當(dāng)一家公司擁有近六千家門店，成為所在行業(yè)的第一股時(shí)，它的故事通常會與成功、擴(kuò)張和財(cái)富聯(lián)系在一起。

百果園，本該是這樣一個(gè)故事的主角。

然而，自2023年初在港交所敲鐘以來，環(huán)繞著這個(gè)水果帝國的，卻并非全是掌聲。

資本市場的持續(xù)低迷，加盟商的虧損故事，消費(fèi)者關(guān)于水果太貴的抱怨，都在消耗著品牌多年積累的口碑。

當(dāng)一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)的擴(kuò)張，開始以侵蝕其最基礎(chǔ)的單元為代價(jià)，問題往往出在最初的設(shè)計(jì)圖紙上。

作者 | 方遠(yuǎn)

編輯 | 小雨

加盟商困局

在眾多公開報(bào)道與加盟商的自述中，他們的經(jīng)歷有著驚人的相似。

起初，是被百果園拎包入住式的加盟模式所吸引。總部提供從選址、裝修到培訓(xùn)、供貨的一條龍服務(wù)，這對于許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者來說，似乎是一條通往成功的捷徑。

但當(dāng)門店真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來，壓力也隨之而來。

高昂的加盟費(fèi)和裝修投入是沉沒成本，每個(gè)月還需面對不菲的房租和人力開銷。而最大的壓力，來自總部的進(jìn)貨成本。根據(jù)加盟合同，店內(nèi)絕大部分貨品必須從總部指定的供應(yīng)鏈采購。

這個(gè)唯一渠道的價(jià)格，往往并沒有優(yōu)勢。

加盟商在前端為市場競爭和消費(fèi)者議價(jià)所困，在后端又被總部的供應(yīng)鏈體系牢牢鎖定。

利潤空間，就在這一來一回的擠壓中，變得越來越薄。

為了生存，各種操作便開始出現(xiàn)。最典型的，就是品控的松動。

2022年“翻新水果”風(fēng)波，雖是極端個(gè)案，卻也折射出末端門店在巨大盈利壓力下的行為扭曲。當(dāng)水果保質(zhì)期臨近時(shí)，不是每一位經(jīng)營者都能堅(jiān)守丟棄的原則。

最終，當(dāng)微薄的利潤無法覆蓋高昂的成本，閉店便成了唯一的選擇。

精密的利潤機(jī)器

加盟商在盈利線上苦苦掙扎，那么百果園總部，它的盈利邏輯又是什么？

翻開百果園的招股說明書，我們能看到一幅更完整的商業(yè)版圖。

在這幅圖里，百果園的角色，遠(yuǎn)不止一個(gè)“水果零售商”。它更像一個(gè)面向成千上萬加盟商的“服務(wù)集成商”和“供應(yīng)鏈金融平臺”。

它的利潤，并非完全依賴于C端消費(fèi)者買走了多少水果，而是在B端的加盟環(huán)節(jié)，就已經(jīng)層層鎖定。

當(dāng)一個(gè)加盟商決定加入時(shí)，首先要支付加盟費(fèi)、保證金等一筆入場券費(fèi)用。接著，在門店的日常運(yùn)營中，他必須向總部采購水果、包裝耗材以及各種設(shè)備。

總部作為超級批發(fā)商，在這個(gè)環(huán)節(jié)賺取穩(wěn)定的進(jìn)銷差價(jià)。這部分利潤，很大程度上與終端門店的盈利狀況脫鉤。

甚至，當(dāng)加盟商資金不足時(shí)，百果園的關(guān)聯(lián)公司還能提供貸款。這筆帶著利息的資金，在幫助加盟商開店的同時(shí)，也為總部開辟了一條新的金融變現(xiàn)渠道。

這套精密的體系保證了無論終端銷售業(yè)績?nèi)绾尾▌樱偛慷寄軓募用恕⒐┴洝⒔鹑诘榷鄠€(gè)環(huán)節(jié)獲得穩(wěn)定收入。

這解釋了為何在過去很長一段時(shí)間里，即使終端叫苦不迭，百果園的擴(kuò)張步伐和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)依舊亮眼。

加盟商對總部而言，更像是穩(wěn)定的客戶。總部向這位客戶銷售著開店資格、水果貨品和金融產(chǎn)品。

枷鎖下的未來

然而，沒有一個(gè)商業(yè)模式可以永久地獨(dú)善其身。

當(dāng)外部市場環(huán)境發(fā)生變化，競爭加劇，消費(fèi)者的選擇越來越多時(shí)，加盟商的生存空間被進(jìn)一步壓縮。

當(dāng)越來越多的加盟商因?yàn)椴毁嶅X而選擇退出，這臺增長機(jī)器的燃料便會開始枯竭。

這就是百果園今天所面臨的局面。這套曾經(jīng)驅(qū)動其高速擴(kuò)張的商業(yè)模式，如今正變成一副沉重的枷鎖。

它鎖定了總部的利潤，也鎖死了加盟商的活力，最終也可能鎖住整個(gè)體系的未來。

一個(gè)健康的商業(yè)生態(tài)，應(yīng)該是鏈條上的每一方都能獲得可持續(xù)的成長。

總部的價(jià)值，在于賦能，在于通過自身的品牌、管理和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，幫助合作伙伴在市場中贏得競爭，而不是將伙伴變?yōu)楸皇崭畹膶ο蟆?/p>

放眼市場，無論是麥當(dāng)勞還是7-11，這些成功的連鎖帝國，其立身之本無一不是與加盟商建立了一套良性的利潤分享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了真正的一榮俱榮。

百果園的故事，為所有連鎖加盟行業(yè)提供了一個(gè)極具價(jià)值的觀察樣本。

它清晰地展示了，當(dāng)一個(gè)商業(yè)模式的重心從賦能伙伴轉(zhuǎn)向管控伙伴，從共創(chuàng)價(jià)值轉(zhuǎn)向分配價(jià)值時(shí)，會發(fā)生什么。

未來，繼續(xù)在這副枷鎖里修修補(bǔ)補(bǔ)還是掙脫它回歸零售本質(zhì)，是擺在百果園管理層面前亟待解決的考驗(yàn)。