再談保險專業：保險銷售的專業體現在哪些方面，應該如何來體現？

你喜歡別人用什么樣的詞夸你？

其實好多詞我都接受。比如別人說我寫的東西‘文采斐然’，厚著臉皮也就應下了；別人夸我長相是‘貌似潘安’，我也舔著臉不去反駁；或者說性格是‘溫潤如玉’，我也能報以微笑算作回應。

但我就是不能接受別人夸我‘專業’。

在我看來，‘專業’是從事一份工作最底層的要求，它沒有什么值得夸贊的。說的難聽點，專業就是內褲，讓別人知道穿了就行，不必見人就拿出來炫耀。

羅翔老師說：我覺得，人們本身不需要普法，因為法律只是對人最低的道德要求。如果一個人喜歡標榜自己遵紀守法，這種人很可能是個人渣。

專業也是這么個道理。張口閉口‘我最專業’的，也不見得真專業。追求專業的，肯定也不專業。畢竟一個人缺什么，才最容易炫耀什么。

之所以個人認為專業不是個好詞，是因為保險的專業體現在諸多方面，要想把這些個方面都做到‘專業’，還真不是件容易事。

理念溝通

保險銷售的核心，是保險理念的溝通，就是幫客戶發現風險。打通了客戶的理念和風險意識，才能進行接下來的步驟，所以這一步特別重要。

這一步有沒有專業與不專業之分？有的。一位客戶不認可保險，覺得不需要。不同能力的兩位保險銷售去跟他講，就可能產生兩種不同的結果。

第一位侃侃而談，從風險起源講到保險意義與功用，又是畫圖又是舉例子，可能客戶就是不覺得保險好。另一位只是通過簡短的提問或者一個小故事，就讓客戶陷入思考，覺得保險還挺重要。

這就是在‘理念溝通’環節中的不專業與專業，說得簡單點，就是能否講好壽險的意義與功用，能否輕松打通客戶風險意識，就是‘理念溝通’專業的分界線。

產品講解

雖說保險銷售，主要銷售的是理念，但也免不了要拿產品條款來證言。對產品了解多少，對條款的熟悉程度，對方案的描述，又在無形之中劃了條鴻溝。

在這方面不擅長的，客戶問得細一點，就不知道該如何回答了，銷售方式也只有單一的‘這個產品可好了，你就買吧’式的強推。

但是擅長這方面的，能在不違背保險條件的情況下，用大白話把產品講出花來，讓客戶聽得兩眼瞪的老大，激動的心顫抖的手巴不得馬上下單。

如何檢驗自己在這個環節是否專業？找個人當聽眾，和同事輪番給他講產品，他對哪一個的講解更有感覺，哪一個就更專業。保險銷售最怕客戶沒感覺。

理賠對接

保險公司把銷售與理賠分開，其實是件好事，也避免了來自內部的道德風險。盡管如此，做銷售的還是應該要會一些理賠的知識。

客戶出險了，如何第一時間讓客戶放心，要收集哪些東西，能不能賠，客戶在這個時候是最需要一句確定答復和明確指引的，所以這些方面要做好。

即使是這個案子不能賠，也要給客戶講清楚，或者有能力壓下客戶的怒火，把不能賠的原因給解釋明白，最好是不影響客戶對你或公司的印象。

這個環節做的好不好，也是衡量自己是否專業的分水嶺。君不見有些保險銷售理賠一個案子能獲得錦旗、感恩和轉介紹，有些理賠卻能鬧的和客戶對簿公堂、雞飛蛋打。這就是差距。

保險雜談

只要是個培訓了兩個月的保險新兵蛋子，幾乎都會講產品，這沒有什么稀奇。但是保險是雜家，是個功夫在詩外的活，不是會講產品就叫專業了。

除了要懂保險之外，還要懂點醫療、法律、社保、稅務方面的知識。這些保險之外的知識沉淀的越多，才能更好的去結合保險發揮它的作用。

如何檢驗自己在這個環節是否專業，不妨問自己以下問題，看自己是否能快速回答出來：風險起源與控制、保險起源/近代史、保險公司安全性/如何盈利、重疾險/醫療險的核保標準...

當然了，賣保險還要會講故事，你如何通過一個故事讓客戶明白‘為什么說重疾險是收入損失險’，為什么‘保險要推銷給身邊的人’等等，保險產品就那么點東西，如何讓客戶愿意聽你講、聽完能接受，才是值得下功夫的地方。

前段時間團隊招了個新人，今天輔導時問他，今后想成為個什么樣的保險銷售。不出所料，還是回答“專業的”，一點新意都沒有。

其實每次輔導新人時，我都會問他這個看似廢話的問題。多數回答專業的新人，可能不知道什么時候就鉆到什么地方去，連出勤都不來了。

而那些回答‘讓人信任的、能幫別人解決問題的、掙錢多的、靠譜’的，現在都還在團隊里留存呢。能不能留存，其實和他們怎么回答無關。

我只是想表達，無論做什么，不要去選擇那些多數人都選擇的答案，它看起來高大上，但可能沒什么用。遵循自己的本心就好，勇敢做自己。

上學時候，為了得到老師的夸獎，說自己長大要當科學家的，又有幾個真正成為了科學家呢？

你覺得自己專業嗎？