轉轉為何備受Z世代青睞？

這個雙十一，剛本科畢業一年的小李以六成價格買到一臺九九新的iPhone 12 Pro max，機主在交易平臺轉轉上寫道，以為iPhone 12 Pro max性價比更高，結果被攝影朋友安利果斷換13香了，有需要call。

小李是從大學室友潘澤口中得知轉轉。潘澤從大學起就喜歡逛一些買手店，對如何用低價買到心怡寶貝頗有研究。不僅如此，潘澤有一次還將自己買來看書的kindle以五折價掛在了轉轉，并備注“想買來看書，無奈自制力太差。閑置已久，幾乎全新”，不到半個小時就有買家拍下，給全寢室的人都留下深刻印象。

在龐大的二手經濟中，小李和潘澤只是其中一員。光是2018年，國內二手閑置市場規模就超過7000億元，年增幅近三成，這個數字在去年已突破萬億大關。在二手經濟浪潮下，以轉轉、閑魚、拍拍二手為代表的二手交易平臺逐漸崛起，他們不僅成為連接人與閑置資源的樞紐，還為年輕人提供了一份更接地氣的生活態度。

一、轉轉雙十一傳捷報，年輕人偏愛二手消費

雙十一第二天，轉轉集團便發布“11.11二手盛典”大促戰報：集團在B To C業務層面，僅是手機3C支付成交就超過17萬單；在C To B業務層面，手機回收的訂單量超過5萬單。另外，在轉轉C To C、B To B等業務層面，家電、圖書等品類交易更加活躍頻繁，直播帶貨成為新的增長引擎。

值得注意的是，小李代表了在轉轉二手購機的典型畫像之一。轉轉特別披露，今年雙十一銷量最高的品牌分別為蘋果、華為、小米、vivo、OPPO，其中，蘋果的暢銷機型按暢銷量排序依次是iPhone11、iPhone12、iPhone12 Pro、iPhone XR、iPhone12 Pro Max。

雖然市場上大呼著蘋果13香，但是以小李為代表的年輕人用實際行動詮釋了更真實的購買力水平。每一代蘋果新機面世后，都意味著老一代機型的貶值，那些經過轉手的則一貶再貶，成為一種更務實、更具性價比的選擇。往前追溯幾年，購買二手還是一件頗顯寒酸、拿不出手的事情；如今，月光年輕人已經掃清心理障礙，欣然接受二手淘置、精打細算這件事情。

央視就曾調研過相關二手交易平臺打用戶構成。調研發現，此類平臺90后用戶占比往往超過五成，甚至有不少用戶已經養成在平臺日常淘物的習慣，每天都要刷一遍有沒有漏網之魚。同時，QuestMobile調研也顯示，在移動購物方面，二手消費已成為 Z世代的典型標簽之一。在轉轉身上，這一特點更為突出：有TGI數據顯示，轉轉對Z世代用戶群體的滲透率在所有電商平臺中排名第三。

除了年輕人購買力的因素，極簡主義、環保主義也是二手經濟全面崛起的背景——既然有人買，也得有人出，才能促成交易。在斷舍離等典型思潮的影響下，家里的閑置東西日漸和人們作別了，二手交易是一個更關心人們生活方式的市場。

二、二手經濟崛起背后：Z世代思維在轉變

“衣不如新，人不如故。”是中國過去的一句俗語。

這樣的道理放在今天來看，仍然適用嗎？在物質財富的積累過程中，除舊換新意味著一定時間段內一定的成就所得，走過貧困的人借助消費力實現了光環傍身。這種土大款的表現，正迅速被崛起的Z世代消費力所拋棄，被其更為多樣的消費欲所取代：熱愛、生產力、生活方式、小眾偏好……而二手經濟在其中扮演的角色是為年輕人提供了一份更為友好的選擇。

這份友好，首先是對購買力的響應。公開數據顯示，2020年90后負債率達到近50%，且仍有上升趨勢，而超90%的95后有過消費貸經歷。深受經濟壓力的焦慮，年輕人對著每年推出新款的大牌望出了神：既然新品我高攀不起，那我為什么不去二手平臺體驗一把大款。在轉轉此類平臺上，往往是近乎腰折的價格，年輕人把奶茶錢和份子錢省下總不是什么難事。

這份友好，也是對生活方式的全面切入。在二手市場，除了轉轉這樣的線上二手交易平臺，還有很多線下實體店，這其中又既有奢侈品專賣店，也有個人小鋪。二手市場不僅是手機的專賣會，也涉及更大范圍的數碼，以及來自服裝、家電、古玩、戶外、房、車等更為廣泛的市場品類。例如，今年雙11轉轉戰報數據顯示，C2C交易活躍品類除了數碼3C，還包括品質服裝鞋帽、家具、潮玩和健身器材等。

契機是閑置概念的興起，以及此背后淘舊物的情懷。一些賣家與其說是想出閑置，不如說是了卻一些落空的想法——曾有賣家表示，不僅出吉他，還包教包會。平臺不僅將閑置的資源與人連接在一起，還將人的情感連接在了一起。實際上，在二手市場里，只要個人愿意，任何個人物品都可以出售。這意味著，比起開店的普遍逐利性，二手市場的賣家更有個人色彩，且能通過二手交易將這種個人價值傳遞出去，形成一種社交文化。例如，在轉轉B2C業務層面，年輕人便爭相下單《三體》、《解憂雜貨店》這樣擁有大IP的市場暢銷作，將圈層文化傳播更遠。

在二手交易的平臺上，年輕人確實也留下了更為真摯的情感需求。以轉轉披露信息為例，與男生偏愛手機3C不同，95后的女生明顯更愛御宅四坑：漢服、JK制服、COSPLAY、洛麗塔。如今，制服出鏡拍抖音已經是95后女生的常規操作，制服出街、參加線下cosplay更是司空見慣，但無法量產的服裝注定價格不菲，租借、購買二手也成為95后女生更樂見的消費方式。

三、二手市場加快整合，頭部效應初顯

在二手市場火熱，二手文化全面潛入生活以后，二手電商行業也迎來又一輪整合期，賽道玩家開始分化，頭部平臺雛形初具。

有公開研報顯示，包括轉轉在內的二手交易平臺已經占據二手電商九成以上的市場份額。轉轉究竟是靠什么本事取得如此強大的市場號召力？

首先，顯而易見的是，轉轉擁抱直播電商，與消費者建立積極溝通。

雙十一戰報并非孤例，轉轉集團擁抱直播帶貨為時已久。在今年4月，轉轉就與短視頻平臺合作推出超級品牌日大促活動。如果說一般電商的直播帶貨已能增強消費者信心，那么二手交易的直播顯然更能打消消費者疑慮，為其披露最為介意的舊物信息。數據證明，在有了百萬補貼的加持、直播帶出商品后，轉轉的4月大促就出師大捷，當晚便創造6萬單二手3C的記錄，下單額超過7500萬。今年10月，轉轉旗艦店還被評為抖音電商二手手機數碼類目的季度優秀店鋪。

在相關經驗的積累下，轉轉今年的雙十一成績只增不減。雙十一，轉轉在短視頻電商平臺上生成的手機3C下單量及交易額甚至比618大促時分別增長6倍和2倍。其中，直播帶貨手機3C的B2B交易額超過3300萬元，相比618大促增長近3倍。

除此之外，直播帶貨后為促成交易保駕護航的，是轉轉在供應鏈方面所做的努力。

從最常見的C2C二手交易模式來看，二手交易天然存在交易信任度和供需匹配等問題。作為承擔交易的平臺，需要在這個環節提供哪些服務以增強交易雙方的信任呢？

實際上，目前主流的二手電商呈現出C2B2C、C2C兩種模式兼收的發展思路。很好理解的是，平臺作為閑置品的中間流轉方，需提供估價、質檢、維修、售后等增值服務，以確保雙方交易信息的對稱和守一，因此才多了平臺介入后的C2B2C模式。

領先業內的是，轉轉是最早意識到這一角色，并推出二手3C驗機質檢體系的平臺。

更具前瞻的是，轉轉還基于自身供應鏈的建設，為自營二手手機商品提供7天無理由退貨和一年的質保服務。據悉，在雙十一大促開始很早之前，轉轉集團就已收到全國渠道商的手機數碼供貨，轉轉有充足的時間對其進行質檢，而后再擺上自營貨架。

一邊是擁抱直播電商，一邊是自有供應鏈建設，轉轉打出了自己的平臺組合拳。這樣一來，先是流量涌入短視頻直播平臺；隨后，平臺供應鏈提供的貨源促成雙方信任交易；最后，平臺的履約服務又為消費者鞏固了平臺信任，促進平臺口碑發酵，形成正向循環。

毫無疑問，以轉轉集團為代表的頭部二手電商平臺，已然為行業做出了表率：通過提供更具標準的服務體系，閑置品的二次利用價值正在被更多的人所喚醒。更為重要的是，越來越多的年輕人不僅在為二手的性價比買單，也在加深認同二手交易背后的文化價值。

二手不害臊，用起來是真的香。