式等問題。如果無法提供藥事的專業(yè)服務，DTP藥房也就變成了“購藥窗口”，失去了存在的大部分價值。

第三：DTP藥品的供應鏈管理要求高，難度大。DTP品種引進壁壘高，創(chuàng)新藥、獨家特藥主要集中在頭部藥企，中小藥房難以獲得經(jīng)銷授權；二是庫存管理難度大，容易造成患者流失；三是冷鏈配送質(zhì)量管控嚴格，部分區(qū)域會出現(xiàn)藥品溫濕度超標等質(zhì)量風險。

第四：醫(yī)保結算的效率低。雖然“雙通道”政策已全面落地，部分地區(qū)的醫(yī)保結算周期過長，回款周期甚至長達半年，造成DTP藥房的現(xiàn)金流壓力巨大；二是異地醫(yī)保報銷不暢，外地患者購藥報銷流程繁瑣；三是“雙通道”資質(zhì)較高，造成部分中小藥房難以獲得資質(zhì)，無法享受醫(yī)保支付政策，從而也減弱了DTP藥房對病患帶來的幫助。

第五：DTP藥房的合規(guī)運營要求。隨著國家醫(yī)療反腐工作的持續(xù)開展，合規(guī)運營要求增高，運營風險也持續(xù)攀升。例如DTP藥房在處方審核、醫(yī)保結算、藥品經(jīng)營、數(shù)據(jù)安全、廣告宣傳等環(huán)節(jié)的合規(guī)要求不斷提高。一旦出現(xiàn)違規(guī)行為，將面臨罰款、停業(yè)、取消醫(yī)保資質(zhì)等嚴厲處罰，合規(guī)成本與經(jīng)營風險同步上升。

綜上所述，巨大的市場紅利機會，與軟硬件實力的缺失，形成了當今DTP藥房的發(fā)展現(xiàn)狀。但我們對此的判斷，則是任何事務，也都是在發(fā)展中不斷完善，DTP藥房也是如此。同時作為院外市場發(fā)展的核心環(huán)節(jié)，創(chuàng)新藥企業(yè)和DTP藥房間的相互助力，將會造就整體院外市場的發(fā)展。

三、創(chuàng)新藥企與DTP藥房的合作共贏

“建立清晰的服務能力標準，是DTP行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的前提?！陛x瑞中國商務負責人將“分級管理”作為DTP管理的核心因素。輝瑞構建的分級管理體系通過統(tǒng)一的量化標準對合作的DTP藥房進行評估和動態(tài)分級，并將資源與激勵政策與評級結果掛鉤。

并在此基礎上，持續(xù)開展與DTP藥房的合作。結合多家成功企業(yè)與DTP藥房合作的經(jīng)驗，我們列出了五點創(chuàng)新藥企業(yè)與院外DTP藥房的合作五個關鍵因素。

第一：建立戰(zhàn)略合作關系，為創(chuàng)新藥布局全國市場。

國家重視創(chuàng)新藥的開發(fā)，但真正要讓創(chuàng)新藥的開發(fā)成為閉環(huán)，需要在市場落地，而DTP藥房則是創(chuàng)新藥營銷落地的核心陣地。因此在創(chuàng)新藥沒有上市之前，需要企業(yè)和作為承接端的DTP藥房，建立戰(zhàn)略合作關系，布局終端市場，為產(chǎn)品最終的應用，提前做好準備。

作為戰(zhàn)略合作，需要二者之間對產(chǎn)品的充分信任，匹配的業(yè)務實力，和對市場的長遠規(guī)劃。

第二：賦能DTP藥房建設，藥企為DTP藥房提供專業(yè)化支持。

創(chuàng)新藥作為最新一代的治療藥，往往具有最新的治療理念和獨特的治療機制，因此需要企業(yè)做好產(chǎn)品的宣傳，和學術項目的打造。這不僅是針對醫(yī)院端的處方醫(yī)生，對于DTP藥房的執(zhí)業(yè)藥師，同樣需要產(chǎn)品的教育，并為藥師提供疾病治療的解決方案。

輝瑞等外資企業(yè)在DTP藥房端開展針對職業(yè)藥師的產(chǎn)品學習和病人管理項目，都為創(chuàng)新藥企業(yè)，在藥房端的專業(yè)化支持，提供了很好的思路。

第三：信息共享，為病人提供全方位的健康管理。

創(chuàng)新藥的市場開發(fā)，最終是要讓病人獲益。因此病人的疾病治療和健康服務，就是DTP藥房工作的核心。

一張?zhí)幏接捎诮痤~限制，可能只有一到兩周的治療期限，因此后期的病人管理，需要執(zhí)業(yè)藥師建立病患檔案，定期和病人溝通疾病治療，并提出治療建議，同時提醒病人需要持續(xù)用藥進行治療。

所以我們常講，DTP藥房的工作，不是在獲取一張治療處方，而是獲取一個病人，并為這個病人提供長期的健康服務，這才是DTP藥房的價值所在。

第四：藥企與DTP藥房的資源互補，打通創(chuàng)新藥在市場的最后一公里。

由于我國的DTP藥房建設，現(xiàn)在還處于初期的發(fā)展階段，全國布局還不很健全，因此對于一些二線和三線城市，病患對于創(chuàng)新藥的應用，還不能得到滿足。

在這種現(xiàn)狀之下，需要藥企與多家DTP藥房開展合作，同時建立物流網(wǎng)絡，與具備冷鏈資質(zhì)的配送商業(yè)建立合作關系。在有用藥需求的前提下，通過快速的物流培訓體系，把藥品配送至指定的終端，從而打通創(chuàng)新藥在市場的最后一公里。

第五：建立風險管控機制，為病人提供安全用藥的服務。

目前國家出臺的藥品管理法規(guī)，對藥品的使用，特別是創(chuàng)新藥，都提出了非常高的標準，包括醫(yī)生處方的要求，指定電子平臺的處方流轉(zhuǎn)，藥品的冷鏈運輸?shù)?，而嚴格的標準，就是最好的風險管控。

同時作為創(chuàng)新藥，如何使用醫(yī)保資金進行結算，如何運用商保為病人進行報銷支付，國家也都有嚴格的流程標準。DTP藥房不能因為利益關系，而鋌而走險，觸犯國家的法規(guī)和政策要求。

DTP市場在今年的發(fā)展，已經(jīng)是不爭的事實。但DTP藥房絕不是簡單的銷售終端，而是創(chuàng)新藥在市場落地、患者全周期健康管理、院外醫(yī)療服務體系構建的關鍵點，也是創(chuàng)新藥實現(xiàn)治療價值的關鍵一環(huán)。

總結

DTP的價值不僅在于實現(xiàn)創(chuàng)新藥的營銷落地，同時也打造了院外體系的生態(tài)閉環(huán)，包括政策推動，產(chǎn)品價值，處方流轉(zhuǎn)，DTP承接，病患管理，和醫(yī)保支付等六個方面，以實現(xiàn)多方共贏與價值體現(xiàn)。

從DTP行業(yè)的未來發(fā)展來看，將會從從渠道管理轉(zhuǎn)向治療方案提供，從藥品銷售轉(zhuǎn)向健康管理，才能在未來競爭中立足。為創(chuàng)新藥的發(fā)展，提供專業(yè)化的支持，為病人的健康，提供有力的保障。