知道這個心理學概念，我對世界的看法變得不一樣了

做書總是埋下種子后要過很久才會開花結果。三年前我剛開始做策劃的時候簽下的這本書，如今終于出版了。

說起來，這應該是繼之后，第二本真正屬于我的書，它帶有強烈的我的個人印記，包括我的專業背景（社會心理學）、閱讀旨趣（眼前一亮的新知）。還有它的封面，也是又一次新的試驗，至少在一眾心理經管書中顯得頗為與眾不同。

如果你問我最近幾年有什么心理學概念，讓我對世界的看法一下子變得不一樣了，那我心中第一順位的答案就是這本書中講的——進取型/防御型動機導向。

兩類人

這是什么意思？哥倫比亞大學著名社會心理學家E.托里·希金斯經過多年研究發現，人們按主導性動機的差異，可以分為兩類——【進取型】和【防御型】。

進取型的人熱切追求成功，充滿自信，總是考慮最好的情況，具有大局觀和創造力，但缺乏條理性，容易在細節處翻車； 防御型的人把避免失敗放在首位，謹慎、保守，關注細節，習慣做最壞的打算，思慮周全，但缺少創造力和開拓性。

這樣說有點抽象，但到生活中尋覓一番，你就會發現例子比比皆是。

在我所在的出版社，策劃編輯像是一本書的產品經理，需要想方設法把一本書送到更多有需求的讀者手中，努力打造暢銷書，關注書的銷量。而文字編輯則負責修改書中的錯誤，目標是通過三審和質檢，追求不犯錯誤。很自然地，做策劃編輯的同事大多偏向進取型，而文字編輯大多偏向防御型。

我有一位朋友是一家機構的負責人，她是典型的進取型人，每天都會想出很多天馬行空的idea，但單靠她自己，一個也落地不了。還好她有一位合伙人，這位合伙人負責評估她的每一個idea，判斷哪些有前景，謹慎地剔除掉不看好的；然后針對有前景的idea列出詳細的計劃，一絲不茍地去落實。很明顯，這位合伙人是防御型人。

進取型的我和防御型的Julia小姐在生活中也會有很多差異。比如，Julia小姐買衣服時會同時買幾件相近款式的，仔細比較后留下最滿意的，把其他的退掉；我會從一開始就只選中一件下單，幾乎從不退貨，而且總能說服自己買到的是不錯的。朋友邀請我們出去玩，我想的是能放松身心，有所收獲，Julia小姐則擔心占用時間耽誤加班……

在了解到“進取型/防御型”這個概念之前，我總是疑惑于做圖書質檢的同事為何揪著一些在我看來不太重要的細節問題不放，困惑于Julia小姐對同樣的事情的反應為何與我有那么大的差異。在讀到這個概念后，我止不住地點頭，實在有一種“哦，原來是這樣”的通透。

工位干凈整潔，工作一絲不茍，總是小心謹慎，對夸贊和鼓勵感到不安，容易想到最壞的情況，這樣的人往往是防御型人。

工位雜亂不羈，不愛做計劃，時常靈感迸發，享受鮮花和掌聲，總是考慮好的情況，這樣的人往往是進取型人。

你是進取型還是防御型？你一定能想到你身邊無數的兩種人的例子。

從識別到契合

幾乎每個團隊都包含進取型和防御型兩類人。事實上，兩類人合作能帶來最好的效果。

但在合作中，兩類人之間少不了齟齬。

比如，防御型的A勤勤懇懇地完成自己分內的工作，保證不出錯，卻被進取型的領導認為缺乏靈氣和創造力，只為團隊帶來了有限的貢獻。

進取型的B想買什么東西就會舍得花錢，卻總被防御型的另一半嫌棄花錢大手大腳，不考慮未來。

兩類人固然有所差異，爭論誰對誰錯并沒意義。真正重要的是，要在溝通合作中創造【契合】。

所謂契合，就是用對方所適應的方式去影響對方。這種契合可以以非常微妙的方式起效。

比如，一個牙膏廣告熱切地說，用了這款牙膏，就可以擁有吸引所有人的大白牙，如果我是一個防御型人，我就不會被吸引。而如果廣告詞變成“幫你省下補牙的高昂費用”甚至是“能避免因為牙黃被人嫌棄的尷尬”，就能更吸引防御型的人。

每次防御型的Julia小姐要做工作報告之前都特別緊張焦慮，我作為一個進取型人看著不忍，就想通過鼓勵寬慰她：“加油，你可以的，相信自己！”可是我的鼓勵對Julia小姐沒有任何幫助，甚至會讓她覺得我敷衍，沒有真正共情她。讀了這本書之后，我便常常提醒自己，再遇到這樣的情況，可以陪著她再演練一遍工作報告，提一些改進建議。這樣做對Julia小姐來說是極好的陪伴。

（雖然很顯然，對于進取型的我來說，我自己需要做報告時絕不會這樣反復演練，也不希望聽到改進建議。）

這就是我認為了解進取型/防御型十分重要的原因。我們每個人都有自己慣常的處事模式，都會形成一種慣性。只有有意識地提醒自己別人和我不一樣，并且理解其中的差異，用契合的方式與對方溝通，才能達到最好的溝通效果，促進合作和人際關系。

不只是人格類型

以上，我一直在把進取型和防御型當作兩種人格類型來介紹，這可能會讓你覺得一個人在什么情況下都偏向進取或防御——當然不是這樣的了，這是過分簡化的理解。

人們會有一個占主導的類型，但還是會在有的情境下更傾向于進取或防御。比如，我可能在工作的時候表現得很進取，愿意投資賺取回報，但回到家就變得防御，總覺得要存錢舍不得花；等待化驗結果的時候大多數人會變得防御，而看彩票開獎的時候又會變得進取。

進取型/防御型這個理論（學名叫【調節定向理論】）的提出，也經歷了從關注人格到關注環境影響的轉變，這背后是一個很有趣的故事。理論提出者希金斯教授本來在紐約大學任教，紐約大學被試庫大，能招募到大量被試，所以他一開始研究的是個體間差異；后來去了哥倫比亞大學，哥大被試庫小，招募被試變得困難，于是他又開始關注同一個人在不同情境下的不同動機導向了。

如果這篇文章讓你對進取型/防御型這一概念產生了興趣，推薦你讀一讀這本書，你一定會有更深刻的理解，對生活中的人和事都產生不一樣的看法。