Hitachi Vantara：與伙伴聚力創新，重塑數據價值

在數字化與智能化浪潮澎湃，相關技術加速普及的當下，數據已被視為企業塑造新質生產力的戰略性資源。但麥肯錫在《Rewired》中提醒我們：缺乏治理與透明性的數據，不僅價值難以延續，甚至可能產生價值反噬。

這意味著，企業智能化轉型遠不止于數據與算法的堆疊。尤其在生成式AI加速落地的今天，數據的實時性、質量與合規性愈發關鍵，能否實現敏捷、可靠、合規的數據治理，已成為企業能否跑贏未來的關鍵能力之一。

基于這一判斷，Hitachi Vantara 推出 Virtual Storage Platform One（VSP One），希望用一個平臺簡化復雜環境，解決企業棘手的數據管理難題。

然而，技術優勢并不自然轉化為市場勝勢，如何使合作伙伴充分理解并釋放 VSP One 的潛能？在 9 月17 日舉行的 Hitachi Vantara 2025 中國合作伙伴峰會上，Hitachi Vantara給出了“GPU戰略”+“3E計劃”的答案。

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解讀GPU戰略

聚焦成長，聚力創新

IDC數據顯示，2024年中國企業級外部存儲市場整體回暖，銷售額約為69.2億美元，預計未來五年將以 3.7%的復合增長率保持增長。

在當下復雜嚴峻的經濟環境下，可預期的正向增長顯得難能可貴，但如果去除掉生成式AI異軍突起給存儲市場帶來的巨大增量，在原本穩健的傳統IT基礎架構市場或之前增長迅猛的垂直行業中，也呈現出銷售萎縮和需求低迷的隱憂。

要知道，3.7%的行業增長并非普惠性紅利。在全球經濟承壓的背景下，企業需通過結構性能力建設穿越周期。

Hitachi Vantara提出的 “GPU”戰略，也并非是一個簡單的口號，而是一場以“成長（Growth）、業績（Performance）、團結（Unity）”為錨點的生態重構行動。

Hitachi Vantara亞太區合作伙伴與聯盟高級總監Peter Bocquet

有趣的是，該戰略得名于其與圖形處理器（GPU）的雙關關聯，更蘊含著對合作伙伴關系本質的重新定義。Hitachi Vantara亞太區合作伙伴與聯盟高級總監Peter Bocquet，也對這三個關鍵詞給出了詳細闡述：

首先，成長（Growth）被置于首位，源于一個基本的市場判斷。中國存儲市場未來兩年仍將保持強勁增長，而Hitachi Vantara的目標是超越市場平均增速。這意味著，必須將伙伴成長視為自身增長的“乘法效應”，從而實現高質量、可持續的共生型增長。

其次，業績（Performance）的聚焦，則直指合作效率這一核心痛點。良好的戰略需要卓越的執行來支撐。Hitachi Vantara致力于通過優化從商機到交付的全鏈路流程，并強化后端支持體系，實質上是為合作伙伴掃清障礙，讓他們能更專注于客戶服務與價值傳遞，從而直接提升其市場競爭力和財務回報。

最后，以團結（Unity）作為基石，體現了Hitachi Vantara對生態本質的理解。 “團結”意味著從價值觀到行動步調的高度一致，它確保了在“成長”與“業績”的追求中，能夠形成合力而非內耗，構建一個休戚與共、風險共擔的利益共同體。

“我們選擇合作伙伴，最核心的維度有兩個：市場覆蓋能力和合作伙伴的能力。”Peter Bocquet 表示，“覆蓋決定觸達的廣度，能力決定承載的深度，兩者缺一不可。”現階段，合作伙伴有意識增長（Intentional Growth）的能力尤為被珍視。為此，Hitachi Vantara會有針對性地招募全球最有創新能力的系統集成商（GSI）成為合作伙伴，也會通過發展聯盟型合作伙伴（Alliance Partners）納入生態體系來增強其在增量市場中的綜合競爭力。

據悉，目前Hitachi Vantara 在中國的合作伙伴體系，已涵蓋增值分銷商（VAD，如長虹佳華、神州數碼）、全球系統集成商（GSI）、增值經銷商（VAR）以及聯盟型合作伙伴（如Commvault、Veeam、阿里云、AWS、微軟Azure、Google Cloud）等多種類型，逐步形成既有廣度又有深度的矩陣化組合。

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賦能與激勵方式也需不斷創新

當前，眾多渠道商與集成商致力于向高價值解決方案提供商轉型，卻常面臨能力斷層、激勵失效等挑戰。在此背景下，能系統提升伙伴實力的廠商更具吸引力。

Hitachi Vantara推出的以賦能（Enable）、激發（Excite）、參與（Engage）為關鍵詞的 “3E計劃”，旨在體系化應對這些深層痛點。其核心邏輯是：精準識別伙伴短板，定向提供資源支持，構建“人無我有、人有我優”的賦能體系。

Canalys近期報告顯示，在生成式AI領域，亞太區合作伙伴最期待獲得技術賦能。因此，“3E計劃”將技術賦能置于首位。

Hitachi Vantara亞太區合作伙伴解決方案高級總監KC Phua

Hitachi Vantara亞太區合作伙伴解決方案高級總監KC Phua在接受專訪時表示，在賦能（Enable）層面，Hitachi Vantara深刻地認識到，理論知識與實戰能力之間存在巨大鴻溝。因此，“除傳統培訓模式外，我們也采用創新方式。例如，在部分合作伙伴的辦公場所，幫他們安裝了Hitachi Vantara的基礎架構系統，讓他們能夠圍繞真實系統進行測試和調優。”

不難發現，這是將培訓從被動的“信息接收”轉變為主動的“能力建構”，將Hitachi Vantara的技術優勢內化為合作伙伴自身的核心解決能力。

對于激發（Excite），Hitachi Vantara認為，持久的合作熱情僅靠物質激勵是難以維系的。KC Phua以“RUN TO WIN”項目為例指出，“該項目不僅提供傳統意義上的豐厚物質獎勵，還為合作伙伴創造特殊的開闊眼界、提升能力的機會，比如組織代表參觀日立日本總部、核心工程研發部門，與行業頂尖技術大拿進行面對面交流。” 而其深層邏輯在于構建超越商業交易的情感共鳴與品牌認同，從而點燃長期創新熱情。

參與（Engage）則是將“團結”理念付諸實踐的關鍵機制。Hitachi Vantara的團隊會組織廣泛的以技術交流為主題的社群活動，也會陪同合作伙伴人員一起探訪其他機構或中心、開展聯合交流。這傳遞了Hitachi Vantara與伙伴“并肩作戰”的明確信號，確保在面對復雜挑戰時，雙方能夠無縫協同，實現聯合創新。

我們也觀察到，行業客戶對解決方案中繁復的新功能往往保持審慎，他們更關注的是新技術能否切實解決其業務場景中的核心痛點，以及新方案所能帶來的可量化價值。然而，在采購與部署之前，這些關鍵判斷往往缺乏足夠的實證支持。

為回應這一普遍訴求，Hitachi Vantara 基于來自合作伙伴的深度反饋，升級了新一代合作伙伴門戶網站（Partner Portal）。該平臺通過引入AI智能檢索與內容匹配機制，顯著提升信息獲取效率，使合作伙伴能夠從海量資料中精準定位所需解決方案、成功案例及技術文檔，有效規避信息過載的干擾。

此外，Hitachi Vantara 同步建設了線下展示與體驗中心，支持合作伙伴在實際環境中測試VSP One平臺。此舉旨在通過“先驗后買”的體驗模式，降低客戶的決策門檻，增強方案部署的信心與確定性。

KC Phua強調，在推進“3E”計劃的過程中，中國合作伙伴展現出卓越的解決方案整合能力。他們善于將存儲等基礎技術，轉化為面向媒體、制造、教育等垂直領域的行業最佳實踐，以真實案例佐證技術價值。這種將通用能力與行業知識深度融合的實踐，不僅加速了業務拓展的實效，也印證了在系統化賦能與激勵之下，生態協同所釋放出的創新動能。

03

價值重構，帶來生態重構

早期的傳統IT渠道，更多是承擔著物流和資金流的通道作用，之后逐漸承擔起服務與信息的通路作用。IT廠商與IT渠道商之間雖然也是合作共生的關系，但彼此之間的不可替代性卻并不高，換個總代生意照做的案例并不少見。

但隨著行業的持續發展和競爭烈度的加劇，廠商和合作伙伴將走進需要相互賦能、協同創新才能生存和發展的新階段。

細心留意身邊事，很多行業發展趨勢都有規律可循。市面上單純銷售藥品的藥店動輒就會關門倒閉，而優質三甲醫院卻總是一號難求。在存儲與數據管理領域亦然——僅提供標準化產品的供應商面臨價值稀釋，而能精準洞察需求、提供定制化解決方案的專家型伙伴，才能掌握價值鏈主導權。

因此，Hitachi Vantara的“GPU”戰略和“3E”計劃，可以看作是一場務實而大膽的變革，通過賦能、激勵和參與，讓合作伙伴從認知到能力都得到全面進化，使其成為能夠“精準診斷、藥到病除”的數據專家，而Hitachi Vantara也將得益于合作伙伴的不斷成長和進化，重構出一個高能、高效、高價值的數據新生態。