如何從產業的角度的篩選出招商對象？

關鍵詞：招商引資

近年來產業地產的蓬勃發展，使得園區招商變得愈加激烈。在進行招商工作前，園區都喜歡談產業、談主題、談定位。然而，各個園區喊得內容都很類似，例如很多園區都在喊著引進總部經濟、戰略新興產業……。現實中，產業的集聚有其內在規律，如何從產業的愿景和情懷中，過渡到園區的實際招商工作？本文提供了篩選潛在客戶的五個步驟，說明如何從產業的角度的篩選出園區/寫字樓的招商對象。

一、行業分析：分析行業特征、所處的產業鏈分工體系

目標行業的選擇。我們在招商時，習慣性地會首先判斷這個行業是否有前景。固然是這個道理，但我們忽略了城市對行業的吸引力。比如金融行業，更偏好于深圳前海，而佛山在選擇行業時，應該考慮到，佛山作為二線城市，是否具有該行業發展所需要的基礎，比如足夠量的高端人才、科研院所的支持。因此，應該做的是，回歸到產業鏈與區域分工的關系。

佛山在產業鏈上的分工。對于行業的分析，重點在于明確佛山在該行業中的產業鏈分工情況。行業涉及的范圍很大，同一行業內不同部門選址邏輯是不同的。例如華為的總部在深圳、研發在東莞、數據存儲在云浮。對接過程中應基于佛山的產業鏈分工，判斷對方是否與佛山的本地企業有聯系，后續可能會將哪個部門遷入項目。

因此，應圍繞佛山的要素稟賦和產業鏈進行招商。基于佛山的產業鏈基礎，佛山制造業企業的上下游企業（物流公司、調配公司、營銷公司、設計公司等），由于和佛山本土企業可能存在往來，因此進駐項目的可能性很大。

二、集聚效應：企業進駐項目后能否降低成本或提高收益，能否從集聚中獲益

集聚主要提供了兩個好處：一是集中的市場機會，方便被客戶找到，從而提高收入；二是提高專業化分工和節約成本。只有給企業帶來好處，產業集聚才會形成。以廣佛上城項目為例，產業合作方（碧桂園文化控股、廣州美術學院、集美集團、佛山傳媒集團、香港國藝等）已經在項目上形成一定集聚的情況下，現已吸引了來自北京、深圳、香港的影視資源考察項目。原因就在于廣佛上城提供的影視服務平臺，可以讓導演帶著劇本來、帶著作品走。

不同類型的企業對于行業集聚有著不同的看法。例如，資本和技術密集型產業能從行業集聚和專業化分工體系中獲取成長所需的各種資源；而資源依賴型產業、消費導向型產業（例如金融行業）受本地資源稟賦和市場需求的影響，企業集聚帶來的效應較低。To C類企業中消費導向型和To B類企業采購導向型企業會有集聚的驅動。但并非所有的采購都需要集群，例如醫療采購，走的是招標路線，所以集聚對企業來說沒有意義。

所以，需要從能否提高企業收入和降低成本的角度，產業是否需要集聚，集聚能給企業帶來什么好處。

三、適用政策：項目所在地優惠政策對該行業的吸引力

政府政策包括稅收、獎勵、人才戶口、生產和辦公載體補貼、土地價格補貼等。企業進駐項目會關注所在地的優惠政策和園區內的政策。政府政策能夠推動產業集聚和企業進駐。如深圳前海作為金融試驗區已成為資本聚集中心和金融中心，而珠海橫琴也由于政策優勢吸引了大量基金公司。對于無法獲取一企一策的小型企業，依附于主題園區獲取特定政策對其有吸引力。對比該行業內企業注冊地與產城項目所在地政府優惠政策的差異，了解企業現有的政策補貼情況，并評估其進駐產城項目所能獲取的政策。

四、區位選址：分析企業的形象需求、人才和配套需求、與客戶的溝通距離和頻率

企業形象需求。對于形象極端重要的企業，會選擇中心區，例如集聚于珠江新城、千燈湖的總部經濟和金融行業。對區位要求稍低的企業，一方面會看重價格，另一方面會看重周邊配套。

人才和配套需求。包含：人才招聘、人才留用、生產性服務配套和生活性服務配套。例如，相比于千燈湖，世紀濱江周邊的房價更低。世紀濱江與中心城區相距不遠，入駐企業辦公和員工生活成本更低，相比千燈湖，具有一定優勢。

與客戶的溝通距離和頻率。企業選址受客群的影響，若企業和客戶的交流頻率在一天以內，其必須選址于中心城區；若企業和客戶的交流頻率在一周，則其可能選擇非中心城區；若交流頻率更低，則其更傾向于選擇偏遠地區。此外，一些企業必須與客戶保持頻繁的溝通，則其選址取決于客戶所在的位置，例如圖文公司一定會依附在設計公司周邊。對于和客戶溝通頻率低、區位不敏感的企業來說，他們是一個獨立的個體，選址會傾向于關注成本和環境。例如賽萊拉的干細胞制備和存儲中心，位于廣州國際生物島上，距離其它科研機構較遠，從事干細胞的存儲和制備的工作人員，不需要和客戶之間有著密切的溝通聯系。

五、擴張能力：了解企業的規模和擴張情況，評估購買意愿、購買能力和價格敏感度

購買意愿和購買能力研判。若是上市公司，可通過閱讀年報中的管理層討論，判斷業務拓展的計劃，分析其戰略定位和購買意愿。通過上市公司公告和財務報表，可分析企業實際的戰略執行情況。對利潤表和現金流量表進行分析，可判斷該企業的現金流和實際購買能力。同時，通過對行業和上市公司的了解，可以輔助判斷非上市公司的購買意愿。非上市公司的研判資料較少，主要在于洽談中對企業情況的摸底。這方面的資料，可通過上市公司年報、企查查等平臺了解企業情況，同時在對接過程中不斷驗證。

購買行為的合理性和價格敏感度。判斷該類企業對不動產購置的認可程度、房租占營業收入的比重，判斷企業的租購行為是否合理和對于價格的敏感度。

總結：

當做完以上工作后，后續就是招商的對接過程了，也就是拼資源、拼人脈、拼談判技能和拼概率的過程了。所以說，將愿景和情懷中的產業定位，服務于實際的產業集聚和產業發展，是一個艱難的過程。這正印證了那句話：萬事開頭難，然后中間難，最后結尾難。

本文收錄于《招商引資要情參考》2025年2月號