收藏卡出海過程中的機遇與挑戰 | 對話創始人

對話嘉賓：Pokecolor 卡樂聯合創始人繁華（王旭峰）

對話背景：近兩年來，收藏卡是國內發展很快的一個市場，我們也非常欣喜地看到有卡樂這樣的國內收藏卡平臺能夠走出去，服務規模更大的海外市場。本次與卡樂進行對話，我們希望探究國內頭部收藏卡交易機構的創立與發展，以及在出海過程中遇到的機遇與挑戰。

4 月 14 日，國內頭部卡牌發行商卡游再次向港交所遞交招股書，第二次沖擊 IPO，招股書顯示，2024 年，卡游收入破百億人民幣（100.57 億元），同比增長 278%，與卡牌直接相關的收入為 82 億，占比 81.5%，其毛利率更是達到 71%。

2023 年底，我們曾在《中美用戶，在直播間里對同一樣產品“瘋狂上頭”》的選題中觀察過國內外的卡牌市場，此后的一年多時間里，隨著“谷子經濟”（IP 衍生產品）爆火，國內收藏卡市場規模年均增長率達到 40%，而賀歲檔《哪吒 2》的現象級表現，更是推動了國產卡牌行業“更上一層樓”。

在上海舉行的 ebay 招商大會媒體圓桌活動中，我們與國內頭部二手卡牌交易平臺卡樂（Pokecolor）的聯合創始人繁華進行了一番交流，他告訴我們：“與卡游等卡牌發行商的快速發展一樣，國內二手卡牌交易的市場的發展也非常迅速，市場潛力也很大，現在“玩家們”已經不滿足于國內市場，而是去爭奪更有想象力的海外市場了?！?/p>

拿卡樂自己來說，入駐 ebay 面向海外市場僅 7 個月，GMV 就突破了百萬美元，而且繁華表示，在寶可夢 TCG 這個細分領域，我們已經躋身全球頭部行列。（TCG，即集換式卡牌游戲，是一種玩家通過收集、交易、組合卡牌，并進行對戰的桌面游戲類型，具有很強的社交屬性。寶可夢是該領域最大 IP）

一群朋友建立的小社群，發展成了國內頭部卡牌交易平臺

繁華從小就接觸寶可夢這個 IP，而真正開始玩卡，則是在高中時期?！拔议_始玩卡也是因為班里的同學在玩卡，我們放學之后就會去學校附近的卡店拆卡，當時一包要十幾塊錢，還是蠻貴的?！狈比A補充道。

與球星卡等品類不同，繁華在玩的 TCG，在收藏之外，其實還疊加了集換和游戲兩個更具社交屬性的玩法，所謂“集換”，其實有“收集”和“交換”兩層含義。繁華告訴我們：“玩這個東西，大家不可避免地會有通過交換的方式獲取需要的卡牌來組成卡組的需求，但最初的交換僅是在線下小圈子里進行的?！?/p>

由于當時國內其實沒有一個正規的卡牌交易平臺，如果線下小圈子無法滿足繁華的需求，他主要是靠貼吧去“淘卡”，基本就是私下交流，花錢購買或者以物易物，卡牌的價值沒有標準，能不能成交，全看“談判能力”。同樣的，對于想出手的卡牌，繁華也只能靠貼吧。

在談到在貼吧交易的感受，繁華表示：“交易過程中我曾遇到過很多特別好的人，后來也成了朋友，現在卡樂團隊的一些伙伴，就是在這個過程中認識的。”雖然能交朋友很重要，但低效率的交易過程且時不時被坑的經歷，也讓繁華對貼吧有種又愛又恨的情感。

到了 2020 年，玩了幾年卡的繁華想到要做一個能供大家互相交易的“交流群”，說干就干，繁華拉著幾位同樣玩卡的“小伙伴”，成立了一個“群”。而成立之后，在小圈子里面慢慢有了知名度，很多玩家開始在上面交易。

“最初我們其實就是出于興趣來做這件事的，也沒有考慮商業化的問題，所以最初群里的交易基本是 CtoC，和貼吧時代沒啥區別，只是進我們群里的玩家會靠譜一些，被坑的幾率低?！狈比A告訴我。

而在繁華開始“組群”的同時（2020 年），國內的收藏卡市場也開始活躍起來，在淘寶和閑魚上開始出現“賣卡”的店鋪，在賣卡包的同時，也開始接一些寄賣的生意，但在初期并不正規。

市場的壓力及群友們的需求，促使繁華開始考慮將“交流群”變成“交易平臺”，仍以寶可夢 TCG 為主。繁華表示：“卡樂采用 ‘CtoBtoC’ 模式，即賣方將想要售賣的卡先寄給卡樂，然后由卡樂來尋找買家，并發貨完成交易，相比私下交易的模式，平臺充當撮合交易、為交易背書的角色，并在交易中賺取服務費（卡價的一定比例）?！?/p>

憑借著入局早、服務好，卡樂在幾年的時間內成長為國內頭部收藏卡平臺，但這個過程，并不是一帆風順的。

國內卡牌市場大發展，信任是我們的“護城河

卡樂成立并快速發展的同時，國內收藏卡市場經歷了一波“野蠻生長”。根據企查查的統計，2020-2024 年國內卡牌相關的注冊企業數量增長了 329%，而從成立年限看，成立時間在 3 年之內（2022 年 3 月之后成立）的卡牌企業的占比高達 71.55%，而像卡樂這樣成立超過 5 年的企業，僅占 11.7%。

繁華解釋道：“我認為很多用戶其實是看到了卡牌的金融屬性，才‘入坑’玩卡的，而當玩卡的人變多了，對交易、評級等環節的需求也就更多，當利益足夠大，自然會有人愿意去做這件事?！?/p>

在一個市場大發展時期，雖然蛋糕越來越大，但進來分蛋糕的玩家也越來越多，可想而知，卡樂遇到的競爭相當激烈。但出乎意料的是，繁華告訴我們，其實在發展過程中同行的加入算是我們的機遇，而不是挑戰。

繁華解釋道：“卡樂是國內最早設計并實踐一套標準交易流程的平臺，這讓我們與客戶之間形成了一個穩定的信任關系，作為一個平臺，用戶的信任是最重要的，這個信任不是靠完成幾單交易就能建立起來的，而是靠長久以來的口碑，在這一點上，后來者是無法與我們相比的。“

針對標準交易流程，繁華舉了個例子。收藏卡是價格波動很大的一個品類，有時候會出現價值 1000 元的卡，因市場波動或者其他原因，最終 1 塊錢成交的情況，如果是不太正規的平臺，會出現賣方毀約或平臺因為賺不到傭金而不為買方發貨的情況。但在卡樂，只要標準交易流程沒有問題，即使是 1 塊錢成交，平臺也會發貨，如果是交易流程出了差錯，卡樂就會負責賠償賣方的損失。

在我們的交流中，繁華一再提及“正規”、“標準化”、“可追溯”等等關鍵詞。誠然，收藏卡作為一個收藏品類的商品，卡片的本身價值可以說微不足道，更重要的則是收藏者基于興趣，為它錨定的情緒價值，但對同一張卡，不同用戶錨定的價值很有可能天差地別，如果沒有一套公認的標準化交易流程，在二手交易中必然出現混亂。

卡樂最近正在跟其他友商合作提供球星卡的代賣服務｜圖片來源：卡樂的抖音

“但是我們也知道，我們自己無法完成所有的事情，比如我對寶可夢卡牌了解很深，但對球星卡、國內 IP 卡的知識儲備并沒有那么強，而我們平臺也會吸引喜愛這些類目的用戶，我們就可以和友商合作，共同把整個卡牌類目的蛋糕做大，這也是我說友商的加入是‘機遇’的原因?！狈比A補充道。從卡樂的 ebay 和閑魚店鋪中可以看到，目前除了寶可夢之外，球星卡、其他 IP 卡，也開始出現了。

走向更具想象力的海外市場，國內 IP 卡牌仍需沉淀

2024 年 7 月，卡樂入駐 ebay，關于這個決定，繁華表示：“出海主要是因為我們在國內已經做了幾年，增長曲線并不像最初那樣陡峭了，我們希望去海外獲得一些客戶資源，或者說是更‘爆炸式’的增長?！?/p>

從數據來看，從卡樂主營的集換式卡牌游戲（TCG）看，中國的市場規模雖然落后于美國、日本，但是落后的程度并不太多。但繁華告訴我，國內外的差別在文化：“國外卡牌文化沉淀了至少二三十年，而國內才五年左右，所以國內用戶尚未形成穩定的習慣，用戶“跟風”買賣卡牌的現象多，需求相對集中，而海外用戶已經形成自己的一套習慣和體系，他們的需求會更多元?！?/p>

而面對不同的用戶群，繁華把卡樂能夠在海外站穩腳跟歸結于“有硬貨”，他表示：“國外的卡牌市場普遍都很規范，所以信任不是海外用戶首選考慮的，而能否有足夠豐富且高價值的貨源是海外客戶更加看重的。而繁華告訴我們，卡樂現在貨源的水平已經是全球 Top 級的了。

“由于國內卡牌文化，發展很快，所以國內“卡牌玩家”們的收藏質量越來越好，轉手的需求也越來越活躍，因為我們在國內市場打下的基礎較好，手中的“硬貨”自然也就更豐富了，不輸國外的其他平臺。“繁華解釋道。

所以在海外，卡樂通過每月高價值卡牌的拍賣會，先在小圈子里積累用戶口碑，當有一定的客群基礎后，卡樂會在 Ins 等社媒上發布拍賣預告等一些內容，然后憑借用戶的自發傳播，去觸及更廣泛的用戶。而海外用戶自發去推廣最核心的驅動力，仍是平臺上出售卡牌的質量。

而說到國產卡牌出海，繁華表示“謹慎樂觀”，他解釋道：“卡牌的價值歸根結底還是與 IP 強相關的，但是目前中國并沒有很多經住時間考驗的高質量 IP，甚至在國內，大多數本土 IP 的影響力也低于海外 IP，而一個新生 IP 想要深入人心，其實也需要時間的積累，卡牌也是一樣，未來國產 IP 卡牌肯定是非常有機會的，但目前仍需沉淀。”

雖然國產 IP 仍然需要時間的沉淀，但目前我們仍看到了一些積極的信號。另一家國內知名收藏卡交易平臺的負責人告訴我們，在他們的平臺上，國內原價一兩百元的敦煌 IP 卡牌，因為其精美的做工以及承載的文化屬性，能在海外賣出 800+ 美金的高價。

寫在最后

對于收藏卡整個產業鏈來看，二級市場（收藏者之間）的市場潛力是遠遠大于一級市場（發行商到收藏者）的，真正的高價值卡牌也是在用戶之間不斷的交易和轉手中產生的，而這些交易平臺正是為這些交易保駕護航的重要力量，而未來的國產 IP 卡牌出海，他們也是重要的助力之一。

參考文章：

1、哪吒 2 聯名卡炒到 18.88 萬，超七成卡牌相關企業成立于三年內

2、TCG 卡牌行業深度：TCG 行業快速興起，國內 IP 潮玩龍頭有望乘勢而上

3、玩家們速速集合！敦煌集換式典藏卡“第二彈”劇透