國(guó)家金融監(jiān)督管理總局日前發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革的通知》，提出要引導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員走向?qū)I(yè)化、長(zhǎng)期化、規(guī)范化，建設(shè)高素質(zhì)銷(xiāo)售人才隊(duì)伍，并建立有中國(guó)特色的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系。此政策背景下，泰康人壽打造的HWP俱樂(lè)部脫穎而出。

行業(yè)變革

“人海戰(zhàn)術(shù)”落幕

“績(jī)優(yōu)驅(qū)動(dòng)”崛起

長(zhǎng)期以來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)代理人模式主要依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。但隨著粗放增長(zhǎng)時(shí)代結(jié)束，行業(yè)進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型期，消費(fèi)者的需求也發(fā)生深刻變化。近年來(lái)，人身險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量持續(xù)大幅下降，市場(chǎng)不再滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)，迫切需要能夠提供全生命周期服務(wù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)。

新形勢(shì)下，銷(xiāo)售人員服務(wù)能力的重要性凸顯，不僅要有出色的銷(xiāo)售能力，更要有較高的服務(wù)水平。保險(xiǎn)代理人在服務(wù)過(guò)程中的客戶(hù)滿(mǎn)意度以及公司對(duì)他們的考評(píng)結(jié)果等因素都將成為重要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

基于此，面對(duì)老齡化社會(huì)的到來(lái)和人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的健康、財(cái)富管理需求，泰康創(chuàng)新性地推出了健康財(cái)富規(guī)劃師（Health and Wealth Planner，簡(jiǎn)稱(chēng)HWP）這一全新職業(yè)，將“保險(xiǎn)顧問(wèn)+醫(yī)養(yǎng)顧問(wèn)+理財(cái)顧問(wèn)”融為一體，為客戶(hù)提供一站式、定制化的保險(xiǎn)、健康、養(yǎng)老和理財(cái)?shù)淖稍?xún)規(guī)劃服務(wù)。保險(xiǎn)顧問(wèn)需精通保險(xiǎn)產(chǎn)品配置與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，為客戶(hù)提供精準(zhǔn)的保險(xiǎn)保障方案和相關(guān)服務(wù)；醫(yī)養(yǎng)顧問(wèn)依托泰康大健康生態(tài)，滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(zhǎng)的醫(yī)養(yǎng)需求；理財(cái)顧問(wèn)要了解財(cái)富傳承、稅務(wù)籌劃等綜合金融技能，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的合理規(guī)劃與保值增值。

HWP這一職業(yè)面世以來(lái)，吸引了大量跨行業(yè)高素質(zhì)人才的加盟，為保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展樹(shù)立了良好的榜樣。

泰康HWP實(shí)踐

以“服務(wù)好”塑造職業(yè)價(jià)值

構(gòu)建榮譽(yù)賦能體系

在政策與市場(chǎng)的雙重驅(qū)動(dòng)下，2022年，泰康為HWP打造了專(zhuān)屬榮譽(yù)體系——HWP俱樂(lè)部。HWP俱樂(lè)部的成立，以職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、品質(zhì)、愛(ài)心為引領(lǐng)，打造了壽險(xiǎn)新時(shí)代下保險(xiǎn)行業(yè)的職業(yè)典范。

不同于以傭金收入為核心評(píng)選機(jī)制的平臺(tái)，泰康人壽HWP俱樂(lè)部積極探索本土化創(chuàng)新，致力于打造面向社會(huì)、面向行業(yè)、對(duì)標(biāo)國(guó)際的百年績(jī)優(yōu)榮譽(yù)組織。HWP俱樂(lè)部以“服務(wù)好”為內(nèi)核，采用多維評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，綜合考核營(yíng)銷(xiāo)能力、業(yè)務(wù)品質(zhì)、客戶(hù)滿(mǎn)意度及公司考評(píng)，避免“唯業(yè)績(jī)論”；嚴(yán)守誠(chéng)信合規(guī)，堅(jiān)持以客戶(hù)為中心；強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期服務(wù)導(dǎo)向，關(guān)注客戶(hù)全生命周期需求，而非短期交易。基于以上主要標(biāo)準(zhǔn)，泰康每年會(huì)組織嚴(yán)格的品質(zhì)評(píng)議，評(píng)選出新一年的HWP俱樂(lè)部會(huì)員，這一榮譽(yù)也成為泰康績(jī)優(yōu)的重要榮譽(yù)指標(biāo)。

日前，泰康人壽2025級(jí)HWP俱樂(lè)部會(huì)員名單正式揭曉，泰康績(jī)優(yōu)入圍人數(shù)創(chuàng)歷史新高。HWP俱樂(lè)部的專(zhuān)屬權(quán)益將為精英代理人提供全鏈路支持，幫助他們打造個(gè)人品牌，提升個(gè)人能力，并向其賦能客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的多種資源。

具體來(lái)看，HWP俱樂(lè)部為會(huì)員提供專(zhuān)屬權(quán)益，從培訓(xùn)資源、展業(yè)工具到品牌背書(shū)，給予全方位支持。在培訓(xùn)資源方面，俱樂(lè)部聯(lián)合醫(yī)學(xué)院校、金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)課程，提升代理人的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)；在展業(yè)工具上，開(kāi)放泰康養(yǎng)老社區(qū)體驗(yàn)資格等稀缺資源，助力代理人拓展業(yè)務(wù)；同時(shí)，通過(guò)官方渠道推廣精英代理人IP，為代理人提供強(qiáng)大的品牌背書(shū)。

通過(guò)樹(shù)立榮譽(yù)榜樣，HWP俱樂(lè)部也將榜樣力量持續(xù)發(fā)揚(yáng)。“全國(guó)級(jí)品牌大使”被視為HWP俱樂(lè)部評(píng)選體系中最高級(jí)別的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。今年，共有12位代理人榮獲此稱(chēng)號(hào)，其中有6位已經(jīng)連續(xù)3年入圍。他們的成功不僅是個(gè)人的榮譽(yù)，更印證了長(zhǎng)期主義服務(wù)的價(jià)值。泰康HWP俱樂(lè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“優(yōu)中選優(yōu)的機(jī)制讓俱樂(lè)部成為績(jī)優(yōu)文化的象征。”這些標(biāo)桿人物激勵(lì)著更多代理人追求卓越，提升服務(wù)質(zhì)量。

而在價(jià)值觀塑造方面，HWP俱樂(lè)部聯(lián)合泰康溢彩公益基金會(huì)，共同打造了HWP俱樂(lè)部公益榜單。鼓勵(lì)HWP隊(duì)伍踐行“分享成功、奉獻(xiàn)社會(huì)”的價(jià)值理念，投身公益事業(yè)，從個(gè)人成功走向商業(yè)向善。

行業(yè)啟示

構(gòu)建“榮譽(yù)-資源-生態(tài)”正循環(huán)

HWP俱樂(lè)部的探索為整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建起“榮譽(yù)-資源-生態(tài)”的正循環(huán)。

以榮譽(yù)體系激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力。HWP俱樂(lè)部通過(guò)可量化的分級(jí)認(rèn)證和精神激勵(lì)，為行業(yè)提供了實(shí)踐探索，對(duì)激發(fā)代理人內(nèi)生動(dòng)力發(fā)揮著重要作用。

以生態(tài)資源支撐長(zhǎng)期發(fā)展。泰康“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的新壽險(xiǎn)商業(yè)模式，為代理人提供了差異化競(jìng)爭(zhēng)力。泰康構(gòu)建了大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，形成了全生命周期無(wú)縫對(duì)接的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)體系，滿(mǎn)足人們對(duì)健康、長(zhǎng)壽、財(cái)富的需求。泰康“幸福有約”開(kāi)創(chuàng)性地將虛擬保險(xiǎn)與實(shí)體醫(yī)養(yǎng)深度融合，以“年金險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)確認(rèn)函”的模式，一站式幫助客戶(hù)統(tǒng)籌養(yǎng)老資金與稀缺養(yǎng)老資源。

以職業(yè)化破解人才困境。隨著高學(xué)歷人才占比提升，行業(yè)亟需建立職業(yè)晉升通道。HWP俱樂(lè)部的“百年績(jī)優(yōu)”定位，吸引了大量金融、法律、醫(yī)療等行業(yè)跨界人才的加入通；過(guò)提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑和廣闊的發(fā)展空間，為破解行業(yè)人才困境提供了有效途徑。

在國(guó)家金融監(jiān)督管理總局政策指引下，壽險(xiǎn)行業(yè)邁向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵命題已然清晰。建立兼顧專(zhuān)業(yè)與服務(wù)能力的中國(guó)本土特色榮譽(yù)體系，將積極推動(dòng)代理人隊(duì)伍的可持續(xù)發(fā)展。HWP俱樂(lè)部以榮譽(yù)為起點(diǎn)、資源為支點(diǎn)、生態(tài)為終點(diǎn)的探索，將向行業(yè)證明中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)無(wú)需照搬國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)，亦可打造本土化保險(xiǎn)精英的榮譽(yù)標(biāo)準(zhǔn)和榮譽(yù)組織，推動(dòng)形成良性循環(huán)的保險(xiǎn)精英人才生態(tài)，為行業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量深耕提供一條可供參考的路徑。