我是一名執(zhí)業(yè)8年的老律師。根據(jù)我觀察到的，給大家分享一下，獨(dú)立律師開拓案源之道。

《律師法》以及律師職業(yè)道德規(guī)范對律師打廣告有明確的倡導(dǎo)性和禁止性規(guī)定，這就是為什么，你很難在街上看到律師的商業(yè)廣告。律師的職業(yè)道德，決定了，律師打廣告，只能與消費(fèi)主義時代極具吸引力、誘惑性的商業(yè)廣告背道而馳。

律師、律師事務(wù)所可以通過以下方式介紹自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和專業(yè)特長：

1.可以通過文字作品、研討會、簡介等方式以普及法律，宣傳自己的專業(yè)領(lǐng)域，推薦自己的專業(yè)特長；

2.提倡、鼓勵律師、律師事務(wù)所參加社會公益活動。

律師不得以下列方式進(jìn)行不正當(dāng)競爭：

1.不得以貶低同行的專業(yè)能力和水平等方式，招攬業(yè)務(wù)；

2.不得以提供或承諾提供回扣等方式承攬業(yè)務(wù)；

3.不得利用新聞媒介或其他手段向其提供虛假信息或夸大自己的專業(yè)能力；

4.不得在名片上印有各種學(xué)術(shù)、學(xué)歷、非律師業(yè)職稱、社會職務(wù)以及所獲榮譽(yù)等；

5.不得以明顯低于同業(yè)的收費(fèi)水平競爭某項法律事務(wù)。

1.三板斧：親戚、朋友、同行。

2.社會公益活動。

二、高端局

寫文章、發(fā)論文、出書、舉辦/參加講座、論壇、活動、上電視、上廣播。

三、新型局

拍小視頻、直播。

我們律所的同事，包括老板，基本都已經(jīng)加入新型局。

我們律所的主任，人稱“杜老板”，拍視頻，目標(biāo)是對標(biāo)千萬級粉絲的李叔凡。

律所有一位女同事，小馬律師，形象美，氣質(zhì)佳，聲音甜，人稱“顏值高”。她做抖音就很有優(yōu)勢。我覺得她可以對標(biāo)龍飛律師。她以前給老板當(dāng)助理，不用愁案源，做好老板交代的案子就好。以前我沒有看到她身上的“狼性”。后來，她宣布獨(dú)立，“狼性”立馬顯現(xiàn)，開始琢磨如何開拓案源。抖音視頻和直播就是她的方向和風(fēng)口。

另一位同事，人稱“大光頭”，刑事大拿，檢察院出身。他拍的視頻，樸實無華接地氣，在全網(wǎng)都有很高的播放量。

至于我，我是文字派。平時活躍在知乎和微信公眾號。知乎聚集了高學(xué)歷理性用戶，隨著用戶規(guī)模擴(kuò)張，用戶質(zhì)量逐年下降，不理性的用戶越來越多，但理智思考的優(yōu)質(zhì)用戶依然是大多數(shù)。知乎上也有很多優(yōu)秀的同行，可以互相交流。至于公眾號，執(zhí)業(yè)之初就創(chuàng)建了自己的微信公眾號，因為被它的一句口號打動——“再小的個體，也要有自己的品牌！”

我真的無法忍受“教你3天離婚”“別人欠錢，25元搞定你”“別人打你一巴掌要坐牢”這種罔顧事實和法律、毫無底線、將嚴(yán)肅法律娛樂化的視頻。

視頻、直播普法，不是不可以，但你不能沒有底線。

我身邊的這幾位律師，基本都在兢兢業(yè)業(yè)普法，我覺得像他們一樣，不嘩眾取寵、不斷章取義、不為了吸睛而丟掉底褲，忠于自己、忠于法律的萬千律師，才真正值得尊重。

做律師，先做人。凡事不要過于看重金錢和物質(zhì)。事情做好了，其他都是水到渠成的事情。

以下是我在無訟發(fā)表過的一篇舊文：

《青年律師獲取案源的15條秘籍》

統(tǒng)計顯示，截至2022年底，全國共有執(zhí)業(yè)律師65.16萬多人。在競爭如此激烈的環(huán)境下，青年律師執(zhí)業(yè)環(huán)境不容樂觀。

01

青年律師職業(yè)困境

2022年，深圳市律師協(xié)會發(fā)布《青年律師執(zhí)業(yè)狀況調(diào)查》，此次調(diào)查問卷結(jié)果以深圳2062名青年律師（40周歲以下）為調(diào)查樣本。該調(diào)查報告具有一定代表性。調(diào)查結(jié)果簡要摘錄如下：

1.案源壓力大，案件來源單一

目前超半數(shù)青年律師認(rèn)為最大壓力主要為案源壓力，占比為55.87%。大部分青年律師的案件來源主要為親戚朋友介紹、本所同事介紹及原客戶介紹。

2.律師收入低，執(zhí)業(yè)成本高

主要從事訴訟業(yè)務(wù)青年律師中有59.19%比例的群體近三年年均收入在15萬元以下。年均執(zhí)業(yè)成本區(qū)間在5萬元以下的人數(shù)占比最高。授薪律師因薪資待遇（或業(yè)務(wù)收入）與預(yù)期相差較大及工作強(qiáng)度太大離開律所的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非授薪律師。

3.缺乏培訓(xùn)，職業(yè)規(guī)劃不清晰

青年律師認(rèn)為“沒有制度、缺乏計劃、培訓(xùn)不成系統(tǒng)”是律所對青年律師培養(yǎng)方面普遍存在的問題。青年律師，最希望參與“以資深律師傳授經(jīng)驗和業(yè)務(wù)技能為主”的培訓(xùn)內(nèi)容。

02

青年律師如何拓展案源？

面對如何嚴(yán)峻的執(zhí)業(yè)困境，青年律師如何突破重圍，拓展案源？

1.恪守律師職業(yè)道德

德肖維茨(Dershowitz,A.M.) 在《致年輕律師的信》寫道：“律師比其他行業(yè)更需要一個堅強(qiáng)的道德內(nèi)核，因為律師行業(yè)，道德是如此模糊，規(guī)避道德的誘惑無處不在。踏錯一步，將是萬丈深淵。”

好律師，首先是個好人，要愛惜自己的羽毛。在法律和道德允許的范圍內(nèi)，以一切合乎法律和道德的手段，維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，正是律師的職責(zé)所在。

2.永遠(yuǎn)不要忘了讀書學(xué)習(xí)

弗蘭西斯·培根說：“讀書使人充實，不常讀書者須欺世有術(shù)，始能無知而顯有知。”(Reading makes a full man; and if he read little, he had need have much cunning, to seem to know that he doth not.)

第二十次全國國民閱讀調(diào)查結(jié)果顯示，2022年我國人均讀紙質(zhì)圖書4.78本，人均電子書閱讀量為3.33本。如此低的人均閱讀量，值得警醒。開卷有益，厚積薄發(fā)。律師，法律專業(yè)方面的書，必須讀。法律之外的，也要讀。

律師，是典型的“活到老、學(xué)到老”的職業(yè)。律協(xié)每年都要設(shè)置考核目標(biāo)，要求律師每年學(xué)習(xí)達(dá)到30課時。有律師反感律協(xié)將培訓(xùn)任務(wù)和某些平臺捆綁，采用讓助理聽課、空放等手段，“完成”學(xué)習(xí)任務(wù)。也有律師付費(fèi)購買幾百兆網(wǎng)課，卻幾乎沒有完整地聽過一節(jié)課。前者自欺欺人，后者知識焦慮。

正因為律所普遍存在“沒有制度、缺乏計劃、培訓(xùn)不成系統(tǒng)”的問題，青年律師更應(yīng)注重自我教育。“黑貓白貓，抓得住老鼠就是好貓。”付費(fèi)免費(fèi)，能學(xué)到東西就是好課。據(jù)我觀察，律協(xié)合作的學(xué)習(xí)平臺，不乏資深律師、法官、學(xué)者等傳授經(jīng)驗和業(yè)務(wù)技能，不必對任何平臺抱有排斥心理，更不必“廣撒網(wǎng)、不捕魚”。

3.擁有健康的體魄

要么讀書，要么運(yùn)動，身體和靈魂必須有一個在路上。

律師是高壓行業(yè)。出差、熬夜、加班，客戶高期待、案件勝訴壓力，仿佛一座座大山，橫亙眼前。失眠、焦慮、抑郁，不可避免。

擁有健康的體魄，對律師尤其重要。堅持運(yùn)動、健身，培養(yǎng)運(yùn)動愛好。你可以獨(dú)自運(yùn)動，比如健身房擼鐵、跑步、瑜伽等；你也可以約好友一起運(yùn)動，羽毛球、網(wǎng)球等；你還可以加入高爾夫等運(yùn)動俱樂部。

運(yùn)動本身也有一定的社交屬性。如果你厭惡飯局social，那就運(yùn)動社交，不僅有益身心健康，而且能與志同道合者建立人脈圈。

4.制定十年職業(yè)規(guī)劃，走律師專業(yè)化道路

調(diào)研發(fā)現(xiàn)：“有職業(yè)規(guī)劃的青年律師收入普遍高于沒有職業(yè)規(guī)劃的青年律師，而且青年律師職業(yè)發(fā)展規(guī)劃越清晰，其收入相對越高。”

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。十多年前，我在大學(xué)參加職業(yè)生涯規(guī)劃大賽，獲得特等獎。之所以還記得如此遙遠(yuǎn)的事情，是因為那次比賽對我今后的職業(yè)生涯起到不可磨滅的作用。回想起來，我律師生涯的每一步，都在參照那份職業(yè)規(guī)劃書，按圖索驥。至今記得那份規(guī)劃書里寫過，SWOT分析對職業(yè)規(guī)劃的重要性。要結(jié)合自己的實際情況，分析自己的優(yōu)勢 (Strengths)、劣勢（Weaknesses）、機(jī)會（Opportunities）、威脅（Threats），制定近期、中期、遠(yuǎn)期計劃，執(zhí)行計劃并動態(tài)調(diào)整。

既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。前提是知道遠(yuǎn)方是何方，有一個清晰的目標(biāo)，才不會迷失方向。

不僅要做好律師，還要做專業(yè)化律師。如果甘心做一個“萬金油”律師，結(jié)局就是什么領(lǐng)域都通一點，但哪個領(lǐng)域都不精深。選擇一個自己感興趣、能夠發(fā)揮特長的領(lǐng)域，諸如婚姻家事、刑事辯護(hù)、建設(shè)工程、企業(yè)合規(guī)等，持續(xù)深耕。做到什么程度才算專業(yè)化？當(dāng)同行接不了的案件，他首先想到的是你。

5.踏踏實實做好手中每個案件

古人云：不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。

將你手中的每一個案子，做成精品。如果連手里的小案子都做不好，誰還敢相信你，給你介紹客戶？談何接到大案？

詹姆斯?W?麥克爾哈尼（James W. McElhaney）在《美國庭審寶典》一書中，直言不諱地提出律師辦案的一個小細(xì)節(jié)。大意是，如果你為客戶的案件忙到半夜，如果案件中有任何細(xì)節(jié)不確定，需要詢問客戶，不要吝嗇給客戶打電話，不用擔(dān)心你會打擾到客戶，客戶會因為你重視他的案件，而倍感放心。重視老客戶關(guān)系維護(hù)，老客戶才會轉(zhuǎn)介紹新客戶。

6.組建團(tuán)隊，乘風(fēng)破浪

一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。三個臭皮匠，頂?shù)蒙弦粋€諸葛亮。一個人單打獨(dú)斗，勢單力薄。加入或者組建一個長期穩(wěn)定合作的團(tuán)隊，發(fā)揮各自特長，有人精于刑事辯護(hù)，有人擅長婚姻家事，有人專注于企業(yè)合規(guī)。借助團(tuán)隊的力量，可以為客戶提供全方位的法律服務(wù)。團(tuán)隊成員之間，交流討論、互通有無，避免閉門造車。

7.堅持自媒體寫作

王澤鑒先生曾說過：“寫很要緊，不要想，要寫，因為寫才使你能夠深刻……我寫《民法學(xué)說與判例研究》，并不是我懂才去寫它，因為我發(fā)現(xiàn)我不懂但是這個問題值得研究，我就開始找資料，由不懂慢慢變成懂，懂之后就把它大膽地登出來，有了習(xí)慣之后就慢慢好起來了。”

我?guī)缀醪蛔龈顿M(fèi)廣告，宣傳推廣的方式簡單粗暴：寫原創(chuàng)文章。一是復(fù)盤案件，總結(jié)實務(wù)經(jīng)驗，提煉辦案技巧。二是研究新領(lǐng)域案例裁判思路和裁判規(guī)則。寫作，不僅提升自我執(zhí)業(yè)能力，而且給予年輕律師啟發(fā)，還給當(dāng)事人提供解決問題的思路，一舉多得。我不喜歡轉(zhuǎn)載文章，非自己的智力成果，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，除了熱鬧，沒有什么意義。

在發(fā)表平臺方面，我更傾向于圖文平臺，比如無訟閱讀、知乎、微信公眾號等。喜歡閱讀的客戶，更理性，善于思考。圖文平臺的優(yōu)質(zhì)客戶更多。當(dāng)然，如果你擁有姣好的顏值，流利的口才，也可以借助風(fēng)口，做短視頻和直播。

8.出版專著

有位大咖律師曾說過：出書是最好的宣傳。

出版一本書，對于律師來講，是總結(jié)；是提升；是思考；是分享；也是，個人影響力、專業(yè)品牌的塑造。所以，寫一本書，對于律師來講，投入的是時間和精力；獲得的，除了著作本身，還有可能是更加卓越的自己。 [1]

9.法律電商

（1）法律咨詢App。App Store里法律咨詢App多如牛毛。執(zhí)業(yè)初期，可以從免費(fèi)咨詢做起。成案路徑：免費(fèi)——付費(fèi)——案源。這個過程中，學(xué)會做一個接地氣的律師。

（2）大型律師推廣網(wǎng)站。律師付費(fèi)推廣，可以承接全國范圍內(nèi)的電話咨詢和案件。

（3）律師合作平臺。無訟、多問等平臺，為全國律師打通合作渠道，異地查檔、案件合作代理，不乏優(yōu)質(zhì)案源。

10.擴(kuò)大人脈圈，加入校友會、商會、俱樂部等團(tuán)體組織

酒香也怕巷子深。除了傳統(tǒng)廣告，年輕律師，還可以通過各種途徑推廣自己，讓別人知道你是律師。校友會、商會、老鄉(xiāng)會等社團(tuán)組織，線上微信群等，都是擴(kuò)大人脈圈半徑的途徑。

11.公益服務(wù)

什么是成功律師？現(xiàn)代社會對成功的定義過于狹窄——成功等于賺大錢。

成功律師，不在物質(zhì)貧富，在于精神窮富——思想是否豁達(dá)，心胸是否開闊，是否擁有遠(yuǎn)見卓識，是否擁有回饋社會的公益心。

年輕律師，不要吝嗇自己的時間，積極報名參加12348法律咨詢、值班律師等公益活動，普法宣傳，法律援助，回饋社會、回饋人民，為建設(shè)法治國家、法治政府、法治社會添磚加瓦。

12.積極參與司法局、律協(xié)組織活動

律協(xié)組織講座、論壇、沙龍活動，可以積極參與，向經(jīng)驗豐富的同行律師請教學(xué)習(xí)，交流探討，展示自身專業(yè)領(lǐng)域，獲得業(yè)務(wù)合作機(jī)會。

同行之間交流，有局限性，只能知己，與檢法交流，卻能“知己知彼”，而后“百戰(zhàn)不殆”。律師要抓住和公檢法面對面交流的機(jī)會，辦案過程中遇到的共性問題，向他們請教，一般都能當(dāng)場得到干貨滿滿的回答。畢竟，此時，大家才是真正的法律共同體，不是辦案時針鋒相對的對抗體。

13.參加學(xué)術(shù)會議和專業(yè)論壇

律師是實踐者，實踐離不開理論的指引。

學(xué)術(shù)會議和專業(yè)論壇具有國際性、權(quán)威性、前瞻性。參加學(xué)術(shù)會議，一般需要提交論文。寫論文，有助于律師在實務(wù)中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題。律師參加學(xué)術(shù)會議和專業(yè)論壇，能夠擴(kuò)展視野，提高理論和實踐水平。

14.加入律協(xié)“兩專委”

至少加入一個專業(yè)或?qū)ｉT委員會。律師加入專業(yè)委員會，展示專業(yè)領(lǐng)域，探討疑難案件，分享辦案心得，發(fā)表專業(yè)論文，參與沙龍活動，獲得業(yè)務(wù)合作。通過律師協(xié)會專業(yè)委的平臺，律師機(jī)會參與到人大機(jī)關(guān)、政府部門等組織的立法研討、立法調(diào)研等立法程序中。

15.參政議政

美國法學(xué)家安尼·T·克羅曼的《迷失的律師》一書中把律師分為三種：一種是政治家律師，如林肯；一種是工匠律師，追求的是案子做得漂亮；另一種是仆人型律師，即作為金錢的奴隸，客戶指向哪里，律師就打向哪里。法學(xué)泰斗江平說過：“一名好的律師應(yīng)該兼具政治家、法律專家等特性。”

很多企業(yè)在找法律顧問的時候，會比較關(guān)注律師的政治身份，比如說人大代表、政協(xié)委員、政府部門的法律顧問等。盡管這些身份僅僅是個光環(huán)，不代表律師的實際水平和能力，但是通常情況下，當(dāng)事人會認(rèn)為有政治意識的律師看問題的角度會更高瞻遠(yuǎn)矚，解決問題的手段更加高明。 [2]

律師參與國家宏觀政策的制定，贏得知名度，拓展業(yè)務(wù)，同時，也有利于整個律師行業(yè)的發(fā)展。

注釋：

[1]果凍貓兒：《律師出書指南》，載“法律思維與法律寫作”公眾號。

[2]音邦定，范大平著：《致青年律師的信：律師如何開拓案源》，北京：臺海出版社，2021年版，第177頁。

作者：張康兄 遼寧森杜律師事務(wù)所律師，專注婚姻家事法律服務(wù)，遼寧省律協(xié)婚姻家庭法律專業(yè)委員會委員，大連市律協(xié)婚姻家庭法律專業(yè)委員會委員，公眾號：婚姻家事與財富管理傳承，知乎、小紅書、抖音ID：張康兄律師。